ما هو البيع العابر - الأنواع والفعالية وطرق التطبيق. بيع المنتجات المصرفية العابرة. ما هذا؟ ما هو البيع العابر في البنك

مرحبًا أيها العملاء والشركاء وجميع مستخدمي 1C-Bitrix! كما تعلم ، في الأشهر الستة الماضية ، عملنا بنشاط على تطوير نموذجنا وتحسينه "". وأثناء تطويره ، نواجه مهامًا غير تافهة لم يتم حلها بعد من قبل مطوري Marketplace الآخرين.

البيع المتقاطع أو البيع التكميليهي واحدة من أكثر طرق فعالةزيادة متوسط ​​فحص المستخدم. جوهر هذه الطريقة هو أن المشتري ، الذي اتخذ بالفعل قرار الشراء ، يتم عرضه على بعض المنتجات الإضافية التي تلبي اهتماماته.

إذا كنت تتذكر دراسة أجرتها أمازون ، فإن ثلث جميع الطلبات الواردة في العام من البيع العابر. لذلك ، من المعقول تمامًا أن تكون هذه الوظيفة موجودة في كل متجر عبر الإنترنت. ولكن ما الذي تقدمه لنا 1C-Bitrix في هذا الصدد؟
1. معيار 1C-Bitrix

لذلك ، لدى Bitrix عدة خيارات لكتل ​​ما قبل البيع:

• مجموعات
• المنتجات الموصى بها
• منتجات ذات صله
• شراء البضائع مع هذا
• المنتجات التي تمت مشاهدتها

كل هذه المكونات تساعد على زيادة متوسط ​​الفحص في المتجر. لكن ليس كل شيء ورديًا كما قد يبدو للوهلة الأولى. كتل المنتج هذه لها قيود حرجة. على سبيل المثال ، لا يمكننا إعادة بيع المنتج الذي نحتاجه. بعد كل شيء ، منطق المكونات مبرمج وسيكون من المستحيل تغييره بدون تعديلات.
2. المتاجر الجاهزة على الإنترنت من Marketplace

الآن دعونا نلقي نظرة على ما يقدمه لنا مطورو المتاجر الجاهزة عبر الإنترنت في هذا الصدد؟ بعد كل شيء ، فإن وظيفة البيع المتقاطع مهمة بشكل خاص بالنسبة لهم.

لذلك ، وجد مطورو القوالب النموذجية عدة حلول لهذه المشكلة. الخيار الأبسط والأكثر شيوعًا هو إنشاء خاصية من النوع "ربط بالسلع" أو "ربط بالعناصر" لكل منتج. ثم اعرض هذه المنتجات في بطاقة المنتج المقابلة.

لكن مشكلة هذا الخيار واضحة. إذا كان لديك عدة آلاف من المنتجات في قاعدة البيانات الخاصة بك ، فسيتعين عليك الانتقال إلى كل منها وإرفاق منتجات أخرى لزيادة البيع. إذا كنت ترغب في تغيير قائمة سلع ما قبل البيع ، فسيتعين عليك مرة أخرى استعراض جميع بطاقات المنتجات باستخدام الأقلام. رعب. لذلك يمكنك أن تصاب بالجنون.

لذلك ، دعونا نترك هذا الخيار لمنحرفين سادو-ماسو. ودعنا ننتقل إلى المطورين الأكثر تقدمًا للمتاجر الجاهزة عبر الإنترنت الذين نفذوا خيارًا آخر أكثر مرونة في قوالبهم. يفترض أنه يتم عرض المنتجات عالية البيع باستخدام مرشح معين. يرتبط هذا المرشح إما بقسم أو بمنتج مباشر. أي أننا نرفق مرشحًا لبعض الخصائص للمنتج الشرطي "أ". نتيجة لذلك ، في بطاقة العنصر "أ" ، يتم عرض سلع ما قبل البيع ، والتي تتوافق معامِلاتها مع عامل التصفية المحدد.

للوهلة الأولى ، يكون هذا الخيار مناسبًا ومرنًا للغاية. بعد كل شيء ، لا يمكنك فقط تعيين منتجات لأقسام أو عناصر معينة ، ولكن أيضًا مجموعة كاملة من المرشحات. ولكن هناك عيوب ومجالات إشكالية في هذا الإصدار أيضًا. مرة أخرى ، سيتعين علينا تكوين كل عنصر أو قسم يدويًا. هل لديك 1000 عنصر؟ - كن لطيفًا لتخصيص كتلة الفلتر لكل منها. هل لديكم 100 قسم؟ - كن لطيفًا وأنشئ كتلة فلتر لكل منهم أيضًا. نعم ، هناك ميراث ، لكنها لا تساعد كثيرًا.

نتيجة لذلك ، ظهرت عناصر سادو-ماسو مرة أخرى على الوجه. مرة أخرى ، العملاء غير الراضين يقسمون ويعذبون ويكتبون تعليقات غاضبة على جدران المطورين.
3. وحدة Sotheby's. البيع العابر

كما نرى ، حتى وقت قريب ، لم يتم حل مسألة البيع العابر. لهذا السبب قررنا عدم التنحي جانباً ، ولكن لمساعدة مجتمع 1C-Bitrix. نتيجة لذلك ، قمنا بتنفيذ الوحدة "" التي تغطي تمامًا مشاكل خيارات البيع العابر السابقة.

