Come vendere un'organizzazione. Come vendere una LLC: scegliere un metodo con istruzioni passo passo Come vendere al meglio un'azienda

Spesso è necessario vendere un'organizzazione. Affinché tutto proceda rapidamente e senza intoppi, dovresti prepararti in anticipo e pensare a cosa e come fare. Considera la procedura per vendere un'azienda usando l'esempio di una LLC.

Quindi, dovresti inizialmente valutare l'azienda, preparare il pacchetto di documenti necessario e, di fatto, trovare un acquirente. Questo sarà seguito da una serie di azioni legali, a seguito delle quali venderai l'azienda. Quindi, hai bisogno di un timbro rotondo di LLC e dei seguenti documenti:

• statuto della LLC;
• certificato di registrazione statale di LLC;
• decisione di costituire una società (decisione dell'unico fondatore, verbale dell'assemblea dei fondatori);
• certificato CIF;
• se ci sono più fondatori, è necessario un accordo sulla costituzione di questa LLC;
• estratto dal registro delle persone giuridiche dello Stato unificato (validità 1 mese);
• ordinanza per la nomina di un amministratore;
• notifica del Fondo di previdenza sociale, Fondo pensione, Fondo obbligatorio di assicurazione medica sulla registrazione dell'organizzazione;
• lettera sull'assegnazione dei codici statistici emessi da Rosstat (OKPO, OKATO, OKVED, OKOGU, OKOPF, OKSF);
• accordo per l'apertura di un conto corrente con la banca.

Esistono diversi modi per vendere una LLC. Puoi introdurre un nuovo co-fondatore nei fondatori della LLC (vendigli una quota dell'organizzazione). Quando diventerà comproprietario a tutti gli effetti, gli spetterà trasferire il resto dell'azienda. Quindi, un nuovo partecipante deve scrivere una domanda (modulo P14001), sulla base della quale viene presa una decisione in merito alla sua iscrizione. La domanda debitamente compilata deve essere presentata all'autorità fiscale del luogo di registrazione entro e non oltre tre giorni. Dopo 5 giorni (giorni lavorativi) presso l'ufficio delle imposte, è possibile ottenere un certificato di registrazione statale relativo alle modifiche ai documenti costitutivi. Quindi viene redatta la decisione del fondatore, in base alla quale il resto della quota viene trasferito al nuovo cofondatore e l'ex proprietario viene rimosso dall'elenco dei partecipanti. Il documento è anche certificato da un notaio, registrato presso l'ufficio delle imposte.

Il secondo modo per vendere una LLC è metterla in vendita. Per questo, dovrebbe essere effettuato un audit al fine di effettuare una valutazione preliminare dell'azienda. Ciò dimostrerà la legalità delle attività dell'impresa ai potenziali acquirenti. Esistono diversi modi per trovare un acquirente:

• offrire la LLC a conoscenti, partner (la probabilità è piuttosto bassa, ma i vari rischi finanziari sono ridotti al minimo);
• inserire un annuncio su siti a pagamento di argomento adatto (l'efficienza è elevata, ma il costo del servizio è piuttosto significativo);
• inviare un annuncio a un giornale (questa opzione è economica, ma più adatta alle piccole imprese);
• ricorrere all'aiuto di intermediari d'affari (hanno una base consolidata e una notevole esperienza).

Se vuoi vendere solo l'azienda e tenere per te la proprietà, puoi effettuare una transazione per vendere la proprietà dell'azienda. In pratica, all'acquirente viene venduta una quota del capitale autorizzato, dopodiché gli viene trasferito il diritto di disporre della proprietà a sua discrezione.

La cessione della quota della LLC a terzi è disciplinata dall'art. 21 FZ "Su LLC". Copre tutti i punti importanti che possono essere utili nel processo di vendita di un'organizzazione.

Modifiche alla legislazione, diminuzione della domanda nel mercato di riferimento di beni e servizi, dumping dei concorrenti o mancanza di prospettive e opportunità di crescita aziendale: per molti imprenditori, tali situazioni diventano un motivo per modificare l'ambito delle loro attività. Inviando rapporti vuoti alle autorità di regolamentazione o liquidando un'impresa, annulli semplicemente tutti gli sforzi e i fondi investiti nell'azienda. D'altra parte, la vendita di aziende esistenti consente di far fronte al problema degli obblighi finanziari irrealizzabili e persino di uscire da una situazione difficile con l'ottenimento di benefici finanziari. Scegliendo tale opzione per chiudere un'attività come vendita di un'azienda, ottieni i seguenti vantaggi:

• Risparmio di tempo.
• Conservazione e persino aumento delle risorse finanziarie.
• Niente fastidiosi controlli e ritardi burocratici.

Come vendere la tua attività

Quindi, hai deciso fermamente: "Voglio vendere l'azienda e ottenere una giusta remunerazione per questo". Quali sono i prossimi passi da compiere? Segui questo semplice algoritmo: 1. Compila il form seguendo il link.

2. Imposta il prezzo per la tua azienda nel questionario o lascia il campo vuoto in modo che gli specialisti di UK EXPERT LLC valutino equamente l'azienda.

3. Invia il modulo di domanda compilato a e-mail, indicando l'oggetto della lettera "Vendita di un'azienda già pronta".

4. Dopo i controlli necessari, la tua azienda apparirà nella directory. Ora sarà disponibile per gli imprenditori di Mosca e delle regioni interessati all'acquisto di un'attività già pronta.

5. Successivamente, tu e l'acquirente vi incontrate presso l'ufficio di UK EXPERT LLC, concludete un accordo e ricevete un pagamento anticipato.

6. La fase finale della transazione è eseguita da un notaio accompagnato da un legale della nostra società. Dopo il rinnovo documenti richiesti riceverete il resto dell'importo.

Grazie al supporto completo di tutte le fasi della transazione, l'acquisto e la vendita di società viene effettuato in modo assolutamente trasparente e reciprocamente vantaggioso. Ci assumiamo tutti i compiti di preparazione della tua attività per la vendita, nonché i costi associati. Grazie a questo approccio, i clienti di UK EXPERT LLC possono vendere aziende esistenti a condizioni interessanti e ricevere una remunerazione finanziaria per loro invece delle numerose difficoltà e perdite che vengono sostenute dalla liquidazione della società o dalla presentazione di rapporti vuoti.

Se la società non è più necessaria, la vendita della LLC è la soluzione più semplice a questo problema. Questa procedura eliminerà la necessità di liquidare la società.

In quale ordine è la vendita di una società LLC

Per risolvere questo problema, puoi utilizzare diversi metodi, proveremo a rispondere in dettaglio alla domanda: come vendere una LLC con saldo zero.

Fai tutto da solo (l'opzione è adatta a coloro che hanno tempo libero, ma non risorse finanziarie).

Cerca l'aiuto di specialisti (un'opzione per coloro che hanno capacità finanziarie, ma non hanno il tempo o il desiderio di farlo da soli).

Come valutare il valore di un'azienda.

La valutazione viene effettuata dopo che è stato trovato un acquirente. Tale verifica è effettuata da esperti indipendenti. Viene effettuato uno studio dettagliato della LLC, vengono controllati tutti i rapporti e le ricevute di cassa.

Scegliere un modo per vendere LLC

Considera l'opzione di vendere una LLC con uno o più fondatori a una terza parte.

La registrazione avviene nella seguente sequenza e non richiede autenticazione notarile:

L'acquirente acquisisce lo status di nuovo membro della comunità.

Quindi l'intera quota della LLC gli viene venduta.

Con la decisione dei partecipanti, viene nominato un nuovo CEO e l'indirizzo viene modificato.

È necessario informare il Servizio fiscale federale di tali modifiche per inserire le informazioni nel registro.

Quando vendono una LLC, usano spesso l'autenticazione notarile delle transazioni. Questa è una delle opzioni più veloci, non implica la necessità di modificare i documenti costitutivi, ma sorgono costi aggiuntivi in ​​relazione ai servizi di un notaio.

Documenti per la registrazione.

Elenco dei documenti:

Domanda di un nuovo membro.

Estratto conto, dal quale si evince che il nuovo partecipante ha pagato la quota nella LLC.

Conferma del pagamento del dovere statale.

Una nuova versione della carta o un'aggiunta che elenca le modifiche.

Verbale descrizione dell'incontro, o la decisione del fondatore.

Offerte dei partecipanti.

Accordi per l'acquisto e la vendita di azioni di proprietà dei partecipanti.

Viene presentato il consenso del coniuge al fatto di alienazione della quota in presenza di un atto notarile o di un accordo prematrimoniale.

Carta della LLC.

Informazioni su coloro che sono membri dell'organizzazione.

Documenti attestanti il ​​luogo di pagamento della tassa statale.

Prove documentali che la quota appartiene a questa o quella persona.

Estratto dal registro persone giuridiche con informazioni su quali basi, quale quota appartiene a questa o quella persona.

Dati sulla costituzione di una società, sotto forma di contratto e decisione separata.

Processo di invio:

Dopo la raccolta, tutti i documenti necessari vengono consegnati ai rappresentanti delle autorità fiscali.

I documenti devono essere inviati dal direttore generale se la vendita viene effettuata attraverso l'ingresso del partecipante alla LLC.

Se viene utilizzata l'autenticazione notarile, il notaio stesso è responsabile di questa procedura.

I documenti vengono trasferiti direttore generale personalmente. Oppure, l'ordine può essere affidato a un rappresentante ufficiale, soggetta all'autorità appropriata.

