Как пройти собеседование. Вопросы при приеме на работу - как правильно пройти собеседование Пример собеседования при приеме на работу менеджера

Начиная разговор о вопросах для соискателя на позицию менеджера по продажам, нужно, в первую очередь, сказать о целях, которые рекрутер преследует, проводя собеседование.

Вообще целью любого собеседования является выявление и принятие на работу сильнейшего специалиста с рынка труда, который будет подходить под цели бизнеса и компании. Как правило, любое собеседование подразумевает выбор из нескольких специалистов и здесь очень важно безошибочно определить компетенции каждого из них: выявить сильные и слабые стороны, узнать, что необходимо со стороны компании для компенсации слабых сторон, для мотивации на максимально эффективную работу кандидата и пр. Как раз здесь мы можем начать разговор о вопросах, которые необходимы для выяснения этой информации.

На что обращать внимание в первую очередь?

Внешний вид

Первое, о чем пойдет речь на собеседовании - компетенции специалиста. Существует ряд вещей, которые необходимо выявить в процессе собеседования, и для этого нужно задавать правильные вопросы. Но есть вещи, которые итак очевидны. Те, что не требуют дополнительных вопросов, но на что необходимо обращать внимание при собеседовании. Во-первых, это внешний вид человека.

Единственный вопрос, который вы можете задать в этом случае, почему он выглядит подобным образом (если это несоответсвующий вашему представлению внешний вид). Если кандидат компетентный, но его вид не соответствует потенциальной должности, рекомендуется выяснить, это естественный имидж для него или вынужденные обстоятельства, форс-мажор и т.д. Задавать подобные вопросы необходимо, не демонстрируя негативной реакции. Это абсолютно нормально и если этот фактор будет решающим в выборе, то адекватный человек будет благодарен за вопрос.

Адекватность

Следующим пунктом стоит оценить адекватность соискателя. Она будет видна в ходе диалога. Определяется посредством наблюдения за тем, как человек отвечает на вопросы. Ответ должен быть на конкретно заданный вопрос, а не пространный рассказ обо всем понемногу. Обратите внимание, насколько развернуто кандидат отвечает на заданные вопросы, насколько понятно изъясняется. «Правильный» соискатель не переспрашивает рекрутера постоянно, адекватно воспринимает вопросы и по существу на них отвечает, в высказываниях не перескакивает с одного на другое, не теряет концентрацию на сути вопроса, последовательности. В ответах есть элементарная логика, аргументы, имеет свою точку зрения, позицию, излагает аргументы доступным, понятным языком. Не проявляет агрессию или негатив, контролирует эмоции.

Письменная речь

Иногда в процессе диалога, взаимодействия с соискателем, приходится определять уровень его письменной речи, если это подразумевает вакансия. Для этого можно попросить просто написать текст, но это займет больше времени. В случае, если ваше время ограничено, то есть вариант, который отлично подойдет для первичной проверки, вам следует задать вопрос «Каким образом вы обычно начинаете свои письма? Набросайте схему письма вашему деловому партнеру». Из ответа будет видно, насколько логично и структурно человек умеет излагать свою мысль.

Устная речь

Умение слышать

Следующим пунктом проверяем умение слышать. Когда человеку задают вопрос и он уточняет какие-то детали - это маркер того, что человек пытается услышать своего оппонента. Далее важно понять, насколько он услышал задачу рекрутера. Для этого в процессе диалога можно задавать такие вопросы:

«Скажите пожалуйста, как меня зовут?» Естественно, данный вопрос уместен, если вы представлялись до этого.

«На какой вопрос вы сейчас отвечаете?» - очень действует, когда задаете его в процессе монолога соискателя.

«А какой вопрос был до этого, вы помните?»

«С чего началась наша сегодняшняя встреча?»

«Что было после этого?»

«А потом?»

Здесь проверяется даже не столько на умение слышать, а внимательность и память.

Нацеленность на результат

Дальше проверяем нацеленность на результат. Это делается посредством вопроса: «Скажите, пожалуйста, а чем вы занимались на последнем месте работы в процессе реализации?» Люди, которые ориентированы на процесс, будут рассказывать непосредственно о процессе: общался с клиентами, переписывался, организовал и.т.д.

Кандидаты, которые нацелены на результат, будут говорить: совершил такие-то продажи, таких-то клиентов подключил, позвонил, договорился, добился таких-то условий, они будут выдавать вам хоть промежуточный, но результат, который в конечном итоге будет завязан на прибыль, какие-то дополнительные полезные условия для компании. Важно обратить внимание и на то, какую форму глагола человек использует - “делал” он или “сделал”.

Техника продаж

Одним из основных требований на вакансию менеджера по продажам является владение техникой продаж. Для этого мы задаем прямые вопросы

«Какие этапы техники продаж вы знаете?»

«Назовите этапы техники продаж.»

После того, как человек начинает их перечислять, обращайте внимание на уверенное перечисление и наличие в ответе всех этапов продаж, отсутствие пауз и воды в ответе. Если кандидат первым этапом начинает говорить о презентации, только потом переходит к выявлению потребностей — это уже ошибка. Скорее всего он и продажи будет начинать с презентации, а не с попытки проникнуть в нужды и интересы клиента. В случае, если вам потребуется дополнительно убедится в компетенциях, вы можете задать вопрос «Скажите пожалуйста, как бы вы преодолевали возражение «дорого»?» Здесь возможно несколько вариантов ответов:

Во-первых, он может на конкретном примере рассказать, как он это преодолевал в своей практике. Важно, чтобы он не выезжал за счет предложения любых уступок, скидок, откатов и пр.

