Najväčší úspech v živote je rozhovor. Užitočné: napíšeme zaujímavú recenziu. Kedy a ako najlepšie robiť recenzie

Dobrý deň, moji milí čitatelia!

Dnes budeme hovoriť o jednom predajnom nástroji, okolo ktorého je obrovské množstvo kontroverzných, protichodných a úprimne banálnych informácií, ktorých sa zhromažďujú nekonečné mraky.

Áno, mysleli ste správne - budeme hovoriť o recenziách.

Čokoľvek hovoria, recenzia nie je meradlom uspokojenia vlastných ambícií a la "Kto ma pochváli, dostane veľký lahodný cukrík".

Recenzia je aktívum, ktorého cieľom je predať vaše produkty a služby novým zákazníkom. Existujú štatistiky, ktoré hovoria, že 61 % ľudí si pred nákupom preštuduje recenzie.

Tu je návod, ako premeniť recenziu na nástroj predaja? Ako môžete zabezpečiť, aby vaša recenzia nielen informovala, ale skutočne presvedčila a podnietila k akcii?

Najjednoduchším populárnym spôsobom je vziať iniciatívu do vlastných rúk. Nie, nevymýšľajte recenzie, ale pomôžte klientovi napísať „správnu“ recenziu.

Ako vidíte, klienti väčšinou zdieľajú svoje emócie a hodnotenie by malo obsahovať trochu iné body. Stačí si pripraviť zoznam otázok, na ktoré musí klient vo svojej recenzii odpovedať.

A cíti sa dobre – rozumie tomu, čo treba povedať alebo napísať, a vy dostanete do rúk zlatý majetok. Ďalšou výhodou je, že recenzie zostavené pomocou takéhoto systému nikdy nebudú vodnaté a prázdne.

A v tomto článku sa s vami podelím o zoznam takýchto otázok.

"Prečo ste sa rozhodli s nami spolupracovať?"

Účelom tejto otázky je „odhaliť“ konkrétne kritériá, na základe ktorých sa klient rozhodol spolupracovať. Čo bolo pre neho kľúčom? Čo ho najviac presvedčilo?

Odpoveď na túto otázku je veľmi dôležitá len preto, že recenziu si prečítajú iní ľudia – a akonáhle si všimnú podobnosti v kritériách, recenzia sa zmení na predajný text (alebo video).

"Aký problém ste sa na nás obrátili, aby sme ho vyriešili?"

Táto otázka je potrebná len preto, že klient hovorí o problémoch, s ktorými sa stretol vo svojom živote, práci alebo podnikaní.

Problémy v spätnej väzbe sú dôležité len preto, že problémy spájajú ľudí. Akonáhle vidíme, že podobné problémy už niekto dokázal vyriešiť, jednoducho a rýchlo a napriek tomu zostať spokojný, začneme takémuto riešeniu dôverovať.

Aké je toto riešenie? Správne, váš produkt a služba.

"Váš názor na produkt (službu) - čo sa vám najviac páčilo?"

Táto otázka je položená, pretože klient musí vysloviť ŠPECIFICKÉ charakteristiky a vlastnosti a neobmedzovať sa na prázdne uistenia v štýle „bolo to skvelé!“

Keď klient vysloví špecifické vlastnosti alebo vlastnosti vášho produktu, svojimi perami naznačí výhody vašej ponuky. A benefity sú presne to, čo noví klienti hľadajú.

Samotní vaši klienti k vám priťahujú nových klientov, ani si to neuvedomujú...

"Aká je hlavná hodnota nášho produktu (služby)?"

Veľmi dôležitá otázka. Klient v odpovedi na túto otázku spravidla vysloví výsledok, ktorý mohol dosiahnuť pomocou vášho produktu (služby).

Aký je výsledok v podnikaní? To je všetko.

Nový klient sa pozrie na recenziu, začne počítať v hlave a vidí, že je to skutočne prospešné. Ktorý rozumný človek rád prichádza o výhodné ponuky?

"Čo nás odlišovalo od podobných návrhov?"

Každý si vyberie a neuteká slepo k prvému znameniu.

Ak vám klient zaplatil svoje peniaze, znamená to, že si mohol všimnúť váš rozdiel od konkurenčných ponúk.

Sami môžete hádať a premýšľať veľmi dlho - čo presne vás odlišuje od ostatných hráčov na vašom trhu - a názor klienta v tejto veci je možno najcennejší.

A o tomto rozdiele čítajú noví klienti. Skvelé, áno?

"Očakávali ste presne tento efekt od nášho produktu (služby)?"

Ako často ste túto frázu počuli alebo čítali "Splňte a prekonajte želania svojich zákazníkov"?

Túto myšlienku je vhodné využiť aj v recenzii – ak sa vám podarí nielen splniť, ale aj prekonať očakávania zákazníkov, bude sa vám to počítať.

Klientovi napríklad poviete, že TOTO urobíte za 3 dni a hotové dielo mu poskytnete za 1,5 dňa. Prekonali ste očakávania? Určite! A klient z toho bude mať radosť.