Come vendere una LLC con debiti?

È meglio contattare le organizzazioni specializzate nella vendita di una LLC. Gli intermediari commerciali selezioneranno il miglior acquirente che soddisfi tutti i requisiti e le condizioni.

Non è necessario creare un'attività da zero: puoi acquistarne una già pronta che funzioni davvero. Puoi farlo e iniziare a lavorare da solo, avendo solo $ 10 mila Prima di ricevere istruzioni dettagliate: cosa, quanto e dove sono nascosti i rischi?

Non è necessario creare un'attività da zero: puoi acquistarne una già pronta che funzioni davvero. I saloni di bellezza e i caffè sono particolarmente popolari ora. Spesso vengono acquistati dagli imprenditori per le loro mogli, in modo che abbiano qualcosa da fare. C'è anche una forte domanda di autolavaggi, servizi di auto e ristoranti: gli acquirenti sono guidati dal desiderio di investire in un'impresa già pronta per avere un'attività interessante e una fonte di reddito stabile.

Quanto costa oggi una fabbrica di candele?

Se hai ambizioni imprenditoriali e 10 mila dollari da cui vuoi tagliare più di quanto la banca darà su un deposito in valuta estera, puoi acquistare un piccolo noleggio video o un ufficio di cambio da qualche parte alla periferia di Mosca. E poi non sei più un rentier, ma un onesto imprenditore che ha osato aumentare la sua fortuna con i suoi investimenti e il suo lavoro.

Sì, puoi acquistare un'attività funzionante oggi per 10 mila. È vero, nel caso dello scambio, devi avere altri 15-20 mila capitale circolante altrimenti non funzionerà.

Molte aziende dopo l'acquisto richiedono ulteriori investimenti finanziari per essere utili da loro. Pertanto, va tenuto presente che il costo di questo metodo per diventare un imprenditore è costituito da due componenti. In primo luogo, è il costo dell'attività acquisita. In secondo luogo, il costo del programma di investimento (i costi necessari per lo sviluppo del business).

Ma sul mercato puoi trovare un'attività che non richiede assolutamente alcun investimento aggiuntivo. È solo che un proprietario viene ritirato dall'attività e l'altro è al suo posto: continua a guidare il processo ed estrae reddito. Ad esempio, recentemente un negozio di tende è stato venduto in questo modo per $ 40.000. L'intero complesso aziendale (comprese le attrezzature, lo spazio in affitto, le materie prime e le scorte di materie prime, collettivo di lavoro, contratti con fornitori e consumatori) è passato a un nuovo proprietario. Per 70 mila puoi acquistare una pasticceria pronta con una produzione consolidata, che non richiede investimenti aggiuntivi. Non si trova un supermercato a meno di 100mila sul mercato. Il sogno di padre Fyodor di una fabbrica di candele oggi potrebbe realizzarsi per circa 100-150 mila dollari.

Nella moda - autolavaggi e saloni di bellezza

Un russo di solito è guidato dal prezzo, scegliendo ciò che può permettersi e non ciò che vorrebbe. Sul mercato del ready-made (e questo ha già preso forma), la situazione è un po' diversa. Qui l'acquirente giudica non tanto dal prezzo quanto dalle sue capacità, argomentando così: questa faccenda mi è chiara, posso farcela; Posso farlo e posso permettermelo.

Ad esempio, chiunque osi provare il titolo di un investitore potrebbe gestire un parrucchiere. Il successo è determinato da pochi e abbastanza semplici fattori: il tasso di produzione per posto di lavoro, costi di noleggio, materiali. Allo stesso modo, non ci sono segreti speciali per organizzare un'attività in un autolavaggio: le persone sembrano esserne abbastanza capaci.

Inoltre, la moda per certe imprese non è necessariamente certificata dai risultati economici. Un salone di bellezza, per definizione, non può fornire un ottimo ROI. La sua principale attrattiva è altrove: è un business semplice, diretto e fattibile.

"Ci sono miti del mercato", afferma Mikhail Kuznetsov, specialista di marketing presso il negozio di Ready Business. - Alla gente sembra che alcune attività siano trasparenti, gestibili e accessibili. Caffetterie e ristoranti rientrano costantemente in questa categoria. Anche se il settore della ristorazione non è così facile a causa dell'aumento della concorrenza. Di recente, a seguito della lotta attiva della squadra di Luzhkov con la neve, la gente ha iniziato a credere negli autolavaggi. Ora c'è un vero boom della domanda di autolavaggi”.

Le statistiche delle società specializzate nella vendita di imprese operative mostrano che le più attraenti nel campo delle piccole imprese sono le imprese del commercio e dei servizi... Ad esempio, secondo il "Negozio del ready-made business", circa un quarto di coloro che vogliono acquistare la propria attività sogna di fornire servizi alla popolazione. Circa il 17% della domanda ricade sulle imprese del commercio, il 10% - nei trasporti e l'11% - nella produzione. Inoltre, il numero di coloro che desiderano acquistare una piccola fabbrica o un laboratorio è in costante crescita. Gli esperti attribuiscono ciò a una riduzione della pressione fiscale ea un cambiamento di mentalità degli imprenditori.

Mikhail Ivanchenko, capo del progetto per la vendita di un'attività già pronta e operativa dell'Istituto di sicurezza economica, ritiene che le imprese commerciali e immobiliari commerciali siano attualmente le più popolari. Gli immobili commerciali sono quando un'impresa ha uffici, produzione o spazi commerciali e li affitta. Considerando che il costo dell'affitto aziendale a Mosca è in costante crescita, l'acquisto di tali aziende diventa un buon investimento di capitale. Tuttavia, questa non è certo l'imprenditorialità nella sua forma più pura - qui c'è qualcosa di un rentier.

esiste domanda stabile per i saloni di bellezza- dalla categoria VIP ai normali saloni di parrucchiere. Sono molto spesso acquistati dagli imprenditori per le loro mogli. È vero, la pratica mostra che ristoranti o saloni di bellezza acquistati come regalo per i propri cari vengono spesso rimessi in vendita in un anno e mezzo.

A volte vengono acquistati ristoranti o caffè, relativamente parlando, per scopi di club, in modo che ci sia un posto dove puoi sederti con amici o partner. "Il tuo ristorante" è una sorta di accessorio piccante nel set da gentiluomo di un moderno capitalista.

Come valutare l'attività acquistata?

Se una persona è in grado di valutare da sola un appartamento o un'auto, quando si acquista un'attività non si può fare a meno di un perito qualificato. E il punto non è solo che qui è richiesta una conoscenza speciale, ma anche che le informazioni sullo stato delle cose presso l'impresa devono essere correttamente estratte (e possono essere nascoste) e interpretate correttamente.

Nel "Shop of Ready Business" credono che il fattore principale nel determinare il valore di un'impresa sia il suo profitto netto, e non la contabilità, ma il denaro che il proprietario può prelevare dall'impresa. “Prima di tutto, l'acquirente dovrebbe prestare attenzione a flussi di cassa e l'utile netto, - afferma Sergey Kharchenko, capo del dipartimento di valutazione del Ready-made Business Store. “Se non c'è profitto nemmeno nel reporting direzionale, vale la pena pensarci”.

A proposito, secondo le osservazioni degli esperti, c'è una discrepanza tra contabilità "bianca" e "gestione" in tutte le imprese. Naturalmente, le aziende si sforzano di operare nel modo più legale possibile. Ma anche i più intelligenti, secondo i consulenti, riescono a portare in bianco non più dell'80% dei loro affari.

Il secondo indicatore più importante che influenza il valore di un'azienda, Sergei Kharchenko considera il periodo durante il quale l'azienda porterà denaro. Dopotutto, i prodotti potrebbero perdere la loro rilevanza, i concorrenti potrebbero apparire offrendo il prodotto migliore, i contratti di locazione potrebbero terminare o progettano di costruire un cavalcavia attraverso il territorio dell'impianto di produzione, come nel film "Garage".

A proposito, il business nei territori affittati è più economico e "reagisce" più velocemente, ma ha più rischi associati all'inaffidabilità del contratto di locazione. Se l'attività viene svolta nei propri locali e attrezzature, è più costosa, "reagisce" più a lungo. Ma le attrezzature, e in particolare gli immobili, sono di per sé una risorsa liquida. Possono essere venduti con profitto anche in caso di fallimento dell'attività.

Gli esperti differiscono nella valutazione di un fenomeno come l'avviamento (patrimonio immateriale di un'impresa, costituito da un marchio, connessioni commerciali, talento dei dipendenti, know-how proprio, ecc.). Per le piccole imprese, ovviamente, la buona volontà non è così significativa come nelle grandi società che spendono enormi quantità di denaro per la promozione del marchio. La quota di buona volontà nel costo di, diciamo, una panetteria è piccola, sebbene ci sia ancora: reputazione, abilità culinarie, ricette. Ma ci sono momenti in cui l'avviamento è una parte significativa del valore del business. Ad esempio, il valore di un'impresa in via di sviluppo Software, fondamentalmente poco dipende dallo spazio affittato o dai propri computer. In questo caso, la cosa più importante sono le menti brillanti, i nomi di sviluppatori e manager, nonché le loro connessioni.

