Piyasanın hesaplanan boyutu ve bileşimi bir örnektir. Piyasa kapasitesi belirlendiğinden: Hesaplama formülü ve değerlendirmesi. Test çalışmalarının görevleri

03.05.2021 | İş planı

En önemlisi, en önemlileri söylemezse, pazarlama departmanının çalışmalarının herhangi bir ticaret kuruluşu üzerindeki yönü, satılan malların talebini incelemektir. Bunun için böyle bir gösterge genellikle piyasa kapasitesi olarak hesaplanır. Bununla, tahmin etmek mümkündür, alıcıların mal sunduğu veya bu nedenle yeni bir ürün veya hizmete başlarken sermaye kaybı riskini önemli ölçüde azaltacağız.

Piyasa kapasitesi nedir?

Bu terim, belirli bir bölgedeki belirli bir bölge satışında kümülatif anlamına gelir. Başka bir deyişle, piyasa kapasitesi, hedef kitlenin veya ülkenin nüfusunun satın alma gücünde ifade edilen belirli bir mal kategorisine yönelik taleptir. Bu gösterge hem doğal (parçalar, kilogram, litre) hem de değerli terimlerde (ruble, GriRyvnias, dolar) hesaplanabilir. Piyasa kapasitesi aşağıdaki türlerdir: gerçek, potansiyel ve uygun fiyatlı. İlk durumda, bu gösterge, hizmet veya ürün için talebin gelişimi seviyesine dayanarak belirlenir. Potansiyel önemi, olası satışlar kadar bir değerlendirme verir. Mevcut konteyner, şirketin şu anda hesaplanabileceği pazarın büyüklüğüdür, bunların emrinde bulunan kaynaklara dayanarak.

Pazarın konteyneri nasıl belirlenir?

Başlangıçta, tanıtım verileri belirlenir: Hesaplama süresi (kural olarak bu yıl olarak), göstergenin hesaplanacağı bölge (merkezi Rusya, ABD, Uzak Doğu, vb.), Hedef kitlence ( Genç aileler, nüfus 18+, 40 yaşından küçük insanlar, ortalama bir kazançla, vb.), bir grup mal ve bir hesaplama birimi. Piyasa kapasitesini değerlendirmek için aşağıdaki temel yöntemleri tahsis etmek gelenekseldir:

1. "Aşağıdan yukarı"

Bu durumda, hesaplama hedef kitle veya tüketiciden gerçekleştirilir. Formül bu formda kaydedilebilir:

EP \u003d CHA * NP * CED, nerede

EP - Pazar Kapasitesi,

Cha - izleyici sayısı (hedef),

NP - Seçilen ürünün tüketim hızı,

CED - Bir ürün biriminin maliyeti.

Hesaplamalar için istatistiksel veriler kullanılır.

2. "yukarıdan aşağı"

Hesaplama tabanı, üreticiden mal veya bilgi üretimi hakkındaki verilerdir. Bu durumda, gösterge bu tür ürünler üreten tüm şirketlerin perakende satış miktarına eşittir. Tüm firmaları kapsayacak şekilde imkansızsa, toplam payının yaklaşık% 80-90'u olan en büyüğünü seçin. Veriler açık hesaplar veya anketten alınır.

3. Gerçek satışlara dayalı değerlendirme

Bu durumda, en büyük ağ dükkanları, gerçek tüketici kontrolleriyle ilgili verilerin sağlanması için bir anlaşmanın yapıldığı bir anlaşmanın yapıldığı. Temellerinde, temsili bir örnek oluştururlar ve daha sonra ülkenin topraklarında elde edilen sonuçları tahmin ediyorlar. Bu durumda hedef kitleyi seçin, ancak dinamiklerdeki gerçek satışları izleyebilirsiniz. Yöntemin seçiminden bağımsız olarak, aşağıdaki kural tarafından yönlendirilmesi tavsiye edilir: eğer hedef pazar birkaç denizaltıya ayrılırsa, bazen bu tür segment için piyasa kapasitesini belirlemek ve daha sonra bulmak için sonuçları katlamak uygundur. toplam değer.

Dünyada, piyasa kapasitesinin belirlenmesinin üç yolu esas olarak uygulanmaktadır:

Gerçek kapasite, alıcının ürün veya hizmete olan bağlılığının belirli bir aşamasına dayanan bir kaptır. Doğrudan tanınmaya ve alıcılardan kullanım hacmine göre oluşturulur.
Potansiyel kapasite - Bu kap, alıcılara ürün veya hizmete taahhütlerin tanımlanması kullanılarak hesaplanır. Yani, toplumun bir maksimum tükettiğini ve bir değeri kullandığını gösterir.
Mevcut kapasite, ürün veya hizmeti olan bir üretici, bu ürünün veya tüketim seviyesinin bir dizi özelliğini talep edebilecek kapsayıcıdır. Yani, mevcut piyasa hacminin belirlenmesi, şirket, tüm tüketim toplumunu değil, yalnızca ürünlerini satın alacak olanlar olarak gerçek hacmi daraltabilir.

Her hacim (potansiyel, gerçek, ekonomik) üç şekilde tanımlanabilir:

Kantitatif Koşullarda - Ürün Birimleri;
İÇİNDE parasal terimler - parasal birimlerde;
Toplu - varil, metre vb.

Pazarın hacmini belirlemede iki nokta da vardır:

Pazarlama araştırması kullanarak gerekli verileri toplamak gerekir;
Piyasa kapasitesini hesaplamanın hangi faktörlerin kullanılması gerekli olduğunu anlamak için.

Yönlendirilebilecek birçok faktör var, burada bunlardan bazıları:

Dönem, piyasa kapasitesinin hesaplandığı zamanın miktarıdır. (Yıl, Çeyrek, Ay)
Pazarın toprakları -Region, piyasanın kapasitesini belirlemede bir temel olarak alan. (Rusya, Yekaterinburg, Asya Garip, Amerika Birleşik Devletleri)
Potansiyellik için hesaplama kriterleri - Potansiyel piyasa hacminin hesaplanmasındaki ana faktörün belirlenmesi (olası üretim veya tüketim düzeyi).
Segmentasyon - Hedef kitlenin belirlenmesi - piyasa kapasitesinin hesaplanmasının oranı. (on sekizden daha yaşlı, genç, emekliler, çiftler)
Emtia grupları - piyasa kapasitesini hesaplarken dikkate alınacak bir mal grubu (ev aletleri / ev aletleri + bakım / ev aletleri + servisi + ek sigorta).
Ölçüm Birimi - Piyasanın kapasitesini hesaplamak için hangi ölçüm biriminin gerekli olduğunu belirleyin. (parasal birim, mal hacmi, mal birimi)
Kaynaklar - Tanımlama, piyasa kapasitesini hesaplamak için ve ayrıca gerekli bilgilerin alınacağı ve kullanılacağı kaynakların kaynakları hakkında.

Piyasa hacmini hesaplamak için üç yöntem düşünün.

İlk: "alttan" hesaplama yöntemi

Bu yöntem, piyasa hacmini, belirli bir noktada belirli bir noktada talep seviyesiyle gösterdiği gibi en popülerdir. Bu yöntemi kullanarak, piyasa kapasitesi, belirli bir nokta için belirli bir nokta (çoğu zaman hesaplanan) hedef moddaki bir ürün veya hizmetin tüm potansiyel kazanımlarının toplamı olarak hesaplanır.

Kantitatif Koşullarda - X (bin ruble) raporlama dönemi için bir pazar kapasitesi \u003d hedef kitlenin hacmi (bin kişi) * Raporlama dönemi için mal alım oranı (PCS.)
Para Koşullarında - Raporlama Dönemi Piyasa Kapasitesi X (Bin Ruble) \u003d Hedef Kitlenin Hacmi (Bin Kişi) * Raporlama Dönemi X (PC'ler.) * Piyasadaki ürünlerin ortalama fiyat birimi (rubles)
Toplu terimlerle - X (bin ruble) raporlama dönemi için piyasa kapasitesi \u003d hedef kitlenin hacmi (bin kişi) * Raporlama dönemi için malların satın alma oranı X (PC'ler.) * Ortalama ürün hacmi () birimler)

İkincisi: "yukarıdan aşağıya" hesaplama yöntemi

Bu yöntem, piyasanın boyutunu raporlama döneminde tüm piyasa katılımcılarının satışı ile ilgili iç bilgilerle hesaplamanıza yardımcı olacaktır (eğer tüm piyasa katılımcılarının verilerini toplamama fırsatı verilmezseniz, bu sektörün yalnızca liderlerini seçebilirsiniz, çoğu zaman piyasanın% 80'ini tutarın)

Bu yöntemde sadece bir formül kullanılır. Buna benziyor: Piyasa kapasitesi \u003d piyasa endüstrisindeki tüm katılımcıların satış tutarı (perakende fiyatlarında)

Gerekli veriler, piyasa katılımcılarının yayınladığı açık raporlama sayesinde kabul edilen pazarın rakiplerinin bir araştırmasında da elde edilir.

Üçüncüsü: Satış satışlarını hesaplama yöntemi.

Bu yöntem araştırma şirketlerini uygulamaktadır. Özü, gerçek satın alımlarını gösterebilecek gerçek alıcı kontrolleri kullanarak özel mal veya hizmet kategorilerinin satışlarını gözlemlemektir.

Bu yöntem, yalnızca bilgi sağlanmasında anlaşmanın alındığı pazar endüstrisinin (ağ mağazaları) liderlerini kullanır. Daha sonra, bu yöntemin verileri durum boyunca uzanır. Ancak aynı zamanda, bu pazar kapasitesini hesaplama yönteminde, sektörün kalite seviyesini bir bütün olarak göstermek mümkün olmasına rağmen, izleyicinin belirli bir bölümünü tahsis etmek mümkün değildir.

Pazar Potansiyel Analizi (BDI, CDI, GPI)

Büyük şirketler tarafından pazar geliştirme, Beklenen satış seviyesini tahmin etme ve kuruluşun değerini temsil eden ülkelerin kalkınma ve satışlardaki artış açısından artırılması gerektiğini öngörme gerekçesiyle ilişkilidir. Gerekli bilgileri elde etmek için, büyük ölçekli araştırmalar her zaman gerekli değildir - piyasaların potansiyelini belirlemek ve analiz etmek için BDI, CDI, GPI'nin göstergelerine izin verir. Yönetim ve pazarlama alanındaki profesyoneller tarafından stratejik planlama için güvenilir bir araç olarak kullanılırlar.

"Üç Çin" pazar analizi

BDI, CDI, GPI endeksleri, şirketin kaynakları düzgün bir şekilde dağıtabildiği ve gerekli pazarlama çabalarının ve finansal maliyetlerin olumlu yönünü seçebileceği göstergeler açısından oldukça basittir.

1. Kategori Geliştirme Endeksi veya CDI (Ürün Geliştirme Endeksi)

Gösterge, ürün kategorisinin çeşitli bölgelerde güç ve potansiyelini tahmin eder ve şirketin bulunduğu tüm bölümlerde bir bütün olarak satış seviyesine göre, satış seviyesine göre, tüketim seviyesine karşılık gelir.

Formül tarafından hesaplanan:

CDI \u003d (belirli bir bölgedeki satış kategorisinin% 'si) / (ülkedeki popülasyondan belirli bir bölgenin nüfusunun%' si) * 100

Hesaplamaların bir sonucu olarak, tüketici başına satış açısından önemli potansiyellerle karakterize edilen talimatlar tespit edilir. % 100 işareti ne kadar yüksek olursa, tahsis edilen bölgedeki emtia kategorisinin başarısı seviyesi arttıkça, göstergedir.

Alınan bilgilere dayanarak, sorular belirli bir bölgeye daha derin ve aktif bir penetrasyonda çözülür, satışlar tahmin edilmektedir, yatırım ve yatırım ihtiyacı belirlenir.

2. Marka Geliştirme Endeksi veya BDI (Marka Geliştirme Endeksi)

Gösterge, belirli bir bölgedeki mevcut marka gelişim seviyesini değerlendirir ve tercihin varlığını / yokluğunu tüketicilerden değerlendirir.

Formül tarafından hesaplanan:

BDI \u003d (ülkedeki bu markanın tüm satışlarından, bölgedeki satış markasının% 'si) / (ülkedeki nüfusa bölge nüfusunun%' si) * 100

Endeks, pratikte olduğu gibi, şirketin satışları, çeşitli coğrafi bölgelerde harcamaları planlamak için kullanılan bölgeler arasında dağıtılmaktadır. % 100 işareti ne kadar yüksek olursa, gösterge, ticari markanın daha güçlü olduğu ve rakipler arasındaki daha güçlü konumudur.

3. Büyüme potansiyeli indeksi veya GPI (büyüme potansiyeli endeksi)

Gösterge, marka pozisyonlarının ayrı piyasalarda büyümesi potansiyelini tahmin eder ve CDI ve BDI göstergelerinin oranı olarak hesaplanır.

Hesaplama formülü aşağıdaki gibidir: GPI \u003d (CDI / BDI) * 100

Yukarıdaki indekslerin tanımı mümkün kılar:

belirli bir bölgede ürün satışlarını tahmin etmek;
yeni pazarlara girmek için bir öneri geliştirmek;
yatırımları çekmek ve gerekli yatırımın makul planlamasını çekmek.

Mevcut işler durumunun daha eksiksiz bir resmi olsun ve gerekli önlemler CDI-BDI matrisine izin verir.

Göstergelerin matrisine dayanan büyüme stratejisinin tanımı

CDI-BDI'nin göstergelerinin değerine bağlı olarak, Şirket, emtia grubu veya markasıyla ilgili satışları arttırmak için temel pazarlama stratejisini belirler.

		Pazarlama çabalarının yönü	Strateji
Uzun boylu	Uzun boylu	Marka, pazarın önemli bir bölümüne sahiptir, bölge, büyük satış potansiyeli ile karakterize edilir ve satış kategorisinde bir öncelik haline gelir. Tüketici taahhüdünü ticari marka taahhüdünü tutmak, tanınması, miktarlarını ve ilgili programların kalitesini sağlamak için çabalar gönderilir.	Liderlik ve Büyümenin Korunması
Uzun boylu	Düşük	Marka pazarda iyi sunulmuştur, ancak bölge düşük potansiyel ve düşük ürün tüketim seviyeleri ile karakterizedir. Mevcut bir satış hacmini korumak için çabalar gönderilir. Maliyetin azaltılması, mevcut kanalları kullanarak bir dağıtım sistemi oluşturarak elde edilir.	Satış Holding
Düşük	Düşük	Mal alımlarının sayısını arttırmak için düşük maliyet ve uygun maliyetli yöntemler ve kanallar kullanılır, öncelik uzun vadeli kademeli büyüme perspektifine verilir. Çabalar dağıtım sisteminin kurulmasına ve malların maksimum puan sayısına dağıtılması için gönderilir.	Kademeli büyüme
Düşük	Uzun boylu	Marka pazarda biraz temsil edilir ve rakipler için aşağı. Pazarlama çabaları, satışlardaki maksimum artışı sağlamak ve seçilen segmentte liderlik kurmak, hedef kitlelerle etkileşimi etkinleştirmek için gönderilir.	Liderlik ve büyüme oluşumu

Uygulamaların kullanılabilirliğine rağmen, CDI-BDI endeksleri, analiz bir satış tarihi gerektirdiğinden, yeni ürünlerin piyasaya çıktılarının bir durumunda yardımcı olamaz. Ancak göstergeler, işletmenin temel bir pazarlama stratejisi geliştirme ihtiyacı olduğunda yaygın olarak kullanılır. Temellerinde, kaynakları dağıtarken ve satış önlemlerini planlarken dikkate alınan önemli öncelikler belirlenir.

Potansiyel Piyasa Kapasitesinin Hesaplanması Bir yinelemeli bir prosedür, çeşitli hesaplama yöntemlerinin tutarlı bir şekilde uygulanmasıdır. Tahminlerden sonra (tahminler), çeşitli yöntemler kullanılarak derlendi, bu sonuçlar karşılaştırıldı. Tahminler arasındaki tutarsızlık% 10-12'yi geçmezse, potansiyel kapasitenin hesaplanmasının doğru yapıldığı ve diğer pazar analizine geçebileceğiniz anlamına gelir. Sonuçlardaki tutarsızlık% 15'i geçerse, bir hata yapılır, bir hata yapılır, herhangi bir kısıtlamalar veya varsayımlar dikkate alınmaz. Bu nedenle, her şeyden önce, hesaplamaların metodolojisini ve kaynak verilerinin netleştirilmesi gerekir.