A na takéto informácie prepadnú aj noví klienti, pretože táto kvalita je veľmi dôležitá nielen pre jednoduchý predaj, ale aj na opakovaný predaj.

Účelom tejto otázky je povzbudiť klienta, aby načrtol okruh potenciálnych klientov, ktorí budú mať prospech z vášho produktu (služby).

Nehovorte to vy, hovoria to vaši klienti. A to sú, ako sa hovorí, dva veľké rozdiely. Áno áno...

Tu je však dôležité dostať odpoveď nie v štýle uvádzania profesií a druhov činností, ale s náznakom výsledku, teda: “Pre tých ľudí, ktorí sa snažia ________”

Nový klient si prečíta takúto recenziu a vidí sa v nej. Hurá, našiel som to!

"Môžeme použiť vašu recenziu v našich marketingových materiáloch?"

Či sa vám to páči alebo nie, klient by mal okamžite pochopiť, že jeho spätnú väzbu použijete v akomkoľvek marketingovom materiáli, ktorý si želáte.

Ak kupujúci uverejní svoju recenziu na vašej webovej lokalite, môžete ju umiestniť do svojej prezentácie, marketingovej súpravy a iných materiálov.

AFTERWORD

Aby vám tieto otázky slúžili vo váš prospech a slávu, ponúkam ich v jednom kombinovanom zozname – teraz môžete podstúpiť operáciu transplantácie textu pomocou techniky copy-paste:

1. Prečo ste sa rozhodli spolupracovať práve s nami?

2. S akým problémom ste sa na nás obrátili?

3. Aký je váš názor na produkt (službu) – čo sa vám najviac páčilo?

4. Aká je hlavná hodnota nášho produktu (služby)?

5. Čím sme sa odlišovali od podobných návrhov?

6. Očakávali ste presne tento efekt od nášho produktu (služby)?

8. Môžeme použiť vašu recenziu v našich marketingových materiáloch?

P.S. Prajem vám, aby ste svoje recenzie premenili na výhodu, zlatú hodnotu.

Človek je zvyknutý predpokladať, že je nezávislý od názorov iných ľudí. Že jeho voľba je úplne nezávislá a nestará sa o hodnotenia iných ľudí. Nie je to však tak. „Ak chcem, urobím to, ak chcem, neurobím“ – to je ďalšia ilúzia, ktorou sa utešuje priemerný človek na ulici.

Robert B. Cialdini vo svojej knihe The Psychology of Influence pomerne podrobne popisuje vplyv princípu „sociálneho dôkazu“ na ľudí. Uvádza príklad úžasné príbehyľudské činy diktované bezmyšlienkovým napodobňovaním iných ľudí.

Vy a ja sa nebudeme ponoriť do psychológie. Zoberme si toto vyhlásenie ako axiómu: RECENZIE FUNGUJE. A vždy to tak bude.

Často opakované titulky nudia, dvojaké predajné texty viac dráždia, ako predávajú... A iba Jeho Veličenstvo RECENZIA stále zostáva dôležitým a nevyhnutným prvkom vašej predajnej stratégie.

Pozrime sa na niekoľko pravidiel, ktoré vám pomôžu pri práci s recenziami.

Koľko recenzií by malo byť?

Odpoveď je jednoduchá – recenzií nikdy nemôže byť priveľa.

V ideálnom prípade by vám každý zákazník, ktorý použil váš produkt alebo službu, mal zanechať spätnú väzbu. No v praxi sa často stáva, že sa v zhone a starostiach rozlúčite so svojimi spokojnými zákazníkmi bez toho, aby ste od nich dostali písomné potvrdenie o radosti zo spolupráce s vami.

Prečo toľko recenzií a čo s nimi potom robiť?

Veľké množstvo recenzií o vás alebo vašej spoločnosti vám dáva možnosť využiť ich v rôznych predajných nástrojoch – v oznamoch na školenia, predplatiteľských stránkach, na webe. Najlepšie recenzie si môžete vytlačiť a zavesiť do krásneho rámu vo svojej kancelárii, ak ho máte. A ak pracujete doma, tak si to aj tak vytlačte a dajte na plochu – budete sa inšpirovať pred ďalším dobytím výšin biznisu.

Často dostávam otázku: „Koľko recenzií by mal obsahovať predajný text?“

Všetko závisí od veľkosti textu. Od dvoch alebo troch v krátkom texte až po desať v rôznych častiach dlhého textu. Nenudte svojich čitateľov. Pre „predajcu“ vyberte z veľkého počtu recenzií len tie najjasnejšie.

Kde sú ostatní?

Váš web má pravdepodobne sekciu „Recenzie“, kde môžete bez obáv ukázať, ako vás vaši zákazníci milujú.

Ale predtým, ako urobíte recenziu, musíte vedieť, ako to urobiť správne. Pretože recenzia, ktorú pre vás napíše zákazník „len tak“ môže byť príjemná, no nie natoľko významná, aby sa vaši noví klienti rozhodli.