In altre parole, l'impresa potrebbe non avere grandi attività materiali, il valore contabile della sua proprietà sarà piccolo, ma è in grado di generare flussi finanziari significativi. Questo vale spesso per le imprese informative e di consulenza. Tali imprese valgono molto di più della somma dei loro beni. A proposito, la differenza tra il prezzo di vendita di un'impresa e il prezzo dei suoi beni materiali è proprio il valore di questa stessa buona volontà. L'unico problema è che è estremamente difficile determinare l'avviamento in altro modo (tranne che nelle circostanze della vendita della società).

Un fattore importante nella formazione dell'avviamento, del valore totale e persino della redditività dell'impresa è la forza lavoro dell'impresa, le sue qualifiche e la sua gestibilità. L'intera faccenda può dipendere da una persona, e questo è un rischio enorme. C'è un caso noto nel settore assicurativo quando direttore generale sulle vendite ha lasciato l'azienda dopo il cambio di proprietà e il 40% dei clienti ha lasciato con lui, cioè quasi la metà del business. Gli è bastato fondare la sua compagnia di assicurazioni.

Ma non si tratta solo di top manager che possono passare a un altro lavoro e portarsi via la clientela. Problemi non meno seri sono pieni dei capricci del capo meccanico, zio Vanya, con le mani d'oro, su cui poggia l'intera attività di assistenza automobilistica. È divertente, ma il destino del lavaggio a secco può essere deciso da uno smacchiatore con uno stipendio di 6 mila rubli. La professione è molto rara e senza un tale specialista, il lavaggio a secco perde sia il suo significato che i clienti.

Generalmente, la valutazione aziendale è un'attività complessa e sfaccettata... I valutatori utilizzano tecniche sofisticate, la cui essenza è semplificata come segue:

1. metodo di mercato: viene effettuata un'analisi di tali transazioni sul mercato, vengono effettuati gli sconti-ricariche necessari in base alle circostanze specifiche dell'attività e quindi viene determinato il valore dell'impresa che si desidera acquistare. A proposito, questo è proprio il metodo che usiamo tutti quando acquistiamo una casa o un'auto - dopotutto, partiamo anche dai prezzi di un prodotto simile sul mercato;

2. metodo di recupero: un'impresa è stimata all'importo che sarebbe necessario per sviluppare da zero un'attività simile;

3. metodo del reddito: in questo caso, viene considerato il reddito che l'impresa dà o inizierà a produrre. Qui, la valutazione è influenzata dal periodo per il quale è possibile "recuperare" i fondi investiti nell'acquisto.

Mikhail Ivanchenko afferma che ora il periodo di ammortamento dell'impresa acquisita, pari a un anno e mezzo, è riconosciuto come normale per una piccola impresa. Mikhail Kuznetsov ritiene che nessuno venderà un'impresa funzionante per un profitto inferiore a 7-8 mesi. E raramente un'azienda vende per più di due o due profitti annui e mezzo.

Secondo Alexander Butov, Direttore del Dipartimento di Investment Banking della FINAM Investment Holding, il valore di un'impresa determina innanzitutto la posizione di un'impresa sul mercato e i suoi proventi. Poi vengono la redditività e i debiti. E il fattore della redditività è importante: la previsione delle entrate di cassa per il futuro e il periodo per il quale l'acquisizione può ripagare. "Ma in pratica", afferma Alexander Butov, "gli acquirenti usano spesso il loro metodo ingenuo: le entrate vengono moltiplicate per la redditività e per il numero di anni per i quali il nuovo proprietario vuole recuperare l'affare. Per qualche ragione, tre anni sono considerati un periodo normale".

La procedura per il trasferimento della "proprietà d'impresa"

La domanda più delicata e difficile è come dare via i soldi e assumere il diritto di possedere una nuova attività. Voglio davvero che non ci sia una distanza troppo grande o addirittura insormontabile tra questi due atti.

C'è da dire che ci sono davvero dei rischi, anche penali. Come, diciamo, sono nel mercato immobiliare o nelle automobili. Ci sono rischi di mancato rispetto degli accordi, truffa (alcune società intermediarie offrono anche servizi di sicurezza fisica ai clienti). Ma, come testimonia Mikhail Ivanchenko, le macchinazioni in quest'area stanno diventando meno maleducate e più eleganti. La tendenza generale è che tutti cerchino di non violare la legislazione, soprattutto quella penale. Il che, però, richiede ancora più diligenza da parte dei consulenti intermediari che vigilano sulla purezza dell'operazione.

Sergey Samsonov, direttore dell'ufficio legale del Ready-Made Business Store, considera le passività nascoste fuori bilancio della società da vendere come uno dei principali rischi. Con alcuni schemi di vendita, i vecchi debiti che il precedente proprietario è riuscito a nascondere (ad esempio, cambiali non contabilizzate in bilancio, qualche tipo di fideiussione, garanzie) possono venire fuori dopo la transazione. E il nuovo proprietario non si allontanerà da loro.

In linea di principio, il rischio di mancato adempimento degli obblighi derivanti da un'operazione di compravendita di affari, ovvero mancato pagamento di denaro o mancata ricezione dei diritti su un'impresa, con un intermediario competente con una buona reputazione, è ridotto al minimo. Un normale intermediario studia la storia creditizia dell'impresa, raccoglie informazioni dal campo della sicurezza. Di solito è responsabile di tutta la documentazione relativa alla valutazione - dopo tutto, deve avere una licenza di perito. In alcuni casi, l'intermediario può assumere, previo accordo con le parti, garanzie finanziarie sull'operazione, ma ciò è estremamente raro.

Quanto a procedure di trasferimento di denaro, allora è semplice. In primo luogo, viene firmato un accordo di intenti tra l'acquirente e il venditore, quindi l'acquirente lo consegna al venditore contro ricevuta o effettua un pagamento anticipato sul suo conto. Successivamente, vengono verificate tutte le circostanze aziendali indicate. Quando la decisione è presa, l'acquirente apre una lettera di credito a favore del venditore. Quindi viene firmato un contratto di vendita e acquisto del 100% della quota o delle azioni (a seconda della forma organizzativa e giuridica dell'impresa). La banca ammette il venditore ai fondi della lettera di credito solo sulla base di un contratto di vendita firmato e certificato e di un nuovo atto costitutivo registrato presso l'ufficio delle imposte. A volte, invece di una lettera di credito, l'acquirente affitta una cassetta di sicurezza, che viene utilizzata per il pagamento secondo lo stesso meccanismo: la banca consente al venditore di accedere alla cassetta di sicurezza quando l'acquirente trasferisce i documenti che attestano il suo diritto alla proprietà attività commerciale.

Il denaro è facile da trasferire. La proprietà dell'impresa è un po' più complicata... Da un punto di vista legale, ci sono quattro forme di acquisto e vendita di un'impresa.

Il primo e più importante è la sostituzione dei fondatori in una LLC o in una CJSC, ovvero in una persona giuridica che possiede un'impresa. Questo è un modo abbastanza semplice. Il suo aspetto negativo è che l'entità legale conserva la sua vecchia storia creditizia sotto il nuovo proprietario. Potrebbero emergere passività fuori bilancio sconosciute. C'è anche un vantaggio significativo: la sostituzione dei fondatori non richiede l'ottenimento dell'intero pacchetto di permessi, licenze (se l'attività è autorizzata). È solo necessario registrare le modifiche nella composizione dei fondatori presso l'ufficio delle imposte. Cioè, l'attività rimane intatta, per così dire, con i suoi vantaggi e svantaggi. È solo che i fondatori e i proprietari sono persone diverse.

Il secondo modo è creare una nuova entità legale e il trasferimento a lui dei beni relativi all'attività acquisita. I beni possono essere venduti o trasferiti in altro modo. Quando si vende una proprietà da una persona giuridica a un'altra, sorgono naturalmente delle tasse, che, tuttavia, possono essere ridotte al minimo. Anche il metodo è semplice, ma presenta anche uno svantaggio significativo. La nuova entità legale deve riottenere l'intero set di permessi e licenze, se necessario. E questo è un affare molto problematico.

Secondo un esperto, un paio di anni fa ci volevano tre settimane per ottenere tutti i documenti per un salone di bellezza. Un anno dopo, ci sono volute cinque settimane. Ora sono quasi tre mesi. Questi sono i risultati di una campagna per combattere le barriere amministrative annunciata appena due anni fa. Per tre mesi, un'impresa già pronta resterà inattiva e subirà perdite senza alcun motivo commerciale. A causa di vessazioni burocratiche.

Conoscendo la situazione, i consulenti intermediari agiscono come segue. Creano un'entità legale in anticipo e ricevono tutta la documentazione necessaria per essa. Ciò riduce al minimo i tempi di inattività. Ma in alcuni casi non si possono ottenere due permessi per un caso, bisogna prima sconfessare il vecchio, e poi aspettare il nuovo.

Terza forma offerta dalla legge, - vendita dell'impresa come complesso immobiliare. Ma ci sono pochi casi del genere in cui un'impresa sarebbe registrata come complesso immobiliare. Al contrario, spesso una persona giuridica "si blocca", ad esempio un autolavaggio, due ristoranti e una stazione di servizio, e viene venduta solo una stazione di servizio. Pertanto, le transazioni di acquisto e vendita di un'azienda che utilizzano questa opzione sono estremamente rare. Sebbene gli esperti considerino questo metodo ottimale, elimina praticamente tutti i rischi sopra descritti associati a passività nascoste fuori bilancio o alla necessità di ottenere una serie di nuovi permessi.