إذن ما هو الاختلاف الأساسي بين الوحدة النمطية لدينا والخيارات التي تناولناها أعلاه؟ ما هي أهم مميزاته؟

لذا ، فإن الاختلاف الرئيسي هو أننا نوفر القدرة على تصفية ليس فقط المنتجات التي سيتم عرضها في كتل البيع الأعلى ، ولكن أيضًا المنتجات التي سيتم عرض هذه الكتل من أجلها. بعد كل شيء ، بفضل هذا المنطق ، لن تضطر إلى تجريف جميع البضائع أو الأقسام. يكفي إنشاء عدة إعدادات والبيع العابر جاهز للبدء.

يمكنك تصفية المنتجات من خلال المعلمات التالية:

• Infoblock
• منتج
• الفصل
• ملكيات
• خصائص العروض التجارية
• أنواع الأسعار

لكي لا تكون بلا أساس وأن تصبح أكثر قابلية للفهم ، دعنا نلقي نظرة على بعض الأمثلة المحددة:

مثال 1:

نريد أن نقدم لمشتري الأحذية الرياضية من متجرنا على الإنترنت عندما يشترون بناطيل ماركة Nike.

1. قسم المنتج - السراويل
2. ماركة المنتج - نايك

بعد ذلك ، تحتاج إلى تحديد البضائع المراد بيعها ، والتي ستكون في حالتنا سلع قسم "الأحذية الرياضية".

نتيجة لإنشاء مثل هذا الشرط على صفحة تفاصيل المنتج لأي بنطلون من ماركة Nike ، سندعو المشتري إلى الاهتمام بالأحذية الرياضية.

المثال 2:

في المثال السابق ، نظرنا إلى الروابط المباشرة. دعنا الآن نقدم للمشتري منتجات ذات خصائص مماثلة. على سبيل المثال ، بالنسبة للمنتجات في قسم "أجهزة الكمبيوتر" ، سنقدم للمشتري منتجات ذات علامة تجارية مماثلة.

للقيام بذلك ، يجب أن نحدد منتجاتنا الرئيسية ، في حالتنا - قسم "أجهزة الكمبيوتر".

بعد ذلك ، تحتاج إلى تحديد البضائع المراد بيعها ، والتي ستكون في حالتنا سلعًا من علامة تجارية مماثلة.

نتيجة لإنشاء مثل هذا الشرط ، في صفحة المنتج التفصيلية من قسم "أجهزة الكمبيوتر" ، سيُعرض على المشتري بضائع من علامة تجارية مماثلة ، في حالتنا ، علامة Apple التجارية.

المثال 3:

في هذا المثال ، سنلقي نظرة على تطبيق UpSell. دعنا الآن نقدم للمشتري أعلى فئة السعر... على سبيل المثال ، بالنسبة للسلع التي يزيد سعرها عن 2000 روبل ، سنقدم سلعًا أعلى من 3000 روبل. سنشير أيضًا في الحالة إلى القسم الذي يهمنا ، على سبيل المثال ، "إلكترونيات" ، حتى لا نقدم للمشتري جزازة العشب للهاتف.
للقيام بذلك ، يجب علينا تحديد منتجاتنا الرئيسية ، والتي سيتم استيفاء شرطين لها:

1. قسم المنتجات - الإلكترونيات
2. سعر المنتج - أكثر من 2000

بعد ذلك ، تحتاج إلى تحديد البضائع المراد بيعها ، والتي سيتم استيفاء شرطين لها:

1. قسم المنتجات - الإلكترونيات
2. سعر المنتج - أكثر من 3000

نتيجة لإنشاء مثل هذا الشرط ، في صفحة المنتج التفصيلية من قسم "الإلكترونيات" بسعر أعلى من 2000 ، سيُعرض على المشتري سلع من نفس الفئة ، ولكن بسعر أعلى من 3000.

4. الخلاصة

كما ترون ، نحن أنفسنا الآن نقرر أي منتج لعرض كتل المنتج. كل شيء مرن وبسيط للغاية.

أود أن أشير إلى أن الوحدة النمطية "Sotbit: البيع المتقاطع - سلع ومجموعات وملحقات مماثلة" يمكن تثبيتها في أي متجر على الإنترنت 1C-Bitrix.

وبالطبع ، لم ننس نموذجنا الجاهز Sotbit.Origami. سيتم تضمين وحدة البيع العابر في التسليم افتراضيًا. لذلك ، سيتم الآن تمثيل سوق المتاجر الإلكترونية الجاهزة Marketplace بواسطة نموذج يغطي بشكل كامل مسألة البيع العابر.

حسنًا ، أصدقائي الأعزاء ، بعد أن حللنا مهمة واحدة غير تافهة ، نواصل العمل باستمرار على تنفيذ المهام الأخرى كجزء من تطوير نموذجنا الجديد والحي "Sotbit: Origami - Online Store". لكن هذه ستكون قصة مختلفة تمامًا ، والتي ستتعرف عليها في مقالاتنا التالية.

يمكنك الحصول على استشارة بأي طريقة تناسبك:

"رجل أعمال بدون تعليم كيان قانوني... PBOYUL "، 2007 ، العدد 3

ما هو البيع العابر؟

مصطلح "البيع المتقاطع" (بالإضافة إلى البيع المتقاطع أو المبيعات المعقدة) معروف جدًا في الأعمال الحديثة - تم ذكر البرامج المتقاطعة في كل من الأدبيات التجارية والفصول الرئيسية من قبل كبار ممارسي المبيعات. ومع ذلك ، في كثير من الأحيان ، لا يذهب إلى أبعد من الدعوات لتقديم برامج شاملة. من ناحية أخرى ، خلقت الممارسة التجارية مجموعة من أساليب العمل والتقنيات واستراتيجيات البيع العابر. في هذه المقالة ، سنحاول تقديم المعلومات المتوفرة حول هذه المشكلة إلى النظام.