Genellikle, potansiyel piyasa kapasitesini hesaplamak için, üç grup yöntemin iki veya üç yöntemini seçmek yeterlidir:

1) Potansiyel tüketicilerin çemberinin belirlenmesi ve bunlardan elde edilebilecek olası sipariş sayısını işleme:
- Bölgedeki istatistiksel verilerin analizi ve ortalama tüketim standartlarına göre bir ürün ihtiyacını belirleme (genellikle tüketim malları için);
- En önemli toptan tüketicilerin bu ürüne olan ihtiyacı belirlemek veya sipariş portföyüne dayanarak;
- Deneme Pazarlama - En tipik olarak orijinal ürün satışlarının modellenmesi (piyasa için) genel olarak) Kısa bir süre için küçük bir bölge (bir hafta ila üç aya kadar) ve tüm piyasa için sonuçları ekstrapolasyon yapmak;
2) Trend Analizi - Sektördeki, bölgedeki, diğer bölgelerde, ülkede / dünyadaki ürünün veya analogların uygulanmasının dinamiklerinin ve yapısının bir bütün olarak incelenmesi:
- Yıllık (üç aylık, aylık) tempo ve emirlerin insidansının (genellikle üç ila beş yıl boyunca) ve bu temelde tayini - bu temelde - bir sonraki dönem için toplam sipariş sayısı;
- bir eğilim oluşturmak (doğrusal, üstel) ve geçmiş zamanların gelecekteki zamanlar için geçmiş sürelerin eğilimlerini ekstrapolasyon yapmak;
3) Piyasa kapasitesinin dinamikleri (azaltma veya artış) üzerindeki etki faktörlerinin tanımlanması ve analizi. Aynı zamanda, talebin büyüme (azaltılması) veya pazarın potansiyel kapasitesinin azaltma (genişleme) oranındaki değişikliklerin derecesi belirlenir.

Pazarın potansiyel kapasitesinin değerlendirilmesi konusundaki gerekli hesaplamaları yürütmek için, genellikle bu tür bir analiz gibi kendilerini rahatsız etmeyenlere atıfta bulunmaları durumunda, kapsamlı bilgiler gereklidir (Tablo 4.1). Çok sık, piyasa kapasitesinin önceden hesaplanmadan derlenen satış tahminleri, işe yaramaz harcama zamanından daha fazla değildir. Kapasitenin ön ve kaba değerlendirmesi bile, işletmenin veya şirketin yönetiminin bir ürünün serbest bırakılması konusunda daha bilinçli bir karar vermesini sağlar (ister, mühendislik arıtma, üretim ve uygulama için zaman, güç ve fon harcamaya değer olsun) . Bu, özellikle yeni ürünler için veya yeni pazarlar için amaçlanan ürünler için önemlidir.

Tablo 4.1.

Potansiyel hesaplama için birincil bilgi kaynakları

pazar kapasitesi

Bilgi kaynağı	Gerekli veri (ne aranmalı)
Bölgesel ve kentsel istatistik ofislerinin yanıtları	Bölgenin nüfusunun demografik kompozisyonu, buraya gönderilen işletmelerin sayısı ve profili, çeşitli ürünlerde ticaretin dinamikleri
Özel Sektörel Yayınlar (Gazeteler, Dergiler)	Talebin dinamikleri, sektördeki sipariş sayısındaki (yıl, çeyrek) sayısındaki veriler, piyasadaki ürünün arzı üzerindeki etkinin faktörleri (hangi yeni ürünlerin ortaya çıktığı veya yakında ortaya çıkacak tamir veya kapalı için vb.), talep üzerine etkinin spesifik faktörleri (olası devlet düzeni, özel projeler vb.)
Business Press (RBC gazeteleri, KOMMERSANT, vb.)	Ekonomik durumun dinamikleri, enflasyon oranları, ekonominin bütün ve bireysel endüstriler olarak büyüme hızı, nüfusun gelirinin dinamikleri (bölgesel yönü dahil), çeşitli endüstrilerin işletmelerinin çözülmesi, vergideki değişiklikler Mevzuat ve dış ekonomik faaliyetleri düzenleme kuralları ve sözde.

Amerika Birleşik Devletleri'nde ve son derece gelişmiş pazar altyapısı olan diğer ülkelerde, piyasanın kapasitesinin belirlenmesi, Rusya'daki gibi zorluklar ortaya çıkmaz.

İlk olarak, internet ve kişisel bilgisayarı kullanabileceğiniz hemen hemen her endüstride veritabanları var, herhangi bir şirketin satışlarının dinamikleri hakkında kolay ve hızlı bir şekilde bu pazarda çalışan herhangi bir işletme hakkında en az beş yıldır. Bu bilgiye dayanarak, çeşitli matematik prosedürlerini kullanarak herhangi bir üründeki eğilimleri alabilirsiniz.

İkincisi, Amerika Birleşik Devletleri'nde ve Batı'nın diğer ülkelerinde, uzmanlaşmış binlerce danışmanlık firması var. pazarlama araştırması Ve az ya da çok düzenli olarak araştırmalarından veri yayınlar. Her durumda, fonlarla, belirli bir pazarın oldukça tam bir çalışmasını sağlayacak ve güvenilir sonuçlar verecek birini kiralayabilirsiniz. Rusya'da, özellikle yeni bir pazarın kapasitesini belirlerken, bir girişimci, kendisine güvenmek, sektörün özellikleri ve belirli ürün türlerine talebin eğilimleri hakkında kendisine güvenmek daha iyidir. Bu çoğu durumda, herhangi bir danışma firmasına itiraz etmekten daha güvenilir sonuçlar verir.

Üçüncüsü, Batı'nın ülkelerinde, sektörel özelliklerin bir veya başka bir pazarın analizi olan büyük miktarda bilgi yayınlandığı, sektörel özelliklerin yayınlandığı, yüzlerce kişi (sadece 500'den fazla - 500'den fazla) uzmanlaşmış pazarlıklar yayınlanmaktadır. Hem ürün hem de bölgesel kesimlerde.

Dördüncüsü, Amerika Birleşik Devletleri'nde pazarın kapasitesinin hesaplanması önemli ölçüde kolaylaştırılır ve etkin bir şekilde uygulanabilir, çünkü her biri kendi sayısal koduna sahip olan ulusal ekonominin endüstrilerinin ve ulusal ekonominin alt sınıflandırılması sistemi olduğu için (standart) Endüstriyel sınıflandırma - SIC kodu). Amerika Birleşik Devletleri Sayım Bürosu, ABD endüstrisindeki işletmelerin nüfus sayımları için bu sınıflandırmayı ve ilgili istatistiksel koleksiyonların ve raporların hazırlanmasına (üreticinin nüfus sayımı) kullanır. Her bir sektör grubunun iki basamaklı bir koda sahiptir (örneğin, 25 - "mobilya endüstrisi"), bir şube - üç haneli (örneğin, başka bir figürü içerdiği gruba, gruba ek olarak, örneğin, 251) "ev mobilyası"). Her endüstri alt sektörlere (dört basamaklı kodla) ayrılmıştır.

S.i.c. Kod, örneğin, Amerika Birleşik Devletleri'ndeki ağaç işleme makineleri üreticisi için piyasa kapasitesi aşağıdaki gibi belirlenebilir. İlk olarak, kurumun ürünlerinin tüketileceği dört basamaklı alt bölümlerin kodu bulunur. 2511 olduğunu varsayalım - "Ev için ahşap mobilyaların üretimi" ve 2521 - "Kurumlar için ahşap mobilyaların üretimi". Bireysel devletler üzerine bir arıza olan ulusal istatistiklerin verilerine güvenmek, bir bölgedeki bir ülkede bir ülkede kaç tane ofis mobilyası yerine uygulanacağını hızlı ve güvenilir bir şekilde belirlenebilir. Rusya'da, Rusya'da böyle ayrıntılı bir istatistik yoktur ve iç pazar araştırmacının daha genelleştirilmiş verilerle çalışması gerekecektir.

Bilgi eksikliği, piyasanın kapasitesini hesaplamamak için bir temel olarak hizmet edemez. Minimum bilgiyi kullanarak piyasanın kapasitesini tahmin etme girişimi bile, işletmenin yönetimini bir iş yönünü seçerek üretim programını çizerken gezinmek daha iyidir. Aşağıdaki örnekte bu sorunla bağlantılı olarak sıklıkla ortaya çıkan şekilde ortaya çıkabilir.

1995'te Şubat 1995'te Los Angeles şehrinde, Mordovia ve iki danışmandan (bir Rus, diğer Amerikalı), telekonference modundaki büyük Rus savunma işletmelerinden birinin başı, elektronik ekipman üreten bir Amerikan firması temsilcisi ile müzakere edildi. Rus savunucuları tarafından dönüşüm için tasarlanan bir depremin öngörülmesini sağlayan cihazın ortak üretim ve satışlarının organizasyonu ile ilgili idi. Şirketimizin Amerikan Ortağına sunulan bir iş planı tartışıldı.

Çevrenin Amerikan tarafının ana sorunu, firmamız tarafından sunulan satış tahminleri idi. İş planına göre, her biri birkaç bin dolara mal olan yıllık 2 bin adet alet üretmesi gerekiyordu. Amerikan şirketi temsilcisi, bu rakamın nasıl elde edildiği ile ilgilendi. 2 Bin PC'lik satış hacmi. Yılda açıkça utanmıştı. "İçerideyiz bu iş 1936'dan bu yana, dünyanın 100'den fazla ülkede sismik alet ve ekipman yaptık ve tedarik ediyoruz "dedi. - Bugünün bugünkü çalışmanın bu ülkelerin devlet kurumlarıyla uzun yıllar geçirdiği firmamız var. Pazarın durumunu, sismik bölgelerin, ama tüm dünyaya iyi biliyoruz. 2 bin parçaya ihtiyaç nereden geldi? yıl içinde. Bu Rusya, bu yüzden birçok enstrümanın sismik aktiviteyi kontrol etmesi gerekiyor mu? " Bizim sorum sorusu hakkında cEO Embarimyon gölgesi olmadan, bunun tam olarak bir devletteki bitkisinin miktarı olduğunu yanıtladı (üretim tesislerinin kullanılabilirliğine göre, personel) yıllık yayınlanıyor.

Danışmanlar tarafından yapılan basit bir ekspres analiz, şunları anlamadıklarını göstermiştir: 1) Depremler tehdidinden etkilenen toplam ülke sayısı; 2) Bu ülkelerin her birinde sismik aktivite bölgelerinin sayısı; 3) Tartışma altında cihazın hizmet ve düzenleyici ömrü hizmetleri, diğer bazı veriler alındı. Cihazımız için potansiyel yıllık pazar kapasitesinin 300 birimden fazla olmadığı tespit edildi - bu tüm potansiyel üreticiler için. Satış rakamı, potansiyel piyasa kapasitesinden 7 kat daha yüksektir. Ve Rusya için, zor bir durum değil.

En ilginç olan, sadece bir Amerikan şirketinin piyasa kapasitesinin kapasitesi hakkında tüm bilgilere sahip olmadığı, ancak bir nedenden ötürü Rus işletmesinin liderliği bu verileri kullanmak istemedi. Dikkate alınan durum, bilgi eksikliğine ilişkin referansların (bu, Rusya'da gözlemlenmesine rağmen), çok inandırıcı değil. Genellikle, şirketin yönetiminin makbuzu için yeterli bilgiye veya fırsatlara sahiptir. Bu bilgi, pazarın kapasitesini hesaplamak için bir pazar araştırması hizmetinin ve metodolojinin cehaletinden dolayı, bir kural olarak işlenmez veya gidemez.

Pazarın potansiyel kapasitesini herhangi bir işletme veya firmaya göre hesaplama yöntemleri arasında, bölgesel ve ulusal piyasaların potansiyel kapasitesinin değerlendirilmesi potansiyel tüketicilerin çemberinin tanımları.

Tüketim standartları için potansiyel piyasa kapasitesi aşağıdaki gibi hesaplanabilir:

Bölgesel piyasa için

gPRR'nin, bölge pazarının doğal ölçüm birimlerinde bir bütün olarak bir bütün olarak potansiyel kapasitesi olduğu; DNP - Herhangi bir koşulda olabilecek kişilerin toplam nüfusundaki pay, ürünün tüketicileri olabilir (marjinal, bir gruptan oluşan bir grup kullanımı açısından); DLDD - Bir ürün satın almak için yeterli geliri olan kişilerin toplam nüfusundaki paylaşmak; SSPPP - doğal ölçüm birimlerinde ürünün ortalama ürün tüketimi;

Ülke çapında (INTERREGIONAL) PAZAR İÇİN

gRP'nin yıl için potansiyel bir ulusal / arada bir pazar olduğu yer.

Potansiyel alıcı sayısını sayarak piyasanın kapasitesinin belirlenmesi genellikle tüketim malları (gıda ve yiyecek dışı) ve tüketim standartlarının belirlenebileceği üretim ürünleri ve hizmetleri için kullanılır. Bu tür ürünler, bir kural olarak, düşük ve yüksek hızlı bir araç, endüstriyel işlemlerde düzenli olarak kullanılan malzemeler ve rezervlerinin düzenli olarak doldurulması veya hizmetleri (telefon şebekesi hizmetleri vb.) De bulunmalıdır. Bunu sadece fark etmelisin pazarın potansiyel kapasitesini hesaplarken, kurumunuz için pazardan bahsediyoruz ve tüm rakipleriniz için (ülke içinde ve yurtdışında) bölgedeki aynı veya benzer ürünleri sunar.

Bölge için pazarın kapasitesini hesaplamanın temelinin, genellikle nüfusun demografik kompozisyonu, cinsiyet, yaş, gelir seviyesi, aile sayısı ile dağılımının bölgesel (kentsel) istatistik yönetiminin verileridir.

Pazarın kapasitesini hesaplarken, Rusya Federasyonu'nun katliamında, nüfusun demografik kompozisyonu üzerinde bir dizi belge:

1) Yılın başında ve sonunda bölgedeki ortalama yıllık nüfus (çeyrek); Nakit ve sabit, kırsal ve kentsel nüfusu bozuldu;
2) Nüfus nüfusu ve kırsal alanlarda yerleşim yerleri;
3) İlçeler tarafından idari ve bölgesel bölünme (şehir sayısını, kent tipi şehirleri, ilçelere göre kırsal yerleşim yerlerini belirten);
4) Kentsel Tip Şehirleri ve Kentsel Tip Şehirleri Nüfus Açısından Gruplandırma;
5) Bölgedeki nüfusun kamu seviyesinin bir bütün olarak göstergeleri:
- Çalışma başına ortalama aylık gelir
- Bir çalışanın ortalama aylık maaşı (ortalama olarak, alanda ve sektörlerde, sanayide, inşaatta, inşaat, tarım, ulaşımda, maddi olmayan üretim endüstrisinde, işsizlerin sayısı, toplam ekonomik olarak aktif nüfus sayısında işsizlerin yüzdesi),
- aile üyesi başına gelir,
- Tüketici Sepetinin Maliyeti;
6) Nüfusun toplam nüfusun yüzdesinde ortalama yüzde geliri açısından dağılımı;
7) Ortalama yabancı para gelirlerinin oranı en zengin nüfusun ve% 10'unun% 10'u (ek olarak, yoksulluk seviyesi, ayda, yoksulluk seviyesi, ayda, süt ve süt ürünlerinin tüketimi) Et ve et ürünleri, balık ve balık ürünleri, yumurta, tereyağı sebze, patates, sebze ve meyveler, meyveler ve meyveler, aile üyesi başına bisikletçiler, haftalık 19 Temel gıdaların ayarlanması);
8) Tüketici ve toptan satış fiyatı tüketici ve toptan endeksi bir önceki yılın Aralık ayına kadar (sığır, süt, yumurta, enerji, benzin, kömür, yakacak odun, elektrik, peatcrisler vb. İçin fiyatları satın almak için ayrı ayrı).

Çoğu durumda, nüfusun kentsel ve kırsal kesimde dağılımı (kırsal nüfusun da önemli olduğu Batı ülkelerinde (kırsal nüfusun, bu dağılımın toplam sayısının% 1,5 ve daha az olduğu) genellikle ihmal edilir). Ek olarak, bu ürünün tüketiminin ortalama ve orta vadeli tüketimini tanımlamak için gereklidir (mümkünse, örneğin bölgenin özelliklerini göz önünde bulundurarak, örneğin, kuzeydeki ilçelerin sakinlerindeki tereyağın tüketimi olacaktır. Rusya'nın güney bölgelerinin sakinlerinden daha fazla iklim koşulları nedeniyle daha yüksek). Günlük veya haftalık tüketim hesaplamak en kolaydır. Buradaki bilgi kaynağı, çoğu durumda piyasa araştırmacısını uygulamanın kolay olması kolay olan hem diyetoloji hem de sosyoloji verileri ve seçici gözlemler olabilir.