I tre metodi descritti sono adatti alla vendita di imprese normalmente funzionanti. C'è un quarto - per le persone in via di estinzione. Questa è una vendita per liquidazione. Questo è, ovviamente, un fallimento amichevole. Relativamente parlando, l'acquirente e il venditore sono d'accordo, il venditore avvia la liquidazione dell'impresa, la loro proprietà viene descritta, venduta all'asta, dove viene acquisita dal nuovo proprietario. È vero, c'è il rischio che un altro offerente arrivi e batta il prezzo. Ma gli esperti affermano che se tutto viene eseguito correttamente, è garantita la transizione dell'attività all'acquirente giusto. Questo meccanismo è adatto a piccole imprese, medie e grandi imprese. L'hotel è stato recentemente venduto nell'ambito di un amichevole schema di bancarotta.

Perché sono necessari intermediari

Ci sono già una sessantina di aziende che operano sul mercato, sostenendo che la vendita di un'attività già pronta è il loro business. In realtà, quasi una dozzina di società di consulenza sono impegnate in questo con vari gradi di successo. Altri hanno esperienza come intermediari in transazioni una tantum, altri sono impegnati nel supporto informativo: creano piattaforme o cataloghi per l'acquisto e la vendita di attività su Internet. Il caso è anche necessario.

Ma la cosa più importante in questo campo è, ovviamente, consulenza, valutazione, informazione, supporto. Non un solo investitore sano di mente acquisterà un'attività facendo affidamento solo sulla sua ingegnosità. Beh, a meno che tu non acquisti uno studio fotografico da un vecchio amico, quando conosci sia lei che lui come traballanti.

Il fattore conoscenza per gli affari russi rimane molto importante. E l'acquirente e il venditore spesso hanno bisogno di consigli da terze parti che hanno familiarità con le parti. Ma già una percentuale abbastanza ampia di transazioni va a buon fine senza di essa. Cioè, una normale situazione di mercato diventa comune, quando il venditore e l'acquirente inizialmente non sanno nulla l'uno dell'altro. L'intermediario li riunisce, aiuta con le prevendite, spesso funge da consulente aziendale e aiuta a ripulire l'attività. Valuta anche l'impresa, si informa sulle alte parti contraenti nell'interesse di ciascuna di esse, fornisce supporto legale e talvolta risolve anche problemi di sicurezza.

Servizi di un consulente intermediario costa il 2-15% dell'importo della transazione - tutti gli intermediari sottolineano che il loro approccio è puramente individuale. Inoltre, il venditore li paga. Il fatto è che le vendite sono fatte dall'insieme di offerte che sono formate dai venditori, e quindi devi pagare l'intermediario. Tuttavia, nessuno disturba nemmeno l'acquirente a pagare i servizi di un intermediario.

I costi sostenuti nel corso della transazione dovrebbero includere anche le tasse. Un intermediario intelligente aiuterà sicuramente a minimizzarli. Il fatto stesso di acquistare e vendere un'impresa non è soggetto a tassazione. Ma le tasse sorgono se la proprietà è stata trasferita durante la transazione. Oppure, se l'attività è stata venduta acquistando azioni o azioni e il prezzo di acquisto ha superato la pari, questa differenza è considerata il reddito del venditore ed è soggetta all'imposta sul reddito (13%) quando si tratta di un individuo. È chiaro che nel caso di una LLC, una quota del 100% di un'impresa può essere stimata in 10 mila rubli al valore nominale del capitale autorizzato, ma un'impresa può costare 100.000 dollari. Cioè, la differenza tra la parità e il prezzo di mercato sarebbe di $ 99.700 e dovrebbe essere tassata come reddito del venditore. Spesso le parti si assumono rischi legali, abbassando il valore formale dell'impresa, o si accordano per condividere l'onere delle tasse.

Ora sul mercato ci sono decine e persino centinaia di offerte per la vendita di un'attività. Non si vendono solo fabbriche e piroscafi, ma anche piccole imprese che possono essere gestite da una persona normale con almeno un po' di fiuto per gli affari. Questo mercato può interessare anche gli imprenditori esistenti che desiderano diversificare la propria attività.

Quando si vende una grande impresa, i proprietari di solito cercano di attirare nella transazione specialisti altamente qualificati nelle sfere legali e finanziarie, che forniscono servizi piuttosto costosi. Gli stessi proprietari di tali società hanno ripetutamente eseguito tali azioni, quindi hanno esperienza su come vendere proficuamente un'attività.

Se una piccola organizzazione viene messa in vendita, la domanda si pone diversamente. Di norma, il proprietario di una tale società si trova di fronte a un tale compito per la prima volta, ma non dispone dei fondi per un'assistenza qualificata dall'esterno. In questo caso rischia di commettere un errore e di ottenere per la sua attività un importo incomparabilmente inferiore rispetto al suo reale prezzo di mercato. Questo articolo descrive in dettaglio, non solo come vendere un'attività, ma anche come evitare errori nella vendita di una piccola o media impresa.

Perché gli imprenditori moderni vendono le imprese

Prima o poi, potrebbe venire il momento per un imprenditore quando si rende conto che vuole separarsi dalla sua attività. I motivi sono diversi:

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✩ mostrare come il software di tracciamento aiuta a proteggere un'azienda dai furti;

ti dirà cosa stanno effettivamente facendo i manager durante l'orario di lavoro;

spiegherà come organizzare la sorveglianza dei dipendenti in modo da non infrangere la legge.

Con l'aiuto degli strumenti proposti, sarai in grado di controllare i manager senza ridurre la motivazione.

• l'impresa ha cessato di affascinare;
• non porta più gioia;
• interferisce con il trascorrere del tempo con la famiglia;
• non porta reddito tangibile.

L'imprenditore perde la voglia di lavoro, non vuole più occuparsi di documenti, si lamenta sempre più di un destino difficile, della crisi finanziaria e di altre circostanze forza maggiore, esce con centinaia di scuse per i partner finanziari e personalmente per se stesso. Capisce che è meglio vendere un'attività e un'azione decisiva gli impedisce di prendere solo ciò che non sa cosa deve essere fatto esattamente per sbarazzarsi dell'azienda e come lo percepiranno gli altri.

Liquidare la società?

Questa opzione è buona se puoi utilizzare la proprietà dell'azienda per altri scopi. Ma ricorda che liquidare un'impresa è sempre più difficile che avviarne una.

Consegnare le redini?

Anche le persone più affidabili spesso non giustificano le speranze riposte su di loro, quindi difficilmente, dopo il pensionamento e solo occasionalmente occupandosi dell'attività, continuare a ricevere dividendi.

Vendi la tua attività?

La stragrande maggioranza degli uomini d'affari si trova ad affrontare la vendita di attività solo una volta nella vita. Pertanto, non conoscono il mercato, non ne capiscono la complessità, è difficile per loro trovare un degno acquirente e, se lo fanno, l'importo ricevuto per l'azienda colpisce il loro orgoglio più che una degna ricompensa.

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Vendita di affari- il processo è complesso, quindi dovrebbe essere affidato a specialisti che possono calcolare il valore reale dei beni, trovare un consumatore degno, evitando molti errori di calcolo. Tuttavia, sugli errori di calcolo nel processo di vendita - in un capitolo separato, e al momento cercheremo di identificare i segnali che l'azienda dovrebbe essere venduta e il prima possibile.

1. Segni economici:

• Per lungo tempo, l'impresa porta un profitto inferiore a quello che potrebbe essere ottenuto con un altro metodo di investimento (ad esempio, investendo un importo equivalente al valore dell'impresa in valuta, metalli preziosi, ecc.).
• L'azienda non ha abbastanza denaro in circolazione, quindi l'azienda non funziona a pieno regime e sta gradualmente bruciando i propri beni.

1. Segnali organizzativi:

• L'azienda non è in grado di formare una squadra decente, introdurre un sistema di gestione competente e pagare che stimoli buoni risultati.
• Non è possibile trovare e chiudere i luoghi di significativa fuoriuscita di denaro, informazioni, clienti, ecc.

1. Caratteristiche produttive e commerciali:

• Non è possibile promuovere efficacemente i prodotti, contrastare i concorrenti, acquistare nuove attrezzature e aggiornare la gamma di prodotti.
• Il sistema di distribuzione è diventato vulnerabile e debole.
• L'azienda stessa si avvicina al declino, perde posizioni ed è minacciata di perdere il mercato.
• Cambiamenti significativi dei consumatori (ad esempio, in caso di crisi).

1. Segni psicologici:

• Il proprietario dell'azienda ha avviato un'altra attività, ha affrontato altri problemi che distraggono dalla gestione dell'impresa.
• Il capo dell'azienda non è per natura incline alla routine e alla monotonia per mantenere a galla l'azienda.

Certo, non è realistico elencare tutti i possibili segni. Ma in un modo o nell'altro, questi e altri segnali simili indicano che ci sono restrizioni:

• nel sistema di gestione;
• in beni materiali;
• nella promozione delle merci;
• v processi organizzativi presso l'impresa.

Se il proprietario dell'azienda non può o non vuole superare queste difficoltà, è tempo di prendere una decisione volitiva e iniziare a vendere l'attività.

Domande che il titolare dell'azienda dovrebbe porsi prima della vendita:

• È il momento giusto per vendere la tua attività?
• Come cambierà il suo costo domani?
• Quali azioni dovrebbero essere intraprese per aggiungere valore all'azienda?
• Hai raccolto tutte le carte che possono influenzare il valore dell'azienda e suscitare l'interesse del futuro consumatore - ad esempio, il parere di un revisore dei conti, le valutazioni di esperti, le recensioni di mercato che parlano dell'alta posizione e della buona reputazione dell'azienda messa in vendita?