Čo je to „správna spätná väzba“?

Toto je recenzia, ktorá uzatvára námietky vašich potenciálnych kupcov.

„Nie je to príliš drahé?... Bude to fungovať?... Dosiahnem sľúbený výsledok?...“

Tieto a ďalšie pochybnosti zákazníkov môžete ľahko rozptýliť pomocou správnych recenzií.

Kedy a ako je najlepšie robiť recenzie?

Naozaj dobrá spätná väzba Kupujúci získajú výsledky ihneď po dokončení vašej spoločnej práce a získaní úspešného výsledku spolupráce. Emócie ešte neustúpili a klient vám dokáže od srdca napísať milé a vrúcne slová vďaky.

Nezabúdajte však, že potrebujete správnu spätnú väzbu. A na otázku zákazníka „Čo mám napísať?...“ požiadajte, aby v recenzii zanechali svoj názor na ten či onen problém – námietku, ktorú považujete za potrebné uzavrieť.

Prečo nie sú všetky recenzie rovnako atraktívne?

Po prijatí recenzie sa neponáhľajte, aby ste ju celú zahrnuli do textu predaja alebo na webovú stránku. Aj keď je správny a uzatvára mnohé námietky.

Recenzia je ako drahý kameň a vyžaduje si šperkársky brus.

Ako správne spracovať „hárok textu“ prijatý od vďačného klienta?

Ponúkam vám niekoľko pravidiel pre prácu s recenziami:

1. Zvýraznite hlavnú myšlienku vo svojej recenzii. Zvyčajne ide o jednu alebo dve vety. Urobte z toho názov svojej recenzie.
2. Skráťte text odstránením nepotrebných chumáčov bez straty významu obsahu.
3. Najvýznamnejšie myšlienky zvýraznite tučným písmom.
4. Rozdeľte „tehlu“ textu na niekoľko odsekov, aby sa uľahčilo čítanie.

Mám zmeniť štýl recenzie? V žiadnom prípade. Možno sa vám vety budú zdať nesúrodé, myšlienka sa vám bude zdať trhaná a nelogická. Nevadí. Ponechajte klientov pravopis, interpunkciu a štýl písania na pokoji. Môžete opraviť iba zjavné preklepy a zvyšok nechajte tak, ako je.

Čo ak ešte nemám žiadnych klientov? Môžete prísť s recenziou?

Ak ste práve začali pracovať a ešte nemáte spokojných zákazníkov, nie je to dôvod na klamanie ľudí.

Môžete nechať osobu vyskúšať váš produkt alebo otestovať vašu službu zadarmo. A ako odmenu za svoju prácu si vypýtajte spätnú väzbu. Nie je na tom nič hanebné, mnohí úspešní podnikatelia začali týmto spôsobom.

A na záver zoznam otázok na skvelú recenziu

Aby ste sa uistili, že recenzia je skutočne predajná a nie len potešením v štýle „Áno, eprst, to bolo skvelé!“, navrhujem, aby ste klientovi poskytli zoznam otázok. A ľahšie sa mu píše a recenzia sa vám určite bude páčiť.

otázky:

1. Podeľte sa o pochybnosti, ktoré vás trápili pred zakúpením nášho produktu
2. Podeľte sa o svoje pocity z používania nášho produktu (školenie)
3. Ako bol váš problém vyriešený pomocou nášho produktu?
4. Čo sa vám na produkte najviac páčilo?
5. Máte nejaké návrhy na zlepšenie kvality nášho produktu (ak je to tak, odpoveď na túto otázku nemusíte uverejňovať))

Pre vašu recenziu sa nezabudnite opýtať na svoje meno a priezvisko, odkaz na webovú stránku alebo sociálnu sieť a fotografiu spokojného klienta.

P.S. Existuje ďalší skvelý typ recenzie - videorecenzia. O tom vám poviem v nasledujúcom článku.

S prianím všetkého najlepšieho dobrý predaj, vaša Alice-Natasha.

Komunikačné zlyhanie (chyba) je zlyhanie v komunikácii, pri ktorom nie je alebo takmer nie je vyriešená zadaná komunikačná (rečová) úloha.

Prvý dôvod komunikačné zlyhanie - porušenie prijatých noriem správania komunikujúcimi ľuďmi. V tomto prípade sa komunikujúci ľudia (obaja alebo jeden z nich) ocitnú v nepríjemnej pozícii.

Ako v nasledujúcich dialógoch:

• Odložte knihu, prosím. Ako sa voláš?
• Pokiaľ si pamätám, muž sa musí najprv predstaviť!
• Koľko máte úspory? (Barman zaváhal).
• No a tvoj Peťko zase nepríde domov načas? Preskočí všetky hodiny!
• Počúvaj, nezasahuj do niečoho, čo nie je tvoja vlastná vec!