Во-вторых, что будет еще лучше, он спросит: «Дорого по сравнению с чем? С чем вы сравниваете?». Это покажет, что он выясняет почему именно человек решил, что это дорого. Далее последует попытка отработать возражение. Крайне важно, чтобы в ответе на вопрос он говорил очень уверенно, аргументированно. Такие вещи должны быть у хорошего менеджера по продажам на подкорке — это симптомы хорошего продажника, или по крайней мере, подготовившегося к собеседованию продажника.

Обучаемость

Случается такое, что техника продаж проседает, но кандидат нравится. Например, молодой, энергичный парень, который только окончил ВУЗ и не успел поработать, но он умен и вы готовы его рассматривать. Такой вариант возможен, если у компании есть ресурс для того, чтобы обучить сотрудника. Таким ресурсом является время и тренер или целый отдел обучения внутри компании. В этом случае, важно понять насколько он вообще обучаемый. Обучаемость проверяется просто и имеет несколько вариантов проверки: опять же можно пойти более сложным путем — подготовить заранее тесты, они тоже есть, но это предполагает временные затраты. Если мы говорим о режиме «вопрос/ответ» и на уровне предположения: обучаемость неплохая или слабенькая совсем, можно использовать такие вопросы:

«Скажите, как вы учились в школе?» — это касается молодых кандидатов, которые еще помнят как это было.

«Как учились в институте?» — если человек постарше.

На что это влияет? Как показывает моя практика, люди, которые имеют не очень высокую успеваемость, особенно если речь идет и о школе, и о высшем учебном заведении, где им всегда что-то мешало учиться хорошо (невнимательность, плохая память, низкая мотивация или любые другие вещи, которые их тормозили), они никогда глобально не учились. Если человек учился в тех.училище плохо, то какие основания, что он будет обучаться после тех.училища хорошо? Их нет, ни одного. Тенденция примерно понятна. Если же человек хорошо учился, даже очень сложную тему он вызубрит, выкопает какую-то информацию и будет вероятно более успешен в обучении, чем троечник. Просто нужно понимать, что с троечником дольше возиться, чем хуже оценки, тем сложнее будет обучение.

Конечно, среди троечников есть талантливые люди. И если вы усомнились в обучаемости кандидата, вдруг он талантливый троечник, то это можно легко проверить. Расскажу как это делал я на примере кейса. Нужно взять какой-либо предмет. Детскую игрушку, книгу с рисунком и надписями на обложке. главное, чтобы этот предмет имел несколько цветов, разный шрифт букв, текстуру, детали. Потом предложить за одну минуту изучить этот предмет. При этом он может его держать в руках, рассматривать, делать с ним что угодно. Далее вы прячете предмет и задаете несколько вопросов о нем.

Уже на этапе изучения предмета кандидатом в первые 10 секунд можно сделать вывод. Люди низко мотивированные, не слишком обучаемые, смотрят на предмет 5-10 секунд и откладывают его в сторону и начинают скучать. Далее вопросы: «Скажите, а как называется этот предмет?» (Если это не совсем очевидная вещь, и для того, чтобы понять что это было необходимо было прочитать на нем это, или сделать какое-то действие с ним) люди “рубятся”. Около 30% людей просто не могут сказать, что конкретно это за предмет или делают ошибки — называют корову лошадью, коверкают название и пр.

Если человек сказал, как он называется, то можно спросить «На каких языках там есть описание?» «Что изображено?» «Какие цвета присутствуют на предмете?» Исходя из того, сколько человек угадал, сколько запомнил, на сколько вопросов ответил будет сформировано представление о его обучаемости. Если из 10 вопросов вы получили 3 ответа — это очень низкий уровень обучаемости, нормой будет не менее 50% ответов на заданные вопросы, если это не метеорит, который человек никогда не видел, а какой-то более менее встречающийся в обиходе предмет.

Вариативность, фантазия

Как человек будет справляться с новыми нестандартными задачами в условиях ограниченного времени. Существует простой кейс, который легко провести. Для него вам опять же потребуется любой предмет, например пластиковый стакан. Вы должны предложить кандидату придумать максимальное количество любых его применений (здравых, логичных, идиотских - любых) за 10 секунд. Запускаете таймер. Люди вариативные, гибкие начинают сыпать.

Если человек называет меньше 4 вариантов применения за 10 секунд, у человека беда с фантазией, он живет четко по правилам, ему нужно все написать, дать инструкцию и он будет действовать. Если в вашей компании предполагается продажа по скриптам, от которых нельзя отходить, то это идеальный для вас вариант. Он без фантазии - но он сможет тупо звонить и бесконечно повторять одно и тоже. А если в работе предполагается умение слышать клиента, активно интегрироваться в разные ситуации, менять тактику поведения в зависимости от обстоятельств, придумывать решения, шутить — вам нужен тот, кто придумает максимальное количество вариантов.

Скорость и логика

Следующий тест, который я вам расскажу — это проверка на скорость и логику. Это не моя собственная разработка, я просто ее люблю и применяю в работе. Звучит так — авария в Гонконге в 1999 году, смерть в Нью-Йорке в 2018 году найдите связь. Здесь нет правильного ответа. Здесь вы просто наблюдаете за скоростью и логикой рассуждения. Кандидат может сказать, что кто-то в 1999 году сбил кого-то в Гонконге и ему за это отомстили в 2018 году в Нью-Йорке. Или человек попал в аварию, получил травму, последствия которой привели позже к смерти в другом городе и т.п.