A chi e dove vendere un'attività: alla ricerca del nostro acquirente

Pensando al modo migliore per vendere un'attività, ricorda che per alcuni la tua azienda è di grande valore e sono pronti a dare milioni per essa, mentre altri non daranno un centesimo rotto per la tua azienda. L'azienda gioca un ruolo importante solo per chi vuole davvero gestirla.

• Il primo passo è capire chi è l'acquirente.

Non stiamo parlando di consumatori di beni che la tua azienda produce, ma di potenziali acquirenti dell'azienda stessa. Forma mentalmente ritratti di diversi tipi di acquirenti, trova il gruppo target della tua attività, immagina il modello di comportamento di questi consumatori, determina i parametri guida e inibitori che influenzano la loro scelta: sistema di valori, tradizioni e stereotipi. Scopri cosa li motiva a prendere una decisione positiva per te. In generale, ricorda che devi vendere un'attività alle persone proprio come qualsiasi altro prodotto. In altre parole, diventa un esperto di trading aziendale da solo o assumi un professionista del genere dall'esterno.

Ce ne sono diversi tipi di acquirenti attività commerciale. In momenti diversi, quando l'attività di investimento cambia in un modo o nell'altro, alcuni di essi iniziano ad agire in modo particolarmente deciso, mentre altri, al contrario, "riducono". Ogni tipologia di consumatore ha forze trainanti diverse, richiedono condizioni particolari per l'opportunità di un acquisto e anche ragioni per una transazione - e non sempre puramente economiche.

• Uno dei primi contendenti per un'impresa può essere il suo principale concorrente o un industriale che ha bisogno della tua azienda per espandere il mercato delle proprie merci o chiudere la catena tecnologica.
• Un'azienda può essere attratta da un ex cliente o fornitore. Spesso queste persone lavorano nello stesso campo o in un campo correlato.
• Il prossimo tipo di acquirente è società di venture e di investimento... Sono sempre alla ricerca di aziende sottovalutate, così come di aziende che fanno bene sul mercato ma hanno bisogno di nuovi sussidi e di un afflusso di capitale circolante. Sono anche interessati alle aziende che utilizzano tecnologie innovative che hanno il potenziale per generare entrate significative. In questa situazione, l'approccio degli investitori è estremamente mercantile: i loro investimenti dovrebbero ripagare profumatamente.
• Gli imprenditori spesso vendono le imprese stranieri- tuttavia, in questo caso, è probabile che l'azienda venga completamente ridisegnata. Per le controparti estere, la storia e i risultati della società che acquistano non contano: valutano solo immobili, infrastrutture e altri beni della società.
• È impossibile non parlare di questo tipo di acquirenti come elementi criminali,- possono acquistare, vendere un'impresa o fare un altro affare solo per attuare uno schema "grigio" di riciclaggio di denaro.

Ponendo la domanda se valga la pena vendere un'attività a persone specifiche, dovresti determinare il più accuratamente possibile il tipo di potenziali acquirenti e comprendere la loro motivazione all'acquisto, se non sei indifferente all'ulteriore destino della tua azienda.

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Come vendere un'attività LLC

Per vendere un'attività LLC, è necessario comprendere chiaramente le tre fasi del processo di implementazione di tale impresa. Seguire questa procedura aiuterà a evitare problemi con le autorità fiscali, che altrimenti potrebbero rifiutarsi di registrare le modifiche. Nella quasi totalità dei casi, quando sei o più emendamenti sono presentati contemporaneamente per la registrazione, ufficio delle imposte emette un giudizio negativo.

La fase iniziale prevede la registrazione di un nuovo residente LLC. Per fare ciò, è necessario compilare un documento nel modulo R 14001. Indica che un'azienda con responsabilità limitata acquisisce un nuovo partecipante che contribuisce con la sua quota al capitale autorizzato dell'impresa. Tale quota può essere espressa sia in un importo monetario che in un determinato immobile (in questo caso è necessario prima valutarlo e autenticare l'atto corrispondente). Dovresti anche annotare la decisione presa dai membri della società di registrare un nuovo membro della società e modificare la percentuale tra tutti i membri della società.

Quando si vende una LLC, è necessario osservare rigorosamente il seguente algoritmo:

1. Portare all'autorità fiscale i documenti notarili riguardanti il ​​nuovo partecipante, nonché il certificato di stima della proprietà conferita da lui o un estratto conto bancario attestante che ha contribuito con la sua quota nel capitale autorizzato in contanti... Prendi e lo statuto della tua LLC. L'ufficio delle imposte stabilirà la data in cui i documenti ti saranno restituiti. Non dimenticare di prendere un certificato di modifiche e un estratto dal registro delle persone giuridiche dello Stato unificato dal dipartimento. Controlla attentamente tutte le informazioni in cui sono state apportate modifiche: non è raro che i funzionari fiscali commettano errori nei documenti.

2. Nella seconda fase, è necessario rimuovere tutti i partecipanti dalla LLC. Una domanda sul modulo R 14001 viene presentata dall'ex direttore generale dell'impresa, nonché da tutti i membri della LLC che lasciano l'organizzazione e mantengono la propria quota. I documenti sono anche certificati da un notaio e trasmessi all'autorità fiscale, dove ti verrà rilasciato un certificato delle modifiche apportate e un altro estratto dal registro delle persone giuridiche dello Stato unificato. Il risultato di tutte le manipolazioni dovrebbe essere una LLC, in cui è rimasto un solo partecipante (acquirente), così come l'ex CEO.

3. La fase finale sarà il cambio dell'amministratore delegato. Per questo, l'ex o nuovo leader deve anche redigere un documento sotto forma di R 14001. Quindi è necessario preparare la decisione del restante membro della LLC. I documenti sono certificati da un notaio e inviati all'autorità fiscale. Il risultato di questa fase sarà l'emissione di un nuovo estratto del Registro delle persone giuridiche dello Stato unificato e altri documenti, che conterranno informazioni sul nuovo proprietario della società e sul suo direttore generale.

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Come vendere un'attività di imprenditore individuale ed è possibile?

Il proprietario della società dovrebbe supervisionare la vendita della sua attività. Allo stesso tempo, può attirare una società di consulenza o un'altra impresa specializzata nella risoluzione di problemi in quest'area per aiutare. Quello che sta facendo la tua attività - vendere beni o fornire servizi - non gioca un ruolo significativo.

Prima di tutto, devi capire chiaramente che un singolo imprenditore e un'impresa in vendita sono cose completamente diverse. Un imprenditore individuale è un individuo che svolge attività imprenditoriale a scopo di lucro, ed è anche responsabile dei debiti della sua impresa con i propri beni. Pertanto, non è realistico realizzare l'unico proprietario (imprenditore). Ma è del tutto possibile vendere l'impresa. In questo caso, verrà messo in vendita un efficace schema commerciale o di fornitura di servizi, in cui vengono corretti i collegamenti tra fornitori, consumatori, venditori e altre entità commerciali dell'impresa.

Il meccanismo per la vendita dell'attività di un singolo imprenditore non è praticamente diverso dallo schema per la vendita di una LLC. Tuttavia, rispondendo alla domanda su come vendere l'attività di un singolo imprenditore, vale la pena notare alcune caratteristiche. Uno dei punti principali è il fatto della presenza o meno di proprietà nella proprietà. Pertanto, in caso di vendita di un'impresa, due opzioni:

1 . Se la proprietà non è di proprietà e i locali sono affittati. In questa situazione, i beni della società vengono venduti separatamente (attrezzature speciali, mobili, invenduti, marchi pubblicitari, ecc.).

2 . Se la proprietà è di proprietà... L'opzione preferita è quella di vendere l'intero complesso immobiliare che l'azienda utilizza nelle sue attività. Questo complesso, di regola, comprende locali di vendita al dettaglio e di magazzino, attrezzature, materiali, merci invendute e così via. Questo tipo di vendita è universale, tuttavia, è necessario prepararlo con cura: stiamo parlando di un inventario della proprietà, della tenuta del bilancio, dell'ottenimento di un parere di audit sul prezzo reale dell'azienda. L'ufficio di inventario tecnico ti aiuterà a valutare gli immobili di tua proprietà. Inoltre, quando si prepara l'azienda per la vendita, ricordare tutti i debiti e le obbligazioni finanziarie non adempiute nei confronti dei creditori, indicare gli importi e le scadenze. L'assenza di obbligazioni debitorie deve essere confermata da un certificato della banca che ti serve. Dopo aver discusso tutti questi punti con un potenziale acquirente, puoi procedere alla procedura per concludere un contratto di compravendita.

Presta particolare attenzione alla base di clienti esistente che hai: è di grande valore perché hai investito le tue forze e i tuoi soldi in essa. Dovrebbe essere venduto separatamente, può portare buoni dividendi.

Un punto importante: Quando si valuta il valore della propria impresa, è possibile applicare una varietà di metodologie. Tuttavia, il valore finale dell'azienda e la possibilità di vendere rapidamente l'attività dipenderanno direttamente dagli accordi con l'acquirente. A volte l'opinione dell'acquirente non può essere influenzata da fattori oggettivi, o preferenze, o rischi, o considerazioni di buon senso.