Vynikajúcou ilustráciou takéhoto narušenia komunikácie je príbeh M. Žvaneckého „Ako sa máš zdravotne, starý otec?“

• Dedko, dedko, ako sa máš zdravotne? Nie, nie, nepoznáme sa, dedko, ale zaujíma ma to. Vidím, že vzdycháš.
• Úprimne, jednoducho áno. Ako sa máš zdravotne, dedko, drahý?
• Nie, nie som z kliniky. Hovorím vám, len tak. Nie, no tak, dedko, nie som zo Ziny. Nepoznám Zinu, som okoloidúci. Vidím ťa prechádzať cez ulicu, nasledoval som ťa. Náhodou som ťa sledoval. A myslím, že sa spýtam, ako je na tom vaše zdravie. Počasie je dnes skvelé. Nie, ak nechceš odpovedať, prosím. Zbohom.
• Hovorím vám, len ma to zaujímalo. Úprimne, nepoznám ťa. Prisahám, toto je prvýkrát, čo ťa vidím. Len som sa spýtal. Ako si na tom so zdravím? To je všetko. Dobre teda. Ak nechceš odpovedať, tak neodpovedaj.
• Všetky. Išiel som. Zbohom.
• Otče, choď svojou cestou. Hovorím, dnes mám dobrú náladu a spýtal som sa, ako sa máš. Tak čo je na tom zlé? Nič ma nenapadlo. Neznámy, nepoznaný. A nepracovali spolu a neštudovali. Ako by sme mohli spolu študovať? No, ako?
• Nepoznám vašu dcéru. A nikdy som nebol v Saratove. Len som sa spýtal, ako si na tom zdravotne. Všetky! Kam ideš? A po mojej ľavici. A úžasné...

Druhý dôvod komunikačné zlyhania sú spojené s porušením výberu jazykových prostriedkov. Ak v nasledujúcich príkladoch rozoberiete rečové správanie rečníkov, nepochybne nájdete nejednoznačné výrazy, nepresnosti a chyby.

Z komentára od televízneho diváka:

• Oh, aká strašná vec! Keby ste len vedeli, ako vyzeral! Teraz som jeho najväčší fanúšik!

Z rozhovoru medzi priateľmi:

• Viete, dnes som bol na večer v Dome spisovateľov. Zišlo sa veľa mladých ľudí, začiatočníkov. Členovia literárneho krúžku Fakel čítali veľa príbehov, ale žiadny z nich sa nám nepáčil.

Z rozhovoru

• Dnes sme upratovali dvor. Pracoval bez použitia rúk.

Vždy hovoríme s nejakým zámerom (našou rečovou úlohou alebo komunikačným zámerom) a snažíme sa „zasiahnuť“ tento cieľ v samom „býčím oku“ pomocou čo najmenej slov „šípky“. Ale to nie je vždy možné. Nie vždy dosiahneme to, čo sme chceli, a nie vždy na oplátku dostaneme pochopenie od partnera. Niekedy sa dokonca stretneme s agresiou nášho partnera, čo nás veľmi prekvapilo. A obviňujeme, samozrejme, partnera. Medzitým sme veľmi často príčinou takejto neúspešnej komunikácie.

Kedy zlyhá komunikácia? Sú na to štyri dôvody:

• porušenie noriem správania akceptovaných v spoločnosti (pamätajte na príbeh M. Zhvanetského „Aké je vaše zdravie, starý otec?)
• porušenie jazykových noriem, nepresnosť reči (najstrašnejší fanúšik, bez položenia rúk)
• nepozornosť na komunikačnú situáciu
• porušenie neverbálnych noriem rečového správania

Prvé dva dôvody sme už rozoberali vo včerajšom článku „Príčiny komunikačných chýb“ (pozri nižšie). Povedzme si o posledných dvoch.

takže, tretí dôvod zlyhanie komunikácie: neberieme do úvahy okolnosti, za ktorých komunikácia prebieha; s kým hovoríme, prečo, zvolili sme nesprávne miesto alebo čas atď. Takto staviame človeka do nepohodlnej pozície: poslucháč nechce byť odvádzaný od veci, ktorou je práve zaneprázdnený; alebo je prítomná tretia osoba, pred ktorou sa nechce rozprávať.

V týchto situáciách riskujeme, že budeme počuť nasledujúce slová, ktoré sú nám adresované:

• No, našiel som si čas sa o tom porozprávať!
• Toto nie je miesto na riešenie vecí!

Tu je viac príkladov takejto nekonzistentnosti (skúste ich vidieť sami):

Rozhovor pred skúškou

• Nebuď zbabelec! Zvládneš túto skúšku! Počúvaj, včera som na videorekordéri pozeral taký zaujímavý film! Chceš, aby som ti to povedal?
• Nie, je to lepšie neskôr.

Rozhovor dvoch priateľov na autobusovej zastávke

• Vyskúšal som tvoju poschodovú tortu. Vynikajúce! Skutočný džem!
• Počúvajte, ak áno, rýchlo si zapíšte recept. Je nízky. Budeš mať čas.
• Áno, zavolám vám, potom si nájdem čas a všetko napíšem.