إذن ما هو البيع العابر؟ في جدا نظرة عامةتتضمن هذه المبيعات تقديم خدمات متعددة للعملاء.

مثال 1... تستمد شركات التأمين الروسية أرباحها بشكل أساسي من البيع العابر. لنفترض أن العميل يأتي إليهم للحصول على سياسة OSAGO. عادة ما يكون هذا النوع من التأمين غير مربح للشركة. لذلك ، من المرجح أن يقدم الوكلاء للعميل عددًا من أنواع التأمين الاختيارية الإضافية. عادةً ما تكون هذه نوعًا من المنتجات المتعلقة بالسيارات - برنامج CASCO ، تأمين إضافي ضد مسؤولية الطرف الثالث للسيارات (زيادة في الحد الأقصى للمبلغ الذي تدفعه شركة التأمين بموجب سياسة OSAGO) ، برنامج تأمين طبي طوعي خاص - الاستشفاء في حالات الطوارئ ، علاج السائق والركاب. يمكن أيضًا تقديم منتجات التأمين على الممتلكات منخفضة التكلفة (التي يمكن مقارنتها بسعر التأمين الإجباري ضد مسؤولية الطرف الثالث للسيارات أو أقل) بدون فحص ، والمصممة للشراء الاندفاعي.

بعد التفاوض بنجاح ، يبيع وكيل التأمين للعميل ليس فقط خدمات إدارته ، ولكن أيضًا الخدمات التي يتحمل الزملاء من الإدارات الأخرى مسؤوليتها.

لماذا البيع العابر للبائع؟

فوائد البائع من استخدام طريقة البيع المعقدة واضحة تمامًا:

• يتلقى كل منتج أو خدمة نقاط بيع إضافية ، مما يعمل على زيادة حجم المبيعات. يتم تعظيم عدد ما يسمى "نقاط البيع" ؛
• معدل الدوران ينمو ، مما يؤدي إلى زيادة الأرباح ؛
• نظرًا لأن عملية البيع يتم إجراؤها للعملاء الذين تم جذبهم بالفعل ، فإن تكاليف العثور على عملاء جدد تنخفض بشكل كبير ؛
• يهدف البيع العابر إلى زيادة مستوى ولاء العملاء ، والتزامه تجاه البائع المبادر. وهذا يوفر للشركة "هامش أمان" معين ؛
• العملاء المخلصون والأرباح الإضافية هي شروط أساسية ممتازة لتطوير وتنفيذ الابتكارات ؛
• تؤدي هذه الطريقة إلى زيادة المبيعات دون مشاركة صاحب المشروع في "حروب الأسعار".

يبدو أنه لا جدوى من تحليل هذه الأسباب بمزيد من التفصيل. من وجهة نظر عملية ، من المثير للاهتمام الإجابة على السؤال عن سبب أهمية البرامج المتقاطعة للمشتري.

لماذا البيع العابر للعميل؟

1. يمكن للعميل الذي يتعاون مع شريك في عدة اتجاهات الحصول على خصومات على خدمة واحدة أو عدة خدمات.

لماذا يحدث هذا؟ يمكن لخبراء الاقتصاد حساب ربحية تقديم كل خدمة وبيع كل منتج. ويمكنك حساب ربحية خدمة كل فرد. في حالة الخدمة الشاملة النتائج الماليةلكل منتج يتم تلخيصها وتجميعها. هذا يعني أن المشتري ، من خلال شراء الخدمة الأولى أو العديد من الخدمات الأولى ، قد قدم بالفعل ربحًا إجماليًا يرضي البائع. من هذه اللحظة فصاعدًا ، أصبح الحفاظ على ولاء العملاء هو المكان الأول من حيث الأهمية. هذه وظيفة للمستقبل. وهنا يجب على صاحب المشروع أن يقدم خصمًا غير مهم بالنسبة له ، ولكنه مهم بالنسبة للعميل.

1. لا يتعين على العميل الحفاظ على العلاقات مع العديد من الأطراف المقابلة ، مما يقلل من التكاليف الداخلية.

دعونا نظهر كيف يبدو في الممارسة.

مثال 2... لنفترض أن رائد أعمال فردي حصل على قرض من بنك تجاري لغرض تطوير الأعمال. لهذا ، عمل بجد وأعد مجموعة رائعة من المستندات لتقديمها إلى البنك. بعد فترة ، يحتاج إلى الحصول على قرض جديد (قرض من نوع مختلف ، منتج مصرفي مختلف). مع تساوي جميع العوامل الأخرى ، من المرجح أن يختار رائد الأعمال بنكًا لديه بالفعل خبرة في التواصل معه. بعد كل شيء ، هو بالفعل على دراية بقواعد عمل هذه المؤسسة الائتمانية ، ومزالقها. هذا يعني أنه يمكنك توفير الوقت والجهد. قد لا يضطر إلى تقديم جزء مثير للإعجاب من الوثائق مرة ثانية. علاوة على ذلك ، سيحاول رجل الأعمال الاتصال بموظف البنك الذي خدمه سابقًا ، حيث سيؤدي ذلك أيضًا إلى تسريع العملية.

لماذا يحدث هذا؟ الأساليب الحديثةتتضمن ممارسة الأعمال التجارية الحفاظ على المعلومات حول الأطراف المقابلة ، بما في ذلك لغرض المبيعات اللاحقة. لذلك ، فإن أي شركة أو رواد أعمال فرديين يشكلون قواعد بيانات لشركائهم بشكل أو بآخر. هذا مطلب العصر ، ويبدو أنه في صالح كلا الجانبين.