Вариантов может быть масса. Ваша цель увидеть скорость, с которой человек дает ответ и посмотреть как он связывает эти два события друг с другом. Данный кейс даст вам понимание того, что человек в состоянии делать выводы, выстраивать причинно-следственные связи, и насколько быстро он их может рожать. Есть люди, которые будут минут 10 сидеть и не понимать ничего. В основном ответ дается в течение первых 30 секунд.

Переговорные навыки

Далее задаем вопрос про переговоры. Вопрос прямой «Назовите этапы переговоров». Опять же, это зависит от типов продаж, потому что есть менеджеры по продажам, которые звонят, а есть продажи, когда необходимы личные встречи, проведение презентаций. Для нас очень важны все этапы переговоров. Как правило, человек, который не очень большое значение придает этапу подготовки к переговорам — пропускает этот этап, начнет свой ответ со встречи, приветствия, далее расскажет об этапах которые следуют в процессе переговоров, но подготовку пропустит. Если человек не сказал про подготовку, задайте вопрос: «Скажите, пожалуйста, как вы подготавливаетесь к переговорам? Назовите этапы подготовки переговоров.» Здесь уже кандидат должен не задумываясь сказать, что естественно первым делом следует изучить ассортимент клиента, изучить его потребности, изучить должность, личность самого клиента, чтобы понять, о чем с ним можно говорить, какая у него роль, какие вопросы он курирует, что ему будет интересно, в отношении меня и моей компании, а самое главное — поставить цель переговоров.

Дальше предложите поделится с вами успешными случаями переговоров из его практики. Бывает, что на этом этапе случается затор, потому что либо таких примеров нет, либо они были давно, либо он не позиционирует их как успешные. Если есть положительный опыт, то кандидат обязательно расскажет вам 2-3 примера из практики. Задайте дополнительный вопрос: «Скажите, пожалуйста, за счет чего вам удалось достигнуть поставленной цели, или такого высокого результата?». Вполне возможно, что попался хороший клиент или перешел от другого менеджера и роль нашего кандидата была лишь в том, чтобы обеспечить сопровождение сделки, встретиться, принять платеж, реквизиты переслать, что-то допродать. Важно, чтобы человек мог аргументировать, что это именно он сделал. Именно он до 2 часов ночи сидел в Интернете, искал телефон генерального директора, потом в течение 2 месяцев пытался дозвониться до этого генерального директора, искал знакомых каких-то, предпринимал конкретные шаги, чтобы эту сделку обеспечить.

Еще один возможный вопрос: «Скажите, пожалуйста, а почему другие переговоры у вас не получались? Чего вам не хватает иногда для успешных переговоров? Чем нам придется вам помогать?»

Негатив

Далее проверяем на негатив. Это делается посредством выяснения причин ухода/увольнения с предыдущего места работы. Здесь можно задать вопрос напрямую, но есть вероятность лукавства. Хотя, у меня был недавно случай, когда человек напрямую сказал, “из-за прогулов”. На логичный вопрос о причине прогулов, человек ответил, что ему друзья подарили на день рождения бутылку виски. Это честный ответ, после которого мы пожали руки, сказали, спасибо тебе за откровенность, до свидания. Но этот случай из разряда анекдотичных случаев из практики и таких откровенных мало, обычно люди какую-то легенду придумывают и для себя и для работодателей.

Совсем чистую правду собрать скорее всего не получится, если человек решил скрыть про бутылку — он скроет. Здесь предлагаю воспользоваться таким вариантом: попросите перечислить за 10 секунд максимальное количество причин почему работодатели увольняют сотрудников, или почему сотрудники принимают решение о смене места работы. Как правило, в 80% случаев, в первые 4 пунктах будет озвучена причина по которой конкретный кандидат покинул последнее место работы. Это не 100% вариант, но предположить можно. Обычно, если человек мирно уходит, он скорее всего в первых 3 пунктах скажет, что скорее всего причиной является карьерный рост, вернее его отсутствие, профессиональное выгорание и.т.д. А если человека выгнали, то скорее всего он либо начнет говорить о правде только другими словами: дисциплинарные решения или проблемы с руководством и проч.

Дальше можно спросить: «Если мы позвоним вам на работу, как вы думаете, что скажут, какую назовут причину вашего увольнения?» Здесь у человека вариантов особо нет, есть вероятность, что он скажет что-то подобное на правду.

Спросите его о коллективе на прежнем месте. Если человек с улыбкой расскажет вам о том, как до сих пор со всеми общается, что замечательные ребята — негативность его маловероятна.

Мотивация

Далее следует узнать, чего он хочет от работы, какие он основные преимущества ищет для себя? Здесь мы немного отходим от прямого вопроса и спрашиваем «Почему, на его взгляд, люди остаются на работе продолжительное время?» В этом ответе будет то, чего ему не хватало на предыдущем месте работы. Ответ может быть любой: карьеры, взаимоотношений с сотрудниками, коллегами, какие-то вещи, которых ему не хватало, и которые он сейчас ищет в работе. Так или иначе, будут озвучены вещи на которые он замотивирован, либо к которым он привык, или их не хватало, но он их хочет.