Alcuni aspetti:

• se l'impresa ha lavorato in un edificio in affitto, il passaggio di proprietà deve essere comunicato al locatore. Molto probabilmente, ti vieterà di concludere un contratto di sublocazione;
• le specifiche di una singola impresa non ti consentiranno di trasferire conti bancari e contratti con varie entità commerciali all'acquirente, nonché documenti di proprietà;
• l'acquirente dovrà registrarsi nuovamente presso i vari reparti, ottenere le necessarie licenze e permessi;
• l'acquirente deve compensare materialmente gli sforzi e le risorse profuse dal venditore per la creazione di una base di clienti e la promozione del marchio. Dopotutto, il marchio esistente dell'azienda continuerà a funzionare per l'acquirente;
• è preferibile vendere l'immobile per conto di un singolo imprenditore, soprattutto se si utilizza il sistema di tassazione semplificata. In questo caso, l'aliquota fiscale sarà solo del sei percento. Se il venditore agisce come individuale, dovrà pagare l'imposta sul reddito delle persone fisiche pari al 13%. In generale, sarebbe più corretto vendere per conto di un singolo imprenditore solo ciò che è stato acquisito a spese dell'impresa (meno il costo dell'ammortamento delle attrezzature). E ciò che viene acquistato con i tuoi soldi personali, vendi come individuo.

Suggerimento 1. Determina tu stesso le fasi della vendita di un'attività.

Ricorda che le aziende sono lo stesso prodotto, solo con una struttura molto più complessa, molto più preziosa e che necessitano di un acquirente molto specifico. Per realizzarlo per un importo oggettivo, devi fare ogni sforzo. Se sei sicuro di voler vendere l'azienda, prendi questa procedura con piena responsabilità, perché in una transazione su larga scala sono in gioco finanze impressionanti.

1. Stabilisci le tue priorità.
2. Disegna il corso dell'azione.
3. Imposta un lasso di tempo realistico.
4. Assegnare proxy.
5. Dai loro le risorse di cui hanno bisogno.

Se ci stai ancora pensando, riprogramma l'accordo fino al momento in cui prendi la decisione finale informata.

Tuttavia, ci sono anche casi opposti. Spesso il proprietario decide di sbarazzarsi dell'impresa, non perché abbia preso una decisione del genere e sia arrivato il momento giusto per un affare redditizio, ma perché è stanco dei suoi affari e non vuole più farlo. Come risultato di un tale accordo, non spera nemmeno di ricevere buoni dividendi, il suo obiettivo è liquidare rapidamente l'attività, anche se per questo dovrà venderla per una miseria. In questo caso, è meglio andare in vacanza e rilassarsi, dopodiché valutiamo nuovamente tutti i pro e i contro dell'affare e solo allora iniziamo le azioni attive. Il consiglio è banale, ma molto utile.

Suggerimento 2. Trova buoni acquirenti.

Gli affari non sono una merce facile. La situazione più difficile è nelle piccole aziende: ci possono essere molte ragioni per acquistarle da potenziali clienti. Alcuni cercano un modo per investire piccole somme in un'azienda che lavora, qualcuno deve fare qualcosa per una moglie che non lavora, altri vogliono espandere la propria azienda, che lavora in un campo correlato con l'azienda che viene venduta.

Prima di iniziare a preparare un'attività per la vendita, pensa a chi piacerà la tua attività, quale sarà il fattore decisivo per un potenziale consumatore, a cosa presterà attenzione prima di tutto. Solo allora puoi passare alla fase successiva.

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Suggerimento 3. Offri all'acquirente ciò che desidera.

Ricorda una storia interessante: gli investitori stranieri sono venuti in un'ex fabbrica sovietica per negoziare un acquisto. Un tecnico anziano, innamorato della sua impresa, mostra loro cose di cui è orgoglioso: una linea automatica dall'aspetto spaventoso assemblata da una specie di spazzatura, attrezzature adatte a operazioni che gli sono completamente estranee. E gli investitori occidentali, acquistando l'impianto, speravano di entrare in un nuovo mercato promettente. Ma, ahimè, il capo del reparto vendite è in congedo e il suo capo non pensava nemmeno che i suoi servizi potessero essere necessari. Il consumatore sa esattamente cosa vuole, quindi dimostraglielo!

Regola generale semplice: mostra non ciò che pensi sia importante, ma ciò di cui il tuo potenziale cliente ha bisogno.

Suggerimento 4. Metti in ordine la tua azienda.

Una volta capito cosa vuole il tuo consumatore, a cosa presterà attenzione prima di tutto, ostenta i vantaggi della tua impresa e nascondi le carenze. La principale difficoltà risiede nel fatto che è improbabile che tu, in qualità di proprietario e fondatore dell'azienda, sia in grado di giudicare correttamente lo stato della tua impresa e di scegliere correttamente il modo di vendere l'attività. Puoi trascurare i difetti che noterà l'acquirente, senza evidenziare i vantaggi visibili a cui tu stesso sei abituato da tempo. Certo, puoi utilizzare i servizi di un esperto che ha una vasta esperienza in questo settore, ma questo non è sempre economicamente redditizio - dopotutto, i servizi di specialisti competenti sono costosi. Come ultima risorsa, resta la possibilità di invitare in ufficio alcuni dei tuoi amici o conoscenti, che potranno ispezionare l'impresa con uno sguardo imparziale, comunicare con i dipendenti e formarsi un'opinione obiettiva sull'azienda.

Spesso è possibile aumentare l'attrattiva degli investimenti di un'azienda con il minimo sforzo: è sufficiente ottimizzare il sistema di gestione, renderlo più trasparente e accessibile, mettere le cose in ordine nei documenti, ordinare un audit del revisore dei conti e prolungare i contratti più grandi.

Suggerimento 5. Prepara previsioni e calcoli.

Se sei sicuro della tua capacità di convincere le persone, potresti essere in grado di infondere la tua fiducia nel brillante futuro dell'azienda in un potenziale acquirente. Tuttavia, è consigliabile sostenere affermazioni ad alta voce e promesse a parole con calcoli e prospettive sulla carta. Il fatto stesso della disponibilità di tali documenti mostrerà al futuro proprietario che sei responsabile dell'attività e rafforzerà la sua fiducia nella redditività dell'acquisto.

Non dimentichiamo che il prezzo di un'impresa dalle prospettive incomprensibili è pari al valore delle sue immobilizzazioni materiali, ma un'impresa con un reddito calcolato per diversi anni in anticipo può essere venduta per un importo equivalente a questi redditi (oltre al valore di beni), meno il tasso di sconto.

Una componente importante della transazione non è solo il contenuto interno dei tuoi documenti, ma anche il loro corretto design esterno. Dopotutto, è ovvio che un business plan scritto su un foglio a righe di un foglio strappato da un taccuino difficilmente susciterebbe il rispetto dell'investitore. Ma lo stesso documento, correttamente eseguito, tenendo conto delle statistiche degli anni precedenti e dei dati generali di mercato, sarà percepito in modo completamente diverso. Inoltre, può aiutarti a capire come vendere la tua attività in modo redditizio.

In questo caso, è necessario non solo formulare correttamente la base di prove, ma anche posizionare correttamente gli accenti semantici. A proposito, circa accenti: ogni azienda messa in vendita che si rispetti dovrebbe avere quattro documenti principali, raccolti in un unico pacco:

• un business plan o una strategia aziendale elaborata,
• un piano di investimento è essenzialmente lo stesso piano aziendale, tenendo conto solo degli interessi dell'acquirente e dettagliando i vantaggi e le preferenze del proprietario;
• nota informativa - una sintesi dei punti principali, condensata in un massimo di dieci pagine memorandum per gli investitori;
• teaser (dall'inglese "teaser" - "teaser") - una breve brochure, che indica i principali vantaggi dell'impresa. Il teaser è una sorta di esca per l'acquirente, che gli farà mostrare un iniziale interesse per l'attività in vendita e inizierà a conoscere i business plan e i memorandum.

Consiglio 7. Attenti ai danesi che portano doni.

Spesso, le primissime trattative su una transazione di vendita e acquisto si concludono con il cliente semplicemente allettando il tuo i migliori lavoratori imprese, privando così il business di reddito. Pertanto, acquista effettivamente il tuo segmento di mercato per molto meno denaro, e anche quelli non vanno da te. Pertanto, prima di iniziare a preparare un'attività per la vendita, tali rischi dovrebbero essere rimossi.

1. I consumatori dei beni o servizi della tua azienda non dovrebbero cooperare con un manager specifico, ma con il marchio nel suo insieme.
2. La tua forza lavoro deve essere affidabile: devi essere sicuro che i dipendenti non ti lascino per il tuo concorrente.
3. Le nuove tecnologie che utilizzi non dovrebbero essere solo efficaci (perché l'attrattiva dell'investimento della tua attività dipende da loro), ma anche non troppo trasparenti, quindi sarà difficile rubarle.
4. Quando comunichi con un potenziale consumatore, dovrai correre dei rischi, dimostrando e raccontando molto sull'azienda. Prova a "minimizzare" l'accesso al tuo ragionamento.

Suggerimento 8. Pescare non dove è conveniente, ma dove si trova

Se capisci chiaramente come vendere un'attività e chi è il tuo potenziale acquirente, cerca queste persone nel tuo ambiente immediato. In questa fase, avrai bisogno di quei teaser: piccoli opuscoli che descrivono le preferenze della tua azienda.