Bu verilere dayanarak, aşağıdaki basit işlemleri uygulayarak, belirli bir ürünün toplam potansiyel alıcısı sayısını belirlemek gerekir:

Toplam nüfusun, fiziksel dezavantajlardan kaynaklanan (yaş, hastalık, sakatlık) bu ürünün tüketicisi olamaz insan sayısını ortadan kaldırın. Durum tam tersi olabilir: İnsanlar, fiziksel özellikleri nedeniyle tam olarak potansiyel tüketiciler olabilir (örneğin, çocuk bezi için piyasa sadece sigara veya alkollü içeceklerin tüketicileri arasında görünmeyen küçük çocukları oluşturur). Hariç tutulan yüzde (payı), bölgedeki nüfusun demografik kompozisyonu hakkındaki veriler temelinde belirlenebilir;
Bölgedeki (Rusya'da, bu farklılaşma, bu farklılaşma büyüktür) ve ürünün amaçlanan perakende fiyatı, bu ürünü finansal yeteneklere göre satın alabilecekleri tanımlamak için ürünün amaçlanan perakende fiyatını karşılaştırmaya dayanarak. Hesaplamayı netleştirmek için, (yüzde olarak), bu veya benzer ürünün aile bütçesinde tüketimi olduğunu ve ardından ailenin ihtiyacını karşılamak için yeterli miktarda satın alıp alamayacağına karar vermek mümkündür. Büyük olasılıkla, başka birini tercih eder. Daha sonra (istatistiklere göre), bu ürünü satın almanıza olanak sağlayan gelir seviyesi olan kişilerin (ailelerin) oranı. Nüfusun kalan kategorileri analizden hariç tutulur;
Bölgenin toplam nüfusundaki yüzdesini veya toplam kişi sayısı (aileler) yüzdesini çarparak, muhtemel sipariş sayısını (bu bölgede satılabilecek fiziksel terimlerin sayısı) veya Bu, bu ürünün potansiyel tüketicileri normlar için tüketilebilir.

Yıllık tahminlerin hazırlanmasından bahsediyorsak, elde edilen sonuçlar sırasıyla 360 veya 52 ile çarpılır, bu ürün için bölgesel pazarın potansiyel kapasitesi hakkında ilk bilgi olarak kabul edilebilir. Belki de, örneğin talebin mevsimsel salınımları, örneğin, diğer etki faktörlerini dikkate alarak ayarlanmaları gerekir. Yukarıdaki metodolojinin pratikte uygulanmasını, piyasa kapasitesini hesaplamanın örneğinde, ancak Uzak Doğu bölgesi için bazı ithal yiyecekler.

1993 yılında, bir Amerikalı ticaret şirketi, Yuzhno-Sakhalinsk şehrinden bir Rus şirketi, Sakhalin'e yardımı ve Rusya'nın bir dizi komşu bölgelerine yardımcı olmak için bir Rus şirketi sundu. 1) Kuş jambonu; 2) Tavuk sosisleri;

3) yağ hayvan; 4) Cheddar peyniri. Her bir ürünün önerilen hacmi, ayda ortalama 1500 tona kadar idi. Yuzhno-Sakhalinsk'ten gelen şirket, Moskova danışmanlarına soru ile temyiz başvurusunda bulundu: Gerçekte, Amerikan partner ürünlerinden kanalları üzerinde uygulamak için ne kadar gerçekte sipariş verebilirler. Arz için doğru bir uygulama çekmek için bu ürünlerdeki bölgedeki pazarın aylık ortalama ve yıllık kapasitesini hesaplamak gerekiyordu.

Hesaplama, Sakhalin bölgesinin nüfusunun sayısı ve yapısı, kişi başına düşen gelir seviyesi ile ilgili verilerle yapıldı. Sakhalin bölgesi nüfusu,% 85'in kentsel nüfus olduğu 0,7 milyon insandır. Aynı zamanda, nüfusun% 75'i, 100 bin ruble üzerinde bir ortalama kişi başına ortalama geliri (Ekim 1994) vardı. (33 $) ayda, 300 bin ruble'den% 25 daha yüksektir. (100 dolar). Bu nüfus grupları, dört kişilik bir aile için ortalama tüketici sepetinin maliyetinden bu yana ithal edilen yiyeceklerin (ABD'den) potansiyel tüketicileriydi. Rusya Federasyonu ayda 120-160 dolardı (hariç) yemek servisi, sigaralar ve alkollü içecekler). Bölgenin diğer bölgelerinde bir bütün olarak çözücü talebi yaklaşık olarak Sakhalin bölgesine, ayrıca et ürünlerinin ikincil tüketim seviyelerinin yanı sıra - 2,5-2,8 kg Aile üyesi başına aylık 2.5-2.8 kg, sosis - 2-2.4 kg, hayvan yağı - 0, 7-1.1 kg, peynir - 1 - 1,2 kg.

Sekmesinde. 4.2 Sakhalin bölgesi için seçilen ürün pozisyonlarının piyasa kapasitesinin kapasitesinin bu hesaplamaları sunulmuştur. Gönderilen istatistiksel yönetişim, kuş ve karaciğer çekiçlerinin ithalatının (bir bütün olarak) payının% 60'ında kabul edildi, tavuk sosisleri -% 4 (toplam sosis tüketiminden), petrol -% 60, peynir -% 17.

Hesaplama formülü aşağıdaki gibi kullanıldı:

nerede Xj - Her pozisyon için pazar kapasitesi; N bölgenin toplam nüfusudur; N W - Bu ürün pozisyonu için duş tüketimi seviyesi; D / L - İthalatın oranıdır, ancak bu başlık; DG - Kentsel nüfusun oranı (toplam sayının% 85'i); D RS, ana bölgesel pazarların (bölgedeki bölgelerdeki en büyük fakat ticareti -% 71).

Böylece, 1995 yılında, seçilen emtia pozisyonlarının toplam satışları (ortalama aylık rakam 12 ile çarpılır) Ulusal Meclisin aşılacıydı: Kuş Jambası için - 6696 ton, karaciğer - 744 ton (grubun dağılımı "eti ve a Kuş "Çekiç ve Karaciğerde 9: 1), Sosis - 396 ton, Hayvansal Yağlar - 2124 ton, peynir - 864 ton.

Tablo 4.2.

Sakhalin Bölgesi için Gıda Ürünleri Türleri Tarafından Piyasanın Kapasitesinin Hesaplanması 1995'tir (T / Ay)

Bu yöntem için piyasa kapasitesini hesaplarken ana problem, tüketim standartlarının hesaplandığı nesneyi belirlemektir. Bir şey, pazarın bir veya daha fazlası için, şirket tarafından üretilen veya tedarik edilen aynı ürünlerden biri veya daha fazlası için, bir başka bölgenin pazarına, başka bir pazar kapasitesi perakende Çok çeşitli malları uygulayan herhangi bir profil. Bu iş için pazar kapasitesini nasıl hesaplayabilirsiniz?

Bunu gıda ürünleri mağazası örneğinde göstermeye çalışalım. Bu pazarın potansiyel kapasitesi, belirli bir şehirde yaşayan tüm tüketicilerden veya büyük bir şehir alanında veya bu şehir veya ilçenin kurumlarında düzenli olarak bulunan tüm tüketicilerden oluşacak (kamu kuruluşları ve özel firmaların çalışanları, otel misafirleri, transit yolcular) Tren istasyonunun vb.) Mağazanın konumundan belirli bir yarıçapta (örneğin, 20-30 dakika yürüme mesafesinde) (bu potansiyel tüketicilerin toplam sayısını günde, günde toplam 10 bin kişi olacak). Diğer gıda mağazaları, küçük sarımlı pazarlar, catering şirketleri ve diğer rakipler bu bölgede olabilir. Bir gösterge olarak, tüketim normlarını belirlemenin mümkün olduğu, ortalama satın alımın değeri (ruble cinsinden), tek bir ziyaretçi (örneğin, 60 ruble) seçilebilir. Buna ek olarak, ortalama tüketicinin ne kadar sık \u200b\u200balım yaptığını bilmek gerekir (örneğin, haftada 2 kez). Belirli bir mağazanın, şehir popülasyonunun, mağaza yerini ve pazarlamada ihtiyaç duyulan diğer bilgileri bilerek daha doğru veri elde edilebilir.

Buna göre, bir ay başına pazar kapasitesi aşağıdaki gibi belirlenebilir: toplam potansiyel tüketici sayısı (10.000 kişi) ortalama satın alma (60 ruble) ve aylık toplam ziyaret sayısı (8 kez) ile çarpılır. Örneğimizde, gıda mağazası için pazar kapasitesi 4,8 milyon ruble'den daha fazla olacaktır. Bu, bölgedeki tüm işletmelerin bir ay boyunca kümülatif cirosudur. Bu piyasa kapasitesi göstergesi, diğer yöntemler kullanılarak hesaplanan göstergelerle karşılaştırılmalıdır.

Herhangi bir şirkete mevcut piyasanın potansiyel kapasitesini değerlendirmenin bir başka yöntemi, pazarın kapasitesinin hesaplanmasıdır. en önemli toptan tüketicilerin veya sipariş portföyünün belirlenmesinin temeli. Bunun için, her şeyden önce, işletmenin veya şirketinizin ürünlerinin bu tür tüketicilerinin bir listesini derlemek gerekir. Liste, 30 ila 50 tüketici grubuna sahip olabilir (belirli bir şirket tarafından uygulanan sınıflandırmaya göre, örneğin tüzel kişilik grupları ve bireyler gruplarına göre).

Bu durumda pazarın potansiyel kapasitesi:

nerede p - seçilen tüketici gruplarının sayısı; GRP - yıl için potansiyel bir pazar; PRSH, listeden yıllık bazda bir grup tüketici için potansiyel sipariş sayısıdır:

sNP'nin bu grubun tüketicileri için ortalama ürün tüketim oranı olduğu (ay, hafta, yıl); K, ortalama tüketim oranını getirme katsayısıdır.

Bu yöntem, üretim ürün ürününün potansiyel kapasitesini veya (bilgisayar programları gibi) hem bireyler hem de tüzel kişiler satın alınabilir. Her durumda, bu ürünü bireyler tarafından kullanma olasılığı varsa ve payları yeterli ise, hesaplamalarda dikkate alınabilirler.

Hesaplamanın temeli, bölgesel (kentsel) istatistiksel yönetimde bulunan ulusal ekonominin ilgili sektörlerinin işletmeleri hakkında istatistiksel veriler olacaktır. İşletmelerin boyutu (örneğin, kullanılan, satış hacmi, vb.), Ekonomik profilleri (burada belirli bir ürün tüketimi olup olmadığı), diğer bilgilerin oluşturulabilecekleri Potansiyel ürün tüketicileri ve her birinin her birinin bu ürünü kullanabileceğini (gerekirse, bireyler veya gruplar da dikkate alınır).

Elde edilen sonuçlara dayanarak, aşağıdaki işlemleri gerçekleştiren, belirli bir ürünün toplam potansiyel alıcısı sayısını belirlemek gerekir:

Tüm potansiyel tüketici gruplarının bir listesini yapın ve bölgedeki istatistiksel verilere göre her birinin sayısını hesaplayın. Bu tüketicilerin bu gruplarını özel bir şekilde sınıflandırmanıza gerek yok. Asıl şey, potansiyel tüketicilerin tümünü veya temel gruplarını dikkate almaktır. Liste, uzman değerlendirmeleri temelinde, analiz ederek derlenir;
Her grup tüketici grubunu, işletmenin büyüklüğüne bağlı olarak ortalama tüketim oranını belirlemek (örneğin, tüketici kuruluşunda 100 meşgul için ürün tüketim standartları hakkında bilgi varsa), önceden edinilmiş analogların ve değiştirme aşınması derecesi Hacimler, yeni alımlar, üretim hacimleri (100 birim tüketim ürünleri için belirli bir ürünün tüketim normları hakkında bilgi varsa). Son olarak, muhtemel tüketici işletmelerinin liderlerinin liderlerinin (telefonla, kişisel temaslarla) bir anket yapılabilir;
Gruptaki her bir tüketicinin verilerini (eğer çok azsa) toplamak için (eğer çok azsa) veya gruptaki bu tür tüketicilerin toplam sayısı için her bir grup tüketicinin her gruptan tek bir tüketiciye dayanarak ortalama ürün tüketim oranını çoğaltır. Sonuç olarak, karşılık gelen süre için listeden dikkate alınarak tüketici grubundan muhtemel bir siparişi alabilirsiniz;
Muhtemel tüketicilerin tüm grupları için siparişlerin bir kez boyutuna yol açmak (örneğin, birinci grup hakkında, ikinci gruba göre, bir hafta boyunca sipariş sayısına göre, bir haftaya göre, hesaplamak için gereklidir. Yıl için piyasanın kapasitesi, daha sonra birinci grup için tahminler 12'de ve ikincisi - 52) ile çarpılır;
Tahmini zamanı, ancak tüm tüketici gruplarını özetlemek için. Böylece, potansiyel piyasa kapasitesi karşılık gelen süre için elde edilebilir.

Geleneksel standartlaştırılmış ürün pazarı üzerinde çalışmada, potansiyel tüketicilerin emirlerini toplama yöntemini kullanarak kapasitesinin hesaplanması, ağaç işleme makinelerinin üretimi için bir işletme örneği ile gösterilebilir. Diyelim ki, Black olmayan Dünya'nın alanlarından birinde, Söylemesi için bölge pazarının kapasitesini hesaplamak olduğunu varsayalım.

Her şeyden önce, bu ürünün bu ürünün temel potansiyel tüketicilerini tahsis edilen bölgede tanımlamak, bireysel alıcıları ortadan kaldırarak, ağaç işleme makinası, yurt içi bir atölye için bireysel kullanımda edinmek için çok büyük ve yollardır. Nispeten yüksek maliyet nedeniyle, bu makine hastaneler, küçük özel atölyeler, ev yönetimi ve Reu ile atölye çalışmaları gibi tüketicilerle ilgilenmiyor. Bunun için satış pazarı, sadece sanayi işletmeleri (doğal olarak, ahşap işleme ile ilgilenenler), inşaat organizasyonları, çeşitli mülkiyet biçimlerinin küçük işletmeleri, lespromkhozia yapılabilir.

Tedarikçi kuruluşunun yönetimi, ağaç üzerinde iş yapabilecek bölgenin işletmeleri ve organizasyonları hakkında veri toplayabilir. Daha sonra, şirketin tüketicilerinin algılanan çemberi üzerindeki ürünleri için genel pazar belirlenir, yani Prensip olarak, karşılık gelen sayıda ağaç işleme makinesinin bin yoğun makineye sahip olması gerektiği gerçeğini göz önünde bulundurarak, seçilen tüketici gruplarını satın alabilecek toplam makine sayısı. İnşaat endüstrisinin ülkemizdeki en hızlı büyüyenden biri olduğu göz önüne alındığında, Şirket, tüm tahsis edilen potansiyel tüketici gruplarının, ürününün satın alınmasında ilgisi olmayı bekleyebilir.

Pazarın kapasitesini hesaplamak için, şimdi yeni ekipmanların kazanılmasıyla ilgili niyetlerini bulmak için işletmelerin tüketicilerinin yönetimi ile görüşmek için gereklidir. Daha sonra, ağaç işleme makinelerinin üreticisi, her birinin her birinde kullanılabilecek yaklaşık makine sayısını belirlemelidir. Burada, bu alt sektörlerin her birinde yatırım seviyesine ilişkin veriler yararlı, satış dinamikleri, yatırımın toplam satış alt bölümlerine payı olabilir.

Üreticinin, ağaç işleme ekipmanı tarafından üretilen 10 birimin, 1 milyon doların alt ayrılmasında ürünler üretmek için kullanılabileceğini varsayalım. Ülkenin belirli bir bölgesindeki bu alt ayrımdaki öngörülen satış büyüme oranlarına dayanarak, Ağaç işleme makinelerine olan ihtiyacı ve buna göre bölgesel pazarın kapasitesini hesaplamak mümkün olabilir.