Rozhovor medzi manželom a manželkou pred príchodom hostí

• Miláčik, varíš úžasne (aký stôl si pripravil), ale zase si zabudol vrátiť knihy do knižnice. Volali už trikrát. Profesor Tikhomirov skutočne potrebuje jednu z kníh. Ale viete, on je môj vodca.
• Ukľudni sa! Nájdite si čas a pripomeňte mi, že neustále zabúdam!

Z listu priateľovi

Tak dlho si mi nenapísala! A ako vždy, samozrejme, budete sa ospravedlňovať. Musíte urobiť všetko! Nemáte čas na všetko! No dobre. Samozrejme, to nie je dôvod, prečo vám píšem. Koniec koncov, čoskoro máte narodeniny (pamätám si vás!). Gratulujem, priateľka, a prajem ti, aby si nebola taká zábudlivá.

Vo všetkých týchto príkladoch hovoriaci neberú do úvahy komunikačnú rečovú situáciu (adresáta, miesto, čas, rečovú úlohu alebo účel nášho prejavu). Ak dôjde k porušeniu aspoň jednej z jeho zložiek, automaticky sa naruší celá situácia, ktorej by sa mal prejav rečníka „prispôsobiť“. Ak nedôjde k takémuto „naladeniu“ na rečovú situáciu, nedosiahneme svoj cieľ. Naša reč sa stáva menej efektívnou, efektívnou a presvedčivou.

Štvrtý dôvod zlyhanie komunikácie: hovoríme buď veľmi potichu, alebo naopak veľmi nahlas, alebo máme nejaké rečové vady, ktoré bránia tomu, aby nám poslucháč porozumel.

Účastníci rozhovoru často oslovujú ľudí, ktorí robia tento druh komunikačných chýb, nasledujúcimi slovami:

• Čo si to šepkáš?
• Prepáč, čo? Nič nepočuť!
• čo žuješ?

Je pravda, že sami chápete, že nie každý a nie vždy nám o tom povie. Zdvorilý, dobre vychovaný človek, samozrejme, nebude takto hovoriť, najmä keď komunikuje s osobou, ktorú dobre nepozná. Je nepravdepodobné, že by o tom podriadení povedali manažérovi, úloha im však nebude úplne jasná a chýbajúce zložky si „doplnia“ vo svojej predstave. A potom sebavedomo vyhlásia, že presne toto im šéf povedal, aby robili. Znie to povedome?! Vo všeobecnosti to platí pre ktorúkoľvek zo štyroch chýb (nie vždy budeme počuť niečo, čo nám hovorí, že sa stala chyba), preto by ste mali poznať dôvody zlyhania komunikácie a brať ich do úvahy pri komunikácii!

Chcete sa naučiť efektívne komunikačné techniky?

Chcete sa naučiť, ako sa vyhnúť neúspechu?

Potom sa prihláste na kurz „ABC rétoriky“!

Na fóre stránky raz nastolili tému „hlúposti“ otázok kladených počas rozhovorov. Niektorí uchádzači nechápali, prečo by na ne mali odpovedať a čo to vlastne zamestnávateľovi dá. Mne ako HR manažérovi sa zdalo, že by bolo užitočné zahĺbiť sa do tejto témy a z mojej strany ukázať, čo je cieľom všetkých týchto „nezmyselných“ otázok, čo pri ich kladení hľadáme.

Takže, sedem najpopulárnejších "Prečo?" v recenzii starostlivého personalistu

1. Povedz nám niečo o sebe...

Táto zdanlivo jednoduchá požiadavka opýtaného najčastejšie zaskočí. Koniec koncov, nie každý deň hovoríme o sebe. Mnohí sa obmedzujú na krátku vetu zapamätanú zo školských rokov: „Volám sa taký a taký, som taký starý a bývam v meste N...“ Ale takáto odpoveď je nepravdepodobná. uspokojiť anketára. Jednak preto, že otázka bola položená preto, aby sme sa o kandidátovi dozvedeli viac, a jednak preto, aby bola príležitosť zachytiť nejaký detail a pokračovať v konverzácii. Prečo ste si napríklad vybrali túto univerzitu alebo prácu pre túto spoločnosť? Vo všeobecnosti však krátky príbeh kandidáta o sebe nebude rozhodujúci pri rozhodovaní o prijatí do zamestnania, iba ak sú záujmy partnera v jasnom rozpore so záujmami a cieľmi zamestnávateľa. Napríklad ste pilne študovali angličtinu a snívate o tom, že sa o rok presťahujete do USA, no takéto voľné miesta firma ani v budúcnosti nemá. S najväčšou pravdepodobnosťou vás zamestnávateľ nezamestná, pretože si uvedomuje, že existuje riziko, že budete pracovať iba rok a potom môžete odísť alebo ísť do spoločnosti, kde je možnosť pracovať v inej krajine. Ale predsa, ak dobre ovládate cudzí jazyk, vo firmách, ktoré pracujú so zahraničnými zákazníkmi, budú vaše znalosti veľkým plusom. V takom prípade sa pred rozhovorom o sebe opýtajte anketára, v akom jazyku by chcel počuť odpoveď. Môže byť pre vás jednoduchšie preukázať svoju úroveň znalosti cudzieho jazyka, ak sa musíte rozprávať o každodenných témach, a nie o technických.