Понимание конечной цели труда

Еще один хороший вопрос, который я задаю на этом этапе на понимание конечной цели труда менеджеров по продажам. Звучит он так: «У каждой специальности, есть продукт, который она производит. У дворника есть продукт, который называется «Чистая улица». Скажи пожалуйста, в чем, на твой взгляд, продукт менеджера по продажам?» Здесь важно, чтобы в ответе прозвучали не какие-то абстрактные вещи или процессы, а деньги, прибыль, развитие продаж — это тоже про деньги, только другими словами. Какое-то конечное назначение. Спросите, как он измерял свой продукт. Важно увидеть, что у него в голове есть цифры и он понимает, что продукт труда - это не просто деньги, а растущий доход предприятия.

Умение продавать

«Скажи, пожалуйста, ты работал, продавал молоко, почему твой продукт покупали?»

«Что заставляло клиентов покупать твой продукт?»

Человек должен не теряться, а сказать, что мой товар обладал такими-то преимуществами «Нашему молоку доверяет потребитель, т.к. оно стоит во всех торговых сетях — оно узнаваемое, а еще выиграло в программе «контрольная закупка» по вкусу, концентрации питательных компонентов, санитарным нормам и удобству упаковки». Менеджер, который хорошо продавал продукт, четко знает, что нужно покупателю, чтобы он с минимальными сомнениями приобрел продукт. Это либо преимущества в условиях будут, либо в качестве самого продукта, которые он должен быстро сформулировать.

Если он долго вспоминает, выдумывает, то вопрос скорее в его компетентности. Дальше задаем вопрос на умение аргументировать: «Почему, на ваш взгляд, у вас будет получаться продавать наш продукт?» Предварительно следует рассказать о продукте, чтобы он примерно представлял, что именно предстоит продавать. Если соискатель некомпетентен, то он будет говорить о том, что это классный продукт, хороший, качественный — набор безликих эпитетов, чтобы не молчать.. Компетентный продавец расскажет о своем вкладе, покажет как владеет техникой продаж, какая у него конверсия из звонка в сделку, в качестве доказательств представит пример своих результатов с предыдущего места работы. По итогу, у вас должно сложится впечатление, что да, у него получится. Кандидат на должность менеджера по продажам должен уметь продавать себя и аргументировать работодателя, что именно он сможет продавать его продукт.

Позитивность

Ну и на десерт проверяем позитивность, так как она не всегда бывает видна сразу. Есть люди, которые с первой минуты шутят, улыбаются, но есть и те, для кого собеседование — стресс. Если человек находится в затруднительном положении, ему необходимо выплачивать кредиты, он срочно ищет работу, то вполне может выглядеть усталым, замкнутым, подавленным. В этом случае работодателю необходимо проверить его на позитивность. В данном случае стоит спросить «Скажите пожалуйста, чему вы радовались в последний раз? Как давно это было?»

В процессе подготовки к собеседованию на должность менеджера по продажам изучите список нижеприведенных вопросов и постарайтесь сформулировать свои ответы. Также ознакомьтесь с . Многие из нижеприведенных вопросов открытые, побуждающие Вас говорить о том, что Вы думаете, или как Вы поступите в той или иной ситуации. Не всегда вопрос имеет правильный ответ. Чаще Ваши ответы на вопросы используются для создания полной картины Ваших компетенций и личностных особенностей. С их помощью компания может спрогнозировать, насколько Вы с Вашим набором качеств и навыков впишитесь в их компанию.

Мы разделили вопросы на несколько разделов.

Знание техники продаж, опыт

• Вы озвучили и продублировали по электронной почте коммерческое предложение. Каким образом лучше получить обратную связь от клиента?
• В конце продуктивного, как Вам показалось, разговора по телефону, потенциальный клиент говорит, что он не готов принять решение о сотрудничестве сразу, и ему необходимо подумать. Как вы поступите?
• Вы направили потенциальному клиенту коммерческое предложение на рассмотрение. Однако клиент отказался, толком не аргументируя своё решение. Что вы сделаете?
• Клиент отказывается от сотрудничества, высказывая незначительную (с Вашей точки зрения) причину. Вы понимаете, что вы с клиентом взаимно интересны. Как Вы будете себя вести?
• Что необходимо для проведения грамотной презентации продукта?
• Как понять, кто в переговорах контролирует ситуацию?
• Какие приёмы Вы используете при обсуждении цены?
• Какие есть способы предотвращения негативных реакций со стороны клиента?
• Потенциальный клиент на переговорах говорит, что озвученная сумма больше, чем может позволить их компания. Как Вы поступите?
• В конце личной встречи потенциальный клиент говорит, что ему необходимо ещё раз обдумать Ваше предложение. Что Вы будете делать?
• Что ответить на заявление клиента о том, что Ваши цены слишком высоки для них?
• Что Вы продавали на прошлой работе? Проведите презентацию этого продукта/услуги.
• Был ли у Вас план продаж? Каков процент выполнения плана в течение года?
• Сочетание каких качеств менеджера по продажам важны для переговоров с потенциальным клиентом на начальном этапе взаимодействия?
• Какие у потенциального клиента могут быть критерии в процессе принятия решения о начале работы, помимо стоимости товара или услуги?
• Потенциальный заказчик в процессе переговоров начинает приводить Вам преимущества Ваших конкурентов. Как вы поступите?
• Каков был процент повторных продаж на прошлом рабочем месте? Почему уходили клиенты?
• Какова цель «холодного» звонка?

Ваши личностные качества

• Вы сильно устаёте, когда приходится много говорить?
• Вам нравится знакомиться с людьми?
• Что делает Вас успешным?
• Что позволило Вам стать успешным менеджером по продажам?
• Вам нравится быть на виду?