Potansiyel piyasa kapasitesinin değerlendirilmesinin önemli bir unsuru moda analiziveya satış hacimlerinin dinamiklerinin ve yapısının analizi (ciro). Bu pazar kapasitesinin bu hesaplanması, satış pazarının payını belirlemek ve satış tahminlerini (ayni ve değer olarak) bir bütün olarak ve bireysel ürünler (hizmetler) ve bölgelerde hazırlanır. Aşağıdaki hedefleri takip ediyor:

Çeşitli hesaplama tekniklerinin yardımı ile yapılan satış tahminlerinin karşılaştırılması, tutarsızlıkların nedenlerini belirleme, sonuçların ayarlanması ve sonuçları, tahminlerin doğruluğunun değerlendirilmesi;
Satış hacimlerini artırmanın yollarını arayın;
Düşen (büyüyen) talebi olan ürün ve hizmet türlerinin belirlenmesi;
Düşen (büyüyen) talebi olan bölgelerin tespiti.

Kentsel (bölgesel) istatistik ofislerinde birçok pozisyonda ciro dinamikleri de mevcuttur. Sorun şu ki, istatistiksel raporlarda bilgilerin mevcut fiyatlarla (ruble cinsinden) sunulmasıdır. Pazarın potansiyel kapasitesini hesaplamak için, enflasyonu ortadan kaldıran (örneğin, ABD Doları cinsinden) ölçümün değer birimlerinde verilere sahip olmak gerekir. Mevcut Ruble fiyatlarını değişmeden yeniden hesaplamanın en uygun yolu, ruble'deki mevcut fiyatlarla satış hacimlerini bölmektir. orta yol Karşılık gelen süre için dolar. Bundan sonra, büyüme oranlarının hesaplanmasına devam edebilirsiniz.

Pazarın kapasitesini hesaplamak için satış dinamikleri alanından bir dizi belge ve veri grubu:

1) Catering işletmeleri de dahil olmak üzere perakende ticaret, ancak yıl için ana ticari kuruluş türleri;
2) Yılda bölgeye göre catering işletmeleri de dahil olmak üzere perakende ticaret;
3) Yıl için catering işletmeleri de dahil olmak üzere perakende cironun yapısı;
4) Yılın ticaret organizasyonları tarafından kültürel ve hane halkı randevularının mallarının satışı;
5) mal satışlarının yapısı yıl için komisyon mağazaları ile;
6) Perakende ağındaki ve yılın başında ticaret organizasyonlarının depolarında stokların yapısı;
7) Her türlü mülkiyet biçimindeki ticaret işletmelerine erişim maliyetleri;
8) sayı perakende işletmeler Yılın başında kentsel ve kırsal alanlarda her türlü mülkiyetin ticareti;
9) Bölgelere göre perakende ticaret ağı (yıl sonundaki işletme sayısı);
10) Bir kamu catering işletmelerinin bir ağı (yıl sonunda);
11) Yılın başında her türlü sahiplik türünün ticaret işletmelerinin depo ağı.

Geçmiş yılların trendlerini analiz etmenin temel sonucu soruları cevaplamalıdır; 1) Önümüzdeki süre için bu ürün için talepteki artış nedir (ay, çeyrek, yıl)? 2) Hangi kısım (daha önce kurulan cironun yapısına dayanarak), kurumsal tedarikçiyi bekleyebilir mi?

Piyasanın kapasitesini önceden verilen yöntemlerin yardımıyla hesapladıktan sonra, satışların satışları kullanılmaktadır. piyasa kapasitesinin dinamikleri üzerindeki etkilerini belirlemek ve analiz etmek. Etki faktörlerinin analizi, satışların dinamiklerini azaltma veya artışla etkileyebilecekleri belirlemektir. Aynı zamanda, talebin büyümesindeki değişim derecesi veya potansiyel piyasanın azalması (genişleme) (genişleme) belirlenir. Analiz sırasında, aşağıdaki soruların cevapları olacaktır:

Hangi yeni rakip ürün türleri (hizmetler) ortaya çıkabilir?
Bu ürün veya satış bölgesi ile ilgili rakiplerin planları nelerdir?
Bu ürünün talebini genişleten büyük yatırım projesi nedir, satışlarının bölgesinde planlanmaktadır?
Bölgedeki iş geliştirme için iklimi nasıl takdir edebilirim? (Yoğun yeni işletmelerin ve yeni işlerin yaratılmasına katkıda bulunur mu?)
Bölgedeki çözücü talebi nedir? Üstünde veya diğer bölgelerde veya sektörde bir bütün olarak daha düşük?
Bölgedeki düzenleyici (yasal) üssünün, her türlü girişimcilik faaliyetinin geliştirilmesine etkisi nedir?

Kuruluşun veya şirketin yönetimi de önüne koymalı ve aşağıdaki sorulara cevap almalıdır: Mevsimsel dalgalanmalarla işletmelerinizin ürünleri için talep midir? "Evet" ise, yılın hangi aylarında (çeyrek) talep zirveleridir? Talep salınımlarının büyüklüğü nedir?

Etki faktörleri için muhasebe - Tutarlı daralma (genişleme) için, bazın potansiyel kapasitesinin (başlangıç) kapasitesinin karşılık gelen katsayılara çarparak tutarlı daralma (genişleme). Etkisi faktörleri azaltılabilir ve terfi ettirilebilir. Piyasa kapasitesini düşüren faktörlerin bu şirket (örneğin, rekabet), karşılık gelen yüzde değeri için birimden daha az. Aksine, birden fazla pazarın kapasitesini artıran faktörler.

pR (temel), etki faktörlerinden önce potansiyel pazar kapasitesidir; KS1, piyasanın temel kapasitesine (bir yüzde olarak hesaplanan), birinci etkinin birinci faktörünü göz önünde bulundurarak, piyasanın temel kapasitesini azaltma katsayısıdır; PR1, ilk etkinin ilk faktörünü göz önünde bulundurarak pazarın potansiyel kapasitesidir.

Potansiyel piyasa kapasitesi, ilk etki faktörünü dikkate alarak,

pR (temel), etki faktörlerinden önce potansiyel pazar kapasitesidir; KU2, piyasanın kapasitesini (bir yüzde olarak hesaplanan), piyasanın temel kapasitesine, arttıkça, pazarın temel kapasitesini arttırmanın katsayısıdır; PR2, ikinci etki faktörünü göz önünde bulundurarak pazarın potansiyel kapasitesidir.

Hesaplama, tüm etki faktörleri üzerine yapılır. En yüksek sekans numarası ile PR olası potansiyel pazar kapasitesi olacaktır.

Uzak Doğu bölgesinde ithal gıdaların tedarik edilmesi için potansiyel piyasa kapasitesinin değerlendirilmesiyle yukarıda belirtilen yukarıdaki durumun örneğinde bu tekniği yukarıda belirtilmiştir.

Her şeyden önce, bölgedeki gıda pazarının ortalama doygunluğunun Rusya Federasyonu için ortalamadan biraz daha düşük olduğu ve% 60-70'dir. Bu pazarda, Rusya'daki genel eğilimler (8-14 ay arasında) tatminsiz talebin doygunluğundan dolayı 1995 yılı boyunca bu pazarda çalışmak için iyi bir umutlar yarattı. Varsayıldığı gibi, aşağıdaki nedenlerden dolayı, Sakhalin, Kamchatka ve Magadan bölgeleri kapsamındaki bölge pazarındaki ithal gıdaların payı, aşağıdaki nedenlerden dolayı artmalıdır:

Tarımsal ürünlerin aşırı üretimi ile Rusya Federasyonu'nun bölgelerinden büyük alımların ve yiyecek tedarikini önleyen nakliye tarifelerinin (özellikle demiryolu) takdir edilmesi;
1995 yılında federal bütçenin zamanında tercihli kredilerin veya sübvansiyonların zamanında alınmasıyla ilgili azalma (doğrudan veya enflasyon bozukluğu sonucu) veya zorluklar;
Toplam, Rusya Federasyonu'ndaki (petrol, peynir, kümes hayvanları üretimi), 1992-1994'teki hayvanların azalmasıyla bağlantılı olarak, Rusya Federasyonu'ndaki (petrol, peynir, kümes hayvanları üretimi), devlet bütçesinden gelen sübvansiyonların bildirimi ile ilgili olarak, 1994 sonbaharında işleme işletmelerinin ödenmesi ve bunların azaltılması güncel araçlar;
Kuzey bölgelerinin merkezi arzı sistemini daha da yok etmek.

Bölgenin nüfusunun duş gelirinin büyüme oranları, 1995 yılında% 10-13 oranında gıda için etkili talebin (1992-1994'teki eğilimleri dikkate alarak) büyümesine izin vermiştir.

Gıda pazarının 1995 yılı için kapasitesinin tahmini, ortalama olarak ortalama olarak (büyüme oranı -% 11) - Gıda ürünlerinin henüz payının henüz olduğu gibi, genel ciro yapısındaki değişiklikleri dikkate almadan büyümeye yönelik bir eğilim oldu. 1992-1994 yıllarında gıda ürünlerinin emtia cirosunun büyüme oranı. cirodaki toplam artıştan (% 13,% 11 ile karşılaştırıldığında) daha yüksekti. Gıda ürünlerinin toplam emtia cirosunda payı 1992'de% 62,9'dan 1994'te% 66,5'e yükselmiştir ve 1995 yılında% 67'den az olmaz.

Potansiyel piyasa kapasitesi için seçenekler (büyük olasılıkla, iyimser ve karamsar) bu verilere dayanarak hesaplanacaktır. 1995 yılında satış hacimleri üzerindeki en doğru veriler, alandaki ticaretin dinamikleri ve yapısı hakkındaki veriler temelinde elde edilebilir. Eğer ABD'den ithalatın ABD'den kuş jambonu, hayvansal yağ, peynir% 60'ında, daha sonra karaciğerin oranı (NA, na tüketiminin hacminin 1 / 10'undan daha fazla tüketim normlarına göre bileşen) barajlar)% 5-6'yı geçmemelidir. Sosis satışlarının hacmindeki aynı (% 5-6), ABD'den "Tavuk Sosisleri" konumunda ithalatın oranı olacaktır. Bu verileri dikkate alarak, diğer alanlarda toplam gıda tedarikçilerinin% 50'sinin uygulanmasını dikkate alarak, tabloda sunulan piyasa kapasitesinin dinamikleri ile ilgili projeksiyonlar derlenir. 4.3. Toplamda, bu tahmine göre, 1995 yılında bölgenin üç bölgesinde satılık 16.7 bin ton yiyecek satın almak mümkündür. Toplam satışlar 46 milyon dolar veya 163,1 milyar ruble olmalıdır. (1994'ün sonu, PA oranında).

Tablo 43.

1995 yılında bazı gıda ürünlerinin pazarının kapasitesinin tahmini, etkinin faktörlerini dikkate alarak (T)

Ürün

Gökyüzü

hayvan

Potansiyel piyasa kapasitesinin hesaplanması, burada gelişmekte olan trendlerin değerlendirilmesi, diğer tüm eylemler için ancak pazar araştırması için "başlangıç \u200b\u200bnoktası". Bu tür işlerin tecrübesi biriktirilirken, işletmenin veya şirketin faaliyetleri için gerekli bilgileri izlemenizi, seçmenize, seçmenize, seçmenize, piyasa kapasitesinin hesaplanması ve eşlik eden araçların bir parçası haline getirmenize izin veren uzman veritabanlarını oluşturur ve yeniliyor. Pazarın çalışması için pazarın günlük çalışmaları. Şirket ilk önce piyasanın kapasitesini değerlendirmek için alınırsa (bazı yatırım projelerinde uluslararası bir örnek için bir iş planı hazırlarken veya üretimin yeniden yapılandırılmasında), sorunlar ve zorluklar ortaya çıkar. Aşağıdakiler böyle bir görevi gerçekleştirmeye başlamayı mümkün kılan bir dizi faaliyet ve önerilerdir.

Örnek Potansiyel pazar kapasitesini değerlendirmek için Eylem Planı.

1. Potansiyel piyasa kapasitesinin hesaplanmasının gerekli olduğu yeni ürünlerin bir listesini yapın (girişiminiz piyasada yenilik sağlarsa veya bir yatırım projesi geliştirir).
2. Kurumunuza ustalaşmak zorunda kalacak bir satış bölgelerinin bir listesini yapın (eğer şirketiniz daha önce üretilen ürünlerin yeni pazarlardaki satışlarını yaparsa).
3. Enterprise veya firmanın potansiyel ürünlerinin potansiyel tüketicilerinin bir listesini yapın, potansiyel tüketicilerin ana gruplarını ve kategorilerini keyfi olarak vurgulayın, nicel olarak takdir edin (belirli bir süre için ürünleriniz için gelecekteki siparişlerin sayısı - ay, yıl) .
4. Potansiyel piyasa kapasitesinin hesaplanması için gerekli bilgi kaynaklarını belirleyin. Aşağıdaki formu kullanarak kullanılabilirlik derecelerinin ve güvenilirlik derecelerinin ustalık derecesini değerlendirin.

Birincil Bilgilerin Değerlendirilmesi (Beş Noktalı Ölçekli, O - En Düşük, 5 En Yüksek Derecelendirme)

5. Son 2-4 yıl boyunca seçilen bölgedeki bu üründeki satış hacimlerinin (Uygulama) dinamiklerini belirleyin (bloklar, aylar - daha iyi, daha iyi).
6. Tüm gözlem süresi boyunca satışların ortalama büyüme oranlarını hesaplayın.
7. Mevsimsel dalgalanmalar talebi midir? "Evet" ise, yılın ayının ayları için talep zirveleri var mı? Talep salınımlarının büyüklüğü nedir?
8. Satış dinamikleri (pazar kapasitesi) üzerindeki diğer olası etki faktörlerinin bir listesini yapın. Piyasa kapasitesi üzerindeki etkilerinin derecesini değerlendirin.
9. Tüm etki faktörleri için potansiyel pazarın daralması (genişlemesini) belirleyin.
10. Potansiyel pazarın kapasitesine ilişkin verilerle, ürünleri verecek şekilde kullanılması gereken işletmenin gücünü eşleştirin. Aşağıdaki beklenen siparişlerin üretilebileceği veya uygulanabileceği, imalat programına ayar yapılması durumunda ortaya çıkarsa.

Makaleyi alttaki bölüştürüyoruz:

Gördüğünüz gibi, toplam pazar türleri 5 ve en büyük "tüm pazar". Bu, 1) bir bütün olarak bir bütün olarak (yani, her türlü mal ve hizmet için harcanabilecek toplam para kütlesi) ve 2) belirli bir ürünün piyasası (örneğin, ekmek veya tuğlalar) ). İkinci durumda, bu üründe harcanabilecek tüm paraları kastediyorlar.

Sonraki "potansiyel pazar". Her zaman tüm pazardan daha küçüktür, çünkü olası tüm alıcılar potansiyel alıcılar haline gelmez. Bu durumda, potansiyel alıcıların altında, bazı durumlar nedeniyle mal satın alabilecekleri de var. Ekmek pazarı için, neden bir nedenden ötürü ekmek ("kilo vermek!") Veya tuğlalar ("zaten evi inşa ettim ve tamirini bitirdim") satın almayacak olanların "tüm pazarından" hariç tutacağız.

Mevcut, bu satıcının alabileceği pazardır. En kolay örnek, bir bölgedir ("Sadece köyümüzde ekmek satarım", "Ben Avustralya'da şanslı tuğlalar değilim, orada çok gerekli olsalar bile). Ancak, başka bir erişilebilirlik olabilir: segmentasyon, yani işaretlere bağlı olarak segmentasyonun ("çocuklar için", "balıkçılar için", "," 30 bin ruble alanlar için. Aylık ", vb.).

Hedef pazar, ürün / hizmetimize odaklandığımız kişidir. Hedef pazar her zaman uygun fiyatlıdır, çünkü mevcut tüm tüketicilere ulaşamayız: Bazıları rakiplerimize gitti, diğerleri için bizim için olumsuz ve biz kendimiz onlardan kurtulmaya çalışıyoruz ("Bizim bahçemizde yaşıyor, ama ben Onun solaryumunda olmasına izin vermeyin çünkü bir tür cilt hastalığı var "). Öyleyse, tahıl deposu için, mağazadan geçen tüm insanları değil, yakınlarda yaşayan veya çalışanlar olacaktır.

Daha önce ulaşmış veya müşterilerinin ana pazarına ait olmasını sağlayan veya garanti altına almış olan tüketiciler.