2. Máte rodinu... plánujete?

Dievčatá obzvlášť radi kladú otázky osobného charakteru. Môžu sa pýtať na manželstvo a tehotenstvo. Na Západe sa takéto spochybňovanie nepraktizuje a považuje sa za diskrimináciu na základe pohlavia. Dá sa k tomu pristupovať rôznymi spôsobmi, ale stojí za to pochopiť, že zamestnávateľ chce posúdiť všetky svoje riziká. Navyše v mojej praxi sa nevyskytli žiadne prípady, kedy by bolo odmietnuté mladé, ale bezdetné dievča, ktoré na pohovore preukázalo dobré znalosti. Keď sú mužským kandidátom kladené otázky o rodine a deťoch, prítomnosť vyššie uvedeného im len hrá do karát: „rodinných“ zamestnancov je ľahšie motivovať peniazmi, bytmi a sociálnymi balíčkami. Preto je vo vašom najlepšom záujme povedať si počas pohovoru, aké sú vaše ciele a potreby. Úprimný rozhovor v tomto duchu vám umožní vybudovať dôverný a príjemný rozhovor so zamestnávateľom. Ak má zamestnávateľ pocit, že mu dôverujete a odpovedáte úprimne, umožní mu to byť voči vám rovnako otvorený, pokiaľ ide o voľné pracovné miesto a podmienky, ktoré spoločnosť poskytuje.

3. Aký plat očakávate?

Prekvapivo táto otázka mnohých mätie. Samozrejme, študenti, ktorí si hľadajú prácu prvýkrát, môžu mať problém odpovedať, ale v tomto prípade pomôžu akékoľvek pracovné stránky, ktoré uvádzajú platy. Ale vo všeobecnosti by bolo dobré sa na toto vydanie vopred pripraviť a vedieť, koľko chcete dostávať. Stojí za to povedať, že ak ste senior, môžu existovať vážne nezrovnalosti v hodnotení vašej úrovne a vo výške navrhovanej platby. A samozrejme, čím vyššie spoločnosť ponúka mzdy, tým viac požiadaviek bude na žiadateľa kladený.

4. Aké sú vaše silné a slabé stránky?

Je ťažké očakávať od kandidáta maximálnu úprimnosť, keď ho požiadate, aby hovoril o svojich výhodách a nevýhodách. Ale vždy vyhrávajú tí, ktorí sa rozhodnú. Ak je vaším nedostatkom nedostatok dochvíľnosti, potom to pre programátora nie je také desivé. A ak poviete o nejakom ďalšom nedostatku, ktorý ste mali, ale potom ste ho napravili, ukáže vám to iba vašu výhodu. Musíme tiež pamätať na to, že takmer každý z vašich nedostatkov sa môže zmeniť na výhodu, ak preň nájdete správnu aplikáciu. Ak sa pochválite a poviete, že ste príliš pracovitý, s najväčšou pravdepodobnosťou to odhalí vaše „dobre čítané“ fóra, kde píšu o tom, ako úspešne absolvovať pohovor. To tiež naznačuje, že sa nemôžete úplne otvoriť a viesť „otvorenú“ konverzáciu, čo znamená, že pre vás aj zamestnávateľa bude dosť ťažké určiť, nakoľko sa k sebe hodíte vy a táto práca.

5. Povedzte nám o svojich zlyhaniach...

Pri otázke o neúspechoch na pohovore chcú v prvom rade vedieť, ako sa s nimi uchádzač vysporiadal a aké závery vyvodil. Tento model prieskumu pohovoru sa nazýva PARLA (Problém/Akcia/Výsledok/Naučený/Použitý) a umožňuje vám určiť, aká cenná je skúsenosť kandidáta: chodí v rovnakých kruhoch alebo vyvodzuje užitočné závery zo svojich chýb? Metóda PARLA sa často používa z niekoľkých dôvodov. Po prvé, v tomto prípade ide o vecnú diskusiu o priamych odborných skúsenostiach žiadateľa. Po druhé, pomocou tejto techniky môžete celkom presne identifikovať osobné vlastnosti kandidáta.

6. Kde sa vidíš o 5 rokov?

Účelom tejto otázky je pochopiť priority a vášne žiadateľa. Zamestnávateľ musí dať do súladu to, čo vám môže ponúknuť, s tým, čo chcete. Odpoveď môže tiež odhaliť váš sklon k plánovaniu alebo jeho nedostatok. Ak je otázka položená správne (viem, že niektorí uchádzači o prácu sú zmätení z formulácie otázky) a dostanú úprimnú odpoveď, potom môže byť tento rozhovor neskôr použitý pri hodnotení zamestnanca ako prvotný návod k jeho cieľom.