Мотивация

• Вы готовы к резким колебаниям зарплаты?
• Какая система мотивации была бы для Вас наиболее комфортна?
• Что вам нравится и что не нравится в работе менеджера по продажам?
• На какой уровень дохода Вы рассчитываете выйти через полгода? Через год?
• Что для Вас наиболее ценно в работе менеджера по продажам?
• Как Вы думаете, что важнее — высокое качество товара/услуги или высокий клиентский сервис?
• Какие факторы являются решающими в случае сравнения двух конкурентов?
• Почему Вы не открыли свой бизнес?

Лояльность

• Есть ли у Вас наработанная база клиентов?
• Допустим, Вам предложат остаться в текущей компании. Что могло бы Вас склонить к положительному решению?
• Что Вы знаете о нашей продукции/услуге?

У Вас есть свой опыт прохождения собеседования на позицию менеджера по продажам? Поделитесь им в комментариях!

Прочитав эту статью, вы сможете подобрать работников, которые не будут перекладывать ответственность на других, увидеть истинные мотивы кандидата, спрятанные за высокими словами, найти руководителя, который будет управлять жестко, но справедливо.

Исправлять недостатки человечества - не ваша задача. Если вы надеетесь со временем изменить спутника жизни, лучше не вступать в брак. Это касается и работы: не нанимайте людей, которых придется переделывать. Продолжайте собеседования, пока не появится достойный кандидат. В статье рассмотрим вопросы для собеседования менеджера по продажам , которые помогут вам найти достойного кандидата.

Тесты для собеседования, которые подготовила редакция журнала «Коммерческий директор», помогут определить ключевые черты характера вашего кандидата.

Тест MDMQ, который за 10 минут покажет, как поступит человек в сложной ситуации

Чтобы найти настоящий талант, потребуется приложить усилия. К примеру, гиганты Google и Microsoft проводят для этого необычные собеседования. Вопросов соискателям задают немного, однако они «с подковыркой».

Так, в компании Google кандидатов спрашивают :

• «Сколько шаров для гольфа поместится в школьном автобусе?»
• «Вас уменьшили до размера монетки. Ваша масса пропорционально сократилась, но вы сохранили первоначальную плотность. Потом вас бросили в пустой блендер. Лезвия начнут двигаться через 60 секунд. Что вы предпримете?»
• «Сколько стоит помыть все до единого окна в Сиэтле?»

В Microsoft задают такие вопросы :

• «Почему крышка люка круглая?»
• «У вас есть непрозрачная коробка, в ней три лампочки. Выключатели снаружи. Как вы определите, какой выключатель какой лампочке соответствует, если коробку можно открыть один раз - и только после того, как положение всех выключателей зафиксировано?»
• «Как проверить работу солонки?»

Интерес для работодателей представляют не ответы, а способ мышления кандидата и его аргументация. Отечественные руководители не отстают от западных коллег и устраивают соискателям настоящую встряску.

• Правила собеседования: рецепты грамотной самопрезентации

Какие вопросы на собеседовании помогут заранее определить пользу менеджера по продажам

В компании Splat на собеседовании задают вопросы: «Чему вы сможете нас научить?» и «Кто для вас авторитет?». Открытые вопросы на собеседовании дают будущему менеджеру по продажам возможность продемонстрировать свое истинное лицо. Интересны любые ответы, главное - увидеть, как человек мыслит. Кто‑то отвечает, что поможет изучить MS Excel, а кто‑то - что научит видеть красоту или объединять людей. Так же оценивают ответы на вопрос об авторитетах. Это могут быть родители, кто‑нибудь из близких, друг, известная личность и пр. Важно, чтобы такой человек был. Отсутствие авторитетов говорит об узости взглядов, нежелании широко мыслить и учиться или о гордыне.

11 вопросов, которые стоит задать на собеседовании хотя бы раз в жизни

Илон Маск, Джефф Безос, Рид Хоффман и другие руководители самых известных в мире компаний задают на собеседованиях нешаблонные вопросы, чтобы увидеть, как кандидаты мыслят и как справляются с проблемами в режиме реального времени. Некоторые вопросы могут показаться вам странными, но они действительно работают.

Скачайте список нестандартных вопросов для собеседования в статье электронного журнала «Коммерческий директор».

Как проверить честность кандидата на собеседовании

На собеседованиях в компании «Глинопереработка» кандидатов проверяют на честность. Задают для этого один вопрос: «У вас планы на вечер - собираетесь вместе с семьей (с девушкой, молодым человеком) куда‑то пойти. Но получаете срочное задание, из-за которого вам придется задержаться на работе. Личные планы придется отменить. Как поступите?». Единственно верного ответа нет - главное, чтобы он был честным и аргументированным. Фальшь всегда чувствуется. Иногда еще спрашивают: «Вы столкнулись с несправедливыми упреками руководства в ваш адрес. Как отреагируете?». Ответ оценивают аналогично первому.

• 6 каверзных вопросов на собеседовании, которые застанут вас врасплох

Как выяснить, готов ли человек искать решения

Бывают люди, которые винят всех вокруг, но не себя. Эта привычка проявляется и в работе. К примеру, компания «Айболит Плюс» столкнулась с такой ситуацией: одна из кандидаток, решив проявить себя, начала критиковать стратегию организации и подходы к работе. Она заявила, что московской компании в регионе делать нечего. При этом не привела аргументы, хотя у нее спрашивали, почему она так думает и что посоветует. Вывод таков: претендентка видела только плохое, но не предлагала вариантов, как сделать лучше. Это говорит о том, что человек всегда найдет причины, по которым план не выполняется, филиал не развивается. Такого работника не стоит брать в штат.