Böylece tüm pazara ulaşamayız, ancak sadece bundan önce. Bu nedenle, piyasa kapasitesi hakkında konuştuklarında (potansiyel ve gerçek), sadece 4 pazarın seviyesi olmaya devam etmektedir (Şekil 2).

İncir. 2. Pazar Potansiyeli ve Satış

Gerçek tanımlanmamız gereken durumlarda, ancak gelecekteki pazar kapasitesi, dinamikteki olayları geliştirmek için çeşitli seçeneklere güvenmelisiniz (Şek. 3).

İncir. 3. Pazar Potansiyeli ve Satış

Toplam pazar kapasitesini tahmin etme yöntemi

Piyasanın toplam kapasitesini değerlendirme yöntemi, modası geçmiş malların üretiminden yeni veya çıkarılması durumunda mevcut taşlamanın değerlendirilmesinde kullanılır.

Bu yöntemle, örneğin, yeni bir ürün için maksimum potansiyel talep miktarı oluşturulur. Hesaplamalar için:

1. İlk aşamada, veri toplam nüfusa ve kişi başına ortalama gelir seviyesine verilir. Böylece, gelirdeki toplam artış daha da azaltılır: Bundan bir grup mal için fon payını tahsis eder (örneğin, gıda). Ürün tipi (yarı mamul ürünler) maliyetinden vurgulanır. Daha sonra malların alt türleri (bitkisel yarı mamul ürünler) masraflarının serbest bırakılmasını ve dolayısıyla patates yarı mamul ürünlerinin maliyetlerini takip eder. Böylece, piyasanın toplam kapasitesi planlanan yeni ürün - patates yarı mamul ürünleri için kurulmuştur.
2. İkinci aşamada, araştırılır - bu potansiyel pazarın maksimum oranının firma tarafından ustalaşabileceğidir. Burada, pazar segmentleri hakkındaki veriler zaten kullanılmıştır - sebze yarı mamul ürünlerinin tüketicilerinin sayısı, rakip tarafından üretilen ürünlerin miktarı. Hesaplamalara dayanarak, olası miktarda ürün satışının, fazlalığı gerçekleşmemiş ürünlerden zarar gören maddeleri tehdit ettiği sonucuna varılmıştır.

Aynı prosedür bir formül olarak gösterilebilir:

Oe \u003d n x pp x x x sp x pb x sc

Nerede:
OE - Soya olmadan köfte pazarının toplam kapasitesi
N - 5 yaş ve üstü nüfus
PP - Tüketilen köfte yüzdesi
X - Yılda bir tüketici tarafından ortalama tüketim
SP - 1 kez bir tüketici tarafından ikincil köfte tüketimi
PB, Soya olmadan köfte tercih eden tüketicilerin yüzdesidir.
SC - Soya olmadan köfte orta kısmının ortalama fiyatı

Bölgesel Kapasite Piyasasını Değerlendirme Yöntemi

Pazarın toprak kapasitesini değerlendirme yöntemi, çeşitli bölgesel piyasalardaki malların optimal dağılımını hesaplamak için mevcut talebin analizinde ve pazarların her birindeki gerekli pazarlama çabalarının hesaplanmasında da kullanılır.

B2B pazarında, bu yöntem, belirli bir ürünün tüm olası alıcılarının her pazarda algılandığı pazarların toplamı formunda bulunur ve toplamları potansiyel satış hacmini gösterir. Geçmişte analogları olan ekipmanlardaki olası alıcıları tanımlamak için, bu tür bir ekipmanın kullanıldığı ve tahminlerinin satışlarının son yıllarda kullanıldığı bir işletmenin listesi hazırlanır. Referans kitaplar, sınıflandırıcılar, firmanın daha önce iş ilişkilerini desteklemediği ve potansiyel işlemlerin ve yaklaşık pazarlama maliyetlerini hesaplamadığı işletmeler tespit edilebilir.

B2C pazarında, bu yöntem, maksimum potansiyel piyasa hacmini gösteren güç endekslerinin hesaplanması yoluyla uygulanır. Bunun için, bu ürünün uygulanması için faktörler belirlenir (bir ve birkaç!).

Örneğin, oyuncak üreticileri için:

A) doğru yaştaki çocuk sayısı,
b) Seviye
c) Çocuk malları için harcamaların oranı aile bütçesinde (bu bölge için ortalama).

Kantitatif terimlerle ifade edilen her faktör, bir veya başka bir faktörün önemini göz önünde bulunduran bir katsayı atanır. Katsayıların hesaplanması, miktarlarının birine eşit olması gerektiği gerçeğinden yapılır. Örneğin, 3 faktör için katsayılar aşağıdaki gibi olabilir: 0.1; 03; 06 veya 0.5; 0.3; 0.2. Kolaylık sağlamak için, tüm sayısal faktörler ilgiye dönüşür ve her birinin karşılık gelen katsayıya çarptıktan sonra, işler, nihai değeri (yüzde olarak) pazar payını vererek toplanır.

Örneğin, ülkedeki oyuncak pazarının toplam kapasitesine göre üç bölgesel pazarın A, B'nin kapasitesini göz önünde bulundurun. Tablodaki sınav tarafından belirlenen göstergeler:

Göstergeler	K1'e katsayısı *	K2 katsayısı *
Bölgede yaşayan çocukların oranı Şirket bölgelerinin kapsamındaki toplam sayının toplam sayısından
Nüfusun gelirinin tüm bölgelerin nüfusunun gelirinde payı
Bu bölge için genel aile bütçesinde oyuncak harcamalarının payı

* K1 - İlk seçenek katsayısı, K2 - İkinci seçeneğin katsayısı

Her pazarın versiyonu tarafından seçilen 2 uzmanın her biri için pazar payını hesaplayın:

Pazar A: DR1 \u003d 0,5х1,45 + 0.3х1,63 + 0.2х4,23 \u003d 2,461 daha \u003d 0.3х1,45 + 0,4х1,63 + 0.3х4,23 \u003d 2,356
Piyasa B: DR1 \u003d 0.5х2.01 \u200b\u200b+ 0.3х1.90 + 0.2х4.35 \u003d 2.445 Род 2 \u003d 0.3х2,01 + 0,4х1,90 + 0.3х4,35 \u003d 2,368
Pazar: DR1 \u003d 0.5х7,73 + 0.3х7,60 + 0.2х4,72 \u003d 7.089 daha \u003d 0.3х7,73 + 0,4х7,60 + 0.2х4,72 \u003d 6,775

Hangi faktörlerin en önemli şeyleri belirlediğine bağlı olarak, piyasa hacmi farklıdır. Doğru katsayıları seçmek için, genellikle istatistiksel veriler kullanın ve her faktörün önemini değerlendirin. Gelecekte, her pazarın kapasitesinin elde edilen büyüklüğünün geliştirilmesinde, pazarın yarışmacılarının büyüklüğüne göre azalır ve Şirket'in işgal altındaki veya planlanan fraksiyonlarına uygun olarak her pazar üzerinde ayarlanır. Şirketin stratejisi.

Satış ve kar tahminleri

Pazarın kapasitesinin (satış potansiyeli) değerlendirilmesinin ardından, satış ve karların tahmini yapılır. Tahmin satışları, pazarın potansiyelinin değerlendirilmesi olduğu gibi, basit bir görev değildir. Bununla birlikte, fırsatların değerlendirilmesinde merkezi bir yer kaplar ve bu nedenle bunun önlenmesi imkansızdır (tahmin edilen, tahmini maliyetleri yansıtacak, tahmin edilen, bir kez daha analiz edebileceğiniz bir kar ve kayıplar projesini derlemek gerekir. hangisinin en büyük karı getirebileceği olasılıklar).

Öngörülen satış hacmi (uygulamadan öngörülen gelir), seçilen pazarlama stratejisi ve rekabetçi bir ortamla ilgili önerileri olan bir kuruluşa ulaşılması planlanan satış seviyesidir. Tipik olarak, satışlar piyasanın değerlendirme kapasitesinden bir pay şeklinde tahmin edilmektedir. Öngörülen satış hacmi, organizasyon tarafından seçilen hedef pazarın boyutunu yansıtıyor ve bu pazar pazarlama karışımı için geliştirildi. Tahmin, rakip sayısını ve piyasadaki rekabetin yoğunluğunu yansıtıyor. Zincir göstergesinin yöntemiyle, bir satış tahmini yapıyoruz:

Toplam potansiyel alıcı sayısının değerlendirilmesi	1.000.000 kişi.
Hedef pazarın büyüklüğü (toplam alıcı sayısının% 25'i)
Kapsama dağıtımı ve iletişim (hedef pazarın% 75'i)
Tüketim hacmi (yılda 20 adet)
Ortalama fiyat birimi
Toplam: Tahmin edilen satışlar *	37 500 000 ov.
Şirketimizin bu ürünün pazar payı
Toplam: Şirketimizin mallarının satışı için piyasanın hesaplanan kapasitesi	3 750 000 ovum.

Piyasanın kapasitesini hesaplamak için bilgi farklı kaynaklardan elde edilir:

Dahili bilgi firması
- istatistiksel veri
- Üçüncü taraf araştırma raporlarından alınan bilgiler
- Özel bir çalışma sırasında elde edilen bilgiler
- Piyasa izleme sırasında elde edilen bilgiler
- Uzman değerlendirmeleri
- vb.

Piyasanın kapasitesinin hesaplanması

Piyasa kapasitesinin bilgisi kesinlikle gereklidir:

1. Yeni şirket pazarına girme;
2. Yeni bir markanın pazarına devre dışı bırakıldı;
3. Yeni nişlerin / segmentlerin belirlenmesi;
4. Pazar Geliştirme Eğilimlerinin Belirlenmesi;
5. Pazar gelişimi tahmini;
6. Şirketin kalkınma stratejisinin tanımları.

Böylece, segmentinin her birinin pazarın ve çekiciliğin (potansiyel olanakların) kapasitesinin belirlenmesi, şirketin bu pazara erişmenin fizibilitesi ile ilgili soruları ve nasıl bir nişin alınması hakkında soruları cevaplamasını sağlar.

Piyasa kapasitesinin hesaplanması iş için belirlenir ve piyasanın nakit eşdeğeri olarak piyasanın kapasitesinin hesaplanmasında bir hatanın fiyatı milyonlarca şartlı birim tarafından hesaplanabilir. Bu nedenle, bir pazarlamacının bir analist veya geliştirme direktörü, pazarın kapasitesini hesaplamak için yeterli yöntemlere sahip olmalıdır (ve pratikte kullanın).

Pazarlama teorisinde, piyasa kapasitesinin hesaplanmasına ilişkin hemen hemen tüm öneriler piyasa hacminin (veya piyasanın gerçek kapasitesinin) hesaplanmasına dayanmaktadır. Ancak, görevi sadece gerçek piyasa hacmini değil, aynı zamanda piyasanın kapasitesini (potansiyelini) belirlemek ve pazarın zenginlik derecesine ilişkin sonuçları elde etmek için yapılan analizin temelini belirleyen araştırmacıların nasıl olmasıdır. Tatminsiz segmentlerin varlığı, gelişme umutları ve diğer stratejik açıdan önemli konular, alamayacak olan cevaplar, sadece gerçek pazar hacmini bilmek?

Pazarın kapasitesini hesaplamak için birçok yöntem vardır, ancak deneyim gösterdiği gibi, öncelikle pratikte, ikinci olarak yeterli dar bir yöntem var, ikincisi, her bir piyasa veya segment için kabın hesaplanmasında evrensel bir yöntem yoktur - her grup malların bireysel bir yaklaşıma ihtiyacı var. Ayrıca, piyasa kapasitesinin - değerin tahmin edildiği veya öngörüldüğü ve bu nedenle hataları olabileceği de belirtilmelidir. Bu değer, geçmişte gerçekleşen ve gelecekte olmayan çeşitli gerçeklerin belirli varsayımları ve genellemeleri temelinde hesaplanır.

Aynı zamanda, piyasa kapasitesinin hesaplanması, stratejik çözümler yapılırken kullanılabilecek gerçekliğe yakın rakamları görüntüler. Ancak, piyasa kapasitesinin herhangi bir hesaplanmasının kendi özelliklerine sahip olduğunu ve bazen bazen, yalnızca pazarın piyasa kapasitesinin hesaplanmasının bir sonucu olarak elde edilen verilerin karşılaştırılmasıyla tanımlanabilen bazı düzeltme katsayılarının tanıtımını gerektirir. Yöntemler.

İyi bilinen ve pratik olarak uygulanabilir durmaya çalıştık. potansiyel pazar kapasitesini hesaplama yöntemleri - Sonuçlar tabloda gösterilmiştir.

Piyasanın kapasitesini hesaplama yöntemi

Hesaplama için bilgi kaynakları

Bu yöntemin avantajları

Bu yöntemin dezavantajları

Tüketici maliyetlerinin hesaplanmasına dayanarak piyasa kapasitesinin hesaplanması.
Hesaplama formülü:
E \u003d n * k * f * p
Nerede:
N - Bu segmentteki potansiyel tüketicilerin sayısı;
K, çalışılan malların satın alınmasına hazır olan alıcıların yüzdesidir;
F - Çalışma altındaki süre için bu segmentteki ortalama frekans / alım sayısı;
P - malların ortalama fiyatı.
Bazen bu formül de kullanılır:
E \u003d n * f * p
Nerede:
N - tüketicilerin sayısı;
F, çalışma altındaki süre için ortalama tüketim frekansıdır;
C, bir kerelik tüketimin hacmidir.

Uzmanların bireysel tahminleri için yöntem yöntemi. Uzmanların potansiyel hacimdeki değerlendirilmesi ve piyasa doygunluğunun derecesi toplanır ve temelinde kapasitesi, uzmanların basit bir aritmetik aritmetik bireysel tahminleri olarak hesaplanır.

Karamsar, iyimser ve en probilistik uzmanlık görüşlerinin yöntemi. Uzmanlar, pazar kapasitesinin büyüklüğü ile ilgili karamsar, iyimser ve en olağanüstü görüşü ifade eder; Her görüş, pazarın gerçek kapasitesinin uzman değerlendirmesine uyacak bir durumun olasılığını karakterize eden bir ağırlık katsayısı atanır. Her uzman için, nihai bir değerlendirme, ağırlık katsayılarını göz önünde bulundurarak ortalama bir aritmetik ağırlıklı iyimser, karamsar ve en probilistik değerlendirmeler olarak belirlenir. Ortalama aritmetik, uzmanların nihai tahminlerinden basittir. Piyasa kapasitesi tahminini karakterize eder.

Komisyon Yöntemi. Organizasyonun bir grup uzmanlığı, endüstri uzmanları, planlanan dönemdeki piyasa kapasitesinin olası değeri konusunda koordine bir karar verir.

Delphi yöntemi. Yeniden Kullanılabilir Bireysel Mesleki Anketler: İlk anket sırasında alınan uzman değerlendirmeleri, her bir uzmana, diğer uzmanların görüşünü dikkate alarak bireysel değerlendirmesini açıklar. Arıtma prosedürleri, tüm uzmanların görüşlerinin yayılması, dağılımlarının önceden belirlenmiş bir değerine karşılık gelmeyecek şekilde gerçekleştirilir; Piyasa kapasitesinin son tahmin değerlendirmesi, ortalama bireysel uzman sonuçlarıdır.

Piyasanın kapasitesini hesaplarken hataları önlemek için, aynı anda çeşitli yöntemleri kullanmanız önerilir. Komplekste çeşitli araştırma türlerini kullanabilirsiniz.

Örneğin, fiyatlarla belirlemek için, bir yandan, distribütörlerin bir anketi, diğer tarafta, belirli bir fiyata ürün edinmeye hazır olan alıcıların yüzdesini belirlemek için yapılabilir.

Segmentin genel piyasa yapısındaki payını belirlemek için, bir yandan, diğer tarafta, perakende denetiminin verileri hakkında bir yandan, tüketici tercihleri \u200b\u200bhakkında bilgi kullanmak mümkündür. Yatırımcının nasıl yatırımcının bu segment olacağını anlamak için, ana oyuncuların pazar payını, ticari faaliyetlerinin ve pazarlama politikalarının pazar payını göz önünde bulundurması ve yeni marka. Buna dayanarak, yeni bir marka için tahmini bir pazar payını ve satışını alabilirsiniz.

Piyasa Kapasitesi Formülü

Ürün ciro verilerine dayalı pazar kapasitesi

Formül, bu satış istatistiklerinin değerlendirilmesine dayanmaktadır:

Q \u003d r \u003d n * q * p

Nerede:
S - Pazar Kapasitesi;
R, toplam ticaret hacmidir;
S penetrasyon katsayısı, 1 gerçek tüketici için bir tüketimdir;
P, birim ürünü başına ortalama piyasa fiyatıdır.