7. Prečo ste odišli z predchádzajúceho zamestnania?

Všetci zamestnávatelia dobre vedia, že ľudia odchádzajú buď pre nevydarené vzťahy s nadriadenými, alebo pre finančné problémy, či nezvládli svoje povinnosti. Počas pohovoru je dôležité pochopiť, čo presne je dôvodom odchodu. Ak ide o manažment, tak musíme pochopiť, čo vám na predchádzajúcom šéfovi nevyhovovalo a či sa to v súčasnej firme môže opakovať. Ak ide o peniaze, potom je dôležité vedieť, aké sumy a za akých podmienok sú pre vás kritické. Ak sú to povinnosti, určite im musíte povedať, čo by ste vlastne chceli robiť.

Keď zhrniem všetko, čo už bolo povedané, rád by som poznamenal, že personalisti si vždy uvedomujú účel otázok, ktoré kladú žiadateľovi. Preto môžem všetkým kandidátom odporučiť, aby sa uvoľnili a úprimne odpovedali na všetky otázky zamestnávateľa. Koniec koncov, čestnosť je Najlepšia cesta vyvolať vzájomnú úprimnosť a sympatie. Navyše tým, že budete „otvorení“, získate viac informácií a pochopíte, aká je táto práca pre vás v prvom rade zaujímavá.

Ak sa stane, že ste na pohovore neprešli, môžem vám poradiť, aby ste sa obrátili na personalistu, s ktorým ste hovorili, a požiadajte ho, aby vám povedal, prečo vás odmietli. Tieto znalosti vám pomôžu zapracovať na vašich nedostatkoch a nabudúce ich zohľadniť.

Rád by som poznamenal, že v tomto texte som sa len čiastočne dotkol ťažkej témy rozhovoru, o ktorej by sa dalo povedať oveľa viac. Nabudúce budú predmetom mojej pozornosti projektívne otázky a techniky, ktoré sa používajú v niektorých bieloruských IT spoločnostiach. Poviem vám, aký je ich posvätný význam a či je možné sa z toho dostať.

Ilustrácia: Tatiana Zadorozhnaya

Ako hovoriť o svojich zlyhaniach na pohovore

Otázky o kariérnych chybách spravidla spôsobujú uchádzačom o prácu veľa problémov. Ako premeniť prehry na víťazstvá?

Neskrývajte zlyhania

Jednou z najbežnejších zložitých otázok na pohovore je, aby ste povedali o svojom najväčšom zlyhaní. Nie je prekvapujúce, že väčšina uchádzačov je takýmto návrhom uvrhnutá do strnulosti a núti ich ustúpiť všeobecnými frázami v štýle „radšej sa nepozerám späť na zlyhania“. Hlavným dôvodom takýchto stereotypných a pokryteckých odpovedí je kult úspešný človek, podľa ktorej priznanie, že ste chybný, znamená navždy sa označiť za porazeného. Táto povrchná psychológia však nie je vždy použiteľná v živote.

Skúsený personalista si vždy všimne vašu neúprimnosť a je nepravdepodobné, že by naňho pokusy dostať sa z toho urobili príjemný dojem.

Príbeh o vtipnej príhode, ktorá sa vám stala doma, na vysokej škole alebo na dovolenke, tiež nie je najlepšou odpoveďou na otázku. Po prvé riskujete, že budete pôsobiť dojmom márnomyseľného človeka a po druhé, môžete byť opäť podozrievaní z neúprimnosti.

„Raz som musel absolvovať pohovor v jednom veľmi serióznom finančná spoločnosť, hovorí obchodný manažér Oleg. - Pozícia, o ktorú som sa uchádzal, nebola veľmi vysoká, ale na pohovore so mnou boli traja zástupcovia spoločnosti. Keď ma personalista požiadal, aby som mi povedal o svojom najvýraznejšom zlyhaní, spomenul som si na radu psychológa, ktorého som poznal, očarujúco som sa usmial a porozprával som o tom, ako som si, keď som išiel na dovolenku, vzal so sebou pracovný telefón, ktorý mi kolegovia prerušili. na celé dva týždne. Členovia „komisie“ ma počúvali s kamennými tvárami, zdržanlivo vyjadrovali svoju vďaku a čoskoro vyhlásili, že to nemyslím dosť vážne.

Ako ukazuje prax, žiadateľ, ktorý dokáže úprimne povedať, a čo je najdôležitejšie, zručne analyzovať svoje chyby, je vždy počúvaný s veľkým záujmom. Vzbudzuje väčšiu dôveru a pôsobí dojmom zrelého a adekvátneho človeka a profesionála. Keď už dôjde k zásadnej chybe, je to záruka, že v budúcnosti sa trpkou skúsenosťou poučený zamestnanec vyhne podobným situáciám alebo šikovne vyrieši podobné problémy.