1. يتلقى العميل نهجًا حقيقيًا وليس مجرد نهج فردي معلن. في عصر المنافسة العالمية ، التخصيص<*>أعلى من أدنى سعر.

<*>التخصيص هو تعديل منتج أو خدمة وفقًا للمتطلبات الفريدة للعميل.

علاوة على ذلك ، لا يرتفع تقييم المؤشر الذاتي فقط - قيمة المستهلك - ولكن أيضًا المعيار الموضوعي - جودة السلع والخدمات المقدمة.

لماذا يحدث هذا؟ الجواب واضح - البائع لديه بالفعل خبرة في التواصل مع العميل ويعرف تفاصيل استهلاكه.

اتضح أن البيع العابر مفيد لكلا الطرفين. بعد ذلك ، سننظر في أنواع البيع العابر التي تمت مواجهتها في الممارسة.

أنواع البيع العابر

يمكن تصنيف المبيعات المعقدة وفقًا لعدة معايير.

من خلال عدد رواد الأعمال الذين تشارك منتجاتهم في المبيعات

إذا كان البرنامج المتقاطع يؤثر على رجل أعمال فردي واحد فقط (يتم بيع منتجات الأقسام الفردية لشركته) ، فيمكننا التحدث عن البيع العابر الداخلي.

مثال 3... محامي (رجل أعمال فردي) شيكات خدمة الأفراد شركة مساهمة... في الوقت نفسه ، يقدم للعميل خدمة موسعة: المشورة بشأن المحاسبة والضرائب فيما يتعلق "بضرائب الرواتب" ، وحماية المصالح في المحكمة.

في حال اجتمع العديد من رواد الأعمال والشركات معًا لإجراء مبيعات مشتركة ، يتم إجراء عمليات بيع خارجي.

مثال 4... تتعاون شركة الاستثمار والبناء مع رواد الأعمال الأفراد الذين يعملون في إصلاح المباني والديكور والتوريد مواد بناء... في وقت تشغيل المبنى ، تكون هذه الخدمات مناسبة لمشتري العقارات. لذلك ، تدعو شركة البناء المقيمين في المستقبل إلى الاتصال بشركائهم.

مثال 5... عند شراء قسيمة في الخارج في وكالة سفر ، يتم تقديم عدة أنواع من التأمين للعميل - التأمين الطبي والتأمين ضد الحوادث وتأمين الأمتعة وما إلى ذلك. تقوم شركة التأمين في هذه الحالة بزيادة مبيعاتها ، وتتلقى وكالة السفر عمولة. يتفاعل الشركاء من المثال السابق بطريقة مماثلة.

بمقدار المنفعة المالية التي حصل عليها العميل

إذا كانت مهمة صاحب المشروع هي بيع منتجات إضافية فقط ، فعادةً لا يتلقى العميل أي فائدة مالية إضافية. في رأينا ، هذا ليس خيارًا مثيرًا للاهتمام للغاية بالنسبة للمشتري. لهذا السبب ، فهو الأقل فعالية في الممارسة. في رأينا ، هذا النوع من المبيعات أكثر قابلية للتطبيق لزيادة الوعي بالمنتجات. ومع ذلك ، نادرًا ما يؤدي ذلك مباشرةً إلى صفقة.

يتمثل التحول الأكثر ملاءمة للأحداث بالنسبة للعميل في الحصول على خصم على شراء منتج ثان.

مثال 6... يتلقى مشتري المتجر الإلكتروني فور إضافة أي معدات رياضية إلى "سلته" الافتراضية عرضًا لشراء برنامج كمبيوتر للاحتفاظ بمذكرات تدريب اللياقة البدنية بسعر مخفض.

قد لا يقدم البرنامج المتقاطع للمستهلكين خصومات مباشرة ، ولكن أنواعًا أخرى من المكافآت ، على وجه الخصوص ، تراكم "نقاط الجوائز" عند إجراء عمليات الشراء ، والتي تمنحهم الحق في الهدايا وبطاقات الخصم وحالة VIP-Client وغيرها (انظر المثال 7).

مثال 7... لقد وحد برنامج بطاقة الخصم "Visa Aeroflot" جهود بنك تجاري وشركة طيران. بشكل عام ، هذه بطاقة بلاستيكية قياسية. الفرق عن البطاقات المماثلة هو أنه عند الدفع باستخدام Visa Aeroflot لأي مشتريات في أي منافذ بيع بالتجزئة ، يُنسب إلى المالك عدد معين من الأميال إلى حسابه الشخصي ، بما يتناسب بشكل مباشر مع سعر الشراء. بعد أن جمع عددًا معينًا من الأميال الافتراضية ، يمكنه الحصول على تذاكر مجانية لطائرة مع شركة إيروفلوت ضمن المسافة "المتراكمة" ، أو دفع جزء من ثمن الرحلة بأميال افتراضية. تسعى الشركات الشريكة في إطار هذا البرنامج إلى تحقيق نفس الهدف - العثور على شريحة معينة من العملاء والاحتفاظ بها - الأشخاص ذوي الدخل المرتفع إلى حد ما.

يمكنك إحضار البرنامج المتقاطع إلى المطلق عندما يتلقى العميل البضائع مجانًا. ومع ذلك ، في هذه الحالة ، من الصعب التحدث عن المبيعات الفعلية. من الواضح أنه لا يمكن استخدام هذه التقنية إلا للترويج لمنتج ما ، كترويج لمرة واحدة (انظر المثال 8).