Piyasanın kapasitesi kapasitesi ve penetrasyon açısından

Formül, tüketici sayısını ve zamanın birim başına bu ürünün tüketimini değerlendirmeye dayanır:

Q \u003d n * c * q,

Nerede:
S - Pazar Kapasitesi;
n - Potansiyel tüketicilerin sayısı;
C, gerçek ve potansiyel tüketicilerin toplam hacminde gerçek tüketicilerin oranıdır;
S bir penetrasyon katsayısı, 1 gerçek bir tüketici tüketiminin tek bir tüketimidir.

Tüketim standardına dayalı pazar kapasitesi

Formül, tüketim standartlarının tahminlerine dayanır:

Q \u003d ij pij * nj

Nerede:
S - Pazar Kapasitesi;
Pij, I-MU Market Segment'in sahip olduğu nüfusun, Tüketim Bütçesi sınırları içindeki mal ve hizmet hacmini elde etmesine izin veren, gelirlerle olan nüfusun paylarıdır;
NJ, belirli bir ürün grubunun ağırlıklı bir ortalama tüketim standardıdır.

Kapsamlı bir değerlendirme ile pazar kapasitesi

Formül, tüketici sayısının ve bu ürünün tüketim seviyelerinin, davranışlarının özelliklerini ve ayrıca bir dizi diğer parametreyi dikkate alarak, zamanın birimi başına tüketim seviyelerinin bir değerlendirmesine dayanmaktadır:

Q \u003d Ni \u003d 1 (Pi * Ni * E) + S - (H - WP - WM) - A

Nerede:
S - Pazar Kapasitesi;
n - Potansiyel tüketicilerin sayısı;
PI - I-MU Market Segmentinin sahip olduğu nüfusun oranı;
Ni, belirli bir ürün grubunun ağırlıklı bir ortalama tüketim standardıdır;
Ben tüketim segmentinin sayısıdır;
E - gelir katsayısı;
S Ürün sigortası miktarıdır;
H piyasanın zenginliğidir (ürünün tüketiminde hacmi);
WP, malların fiziksel amortismanıdır;
WM - malların ahlaki amortismanı;
A - ikame (ikame).

Pazar Kapasitesi Değerlendirmesi

Ticari organizasyonlar genellikle ürün ve hizmetleri için mevcut ve gelecekteki pazar talebinin belirlenmesinde yüksek derecede belirsizliklerle karşılaşılmaktadır. Üretim, bütçeleme, pazarlama, satışlar ve diğer kaynak dağıtım ihtiyaçları genellikle hedef pazar kapasitesini değerlendirme ve özellikle yeni ürünler ve hizmetler için büyümesini tahmin etme kararına yol açar. Bununla birlikte, piyasa ihtiyaçlarının doğru ve güvenilir bir şekilde değerlendirilmesi için temel sorun, bilgilerin mevcudiyetidir, çünkü kamu ve özel arasındaki birçok ürün piyasası operasyonları için ticari işletmeler Bazı ülkelerde bazı endüstriyel dernekler haricinde, halka açık değillerdir.

Gelişmekte olan pazarlar genellikle özel problemlerle sunulur, çünkü çok çeşitli spektrumlarda gelişmiş ekonomilerden çok daha az mevcuttur. Bu pazarlar genellikle hızla değişir ve olgun değildir. Bununla birlikte, durum çeşitli ülkelerde ve endüstrilerde çok değişkendir: bazı bölgelerde çok iyi bilgi mevcuttur ve hiçbir şeyde hiçbir şey yoktur.

Bu sorunlara rağmen, piyasa kapasitesi değerlendirmesi ve genel olarak, Şirket'in stratejisinin ve taktiklerinin en önemli bileşenidir:

"... (analiz için) ana ürünlerimiz için pazar kapasitesinin ve hedef gruplarının ... Asya'daki ilgi pazarındaki çeşitli kullanıcı gruplarının önemini belirleme yeteneği, önemli bir rol oynayan önemli bir varlıktır. Geliştirme ve marka yönetimi stratejimizde. " Şirket Robert Bosch, Elektrikli El Araçları Bölümü

"Focus segmentlerinin büyüklüğünü belirlemek için piyasa kapasitesinin doğru bir şekilde değerlendirilmesi, tüm pazarlama yaklaşımının ve strateji gelişiminin çok önemli bir parçasıdır. Müşteri ihtiyaçlarının ve rakiplerin önceliklerinin iyi bir pazarlama analizi, artan fırsatların alanlarını belirlemek ve faydaları kazanmak için paha biçilmez bir araçtır. " Philips Yıldırım

Piyasa kapasitesini veya tahmini değerlendirme problemine yönelik ilk adım, "Bilginin Erişilebilirliği" ve hangi ürünün ve piyasanın değerlendirilmesinin tam olarak tanımlanmasından bir sorun formüle etmektir. Ancak o zaman hangi kamu bilgilerinin mevcut olduğunu ve hangi yöntemin uygulanması gerektiğini bulmak gerekir. Hedef pazar yeni ve yabancı ise, önce önce aşağıdaki faktörler dikkate alınmalıdır:

Değer zincirinde konum (hammaddeler - bileşenler - end ürünler / hizmetleri)
Endüstrinin konsantrasyonunun seviyesi (- - ... - güçlü bir parçalı pazar)

Sorulması gereken ilk soru - "Bu sektörün değerinin değer zincirinin hangi kısmının hedef pazarını içeriyor?" Birçok temel hammadde (metal, stok malları) küresel borsalarda aktif olarak satılmaktadır, bu nedenle piyasa kapasitesi iyi bilinmektedir. Tüketici mal piyasaları, özellikle de modern perakendeciler hakkında bilgi gibi çok sayıda bilgi kaynağına sahiptir. Bununla birlikte, niş emtiaları (örneğin, organik sentezin karmaşık kimyasal ürünleri), toplanan sonlu ürünlerin bileşenleri (örneğin, kapı kilitleri) ve sonlu ürünler (örneğin, tekstil endüstrisi makineleri) genellikle erişilebilir ve güvenilir kaynakların olmaması durumunda bilginin.

İkinci soru, "Hedef pazardaki endüstri konsantrasyonunun seviyesi nedir?" Rekabetçi durumun ve piyasaya girme potansiyelinin aksine, yüksek parçalı pazarlarda, bilgilerin mevcudiyeti çok düşük, konsantre piyasalar genellikle daha iyi organize edilir ve bir sektörel bir derneği veya bir devlet kurumu olabilir. sanayi.

Uzun süredir hedef pazarda herhangi bir ayrıntılı veriler varsa, değerlendirme yöntemini seçmek için iki seçenek vardır. İstatistiksel yöntemlerin seçimi, güvenilir istatistiksel bilgilerin varlığı ile ilişkilidir. Kimse yoksa, yalnızca hedef pazarla ilgili ilgili bilgilere sahip olan piyasa katılımcılarından birincil bilginin toplanmasını içeren bir uzman değerlendirme yöntemi var.

Uzman değerlendirme yöntemleri (Delphi yöntemi, uzmanlardan, vb.
İstatistiksel yöntemler (ekstrapolasyon, ekonometri vb.)

Gelişmekte olan pazarlarda, genellikle güvenilir ve güncel istatistiksel verilerden yoksun olduğu için uzman yöntemleri kullanılır. Olabildiğince, mümkünse, birkaç referans noktası sağlayan, birkaç referans noktası sağlayan ve derecelendirme doğruluğuna daha fazla güven verir.

Piyasa hacimlerinin tahmin etme yöntemleri, "alt yukarı" veya "yukarıdan aşağıya" yaklaşımlar olarak da düşünülebilir. Bu yaklaşımlardan herhangi birinin seçimi, yukarıda açıklanan iki faktöre bağlıdır. Örneğin, piyasa çok parçalanmışsa ve binlerce rekabetçi katılımcı varsa, hacmini değerlendirmek için tüm piyasa katılımcıları hakkında veri toplamaya çalışmak çok zor ve son derece pahalı olacaktır (yani, aşağıdan yukarıya yöntemini kullanın). Bununla birlikte, piyasa oyuncularının en tipik temsilcileri röportaj yapacaksa, aşağıdan yukarıya yöntemi hala etkili olabilir.

Zaman içinde karşılaştırılabilir veri olduğunda "yukarıdan aşağıya" yaklaşım kullanılabilir. Örneğin, belirli bir yaş aralığındaki çocukların sayısı, aşılama için belirli ilaçlar gerektirir. Her neyse, eğer korelasyonlu veriler bazı parametrelere kabul edilmesi gerekiyorsa, pazarın bir modelini oluşturması gerekebilir.

Bireysel mal ve hizmet grupları pazarının kapasitesinin tahmini

Kuruluşun piyasadaki pozisyonunun belirlenmesi ve bunun sonucunda, işleyişinin ekonomik verimliliğinin değerlendirilmesi, kuruluşun olası miktarlarını doğrulayarak gerçekleştirilir. Belirli bir işletme tarafından ürünlerin satışlarının öngörücü değerlendirmelerinin oluşması, iki ana faktör grubunun tanımlanması ve analiz edilmesi ile ilişkilidir: ürünlerin ürünlerinin belirli bir grup mal veya hizmet grubunun gücünün büyüklüğünü ve dinamiklerini belirleyen faktörler Bir grup mal veya hizmet çerçevesinde belirli bir düzeyde rekabet gücüne sahip ürünler tarafından işgal edilen pazar payını tanımlayan işletme ve faktörler.

Piyasa kapasitesinin tahmini, belirli bir süre zarfında belirli bir mal veya hizmet grubunun kümülatif hacimlerinin çeşitli toplam yöntemlerini haklı çıkarmaktır.

Ekonomik edebiyat, her biri belirli tahmin hesaplamaları yöntemleriyle uygulanan piyasa kapasitesinin tahminine üç ana yaklaşım sunar. Yaklaşımların genel sınıflandırılması ve ilgili piyasa kapasitesi tabloda sunulmaktadır.

Piyasa kapasitesinin öngörülmesi için yaklaşımlar ve yöntemler

Piyasa kapasitesi tahminine yaklaşımlar	Uygun yaklaşım çerçevesinde piyasanın kapasitesini tahmin etme yöntemleri
1. Heuristic yaklaşım	1.1. Uzmanların bireysel tahminlerine ilişkin ortalama değerlendirme yöntemleri
	1.2. Uzmanların iyimser, karamsar ve olasılıkların görüşleri yöntemi
	1.3. Komisyon Yöntemi
	1.4. Dolphi yöntemi
	1.5. Hedef tüketiciler tarafından ürün satın alımının konsolide hazırlık endeksi yöntemi
2. Ekonomi - Matematiksel Yaklaşım	2.1. Trend Modelleri
	2.2. Yaşam döngüsü eğrileri sayesinde
	2.3. Faktör Modelleri:
	2.3.1. SingleFactory modelleri: - Katsayılardan - Engel ve Tinckwist eğrileri aracılığıyla
	2.3.2. Multifactor modeller
3. Düzenleyici Yaklaşım	3.1. Düzenleyici Tüketim Bütçeleri Yöntemi:
	3.1.1. Minimum geçim yöntemi
	3.1.2. Arz Bütçe Yöntemi
	3.1.3. Rasyonel bütçe yöntemi

Heuristic yaklaşım çerçevesinde tahmin yöntemlerinin özellikleri

Öncülleme yöntemleri	Yöntemin özü
Uzmanların bireysel tahminleri için yöntem yöntemi	Uzmanlar - Kuruluşun çalışanları, dış uzmanlar ve danışmanlar - planlanan dönemde pazar kapasitesinin olası değeri ile ilgili bireysel bir görüşü ifade eder. Tüm uzmanların tahminlerine dayanarak, piyasa kapasitesinin nihai değerlendirmesi, uzmanların basit bir aritmetik aritmetik bireysel tahminleri olarak hesaplanır.
Karamsar, iyimser ve en probilistik görüşlerin yöntemi	Uzmanlar, pazar kapasitesinin büyüklüğü ile ilgili karamsar, iyimser ve en olağanüstü görüşü ifade eder; Her görüş, gerçek olan bir durumun olasılığını karakterize eden ağırlık katsayısı atanır. pazar hacmi uzman değerlendirmesini karşılayacak. Her uzman için, nihai bir değerlendirme, ağırlık katsayılarını göz önünde bulundurarak ortalama bir aritmetik ağırlıklı iyimser, karamsar ve en probilistik değerlendirmeler olarak belirlenir. Ortalama aritmetik, uzmanların nihai tahminlerinden basittir. Piyasa kapasitesi tahminini karakterize eder.
Komisyon Yöntemi	Organizasyonun bir grup uzmanlığı, endüstri uzmanları, planlanan dönemdeki piyasa kapasitesinin olası değeri konusunda koordine bir karar verir.
Dolphi yöntemi	Yeniden Kullanılabilir Bireysel Mesleki Anketler: İlk anket sırasında alınan uzman değerlendirmeleri, her bir uzmana, diğer uzmanların görüşünü dikkate alarak bireysel değerlendirmesini açıklar. Arıtma prosedürleri, tüm uzmanların görüşlerinin yayılması, dağılımlarının önceden belirlenmiş bir değerine karşılık gelmeyecek şekilde gerçekleştirilir; Piyasa kapasitesinin son tahmin değerlendirmesi, ortalama bireysel uzman sonuçlarıdır.
Potansiyel Tüketicilerin Konsolide Ürün Hazırlık Dizininin Yöntemi	Potansiyel ürün tüketicileri, bazı ürün grupları için onlar için çekiciliğin tutumlarını ifade eder. Temellerinde uzmanlar her seferinde ürün satın alma olasılığıyla belirlenir. Piyasa kapasitesinin sonucu değeri, her bir cevapla bir satın alma yapma olasılığındaki katılımcıların ortalama aritmetik ağırlıklı tepkileridir.

Uzmanların katılımına dayanan sezgisel bir yaklaşım, pazarın olası kapasitesini öngörme pratiğinde yaygın olarak kullanılmaktadır. Makroekonomik bir fenomen olarak piyasa kapasitesinin öngörülmesinin özgüllüğü, kuruluşun pazardaki faaliyetlerini planlamanın, öncelikle ekonominin yönetmeni ve sonuçları hakkındaki devlet politikası işaretleri ile ilgili faaliyetlerini planlamanın ihtiyaçlarından kaynaklanmaktadır. Genel sosyo-ekonomik durum. Bu bilgilerin olmaması, şirketin uzmanlarının, geniş bir bilgi kombinasyonunun işlenmesine dayanan ve makroekonomik düzeyde piyasa süreçlerinin doğasında nedensel ilişkileri belirleyen tahminlerin oluşumunda deneyimin eksikliği ile birlikte, kullanımı çok zorlaştırır. Bireysel işletmeler seviyesindeki bu yaklaşım.

Dış ve iç kısıtlamalarla karakterize edilen koşullarda, uzmanların görüşlerinin kullanımı - işletme uzmanları, endüstri danışmanları veya özel kuruluşlar, piyasa durumunu analiz etmede ve planlanan dönemdeki değişikliklerini tahmin etme deneyimlerini de tecrübe ederler. Özel mal ve hizmetlerin tüketimini doğrudan belirleyen ürünlerin tüketicisi olarak - - bu en çok kabul edilebilir ve özellikleri tabloda sunulduğu çeşitli yöntemlerle pazarın kapasitesinin bir tahminini oluşturmanıza olanak sağlar.

Bununla birlikte, sezgisel yaklaşımın avantajlarına rağmen, başvurusunun herhangi bir pazarın kapasitesini tahmin etme olasılığından, özellikle de temel olarak yeni ürün ve hizmetlerin piyasalarının yanı sıra, kapasiteye ilişkin nitelikli bir sonuç elde etme olasılığının yanı sıra Özel kuruluşlar tarafından piyasa, aynı zamanda, uzman görüşleri doğada özneldir. Aynı pazar koşullarının çeşitli uzmanlar, çeşitli tüketicilerin psikolojik özellikleri tarafından değerlendirilmesinin belirsizliği ile ilişkilidir.

Sezgisel yaklaşımın bu eksikliklerinin varlığı nedeniyle, daha doğru ve formalize edilen ekonomik ve matematiksel ve düzenleyici yaklaşımlar, pazarın kapasitesini öngörmede tahmin edilebilir.