Probabilmente conosci anche potenziali investitori: questi sono i tuoi fornitori, clienti, concorrenti, che hai incontrato in riunioni specializzate e altri eventi. Esamina il titolare del tuo biglietto da visita: c'è un potenziale acquirente per la tua attività? Comunque sia, non dovresti aspettarti che il cliente ti trovi da solo - puoi aspettare molto tempo in questo modo.

Suggerimento 9. Assicurati di aver fatto tutto ciò che ti è richiesto per vendere la tua attività.

Ad un certo punto, arrivi al punto in cui sei sicuro di aver fatto tutto il possibile per vendere l'impresa e sei completamente preparato per eseguire la transazione. Ma è vero?

Vai su qualsiasi sito in cui sono in vendita aziende simili alla tua, leggi le informazioni su di esse, prova il ruolo del futuro proprietario di una delle aziende.

Immagina di voler effettivamente acquisire questa attività. Di cosa hai dubbi? Cosa influenza il prezzo di un'impresa? Accetteresti un accordo per l'importo indicato? Ora valuta in modo critico la tua azienda: hai previsto tutto, cosa ti sei dimenticato?

E l'ultimo consiglio: se un potenziale consumatore, avendo familiarizzato in dettaglio con la tua azienda, ha comunque rifiutato l'affare, scopri cosa lo ha fermato. È molto probabile che riceverai da lui consigli molto utili, che potrebbero addirittura aumentare il valore dell'attività.

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Come vendere un'attività: istruzioni passo passo

Ogni venditore di un'auto usata sa che prima di mettere in vendita un'auto, questa deve essere messa in ordine: portata in un'officina e in un autolavaggio. Questi semplici passaggi aiuteranno a fare una migliore impressione sul potenziale acquirente e persino ad aumentare significativamente il valore dell'auto.

La situazione è simile con la vendita della società - anche la procedura è suddivisa in due fasi:

• fase preparatoria;
• promozione e vendita diretta.

Quanto bene sarà eseguita la procedura preparazione, può influenzare significativamente il prezzo dell'impresa e l'andamento del commercio.

Passaggio 1. Prepara la tua attività per la vendita.

Se non disponi ancora di documenti ben preparati, è ora di iniziare a prepararli. Prenditi cura del parere del revisore dei conti prima. Il consumatore che studierà la tua proposta vorrà inevitabilmente assicurarsi che tu non ci infili un maiale in un colpo. E la professionalità con cui sono redatti i documenti, quale valutazione è stata data all'azienda da revisori e periti indipendenti, può spingere l'acquirente a prendere una decisione finale. Inoltre, ciò contribuirà ad abbreviare i termini della transazione: i potenziali clienti, di cui potrebbero essercene diversi, non devono ordinare tali controlli da soli.

1. Rivedi tutti i contratti che influiscono sul valore della tua azienda. Se le loro scadenze stanno per scadere, prova a ribaltarle. Se il patrimonio immobiliare della società include oggetti immobiliari, aggiorna le informazioni sulla loro valutazione, ottieni nuovi documenti dall'ufficio di inventario tecnico. Rimarrai sorpreso se scoprirai che usare la tua proprietà per altri scopi può essere più redditizio che venderla con la società. Quindi la domanda su come vendere un'azienda può diventare completamente irrilevante.
2. Preparare copie dei documenti di bilancio e dei relativi allegati. I documenti contabili possono dire molto all'acquirente, ad esempio che gli aumenti delle tasse non impediranno a un'azienda di mostrare buoni profitti.
3. Assicurati di avere certificati ed estratti conto che dimostrino che non sei in debito con i creditori.
4. Conduci una valutazione indipendente della tua attività (non immobiliare!) Utilizzando diversi metodi.
5. Prepara una cosiddetta revisione di marketing che può aumentare notevolmente il peso della tua attività. Questo documento descrive i beni o servizi che l'azienda produce, calcola quale quota di mercato copre l'azienda, chi sono i suoi principali concorrenti e clienti, quale politica di prodotto promuove in conformità con il piano aziendale e così via.
6. Abbi cura in anticipo di come verrà formalizzata l'operazione di compravendita (o fusione, locazione con successivo acquisto, ecc. - tutto dipende dalla forma di proprietà). Preparare il pacchetto di documenti appropriato e prepararsi per l'acquirente a ritirare questi documenti per l'analisi dei propri avvocati.
7. Quando pensi di attirare professionisti esperti con una buona reputazione nella transazione, ricorda che i loro servizi costano dal tre al 13 percento del prezzo dell'impresa. Quando si vende una piccola impresa, è improbabile che i loro servizi siano richiesti, ma quando si tratta di aziende che costano più di centomila dollari, tali specialisti possono essere di un servizio eccellente. Prova a negoziare con un gruppo di professionisti in modo che non solo preparino documenti e raccomandazioni per te, ma accompagnino anche la seconda fase della transazione: la vendita diretta dell'impresa.
8. La società che verrà assunta per questo deve avere esperienza e connessioni sufficienti per portare avanti il ​​tuo affare. Specialisti di questo livello conoscono il mercato, ne sentono l'umore e le tendenze, comunicano costantemente con consumatori, investitori, esperti. Saranno in grado di rappresentare i tuoi interessi nel modo più vantaggioso sia durante le trattative che in fase di conclusione di un accordo. Ma devi pagarlo.

Passaggio 2. Trucco nota esplicativa.

Ci sono criteri che l'imprenditore non ha voluto o non ha potuto modificare. Possono convincere il consumatore a dire di no all'affare. Una buona nota esplicativa può aiutare in questa situazione. In esso, puoi citare diverse affermazioni sofistiche e, con l'aiuto di argomenti logici, dimostrare che il nero non è affatto nero, ma proprio ciò che è bianco.

È un'intera arte comporre una nota esplicativa competente che piacerà all'acquirente e allo stesso tempo non lo ingannerà.

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Passaggio 3. Calcola il prezzo e definisci le condizioni di vendita.

Metodologia di valutazione imprese commerciali molto vario. Il principale fattori che determinano il prezzo dell'impresa sono:

• domanda di imprese in questo segmento di mercato;
• profitto disponibile e prospettico, la presenza di flussi finanziari o la capacità di attrarli;
• il costo della creazione di una nuova impresa di questo tipo;
• rischio di perdita di reddito;
• le modalità di gestione dell'impresa e il grado di redditività del suo patrimonio.

Per essere dotato di un numero sufficiente di argomenti, il venditore deve calcolare il prezzo della sua impresa utilizzando più metodi contemporaneamente. Tuttavia, se consideriamo che il mercato per la vendita delle imprese in Russia è ancora molto giovane e non ci sono prezzi stabiliti, come, ad esempio, nel mercato immobiliare, è molto importante determinare correttamente il tipo di consumatore ideale , trova un tale cliente e negozia con competenza con lui: tutto ciò ti aiuterà a decidere esattamente come vendere la tua attività e ottenere il massimo profitto.

In questa situazione, la valutazione normativa dell'impresa svolge un ruolo importante, ma comunque ausiliario: funge da argomento a favore dell'acquisto corretto e della validità del valore dell'azienda per l'acquirente.

Passaggio 4. Negoziare la vendita dell'attività.

In questa fase, apprezzerai maggiormente quanto bene hai condotto la preparazione preliminare per la vendita, nonché se hai scelto il modo giusto per vendere l'attività. Se la preparazione è andata bene, ti sentirai padrone della situazione e la tua attività sembrerà molto dignitosa. Avrà un effetto positivo se:

• Sembri un imprenditore intelligente e intelligente.
• Le tue parole sono supportate da documenti ben scritti.
• Sai quali sono le motivazioni dei tuoi clienti.
• La tua posizione è più forte e puoi difenderla durante la contrattazione.

Le trattative sono spesso molto emotive e, sfortunatamente, a volte feriscono l'autostima del proprietario dell'azienda - dopotutto, l'acquirente sta cercando di ridurre il valore dell'impresa, violando accidentalmente o deliberatamente le ambizioni del creatore dell'impresa. A riflettere tali attacchi non dovrebbe preferibilmente essere il proprietario dell'azienda stesso, ma il suo rappresentante, poiché l'ambizione e l'egoismo possono impedire al proprietario di pensare in modo sensato.

Il supporto di uno specialista potrebbe essere necessario non solo per difendere gli interessi del proprietario della società, ma anche per calcolare rapidamente in che modo le tasse e altre spese durante la registrazione legale della transazione influenzeranno il suo valore.

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Opinione di un esperto

Valutazione aziendale: come non essere troppo economici?

Ferrovia Fakhretdinov,

direttore generale e co-fondatore dello stabilimento di prodotti in plastica "Alternative", Oktyabrsky (Bashkortostan)

Stavamo cercando i criteri per valutare l'efficienza del funzionamento dell'impresa in modo intuitivo e, come dimostra la pratica, correttamente. Cercherò di spiegare su quali basi sono giunto alla conclusione che l'impresa sta funzionando in modo efficace e ti parlerò del criterio, che si è rivelato non informativo.

1. Costante espansione dell'assortimento. Le aziende devono disporre di fondi sufficienti non solo per supportare le operazioni quotidiane, ma anche per sovvenzionare lo sviluppo. Nel nostro caso, stiamo parlando di un aumento annuale dell'assortimento di 50-150 merci. Il budget di sviluppo include non solo la spesa per lo sviluppo di nuove varietà di beni, ma anche fondi per l'acquisto di materiali e attrezzature, implementazione tecnologie innovative... Prima di lanciare nuovi prodotti in produzione, effettuiamo ricerca di marketing, calcoliamo il periodo di ammortamento e il rimborso dei costi di produzione.