المثال 8... يُمنح كل مشترٍ لقسم الأدب التجاري في سوبر ماركت للكتب يشتري أكثر من 1000 روبل اشتراكًا مجانيًا لمدة شهرين في مجلة أعمال جديدة. يمكن "تعزيز" التعاون من خلال تقديم خصم لمشتركي المجلات في سوبر ماركت معين. يستفيد المتجر بشكل أساسي من الزيادة في متوسط ​​حجم الشيك. تكمن فائدة المجلة في إعلام جمهورها المستهدف بمظهر منتج جديد.

إذا لم يحصل العميل على دخل مباشر نتيجة البيع العابر في حيث النقدية، هذا لا يعني أنه لا يحصل على أي فائدة. لا تقل أهمية (وربما أكثر) بالنسبة له عن مزايا غير مالية ، مثل:

• مستوى جديد من جودة الخدمة ؛
• وسائل الراحة التكنولوجية
• النهج الفردي؛
• تحسين تكاليف الوقت ؛
• خدمة اضافية؛
• أمن المعلومات؛
• منتجات مبتكرة.

حسب أنواع المنتجات (الخدمات) المباعة

يتضمن البيع المتقاطع الكلاسيكي بيع العديد من المنتجات المنفصلة.

يجوز بيع "الصليب":

• منتجات وخدمات منفصلة تمامًا. ترتبط فقط بحقيقة أن لديهم جمهورًا مستهدفًا مشتركًا ؛
• حزمة من الخدمات ذات الصلة ، أي المنتجات الأساسية والملحقات.

المنتجات المتكاملة ومتعددة التخصصات هي مسألة أخرى. في هذه الحالة ، تتحد العديد من وحدات الأعمال لرائد أعمال فردي أو حتى العديد من رواد الأعمال والمنظمات لتنفيذ مشروع مشترك. كقاعدة عامة ، هذا منتج معقد بدرجة عالية من التخصيص ، وفي بعض الحالات يكون فريدًا.

المثال 9... صالون الكمبيوتر لرجل أعمال فردي لا يبيع فقط المعدات و البرمجيات، ولكنه يوفر أيضًا أنواعًا مختلفة من خدمات الاتصالات. يقدم إلى صاحب المشروع العميل ، الذي يمتلك شبكة من متاجر البيع بالتجزئة ، مشروعًا خاصًا - تنظيم مساحة معلومات واحدة. يشمل العمل مد كابل ألياف ضوئية بين متاجر المشتري ، وتوفير الوصول إلى الإنترنت ، بالإضافة إلى إنشاء قواعد معلومات فريدة. يشارك في تنفيذ المشروع موظفون من عدة أقسام ، وكذلك متخصصون متعاقدون. بسبب تعقيد المنتج ، يرتفع سعره أيضًا.

من خلال التقنيات المستخدمة في العمل مع العملاء

1. البيع العابر المباشر.

في إطار هذه التكنولوجيا ، يمكن لرجل الأعمال على أساس الوكالة بيع خدمات الشركات الشريكة. هذا هو مستوى أساسي من، وهو الأساس لتطوير وتنفيذ برامج مشتركة أكثر تعقيدًا.

1. الإدارة الشخصية أو إدارة الحساب الرئيسي. يجب أن يكون المدير الشخصي أو رائد الأعمال شخصيًا قادرًا ليس فقط على توجيه العميل في ميزات المنتجات المعروضة وتقديم أفضل مجموعة ، ولكن أيضًا لالتقاط أي معلومات قد تؤثر على قرار الشراء عند الطلب (انظر المثال 10) .

المثال 10... في شركة تاجر سيارات ، يشرف مديرو بيع السيارات باهظة الثمن على السيارة المشتراة طوال فترة عملها. إنهم ينظمون عمليات الفحص الفني والإصلاح وحتى بيع السيارات للعملاء من خلال نظام المقايضة.

1. سوبر ماركت ، أو "محطة واحدة للخدمات".

إدراكًا أن معظم المشترين يجدون أنه من الأنسب التعامل مع مورد واحد للمنتجات أو الخدمات في جميع القضايا ، انتقل العديد من التجار إلى تنفيذ استراتيجية سوبر ماركت. هذا يعني أن رجل الأعمال يقدم لعملائه تقريبًا القائمة الكاملة الممكنة للسلع أو الخدمات في المجال ذي الصلة: المواد الكيميائية المنزلية للجميع العلامات التجاريةالمقدمة في روسيا ، أو توفير جميع خدمات المحاسبة القياسية - التحليل ، وصيانة واستعادة التقارير ، والمطابقة مع الميزانية ، وما إلى ذلك. الخدمات قياسية ويتم تقديمها بأسعار السوق المتوسطة. في الوقت نفسه ، يتم ضمان متوسط ​​جودة السوق على الأقل.

إذا كان هناك العديد من المصنعين والبائعين في السوق ولا يختلفون كثيرًا عن بعضهم البعض ، فإن هذه الإستراتيجية تعمل بشكل جيد للغاية. لماذا ا؟ الآن ، يعد تقديم منتج جذاب جديد للعميل مهمة صعبة للغاية. الحصري بالتعريف هو قطعة سلع. لذلك ، فإن البائعين الذين لا يتمتعون بهذه الميزة التنافسية يعوضونها بأكبر خط إنتاج كامل ، أي القدرة على منح العميل "كل شيء في وقت واحد".