Ekonomik ve matematiksel yaklaşım çerçevesinde piyasanın kapasitesini tahmin etmenin temeli, geçmiş dönemlerde belirli bir mal veya hizmet grubu için toplam pazar talebindeki sürdürülebilir değişiklik eğilimlerini ve ataletsiz doğasını varsaymaktır. Piyasa süreçlerinin gelişimi, tanımlanmış bağımlılıkları ve kalıpları gelecekteki zaman aralıklarına aktarmak.

Piyasa kapasitesini ekonomik ve matematiksel bir yaklaşımda değerlendirmek için en basit yöntem, belirli bir mal veya hizmet grubunun toplam tüketiminin gerçek bir dizi gerçek değerlerinin matematiksel bir dizi gerçek değerlerinin matematiksel seviyesine dayanan eğilim modellerinin oluşumudur. Fonksiyonel bağımlılığı seçerek ve parametrelerini hesaplayarak, zamanında belirli noktalarda gerçekleşti. Tanım tanımları:

E, belirli bir mal veya hizmet grubunun pazarının kapasitesinin büyüklüğüdür;
T - temporal parametre.

Elde edilen eğilim modelleri, piyasa kapasitesinin öngörücü tahminlerini elde etmek için zamanın planlanan anlarındaki tanımlanmış bağımlılıkların ekstrapolasyonunu sağlar.

Belirli bir fonksiyonel bağımlılık şeklinin seçimi, eğilim modeli tarafından elde edilen piyasanın kapasitesinin değerlerinin, değerlerinin gerçek değerleri tarafından elde edilen değerlerin değerlerine uygunluk derecesini yansıtan katsayıların hesaplanmasına dayanarak gerçekleştirilir.

Bununla birlikte, çoğu durumda, bir eğilim modeli oluşturmak için kullanılan zamanın geçmiş anlarındaki piyasa kapasitesinin gerçek değerleri, geleneksel fonksiyonel bağımlılıklardan herhangi biri (doğrusal, güç, logaritmik, üstel vb.) Tüketim ürün gruplarındaki tüm mevcut veri kümesinin tamamı yeterli zaman aralığı için: Piyasanın gelişmesinde, geleneksel bağımlılıklara yansıması olmayan zaman içinde pazar kapasitesinin büyüme oranında veya azaltılmasında önemli değişiklikler vardır.

Artan eğilimlerin arttırılması veya ekonomik analizde piyasa kapasitesini azaltmada değişiklikler doğal olarak kabul edilir ve bir ürün yaşam döngüsü kavramı ile haklı gösterilmektedir. Bu konseptine göre, belirli bir mal veya hizmet grubu, piyasaya çıkan kapasitenin, tüketicilerin belirli bir temel ihtiyacını karşılamanın bir yoludur. Bilimsel ve teknolojik gelişmeler nedeniyle, temel ihtiyacı karşılama yöntemleri, bu ürün grubunun piyasasının pazarından tüketiciler için daha fazla çekiciliğe sahip yeni bir ürün olan yerinden olmayı gerektiren daha kaliteli bir seviyeye geçmektedir. Bu nedenle, yeni bir ürün grubunun satışlarının tamamlanmasına kadar ortaya çıkmasından bu yana, pazardaki tüketim hacmindeki tüketim hacmindeki gelişimi, piyasa yaşam döngüsünün belirli aşamalarının değişmesi yoluyla gerçekleştirilir.

Belirli bir ürün grubunun satışlarının hacmindeki değişikliklerin kalıplarını, piyasanın yaşam döngüsünün aşamalarında, fonksiyonel bağımlılıklar, her seferinde her seferinde biriken toplam satışları S şeklindeki eğriler kullanarak yaklaşık olarak yaklaşık olarak kullanır. Pratik analizde en sık kullanılan bağımlılıklar arasında şunlardır:

1) lojistik fonksiyonu

Tr (t) \u003d e * / (1 + a e-bt), (1)

TR (t), t zamana göre biriken (toplam) pazar kapasitesidir;
E * - Ürün grubunun tüm yaşam döngüsü için piyasanın toplam kapasitesi;
A ve B - Parametreler A\u003e 0, b\u003e 0.

A parametresi, piyasa kapasitesi arasındaki piyasa kapasitesi arasındaki oranı (T \u003d 0) ve toplam piyasa kapasitesi E *: a \u003d e * / e (t \u003d 0) - 1. B parametresi B, her an sürede satışların büyüme oranını karakterize eder ve bu nedenle, dolaylı olarak, piyasadaki toplam satışların E * Piyasa Yaşamı Döngüsünün toplam satışları olacağı sürenin süresini belirler.

Ekspresyonun (1) zamanın farklılaşması, her seferinde piyasanın kapasitesini belirler:

E (t) \u003d d tr (t) / dt \u003d b tr (t) / e *, (2)

2) Homper B T eğrisi

Tr (t) \u003d e * a, (3)

Nerede ve b- regresyon parametreleri, 0
A parametresi, T günındaki satışlar arasındaki oranı, sıfıra (ilk ürün satışlarında) ve tüm yaşam döngüsü için toplam satış hacmi olarak tanımlanır: a \u003d e (t \u003d 0) / E * .

İfadesinden (2) T döneminde piyasa kapasitesi eşittir:

E (t) \u003d d tr (t) / dt \u003d log (b) tr (t), (4)

Günlük bir ondalık logaritma olduğu yer.

Lojistik fonksiyonuna ve Gomper eğrisine dayanan piyasanın kapasitesini öngörme işlemi aşağıdaki sırayla gerçekleştirilir:

A) Piyasa kapasitesinin değerleri hakkında, bu ürün grubunun yaşam döngüsünün erken aşamalarındaki piyasa kapasitesinin değerleri hakkında istatistiksel bilgilerin oluşturulması veya önceki neslin ürün grubu üzerindeki piyasa kapasitesi;
b) A ve B parametrelerinin (1) ve (3) pazarın kapasitesi üzerindeki gerçek verilere dayanarak (1) ve (3) parametrelerinin hesaplanması; Piyasanın toplam kapasitesini erken aşamalarında tüm yaşam döngüsü için toplam kapasiteyi belirlemek mümkün değilse, lojistik fonksiyonundaki E *, E * \u003d (A + 1) E (t \u003d 0) bir ifadesiyle değiştirilir. ) ve Gomper eğrisinde - e * \u003d e (t \u003d 0) / a;
c) bağımlılıkların (2) ve (4) oluşumu (2) ve (4) ve bu bağımlılıklardaki belirli zamanın yerine getirilmesinin yanı sıra, bu nokta kapasitesinin belirli ürünlere (ifadelerden (1) ve (3) )) Piyasanın kapasitesini bu zaman içinde belirlemek için.

S şeklinde bir forma sahip olan fonksiyonel bağımlılıklar, piyasa kapasitesinin gerçek değerlerinin, yalnızca pazarın gelişimindeyse, yaşam döngüsünün tüm aşamalarında olduğu en doğru yansımasıdır. karakteristik özellikler ve her aşamada satış satışlarındaki eğilimler. Piyasadaki satışlardaki diğer değişiklikler kalıpları ile, S şeklindeki eğrilerin kullanımı, yeterince güvenilir bir pazar kapasitesi tahminine izin vermez.

Ayrıca, geleneksel fonksiyonel bağımlılıklara dayanan trend modelleri oluşturulması durumunda, piyasanın S şeklindeki eğrileri kullanarak kapasitesini tahmin ederken, piyasa süreçlerinin sadece zaman içinde gelişmesinin göz önüne alındığında yansıtılır ve önemli bir iç ilişki yoktur. Çeşitli iç bağlantılarla pazarın kapasitesindeki değişimin, dinamiklerini tanımlayan faktörleri dikkate alınmaz ve dikkate alınmaz.

Piyasanın makroekonomik parametrelerle birlikte makroekonomik parametrelerle kapasitesinin büyüklüğünün modellenmesi olasılığı, piyasanın kapasitesini tahmin etmek için faktör modellerinin oluşumu ile sağlanmaktadır. Bu yöntemlerin varlığı, piyasa kapasitesinin büyüklüğünün bir veya daha fazla faktörün bir fonksiyonu biçiminde sunulmasıdır. Bu, işletmelerin, ürünleri tarafından üretilen piyasa kapasitesinin kapasitesine ilişkin faktörlerdeki değişikliklerin nicel etkilerini tanımlamak için belirli ürünler üretmelerini sağlar, piyasa yaşam döngüsünün aşamalarındaki değişimi ve süresini öngören, ve sonuç olarak, Piyasa durumunu değiştirmek için kuruluşun nihai sonuçlarının bakış açısıyla en etkili şekilde cevap vermek.

En basit faktör modelleri, piyasa kapasitesinin, belirli bir pazarın kapasitesini belirleyen faktörlerin toplam toplamında en önemli (önemli) gibi görünen herhangi bir faktörden bağımlılığını tanımlayan tek faktörlü modellerdir.

Piyasa kapasitesinin en önemli faktörleri şunlardır:

1) Kişi başına gelirin gelir seviyesi veya sarf malzemesi kısmı;
2) belirli bir grup ürünlerinde fiyat seviyesi;
3) Piyasada sunulan ve çeşitli insan ihtiyaçlarını karşılamak için tüm kombinasyonlar veya diğer bireysel mal ve hizmet grupları için fiyat seviyesi;
4) Gelişmiş bir gösterge, belirli bir geçici gecikme ile önceden değerlendirilen piyasanın kapasitesinde gelecekteki değişikliklere cevap veren, değerlendirilen veya diğer pazarların değişkenidir.

İstatistiksel bilgilerin hacmine bağlı olarak, bu faktörlerden herhangi birini değiştirmenin bir fonksiyonu olarak piyasanın kapasitesini değiştirme modellerinin analizi ve piyasa kapasitesinin tahmininin oluşumu iki şekilde gerçekleştirilebilir:

1) Piyasa yaşam döngüsünün erken aşamalarında, piyasanın kapasitesi ve bağımsız bir parametrenin değerleri ve bağımsız bir parametrenin değerleri, oldukça kararlı ve istatistiksel olarak tanımlanmasına izin vermeyen sınırlı sayıda zaman dilimi için değerler Dikkate alınan değişkenler arasındaki kanıtlar, talep esnekliğinin katsayıları, belirli bir ürün tüketiminin, aynı süre boyunca bağımsız bir makroekonomik parametrenin büyüme hızına kadar belirli bir ürün tüketiminin, belirli bir ürün tüketiminin büyüme oranının oranı olarak belirlenir. zaman:

EH'nin, herhangi bir faktörün X için toplam pazar talebinin esnekliğinin bir göstergesidir;
X - temel dönemde dikkate alınan faktörün değeri;
D x - raporlama döneminde faktörün temel dönemine göre büyümesi;
E - Temel dönemde pazarın kapasitesinin değeri;
D E - Raporlama döneminde piyasa kapasitesindeki temel döneme göre artış.

Esneklik katsayısının değeri, belirli bir mal veya hizmet grubunun tüketimindeki yüzde değişimini, bağımsız bir faktörün yüzde bir değişikliği ile belirler. Bu nedenle, herhangi bir zamanda bağımsız bir parametredeki değişikliklerin bir vektörünü herhangi bir zaman diliminde ayarlayarak, piyasa kapasitesinin tahmin değerlendirmesi aşağıdaki gibi elde edilebilir:

Et \u003d e [(xt / x - 1) EH + 1]

Piyasa kapasitesinin değerlerinin istatistiksel tabanının sınırlı hacmi ve belirleyici faktör, taban dönemi sonrasında kabul edilen süre için kabul edilen değişkenlerin değerlerinin, dikkate alınan değişkenlerin değerlerinin daha sonra ortaya çıkabileceği gerçeğine bağlı olarak önemli hatalar gerektirir. Ampirik verileri biriktirirken, özel bir pazar için hatalı değildir.

Tahminlerin güvenilirlik derecesinin arttırılması, belirli bir sayıda zaman dilimi için değişkenlerin değerleriyle ilgili değişkenlerin değerleri üzerindeki değişkenler arasındaki değişkenler arasındaki genelleştirilmiş bağımlılıkları tanımlamak için uygulanır. Pazar, dikkate alınan değişkenler arasındaki istatistiksel olarak makul ilişkiyi tanımlamak mümkündür.

2) korelasyon yapmak - piyasa kapasitesi değerlerinin saflarında ve bağımsız bir makroekonomik parametre, yani. Fonksiyonel bağımlılıkların oluşumu genel görünüm:

E \u003d | (x).

Piyasa kapasitesinin herhangi bir faktörle ilişkisini yansıtmak için kullanılan fonksiyonel bağımlılığın parametrelerinin belirli bir formu ve değerlerinin seçimi, belirli pazarın belirli özelliklerine bağlıdır ve nicel ve nitel bir şekilde yapılır. Piyasa kapasitesinin gerçek yasalarının regresyon hattının niteliğinin yeterliliğinin analizi. Aynı zamanda, Engel'e dayanan özel kurnaz eğriler, ortalama gelir seviyesine bağlı olarak piyasa kapasitesini tahmin etmek için kullanılabilir. Bu yaklaşıma göre, mal ve hizmetlerin tüm kombinasyonu, her biri içindeki piyasa kapasitesinin tüketici geliri ile ilişkisinin belirli bir bağımlılık biçimi ile ifade edildiği 3 ana gruba ayrılabilir:

İ) Pazarın kapasitesindeki değişimi karakterize eden eğrinin, içbükey bir görünüme sahip ve asimptotik olarak, bu mallar tarafından doygunluk seviyesini karakterize eden üst sınıra yaklaşır. Piyasa kapasitesinin bu mal grubu için gelir seviyesinden bağımlılığıdır:

E \u003d ei - a e -b i,

E, mal veya hizmet grubu çalışması sırasında piyasanın kapasitesidir;
EI - temel malların tüketiminin üst sınırı;

Çeşitli mal grupları için Engel ve Tinkwist eğrileri

(İi) Piyasa kapasitesinin eğrisinin de içbükey bir görünüme sahip olduğu ikinci gereksinimin malları ve bu grubun mallarının tüketiminin üst sınırına yaklaşırken, temel mallardan daha fazla değer olanı; Bu durumda, bu mal grubuna olan talep, gelir belirli bir boyuta ulaştıktan sonra ortaya çıkar, daha sonra bu grubun mallarını elde etmek mümkündür. Piyasa kapasitesinin, ikinci gereksinimin malları için ortalama olarak ortalama gelirden bağımlılığıdır:

E \u003d EII - A E -B (I - I2),

EII'nin ikinci gereksinimin mallarının tüketiminin üst sınır olduğu yer;
I2 - gelirin eşik değeri; Bende? I2 Pazarın Kapasitesi E \u003d 0;
A, B - Regresyon parametreleri; 0, b\u003e 0.

(İii), tüketimin bir üst sınıra sahip olmayan lüks eşyalar, gelir arttıkça, daha hızlı bir şekilde artar ve gelirin düşük eşiği aştıktan sonra ortaya çıkar, bu grubun mallarını kazanma yeteneğinin eksik olana kadar daha düşük eşiği aştıktan sonra ortaya çıkar. . Lüks mal piyasa kapasitesi eğrisi bir dışbükey formu vardır ve fonksiyonel bağımlılıkla açıklanmaktadır:

E \u003d a (i - i3) n,

I3, gelirin eşik değeridir; I\u003e I3'te, piyasa kapasitesi E \u003d 0;
n, N\u003e 2'nin bir göstergesidir;
Bir regresyon parametresi ve\u003e 0.

3 ana grup için malların farklılaşması ve ortalama rigne gelir seviyesindeki her bir ürün grubu için piyasa kapasitesinin fonksiyonel bağımlılığının özel şekli için gerekçesi, çeşitli mal ve hizmet türlerinin algılanması için tüketicilerin özelliklerini yansıtmaktadır. Piyasa kapasitesi tahminlerinin problemlerini çözmede, özellikle uzun vadeli ve orta vadeli tahmin dönemlerinde, tüketici davranışlarının en doğru modellenmesinin olasılığını sağlar.

Tek faktörlü modellerin oluşumu ve piyasa kapasitesinin öngörücü tahminlerine dayanan rasyonelin oluşumu, tek bir makroekonomik parametrenin piyasa kapasitesinin dinamikleri üzerindeki etkisi vektörünün izole edilmiş bir çalışmasını ifade eder. Aynı zamanda, diğer önemli pazar koşullarının diğer önemli faktörleri, görmezden gelen, hassas öngörücü tahminlerin derecesini azaltır. Sonuç olarak, tek faktörlü modellerin uygulanmasının alanı kısa süreli zaman aralıklarıdır, burada dikkate alınan faktörlerden sadece birinin önemli bir değişime maruz kaldığı ve diğer tüm faktörler değişmez veya değişimlerinin hafif bir değişikliği gerektirir. Piyasa kapasitesinde izin verilen istatistiksel hatalarda.