Как понять мысли соискателя

В работе имеет значение, насколько складно и логично люди излагают свои мысли. Навыки общения и четкость изложения особенно важны в продажах. Зачастую исход сделки зависит от умения говорить. Чтобы оценить такие навыки, в компании «Барселонер» соискателей просят написать эссе на любую тему. Письменная речь показывает способность структурно мыслить, обозначать и развивать идею, подкреплять ее аргументами. Если человек пишет в таком стиле, то и работает так же: ставит цель, выделяет этапы и последовательно движется вперед.

Письменный тест - ключ к характеру человека. Если кандидат утверждает, что он ответственный сотрудник и знаток своего дела, а элементарные запятые пропускает - это показатель. Небрежность в письме рано или поздно проявится в халатном отношении к своим обязанностям.

Как на собеседовании проверить лидерские качества кандидата

В компании «Глинопереработка» для оценки кандидатов на руководящую должность задают вопрос: «Подчиненный не выполнил в срок задание. Ваши действия?». Если последует ответ «В интересах компании сделаю сам», отказываются от сотрудничества с таким соискателем. При этом неважно, что он добавит к сказанному (например, пообещает наказать работника). Руководитель не должен выполнять обязанности подчиненных.

Чтобы понять, насколько жесткий человек пришел в компанию, спрашивают: «Подчиненный нагрубил вам. Как поступите?». Если кандидат говорит: «Буду воспитывать, объяснять, что грубиян поступил неправильно», его отсекают. От потенциального руководителя ждут такого ответа: «Сурово пресеку, наложу взыскание, при повторном случае уволю». На производстве либерализму не место.

• Развитие лидерских качеств: способы, которые перевернут ваше сознание

Вопросы на собеседовании для проверки самооценки менеджера по продажам

HR-менеджеры предлагают соискателям назвать три своих недостатка. Кандидаты говорят о перфекционизме, о чрезмерной требовательности к себе и окружающим, о большой доле времени, которое посвящают работе в ущерб личной жизни, и пр. Это шаблонные фразы, которые не соответствуют действительности. В компании BBDO Group просят людей рассказать о двух тренингах личностного роста и двух профессиональных тренингах, которые они хотели бы посетить при условии неограниченного бюджета и времени. Ответ показывает слабые стороны потенциального сотрудника и желание развиваться. К примеру, если соискатель назовет тренинги по тайм-менеджменту, значит, у него проблемы с самоорганизацией.

Четыре нестандартных вопроса и два задания на собеседовании

«Если бы вы могли стать любым супергероем, кого бы вы выбрали?» Ответ позволит понять, какие качества человек считает самыми важными и ценными.

«Обозначьте графически свой профессионализм». Нарисуйте квадрат и объясните, что это «профессиональное поле». Cкажите, что человек, освоивший профессию на 100 %, заштриховывает квадрат целиком. Попросите закрасить такую долю фигуры, которая соответствует профессиональному уровню кандидата. Обычно никто не заштриховывает квадрат полностью. Тогда спросите, почему часть осталась не закрашенной, и человек расскажет о своих недостатках.

«Какая главная причина толкает вас к переменам?» Выбирая новую работу, человек хочет что‑то изменить в жизни, а возможно, в рабочей обстановке или в отношениях с людьми. Так вы узнаете, какие у кандидата приоритеты и мотивация.

«Если я позвоню вашему бывшему руководителю, что он о вас скажет?» Отвечая на собеседовании на этот вопрос, соискатель на должность менеджера по продажам должен посмотреть на себя со стороны. К тому же ему придется назвать причину смены работы.

«В трех предложениях объясните восьмилетнему племяннику, что такое база данных». Вместо «базы данных» можно взять другой термин, связанный с работой кандидата. То, насколько быстро и понятно человек объяснит суть непосвященному, поможет оценить профессионализм.

«Как вы будете становиться частью нашей команды?» Новый сотрудник требует внимания, потому что еще многого не знает о технологии работы в компании. Чтобы все делать правильно, придется взаимодействовать с коллективом, который будет что‑то объяснять, давать советы, помогать. Ответ на такой вопрос покажет, задумывается ли кандидат об этом, понимает ли, как его поведение в первые месяцы скажется на дальнейших взаимоотношениях с коллегами.

По материалам журнала «Генеральный Директор»

В этой статье мы дадим вам совет о том, , а также расскажем, как «правильно» отвечать на вопросы. Информация об особенностях собеседования будет интересна как специалистам с опытом, так и начинающим продавцам.

Итак, порядок поиска работы, в том числе и на должность менеджера по продажам, на сегодняшний день таков:

• вы ищите подходящую вакансию в интернете;
• заполняете и отправляете резюме на понравившуюся вакансию;
• вам звонят и приглашают на собеседование на должность менеджера по продажам.

Как пройти собеседование на менеджера по продажам?

В первую очередь на собеседовании оценят внешний вид. Для того, чтобы произвести необходимое впечатление, придерживайтесь делового стиля одежды, держитесь уверенно и дружелюбно — всем своим видом вы просто обязаны располагать к себе людей.

Задача специалиста по подбору персонала во время беседы — оценить ваши профессиональные навыки. Вас могут расспрашивать о том, чем вы занимались на предыдущем месте работы, поэтому продумайте заранее, что вы будете говорить о своей предыдущей деятельности.

Ваши ответы обязательно должны соответствовать написанному в резюме, иначе успешно пройти все этапы собеседования на менеджера по продажам не получится.