المثال 11... لا يقتصر العديد من أصحاب المشاريع العقارية على تنظيم شراء وبيع العقارات. إنهم يقدمون للعملاء خدمات استشاري لا يستطيع فقط شرح تعقيدات الإسكان والتشريعات المدنية ، ولكن أيضًا إعداد إقرار ضريبي وخصم من ضريبة الأملاك. بالإضافة إلى ذلك ، يتم إشراك محامٍ يتحقق من نقاء المعاملة ويبرم اتفاقية ، وينسقها ، إذا لزم الأمر ، مع المتخصصين في سلطة التسجيل والبنك ووكلاء التأمين.

كيف تنظم البيع العابر؟

تتلخص خوارزمية بناء نظام مبيعات داخلي ككل في الخطوات التالية:

1. صياغة الفوائد الاستهلاكية والمزايا التنافسية لجميع المنتجات المعروضة.
2. تحديد جميع المجموعات الممكنة من المنتجات التي لها نفس الجمهور المستهدف ؛ تحديد فوائد المستهلك الناشئة حديثًا (التآزر<**>).

<**>التآزر هو زيادة كبيرة في الكفاءة ناتجة عن اندماج جهود عدة أشخاص ، مقارنة بالكفاءة الإجمالية لهؤلاء الأشخاص قبل الاندماج.

من الناحية العملية ، ليس من الفعال دائمًا بيع جميع المنتجات الممكنة ومجموعاتها مع نشاط متساوٍ. واحدة من أكثر الاستراتيجيات نجاحًا في هذا الصدد هي استراتيجية "المركز - المحيط". ما هو معناها؟ يحدد البائع المحرك ، جوهر المبيعات - المنتج الأفضل أو الأكثر صلة برائد الأعمال في الوقت الحالي. إنه قادر على جذب العملاء وإعدادهم لتعاون طويل الأمد. هذا يخلق انطباعًا جيدًا عن النشاط التجاري ككل ويجعل المبيعات الإضافية أسهل كثيرًا.

من الأفضل بيع المنتجات الموجودة على الأطراف "بالإضافة" إلى (جوهر المبيعات) الرئيسي نظرًا لافتقارها إلى قيمة "جذابة" للعملاء. في رأينا ، يجب أن تتمتع هذه السلع بالخصائص التالية في المجمل:

• براعه؛
• بساطة؛
• رخص.

في نظام البيع المتقاطع ، يمكنهم توفير إيرادات جيدة بسبب التنفيذ الضخم.

1. إذا لزم الأمر ، فكر في نظام الخصومات والمكافآت للعملاء.
2. تحديد الأشخاص المسؤولين عن المبيعات المعقدة.

هذه المرحلة مهمة للغاية. هنا يتم تحديد تكنولوجيا العمل بأكملها. الخيارات التي تقدمها ممارسة الأعمال كثيرة. دعنا نعتبرها في مثال متجر:

• يمكن لكل مساعد مبيعات ويجب عليه بيع جميع أنواع منتجات المتجر ، بغض النظر عن القسم (القسم) الذي يعمل فيه ؛
• يركز مستشارو المبيعات على أنواع معينة من السلع أو فئات المشترين ؛
• يتم تعيين الأشخاص المسؤولين عن بيع سلع معينة (تطوير مناطق عمل محددة) ، في إطار خطة المبيعات ، وتوزيع المسؤوليات على جميع مستشاري المبيعات ؛
• يتم تعيين مندوب مبيعات واحد أو أكثر في كل قسم من أقسام المتجر ليكون مسؤولاً عن المبيعات المصاحبة للمنتجات من الأقسام الأخرى.

يتكون نظام المبيعات بشكل فردي لكل عمل بناءً على هيكله وتقاليده وخصائص المنتجات والخدمات وعوامل مهمة أخرى.

1. توفير التدريب لمندوبي المبيعات.

هذه المرحلة ليست أقل أهمية من المرحلة السابقة. واحدة من أكبر المشاكل في الممارسة هي عدم معرفة البائعين بالمنتج.

يخضع ما يلي للمحاسبة ، على وجه الخصوص:

• أنواع المنتجات ومجموعاتها ؛
• تحليلات التجارة: عدد الصفقات للمنتجات الفردية وعدد الصفقات التي أبرمتها الأقسام غير الأساسية ؛
• تحليلات العملاء
• الربحية حسب المنتج ، العميل ، خط العمل ؛
• المؤشرات الضرورية الأخرى.

1. تقديم الدعم الإعلاني والمعلوماتي للابتكارات.

عند بناء نظام بيع متقاطع ، ليس من الضروري على الإطلاق البدء على الفور بالبرامج المعقدة. أحد أنجح الحلول هو ما يسمى بإستراتيجية "المنتج الثاني". إن جذب كل عميل جديد مكلف للغاية بالنسبة لرائد الأعمال. اتضح أن المنتج الأول المباع يأخذ الجزء الأكبر من التسويق ونفقات أخرى مماثلة ، مما يقلل من ربحية عميل معين. لكن بيع المنتج الثاني ، وفقًا لتقديرات مختلفة ، يكلف في المتوسط ​​من خمس إلى ثماني مرات. ستكون ربحية (الربحية) لأي معاملات لاحقة مع نفس الشريك أعلى بكثير. لذلك ، فإن المهمة الرئيسية لرجل الأعمال في إطار الاستراتيجية الموصوفة هي التأكد من أن كل عميل (أو معظم) يبرم عقدًا ثانيًا.

في الممارسة العملية ، بناء نظام فعالالبيع العابر معقد بسبب عدد من الحواجز.