Genel olarak, uzun zaman aralıklarında, piyasa fenomenleri ve süreçleri, bir dizi faktörle belirlenir;

Multifactor modellerin aşağıdaki örnekleri literatürde sunulmuştur:

1) Mevcut ve geçmiş dönemlerde gelire bağlı olarak:

ET \u003d AO + A1 + A2 IT-1, (5)

Et, planlanan dönemde kapasite kapasitesidir;
Bu - planlanan dönemde tüketicilerin gelir seviyesi;
BT-1 - planlanan dönemin öncesi dönemde gelir seviyesi;
AO, A1, A2-Durgunluk katsayıları.

2) Cari dönemde tüketicilerin gelirine bağlı olarak ve zamanın planlama süresindeki talebe bağlı olarak:

ET \u003d AO + A1 IT + A2 ET-1, (6)

ET-1, planlanan süre öncesinde piyasa kapasitesidir.

3) Daha önce planlanan zaman diliminde tüketici gelirlerinin seviyesine ve geçmişte belirli bir zaman aralığı için tüketici talebinin maksimum değeri:

ET \u003d AO + A1 IT-1 + A2 Emax, (7)

Emax, planlanan zaman aralığından önceki belirli bir zaman aralığı için pazar talebinin maksimum değeri olduğu yer.

4) Tüketicilerin mevcut gelirlerinin seviyesine ve tüm tüketim malları için ortalama fiyat seviyesine bağlı olarak, dikkate alınan dönemde:

ET \u003d AO + A1 IT + A2 PT, (8)

PT'nin, planlanan sürede tüm tüketim malları için ortalama fiyat seviyesidir.

Piyasa kapasitesinin değerini belirleyen spesifik faktörlerin seçimi ve regresyon denkleminin türü, belirli bir pazarın özelliklerine bağlıdır ve bağımlı ve bağımsız değişkenler ile genel belirleme katsayısı arasındaki çift korelasyon katsayılarını analiz ederek gerçekleştirilir. , bu, değişimin doğasının yeterliliğinin yeterliliğinin yeterliliğini karakterize eden, piyasanın belirli ürünler için pazarın kapasitesini değiştirme kalıplarının regresyon hattındaki.

Çay pazarının kapasitesini tahmin etmek için yukarıdaki ifadeleri (5) - (8) kullanmasına bir örnek verelim. Çay pazarı kapasitesinin değerini karakterize eden istatistiksel veriler yanı sıra kişi başına nakit geliri ve aynı dönemde tüketim mallarının ortalama fiyatı tabloda sunulmaktadır.

Nüfusun ortalama gelirlerinin değerleri, tüketici fiyatının ortalama seviyesi ve çay pazarı kapasitesi.

En küçük kareler yöntemi ile tablonun verilerine dayanarak, çay pazarı kapasitesinin aşağıdaki gerileme bağımlılığı, çeşitli faktörlerden elde edilmiştir, bu, çay pazarı kapasitesinin gerçek değerlerinin belirlendiği yeterlilik derecesi. Teorik Korelasyon Katsayısının Değeri H:

ET \u003d 131.046 + 0.01467 IT + 0.01625 IT-1 H \u003d 0.7705 (9)
ET \u003d 158.794 + 0.00235 IT - 0.1065 ET-1 H \u003d 0.4796 (10)
ET \u003d 0.002476 IT-1 + 0.7799 EMAX H \u003d 0.3699 (11)
ET \u003d 133.011 - 0.003 IT + 0.00267 PT H \u003d 0.6659 (12)

Hesaplamanın sonuçlarından, gerçek verilere ilişkin en büyük uygunluk derecesinin, Çay için piyasa talebinin hacmindeki, Formül (5) tarafından tarif edilen ifadenin (9) kullanılmasını sağlar. planlanan ve önceden planlanmış süre.

Piyasa kapasitesinin değerleri, analiz ve modellenmesi, ekonomik bir matematiksel yaklaşımın temeli olan gerçek veriler, tüketicilerin güvenliğini her zaman içinde çeşitli mal ve hizmet grupları ile karakterize eder. Tüketici talebinin bir süre içinde yapısı ve çeşitli faktörlerin etkisi altında değişiminin yapısı, belirli bir ürün grubunun satın alımında gelirlerinin dağılımı alanındaki nesnel olarak mevcut tüketici davranış sınırlarını yansıtmaktadır.

Bu tüketim sınırları içerisinde, çeşitli insan ihtiyaçlarının belirli bir ürün grubu kullanılarak belirli bir ürün grubu kullanılarak belirli bir memnuniyet derecesi sağlanır ve düşük sınır, minimum dereceye olan ihtiyacını karşılamak için gereken ürünlerin tüketiminin hacmini karakterize eder ve üst sınır Ekspres yardımcı programı nedeniyle ürünlerin doygunluğunun doğal sınırı, yani Belirli mal veya hizmet gruplarına veya satın almalarını genişleterek ihtiyacın daha eksiksiz bir memnuniyetinin imkansızlığının memnuniyetini tamamlayın.

Her insan için belirli mal ve hizmet gruplarının tüketiminin spesifik sınırları farklıdır, aynı zamanda, çok sayıda tüketici üzerindeki veri dizisinin analizine dayanarak, bilimsel bir gerekçenin ana ürün kullanılabilirliği tarafından verilebilir. Ana ürün türleri. Rasyonel tüketim hacmi ve mal tüketimine ilişkin bilimsel tavsiyeler hakkındaki oryantasyon, piyasa kapasitesinin düzenleyici tahmininin temelidir.

Tüketim yapısına ilişkin bilimsel öneriler, tüketimin düzenleyici bütçelerinin, çeşitli gıda grupları ve hizmet grupları üzerindeki rasyonel hacmini kişi başına ortalama olarak ortalama yiyecek ve hizmet gruplarındaki rasyonel hacmini belirler.

Bir kişinin ihtiyaçlarının memnuniyet derecesine bağlı olarak, 3 ana tüketim bütçesi türü ayırt edilir:

1) Yaşamın maliyeti, insan sağlığını korumak ve geçim kaynaklarını sağlamak için gerekli olan minimum hayati bir ürün kümesine sahip bir düzenleyici bütçedir. Yaşam maliyetini oluşturan mal ve hizmetlerin kompozisyonu ve hacmi, yasal olarak belirlenir ve cari yıl için Rusya 20.11.99 Federasyonu Federal Hukuku tarafından yönetilir. №201-FZ "Genel olarak Rusya Federasyonu'nda tüketim sepetinde" ve emeklilik sağlama miktarının, bütçe sektöründe çalışan çalışma çağındaki nüfusun ücretlerini ve çocukların ve ergenlerin korunması için ödemelerinin belirlenmesinin temelleridir. yaş;
2) Zenginlik bütçesi - özellikle tarihsel koşullarda insan serveti kavramına karşılık gelen daha yüksek bir tüketim düzeyi karakterize eder. Servet bütçesinde bireysel mal ve hizmet anayasalarının tüketiminin kompozisyonu ve miktarı, araştırma enstitüleri ve bakanlıklar tarafından geliştirilmiştir ve ülkedeki yaşamın ortalama ekonomik standartlarını dikkate alarak düzeltilmektedir;
3) Mal ve hizmet kompleksi ve bir kişinin çeşitli ihtiyaçlarının neredeyse tamamen memnuniyetini sağlayan ve belirli mal gruplarının tüketiminin üst düzenleyici çerçevesini yansıtan tüketimin kompleksi olan rasyonel bir bütçe. ve servisler.

Piyasa kapasitesini öngörme işleminde bir ürün grubunun tüketim standlığının en uygun değeri olarak, her tür için belirli bir ürün grubunun tüketimi için ürün gereksinimlerinin miktarı olarak tanımlanan ağırlıklı bir ortalama tüketim standardı vardır. Nüfusun payı için tüketim bütçeleri, planlanan dönemde, nüfusun demografik yapısını göz önünde bulundurarak, planlanan sürede verilen gelirler, mal ve hizmet hacminin maliyet tüketiminin miktarına ulaşmaz. .

Bununla birlikte, çeşitli faktörlerden dolayı gerçek tüketimin normatiften farklı olduğu gerçeğinden dolayı, rasyonel normlar sadece tüketimin yapısının yapısı için kılavuzlar, olası oranların uzun süresindeki ön gerekçe ve değişikliklerin ölçeği olarak kullanılabileceği gerçeğinden dolayı kullanılabilir. Sosyo-ekonomik durumu ve tüketicilerin yaşam standardını değiştirirken pazar kapasitesi. Daha yüksek gelir gruplarında daha düşük bir şekilde taşındıklarında veya bunun tersi ve polo'yu değiştirirken, tüketicilerin yaş yapısı.

Geri | |

Sık sık, gelecekteki işin iş planının hesaplanmasında, kimse bir pazar kapasitesi olarak böyle bir kavram olduğunu hatırlamaz. Ölümcül bir hata olabilir. Teorik hesaplamalar, MÜTTENEN MÜCADELERİN GEREKENLERİNE NASIL İHTİYACI OLDUĞUNDAN ÇİFT NOKTASI NOKTALARI YAŞAM GÜNCELLEME GELİŞTİRİLMESİ - Bölgenizde bile olası müşteriler için yeterli olmayabilir. İşletmeniz için, benzer bir kaderim olacak, piyasa kapasitesinin hesaplanmasını nasıl yapacağınızı bilmeniz gerekir.

Tanım

Terminolojiyi belirleyelim. Maksimum basit kelimeler "Piyasa Kapasitesi" kavramının açıklaması, aşağıdaki gibi temsil edilebilir - herhangi bir ürün veya hizmet ondan daha fazla satılamaz veya satın almaya hazır. Diğer bir deyişle, piyasa kapasitesi, bir ürün veya hizmet talebiyle belirlenir.

Yukarıdaki tanımların, bir iş stratejisinin gelişimine girmeden önce, olası olası olası olası sayıda potansiyel müşteriyi tanımlamak gerekir. Tabii ki, tüm olası müşterilerin sizin için, hedef kitlelerinizle ve potansiyel rakiplerinizle karar vermesi gerektiğinden, sizin olabileceği bir gerçek değildir.

Sonuç, sonuç, piyasa kapasitesinin bir iş planını derlemek için gereken kilit bir özellik olduğunu gösteren bir mantıksaldır. Başarılı bir iş stratejisi oluşturmak için, potansiyel müşterilerinin sayısını değerlendirmek çok önemlidir.

Birimler

Tipik olarak, piyasa kapasitesinin değerlendirilmesi parasal veya doğal bir eşdeğerde ifade edilen değerleri içerir. Aynı zamanda, bu değerler belirli bir bölgeye bağlanır. Ayrıca, bu değerinin takvim yılını aldığı tahmin edildiği, mal ve hizmetlerin çoğu kendi mevsimsel çıkartmaları ve asansörleri olduğu için geçici bir aralık olarak değerlendirilmelidir. Bu nedenle, mal ve hizmetlerin pratik çoğunluğu yaz aylarında% 20-25 oranında bir düşüşe sahiptir ve sonbahar başlangıcıyla talep artar.

Hesaplama için formül

Formüllerin ürettiği piyasa kapasitesinin belirlenmesinin, tahmin edilebilir veya başka bir deyişle, tahmini değerden başka bir şey olmadığını hemen odaklamak istiyorum. Sırasıyla, elde edilen veriler ekonomik ve demografik verilerle ilişkilendirilmelidir.

Tüm hesaplamalar formüllere ve içinde kullanılan değerler geçmiş verilere dayanır ve durumun önümüzdeki altı ay içinde değişmediği bir gerçek değildir. Bu nedenle, bu teorik veriler gerçek ile oldukça dengesiz olmadığında şaşırmaz.

Piyasa kapasitesinin formülü aşağıdaki gibidir:

E \u003d m * c;

E, parasal veya doğal terimlerle pazar kapasitesidir (birimler / yıl, ovmak / yıl.);

M - Seçilen zaman aralığında (birimler) satılan mal miktarı;

C - malların maliyeti (ovmak.).

Hesaplama Yöntemleri

Pazarın kapasitesini nasıl hesaplayacağınız farklı teknikler ve yaklaşımlar vardır. İşte sadece bazıları:

ekonomik ve matematiksel bir yaklaşıma dayanan kapasitenin modellenmesi;
uzmanlık açısından yaklaşım;
İstatistiksel teknik.

Çeşitli yöntemlere dayanan hesaplamaları kullanarak, birbirimizden çok farklı olacak sonuçlar elde edebiliriz. Yukarıda verilen yöntemlerden herhangi biri avantajları ve dezavantajları vardır, bu nedenle bunlardan herhangi biri için ayrıntılı olarak anlamlı değildir. Bunun veya bu tekniğin kullanımı, duruma ve kovuşturma amaçlarına bağlı olarak ayrı ayrı gerçekleşir.

Ayrıca bakınız: Kredi borcu yeniden yapılandırılması nedir

Piyasa kapasitesinin dinamikleri

Zamanla, piyasa kapasitesi düşebilir veya artabilir ve değişmeden kalabilir. Bu nedenle, pazarlamadaki piyasa kapasitesinin hesaplanması, pazardaki olası gelecekteki değişiklikleri azalmaya ve artışa kadar dikkate almak arzu edilir.

Hesaplamalara geçmeden önce, piyasa dinamiklerinin en azından yakın gelecekte nasıl değişebileceğini düşünmek gerekir.

Pazar değişikliklerini öngörmek, böylece dikkat çekmeye değer, göründüğü, örneğin, vergi doğrudan rakipleri olan sorunları gibi küçük faktörler gibi görünüyor. Ve yine, evet! Böyle bir "küçük" küçük şeyler bile, özellikle rakip büyükse, pazarı lehinize "eğmek" olabilir.

Tabii ki, daha önemli faktörler piyasanın kendisini etkileyebilir ve bunun üzerine fiyatlandırılması için. Örneğin, olabilir:

politik durum;
benzer ürünlerin veya hizmetlerin ortaya çıkması;
pazar gelişimi;
piyasadaki fiyat politikası;
malların tüketici özellikleri;
makroekonomik salınımlar;
talepteki değişiklik;
reklam masrafları;
diğer birçok faktör.

Tüm bu faktörler gelecekteki işinizi nasıl etkiler? Ve çok basit. Oldukça basit bir örnek olarak görelim. Şehirdeki bahçe envanterinin satışını 800 bin kişilik bir nüfusa sahip olacağınızı varsayalım. Piyasa kapasitesini saymaya başlamadan önce, oturmanız ve böyle şeyler hakkında düşünmeniz gerekir:

bölgenizdeki ürününüzün birçok potansiyel tüketicisi;
potansiyel rakipleriniz;
müşterilerinizin ödeme gücü;
bölgenizdeki benzer segment ne kadar ustalaştı;
İhrat olmayan müşterileri bile çekebilirsin.

Ayrıca, mevsimsellik gibi bu türler, mallarınızı tanıtmanın çok önemli faktörleri olacaktır. Bahçedeki zirvelerin tepe satışlarının ilkbahar ve erken yazara düşmesi sırrı değildir. Şehrinizdeki nüfusun çoğunluğu, şehir oluşturan birkaç işletmede çalışması durumunda, o zaman bu işletmeler zorluk çekecek ve çalışanları azaltacaksa, işinizin önemli ölçüde acı çekebileceği düşünülüyor.

Gördüğünüz gibi, büyük seti dikkate alması gereken nüanslar ve çoğu varsayımlar üzerine inşa edilmiştir. Sonunda kimse kesinlikle gelecekteki durumu tahmin edemez. Sadece önceki istatistiksel verilere dayanarak varsayımlar yapabilirsiniz.

Pazar Türleri

Birkaç pazar türü vardır: gerçek, uygun fiyatlı ve potansiyel. Bu türlerin her birini düşünün.

Gerçek pazar, şirketinizin şu anda mevcut olduğu pazarın segmentidir. Hizmetlerinizi kullanan veya mallarınızı satın alan platform tüketicileri içerir.

Uygun fiyatlı pazar, rakiplerinizi müşterilerinizi değiştirirseniz, pazarın segmentidir. Yani, aslında, rakiplerinizden daha iyi olursanız, müşterileri size gidecektir.