Вспомните все свои обязанности, а затем сопоставьте их с требованиями на вакансию в интернете. Выпишите на листок бумаги и запомните ответы на вопрос о должностных обязанностях, содержащие 2-3 фразы или выражения, которые употребил работодатель в требованиях к кандидату.

Если вас будут спрашивать о личных качествах, вы можете упомянуть инициативность, коммуникабельность, навыки убеждения, стрессоустойчивость, доброжелательность. Предварительная подготовка поможет вам проходить собеседование быстрее и успешнее.

Могут спрашивать о вашей производительности труда, а именно о том, сколько клиентов вы могли посетить за неделю сколько продаж делать ежедневно или на какую сумму (если вы работали в рознице). На этот вопрос лучше всего отвечать правдиво или говорить о стабильных средних или чуть выше средних результатах (даже если у вас были значительно выше), чтобы в последствии у работодателя не было относительно вас завышенных ожиданий или требований (если вы претендуете на аналогичную должность).

Если вас спросят о ситуациях, когда вы не справились или серьезно ошиблись, про ошибки лучше не рассказывать. Скажите, что «сейчас не можете припомнить таких случаев». А вот про свои удачи и успехи в продажах стоит вспомнить и рассказать о паре случаев (но не злоупотребляйте, иначе ваше «чувство собственного достоинства» будет выглядеть со стороны как хвастовство).

На вопрос о том, как часто вы посещаете собеседования на менеджера по продажам или когда были на них в последний раз, можно ответить, что «меня пригласили еще на одну встречу». Однако в этом случае вас могут спросить куда именно. На это можно не называть название компании и сказать, что «компания также занимается продажей бытовой техники» или же что второй работодатель, который вас пригласил на собеседование по аналогичной вакансии, также представляет «известный бренд модной одежды».

Собеседование: менеджер по продажам. Вопросы рекрутера

• Что вам нравится в продажах? (в работе продавца, в профессии) — от вас хотят услышать, что вы любите общаться с людьми;
• Клиент не смотрит вам в глаза. Почему, как вы думаете? — проверяют, насколько вы хорошо разбираетесь в людях. Вы должны назвать причину: клиент что-то скрывает, обманывает, устал, ему не интересен разговор и пр.
• Почему одни продавцы продают значительно больше, чем другие? — проверяют ваш уровень ответственности и нацеленность на результат (успех). Вы должны рассказать в чем причины успеха в продажах, упомянуть качества (работоспособность, клиентоориентированность, целеустремленность, умение выстраивать доверительные отношения с клиентом и пр.), которые помогают его достигать.
  

  Ни в коем случае не нужно говорить про наличие клиентской базы, хорошего района или везения.

• Как вы поймете, что перед вами успешный продавец? — от вас ждут количественные показатели успешность — объем продаж, сумма выручки, процент качества, количество допродаж и пр.

Часто кандидата просят продать ручку или какой-либо другой предмет. Суть этой простой задачки узнать, насколько вы знакомы с этапами продаж и умеете ли вы их применять. Как это сделать, смотрите видео:

Теперь вы знаете, как проходит собеседование на менеджера по продажам, и сможете очаровать любого кадровика. Если вы сомневаетесь в своих знаниях в области продаж, на нашем сайте вы можете бесплатно ознакомиться с ними в .

Известно, что на должность продавца берут абсолютно разных людей, без предпочтений по возрасту, национальности или полу.

На вакантное место примут активного человека, который хочет работать, у которого «горят глаза», который умеет производить приятное впечатление, связанно говорит и улыбается. Если вы сможете все это показать своим внешним видом, вас обязательно примут на работу.

Желаем Вам всегда успешно проходить собеседование и не только на менеджера отдела продаж!

Накануне собеседования страхи, волнения вполне естественны, но они негативно скажутся на итоге переговоров. Даже отличный диплом и трудовой стаж не помогут плохо излагающему свои мысли, нервному кандидату на должность менеджера по продажам. На него возлагается ответственная задача - эффективное ведение торговой деятельности компании, поэтому никто не захочет взять в штат человека, не умеющего общаться, правильно строить речь.

Качества менеджера по продажам

Искусство грамотно и красочно преподнести товар покупателю, чтобы как можно выгоднее его продать, возложено на специалиста по продажам. Изначально он не только продавал, но и анализировал процесс, контролировал отгрузку товаров. Сейчас основное внимание уделяется ораторским способностям.

Для благополучного результата собеседования необходимо продемонстрировать умение продавать. Эта специальность единственная в мире, где профессионализм на 80% соответствует способностью продавать себя.

Принципиальное отличие этой профессии состоит в неограниченном заработке, зависящем от количества проданных товаров или услуг. Этому способствуют качества специалиста:

• ораторское искусство, умение вести разговор с разными по возрасту и статусу клиентами, подробно раскрывать информацию о продукте;
• мотивация, стремление заработать, постоянное развитие сильных сторон, работа над недостатками, анализ неудач;
• активность, оптимизм, жизнерадостность при общении;
• стрессоустойчивость, умение разрешать сложные ситуации, уходить от конфликтов.

Менеджер должен уметь превзойти самого себя, в совершенстве знать психологию покупателя, ставить цели карьерного роста. Эффективность его деятельности положительно влияет на финансовое состояние фирмы.