الحواجز أمام البيع العابر الفعال

1. من الشائع أن يعمل بائعون مختلفون بشكل مستقل مع عملائهم.

هذا يؤدي إلى:

• يذهب كل مندوب مبيعات بطريقته الخاصة لفهم العميل: من هو ، وما هي ميزاته ، وكيفية العمل معه ؛
• يتم بناء أنظمة المعلومات والتحليل المستقلة مع هيكلها وطرق عملها الفريدة ، مما يؤدي إلى صعوبات في مقارنة المعلومات ؛
• لا يوجد نهج موحد للعميل. عندما يتصل المشتري بأقسام مختلفة ، يكون في كل مرة جديدًا في العمل ككل.

إذا بدأ ، في ظل هذه الظروف ، إدخال نظام البيع العابر ، فيمكن للموقف أن يقترب بسرعة من الكارثة. على سبيل المثال ، يجب على العميل التجول في أقسام المتجر لفترة طويلة ، لتلقي خدمات مختلفة الجودة والاكتمال. ليس من غير المألوف أن يتعامل مستشاري المبيعات مع حل مشاكل العميل نفسه بطرق مختلفة. هذا مثال كلاسيكي على الكيفية التي تؤدي بها النوايا الحسنة إلى التأثير المعاكس - الشعور بفوضى عامة ، ونقص في إدارة الأعمال ، وبالتالي عدم موثوقيتها.

كيف يمكن تجاوز هذا الحاجز؟ من الضروري تنظيم تبادل مركزي لمعلومات العملاء داخل نفس المتجر. الأفضل هو إنشاء معلومات مركزية ونظام تحليلي - قاعدة بيانات. يجب أن يكون لجميع الموظفين المتصلين بالعملاء حق الوصول إلى مثل هذا النظام. تم تطوير العديد من منتجات البرامج لهذا الغرض. يعد استخدامها أو إنشاء قاعدة بيانات لتصميمك الخاص مسألة ذوق إلى حد كبير. لأغراض أمنية ، يمكن تصنيف الموظفين وفقًا لمستوى الوصول (كمية المعلومات المستلمة).

نتيجة لذلك ، سيكون من الممكن معرفة المنتجات والخدمات التي اشتراها العملاء بالفعل ، وكيف تفاعلوا مع العروض التجارية الفردية ، وما هي احتياجاتهم التي لم يتم تلبيتها بعد. سيساعد هذا على التنبؤ بدقة نسبية بما من المرجح أن يشتريه في المستقبل.

1. تهدف أنظمة الحوافز في معظم الحالات إلى حقيقة أن البائع يهتم فقط بالمؤشرات الشخصية أو ربح قسمه ، وليس العمل ككل.

نتيجة لذلك ، ليس لديه أي دافع لبيع المنتجات من الأقسام الأخرى.

كيف يمكن تجاوز هذا الحاجز؟ عادة ما تكون الإجابات الأكثر شيوعًا هي الأكثر صحة. كما أنها الأكثر صعوبة في التنفيذ من الناحية العملية. الجواب الواضح هو أن نظام الحوافز يجب أن يتضمن المكافآت ليس فقط "للأهداف" ، ولكن أيضًا "للمساعدة".

1. السبب الرئيسي لعدم فعالية المبيعات المجمعة هو أنها لا تضيف أي قيمة للعميل.

تعمل هنا قاعدة بسيطة: إذا كانت مفيدة لك فقط ، وليس للعميل ، فلن تؤدي كل جهودك إلى أي مكان. يتوقع المشترون من الأطراف المقابلة الانتباه إلى ما يحدث في شركاتهم ، وفي أسواقهم ، وكيف يمكن أن يؤثر ذلك على أعمالهم ، وسيقدمون مساعدتهم. الشيء الوحيد الذي لم يريدوه ولا يريدوه هو محاولة بيعهم شيئًا عاديًا.

كيف يمكن تجاوز هذا الحاجز؟ في رأينا أن حل المشكلة يكمن في طائرتين:

• من المهم أن تثبت للعميل أنه سيحصل على مزايا إضافية من تعاونك ؛
• من المهم التأكد من وضع العميل بالفعل في مركز أعماله.

تحدثنا عن الفوائد أعلاه. لكن يتم تنفيذ النهج الموجه للعملاء من حيث المبيعات على النحو التالي. من الضروري تزويد المشترين بما يلي:

• حلول مخصصة لحالات العملاء الفردية ؛
• مزايا شخصية فريدة ؛
• نصيحة فعالة للعملاء في اللحظات الحرجة من حالتهم المالية ؛
• التوفر من خلال جميع قنوات الاتصال الملائمة للعميل ؛
• فرصة للعميل لتغيير رأيه ؛
• إظهار فوائد استخدام النصائح والمنتجات والخدمات.

تدريب الموظفين هو أداة أساسية لحل المشكلة. جميع الأدوات مناسبة هنا - تدريبات الشركات ، وإعداد كتاب لسيناريوهات المبيعات ، والتخطيط للاجتماعات مع مناقشة عملاء محددين ، وتقديم معايير الخدمة الداخلية ، وأي أحداث أخرى ، وحتى اعتماد الموظفين.