Mimochodom, o primeranom postoji zamestnávateľa k negatívnym skúsenostiam. Stojí za to pripomenúť si incident, ktorý sa kedysi stal v závode Henryho Forda. Zamestnanec urobil chybu, ktorá stála spoločnosť milión dolárov. Muž prišiel za Fordom s rezignačným listom, na ktorý odpovedal: „Zbláznil si sa! Práve sme investovali milión do vášho vzdelania.“

Vyberte príslušnú chybu

Ale pamätajte: nie hocijaké zlyhanie stojí za reč. Ak napríklad došlo k osobnému konfliktu vo vašom predchádzajúcom zamestnaní, nie je potrebné ho v žiadnom prípade upozorňovať, najmä v spojení s obvineniami voči osobe, s ktorou došlo k hádke.

Počas pohovoru by ste mali byť úprimní, samozrejme, v rozumných medziach. Ak človek niečo zatajil, tak po čase zamestnávateľovi vyjde najavo, že zamestnanec nie je v jeho firme. Ale sú tu nuansy, ktoré budú pre tím významné, a sú veci, ktoré možno nazvať osobnou záležitosťou človeka. Napríklad, ak si všimnete sklon ku konfliktom, je lepšie to spomenúť. Sú miesta, kde je to jedno, kde vedia vyhladiť konflikty, kde potrebujete menej komunikovať s ľuďmi atď. Ak ste však mali osobné problémy s jednotlivým zamestnancom, mali by ste pochopiť, že tento človek nebude na novom mieste a okrem toho tu môžu byť aj iné firemné hodnoty. Takže o tom nemá zmysel hovoriť.

Dobrou odpoveďou môže byť porozprávať príbeh o tom, ako ste pre spoločnosť podstúpili veľké riziko. Aj keď sa vám riziko nevypláca, ukážete sa ako zamestnanec, ktorému nie je ľahostajný osud spoločnej veci a ktorý je schopný aktívne konať.

Nepreháňajte to so sebabičovaním

Napriek tomu, že negatívna skúsenosť nie je vždy proti vám, nemali by ste na ňu zámerne zameriavať pozornosť potenciálneho zamestnávateľa. Toto je obzvlášť dôležité, ak s vami vedie pohovor neprofesionál. Ak partner nerozumie špecifikám vašej práce, bude si pamätať iba skutočnosť, že ste urobili chybu, a nie užitočné závery, ktoré ste dokázali vyvodiť.

Ak vás počas pohovoru nepožiadajú o zhodnotenie vašej práce na predchádzajúcich miestach, je lepšie nepredbiehať a neiniciovať rozhovor o neúspechoch. Najhoršie je prezentovať svoju minulú skúsenosť ako zlyhanie a trvať na nej. Zamestnávateľ bude veľmi znepokojený nedostatkom záverov, ktoré by ste mohli vyvodiť po tom, čo sa stalo. Musíte povedať, čo presne ste vďaka tomu, čo sa stalo, pochopili a aké kroky ste podnikli na normalizáciu situácie.

Môže to byť uvedomenie si toho, aké znalosti vám chýbajú, a následné pokusy dohnať ich. Alebo pochopenie toho, ako rozdeľovať finančné prostriedky a personál, ktorý k vám prišiel v dôsledku niektorých nesprávnych výpočtov súvisiacich s personálom, napríklad nedostatkom zdrojov.

„Ak ma požiadajú, aby som povedala o kariérnych chybách, vždy si spomeniem na ten istý príbeh,“ hovorí eventová manažérka Daria. - Hneď po skončení vysokej školy som sa veľmi chcel zamestnať v normálnej agentúre a bál som sa, že ma nezamestnajú pre nedostatok skúseností. Preto som mierne “upravil” svoj životopis, kde som napísal, že mám 1,5 ročnú prax. Hneď na prvom pohovore som sa dostal na svetlo. Ale podarilo sa mi prejsť cez druhý pohovor a zobrali ma. skúšobná doba. Prirodzene, počas tejto doby som sa ukázal ako úplne neschopný a bol som s hanbou vyhodený zo spoločnosti. V ten istý večer som si opravil životopis a o pár týždňov som sa zamestnal v agentúre na nízkej pozícii s platom tri kopejky. Tam som vyrástol z asistenta manažéra na projektového riaditeľa. Môj príbeh mi vždy pomôže vyrovnať sa.“

Každá negatívna skúsenosť stojí veľa a váš zamestnávateľ bude rád, že ste sa školili na niekom inom. Hlavnou vecou nie je viniť zo všetkého vonkajšie okolnosti a povedať: "Neuspeli sme, ale nemám s tým absolútne nič spoločné."

Nesnažte sa to vysmiať

Ak vás počas rozhovoru požiadali, aby ste hovorili o veľkom zlyhaní, nemali by ste všetko zmeniť na žart a spomenúť si na vtipnú príhodu. Takáto odpoveď pravdepodobne neuspokojí vášho partnera a budete vyzerať ako frivolná a neúprimná osoba.