Компетентно оформленное резюме выступает гарантией приглашения соискателя на беседу. Своеобразная визитная карточка создает первое впечатление о потенциальном сотруднике, поэтому перед написанием следует освоить несколько правил:

• грамотность текста, ошибки свидетельствует о невнимательности, небрежном отношении к обязанностям;
• размещение фотографии, говорящее об открытости, уверенности человека;
• указание личных данных - возраста, местожительства, семейное положение;
• приветствуется знание иностранных языков;
• количество предшествующих мест работы, частота их смены;
• возможность командировок, автомобиль в собственности;
• образование, его соответствие планируемой должности.

В резюме рекомендуется делать упор на лидерские качества, общительность, нацеленность на результат, активность. Нанимателями высоко ценится возможность находить общий язык с разными по возрасту, социальному положению и полу людьми. Такие сотрудники увеличивают доход компании.

Подготовка к беседе

Крупные фирмы требуют строгого соблюдения дресс-кода, в отличие от небольших организаций, где внешний вид работников не всегда имеет значение. В любом случае следует учесть несколько деталей.

Накануне интервью следует внимательно изучить все доступные материалы о компании и извлечь из них как минимум три довода, которые убедят нанимателя в том, что перед ним лучший кандидат. Уверенными аргументами могут стать:

• достаточный опыт в данной сфере;
• желание расти и развиваться в направлении деятельности фирмы;
• хорошие знания специфики сбываемого продукта.

Опоздание недопустимо, это самое худшее, что может произойти с соискателем. Непунктуальность при встрече с работодателем демонстрирует недисциплинированность, выражает неуважение к выделившему специальное время рекрутеру, который скорее всего сразу поставит минус в анкете.

Внешний вид должен быть опрятным: неприемлемы неряшливая одежда, неприятный запах, неухоженные волосы. Менеджер по продажам - это лицо компании, оно должно быть аккуратным и привлекательным.

Папка с документами, портфолио, резюме, дипломами добавит солидности и станет неплохим козырем в глазах интервьюера. Возможно, не все пригодится, но покажет основательность подхода претендента к поиску должности.

Желательно продемонстрировать максимальную уверенность при беседе с работодателем, четкую грамотную речь, давать честные и открытые ответы. В этом случае поможет подготовка накануне интервью, проговаривание ответов вслух, запись их в блокнот, чтобы рекрутер впоследствии не застал врасплох неожиданными вопросами.

Нанимателю в компанию требуется компетентный сотрудник. Рекомендуется прочитать несколько обучающих книг, где отражаются вопросы, чаще всего задаваемые на собеседованиях.

Нюансы процесса собеседования

Презентация самого себя станет самой удачной продажей, если следовать следующим рекомендациям.

Освоить ораторское искусство

В процессе разговора необходимо подробно и аргументировано отвечать на задаваемые вопросы, выглядеть заинтересованным, целеустремленным. Не стоит стесняться переспрашивать. Коммуникабельность и грамотное общение - это главные профессиональные черты менеджера по продажам.

Правильно рассказать об опыте

Прошлые места работы вряд ли заинтересуют рекрутера, главное для него - это цели, карьерный рост. Поэтому рассказ об приобретенном опыте должен быть максимально позитивным. Не нужно упоминать о маленькой заработной плате и отсутствии движения вверх. Лучше преподнести эти минусы как наличие потолка в оплате труда, а среди своих стремлений указать высокие менеджерские позиции.

Успешно продать свое образование

Важно правильно преподнести потенциальному работодателю свое образование, рассказать о том, какие знания имеются и чему намерен обучиться в дальнейшем. Несомненно, соискатель, способный четко обозначить полученные в профессиональном колледже навыки, выиграет у человека с красным дипломом, который иногда не может вспомнить название своей специальности.

Сформулировать цели

Накануне собеседования желательно подумать, каких результатов можно добиться за первые месяцы работы, и рассказать о них рекрутеру. Уверенное озвучивание своих целей выглядит намного выгоднее, чем нерешительное обещание выполнить планы и задачи, которые ставит работодатель.

Задавать правильные вопросы

При общении с интервьюером прежде чем спросить о чем-то, необходимо хорошо подумать. Вряд ли понравится будущий сотрудник, интересующийся перекурами, возможными штрафами при невыполнении плана, оплатой больничных листов. Лучше расспросить о карьерном росте, возможности использования своей клиентской базы, о премиальных при перевыполнении плана - это поднимет потенциального работника в глазах рекрутера.

Кандидатура будет точно отклонена, если интервьюер будет говорить больше, чем соискатель. Важно проявлять заинтересованность, задавать встречные вопросы на актуальную тематику. К тому же чем больше интересуется претендент, тем меньше спрашивают у него.

При общении в первую очередь выясняются:

• должностные обязанности, которые указываются в подписанных директором инструкциях;
• наличие и объем клиентской базы;
• кто занимается формированием данных о клиентах;
• существующие нормы для получения оклада;
• динамика роста и падения продаж;
• величина заработной платы, условия ее формирования, бонусные программы.

Оплата труда часто складывается из двух частей: минимального оклада и дохода, зависящего от совершенных сделок. Не нужно сразу говорить о своем желании получать высокие оклад, лучше сделать упор на проценты со сделки. Работодатель несомненно оценит стремление заработать, желание искать новых потребителей.

Кандидату нужно показать себя с наилучшей стороны. Шанс получить работу увеличится, если быть пунктуальным, аккуратным, опрятно одетым, доброжелательным, уверенным в себе и достаточно активным. При подготовке следует тщательно продумать возможные вопросы и ответы на них. Опытный продавец готовится к продажам заранее. Это также важно и при собеседовании, когда речь идет о продаже своего профессионализма.