2. Mantenimento di un numero basso di merce difettosa. Durante i lavori di messa in servizio su uno stampo o altre apparecchiature, è impossibile evitare difetti tecnologici. Tuttavia, non possiamo consentire altri tipi di matrimonio. Sono ammessi anche scarti in caso di guasto della macchina - 2 - 5 prodotti. Se si verifica una situazione del genere, l'incantatore deve interrompere immediatamente il processo e chiamare l'installatore dell'attrezzatura. In futuro speriamo di eliminare completamente i difetti al cambio stampi: rimarrà solo al cambio colore. Senza questa limitazione, le eccedenze di materiale continueranno e l'efficienza sarà ridotta. In tali casi, identifichiamo le cause delle perdite senza attendere la fine del periodo di rendicontazione.

3. Aumento regolare della produzione per addetto. Dividiamo il numero totale di beni prodotti per il numero di lavoratori coinvolti nella produzione e nei servizi d'ufficio. Il requisito principale per il criterio è un aumento annuale.

Criterio non informativo: resa del prodotto per metro quadrato di superficie produttiva. Va tenuto presente che nella fabbricazione di prodotti con una struttura complessa vengono utilizzate diverse macchine e i prodotti semplici vengono preparati su una sola macchina. Diversi tipi di prodotti danno una gamma di valori troppo ampia. Le imprese che producono un ricco assortimento di merci trovano scomodo prendere in considerazione questo criterio.

Prendiamo in considerazione alcuni criteri (carico, incasso, numero di merci svincolate, saldi di magazzino, sconti medi di vendita, debiti verso creditori) giornalmente, altri settimanalmente; poi li portiamo in un'unica analisi mensile. Ma la cosa più importante che vedo è l'analisi dei turni, che consente di regolare l'attività online.

Opinione di un esperto

Più breve è il tempo di vendita, meno redditizio sarà l'affare.

Marco Fedino,

La decisione di vendere l'azienda BKG è arrivata letteralmente un paio di mesi prima dell'accordo stesso - questo è molto poco. Ricorda, più stretto è il termine di vendita, meno redditizio può essere l'affare, sia per il proprietario che per il direttore. Abbiamo assunto un intero staff di avvocati che, come si è scoperto in seguito, non erano affatto esperti nella compravendita di un'impresa. Per questo motivo abbiamo perso molto tempo e denaro.

Come dimostra la pratica, molti proprietari sopravvalutano le loro aziende, sopravvalutando il loro valore da cinque a dieci volte - semplicemente non possono o non vogliono capire che il loro frutto non vale così tanto. La società viene valutata non solo sulla base del valore degli immobili e degli altri beni, ma anche sulla base della sua capacità di generare reddito stabile nel tempo e di essere un attore attivo nel mercato. Un mio buon amico vendeva diverse aziende di stampa, che valutava 8 milioni di dollari. I periti gli consigliarono di abbassare il prezzo a cinque milioni, ma lui non acconsentì. Mentre stava cercando di vendere il complesso, questo segmento di mercato era troppo saturo, non c'era una grande crescita e c'erano pochi acquirenti. Di conseguenza, il valore oggettivo delle imprese si è dimezzato e ora, per capire come vendere un'azienda anche a tre o quattro milioni, dovrà provarci.

Come vendere un'attività a caro prezzo

Il fatto stesso dell'attuazione dell'impresa non dovrebbe essere fine a se stesso - dopotutto, infatti, questo è solo uno dei metodi per restituire il denaro investito. Ricezione universale aumentare il valore di un'impresa significa aumentare l'efficienza nell'uso del patrimonio dell'impresa. È ovvio che la crescita delle vendite di beni o servizi, pur mantenendo la redditività, aumenterà inevitabilmente il flusso di fondi e, di conseguenza, il valore totale dell'impresa.

Valore aziendale aumentare anche i seguenti parametri:

• contabilità ufficiale ("bianca");
• Documentazione reddituale “trasparente”;
• contratti di locazione a lungo termine registrati secondo tutte le regole (se la società non possiede locali);
• disponibilità di permessi e licenze per tutti i tipi di attività che l'azienda svolge (ad esempio nel campo della ristorazione o della medicina e della farmacologia);
• manager e specialisti altamente qualificati con MBA, certificati e diplomi;
• contratti prolungati con i clienti;
• proprietà del marchio e marchi di fabbrica;
• reputazione stabile in un determinato segmento di mercato;
• utilizzo di nuove tecnologie, brevetti, know-how e altre preferenze competitive;
• posizione favorevole (soprattutto quando si tratta di società di servizi);
• crescita costante degli indicatori finanziari, documentata;
• apparecchiature di alta qualità con una lunga durata che non richiedono investimenti.

Succede che lo statuto di una società smetta di riflettere la situazione reale - ad esempio, indica i proprietari che non lo sono più. Apportare modifiche tempestive ai documenti di costituzione è particolarmente importante per le piccole imprese con diversi intestatari e proprietari reali. Dopotutto, solo il proprietario registrato nella carta può iniziare ufficialmente a vendere un'attività. Ci sono spesso casi in cui la preparazione per la vendita di un'azienda non è stata ancora completata, ma c'è già un acquirente. Se devi anche perdere tempo a modificare i documenti di costituzione, l'acquirente potrebbe semplicemente non aspettare e andarsene, trovando un modo più semplice per investire fondi.

Opinione di un esperto

Quando vendi un'attività, usa strumenti di marketing e PR

Marco Fedino,

Presidente, Newsland, Londra; ex proprietario e presidente della società di consulenza BKG, Mosca

Un ottimo modo per aumentare il valore di un'azienda è applicare metodi di marketing e PR: portare al mercato informazioni che si sta vendendo qualcosa di molto prezioso, per cui molti clienti stanno lottando. Alla vigilia dell'accordo, è in corso una campagna di pubbliche relazioni su larga scala, in cui non ci sono informazioni sulla vendita imminente.

Sui giornali e sulle riviste si diffondono voci su quantità gigantesche di vendite future, e tu rispondi che l'azienda non è in vendita, il business va avanti. Si ha l'impressione che si tratti di un'impresa forte, sviluppata e pronta alla vendita, in cui tutti i processi sono perfettamente snelli e che dispone di un'elevata liquidità.

Tutte le operazioni di mercato competenti sono state preparate in questo modo. Inoltre, per capire come vendere un'attività, è necessario raccogliere informazioni analitiche sul mercato e per la loro analisi vale la pena assumere non solo il proprio marketer, ma anche diverse aziende indipendenti. I risultati dell'analisi confermeranno che la tua area di mercato si sta sviluppando con successo, i tuoi beni o servizi sono richiesti e la tua attività è attraente non solo per gli investitori nazionali ma anche per gli investitori occidentali.

Errori tipici commessi quando si vende un'attività

Il mercato della vendita d'impresa in Russia è molto giovane, non ha basi e regole chiare per la comunicazione d'impresa. Pertanto, è difficile per i suoi partecipanti distinguere un risultato positivo di una ricerca creativa da un errore ordinario.

È considerata un errore qualsiasi azione che può portare a una diminuzione del prezzo dei beni, alla perdita di tempo e di altri beni immateriali, o anche al fallimento di una transazione. Stiamo parlando di quelle aree su cui il venditore dell'attività ha un impatto diretto:

• basso grado di disponibilità per un accordo;
• incertezza con il punto di vista del consumatore e la sua motivazione;
• perdita di tempo su clienti "falsi";
• l'impossibilità di giustificare il prezzo dei beni e dell'impresa nel suo insieme;
• procrastinazione o, al contrario, eccessiva fretta nel concludere un affare;
• divulgazione di informazioni riservate sulla vendita.

La divulgazione di informazioni su una transazione imminente può causare gravi danni, perché:

• I tuoi rivali in affari possono utilizzare queste informazioni per i propri scopi nefasti, ad esempio diffamando la tua azienda di fronte ai clienti. È improbabile che i consumatori continuino a collaborare con la tua azienda, avendo imparato così tanto "bene" dai tuoi concorrenti. E come funzionerà l'azienda senza clienti se la transazione di vendita e acquisto viene posticipata o annullata del tutto?
• Fornitori e banchieri possono cambiare radicalmente il loro atteggiamento nei confronti della tua azienda se scoprono che è in vendita, ad esempio smettono di concedere dilazioni e prestiti in contanti. Ciò non significa che dubitino della tua decenza: vogliono solo proteggersi, chiedendo un deposito o un pagamento anticipato. Per garantire tali transazioni alla vigilia di una vendita, dovrai inserire fondi aggiuntivi nel capitale circolante. E quali sono i tuoi vantaggi?
• I tuoi dipendenti sono parte integrante del valore della tua attività. Se scoprono che stai preparando l'azienda per la vendita, si innervosiscono e cercheranno un nuovo lavoro. Avendo perso i migliori specialisti, perderai anche il valore dell'azienda, se decidono di acquistarlo.

Per evitare le conseguenze negative del mancato rispetto dei termini di riservatezza della transazione, utilizzare i seguenti consigli: non divulgare informazioni che l'azienda è in vendita, mantenere segreti tutti i processi preparatori, avviare la vendita stessa inaspettatamente e terminare il più rapidamente possibile.