خوارزمية بناء نظام مبيعات خارجي هي كما يلي:

1. اتبع الخطوات من 1 إلى 4 الموضحة للمبيعات الداخلية.
2. قدم عروض للشركاء المحتملين.
3. ابحث عن الشركات ورجال الأعمال الذين يعملون في الجمهور المستهدف المناسب. في هذه الحالة ، من الضروري مراعاة ليس فقط "الزملاء" من الصناعات ذات الصلة ، ولكن أيضًا أي شركة تركز على الجمهور المستهدف المطلوب ، ولو جزئيًا.
4. عقد اتفاقيات تعاون مع كل شريك.
5. أخبر موظفي المقاولين عن ميزات منتجاتهم ، وزودهم بالمواد الإعلامية.
6. حدد نظامًا لمراقبة فعالية البيع المتبادل.
7. إطلاق حملة تجريبية - لمرة واحدة أو محدودة بوقت.
8. ثم هناك مراحل الرقابة والتقييم والتعديل.

من المعروف أن التسويق ناجح بقدر ما هو متنوع. نأمل أن تصبح عمليات البيع العابر واحدة من أدوات فعالةالترويج للمنتجات بين قراء المجلة. النجاح في العمل!

دا خمليوك

سلام! في هذه المقالة ، سنغطي البيع العابر.

اليوم سوف تكتشف:

• ما هو البيع العابر؟
• ما هي أنواع البيع العابر الموجودة ؛
• كيفية تطبيق البيع العابر ؛
• لمن هو البيع العابر؟

مفهوم "البيع العابر"

يريد كل رائد أعمال بيع المزيد من السلع بتكلفة أقل. لكن جميعها تتطلب تكاليف إضافية ، مما يقلل الأرباح ويجعل الجهود غير فعالة.

ولكن هناك أداة واحدة تسمح لك بزيادة حجم مبيعات المنتجات دون تكاليف إضافية. واسم هذه الأداة هو البيع التكميلي.

البيع العابر أو عن طريق بيع هو بيع لمرة واحدة لمنتجات من فئات مختلفة لنفس العميل.

في الواقع ، البيع المتقاطع هو البيع بعد البيع ، أي أن عملية البيع العابر تحدث بعد المرور بجميع مراحل بيع المنتج الرئيسي.

الهدف الرئيسي من البيع العابر هو زيادة دخل الشركة. كقاعدة عامة ، المنتجات الإضافية هي منتجات لا تحظى بشعبية لدى المستهلكين ، ولكنها في نفس الوقت تحتوي على نصيب الأسد من الربح في سعرها.

أنواع البيع العابر

يوجد حاليًا ثلاثة أنواع رئيسية من البيع العابر:

1. بيع البضائع الإضافية- البيع للعميل لمنتج لا يرتبط بأي شكل من الأشكال بالمنتج الرئيسي ، أي أن المنتج الإضافي يستخدم بشكل منفصل عن المنتج الرئيسي وهو وحدة إنتاج مستقلة. هذا النوع من التجارة التبادلية شائع بشكل خاص في قطاع الشركات. على سبيل المثال ، كنت تبيع منتجات الألبان لمتجر بيع بالتجزئة لفترة طويلة. ولكن اعتبارًا من هذا الشهر فصاعدًا ، بدأت أيضًا في زراعة الخضروات للبيع. خلال المعاملة التالية ، اعرض على العميل الخاص بك منتج جديد... من الجيد أن يحصل عليها.
2. مبيعات مجمعة- الحالة عندما تقدم منتجًا ذا صلة بالمنتج الرئيسي. على سبيل المثال ، يشتري العميل هاتفًا ذكيًا منك ، وتعرض عليه شراء غطاء له عند الخروج. غالبًا ما يتم استخدام البرامج النصية في مبيعات الدُفعات. - الهيكل التقريبي للمحادثة بين البائع والمشتري. في حالة المبيعات المجمعة ، يجب أن يحتوي النص البرمجي على عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء ، على سبيل المثال: "لدينا حالة خاصة بطراز الهاتف الذكي هذا. احصل عليه ولن ينكسر هاتفك حتى بعد السقوط على الأرضية المكسوة بالبلاط. "
3. بيع بضائع من نفس الفئة لنفس المستهلك... على سبيل المثال ، أحضرت أم طفلها إليك حتى تتمكن من تحسينه في الرياضيات ، وعرضت أيضًا المساعدة في تحضير الطفل لامتحان الفيزياء.

ومع ذلك ، غالبًا ما يسبب هذا النوع من البيع العابر صعوبات للمديرين. تنشأ بسبب تخصص البائع في أي نوع من المنتجات. على سبيل المثال ، سيكون من الصعب على مدير صالة للأجهزة المنزلية بيع هاتف محمول.

بالإضافة إلى ذلك ، يتوقف العميل عن الثقة في البائع الذي يبيع جميع مجموعات السلع دفعة واحدة. في نظر المستهلك ، مثل هذا المدير ليس محترفًا. إنه يعرف كل شيء ، ولكن شيئًا فشيئًا ، مما يعني أن البائع لن يكون قادرًا على تقديم المساعدة المؤهلة.

السبب الثالث لصعوبة تنفيذ هذا النوع من البيع العابر هو قلة معرفة البائع. في الواقع ، لا يستطيع شخص واحد فهم كل شيء في العالم. وهذا بالطبع سيؤثر على المبيعات.

السبب الرابع للفشل هو اهتمام المدير ببيع منتجات بهوامش ربح عالية. بعض المنتجات أكثر ربحية للبيع. إنها أغلى ثمناً أو هناك علاوة على بيعها ، قد يكون هناك العديد من الأسباب المختلفة. هذا هو السبب في أن البائعين يركزون على بيع منتجات معينة في المجموعة ، مما يجعل من الصعب البيع المتبادل.

كفاءة البيع العابر

يكون أداء البيع العابر مرتفعًا جدًا عند تنفيذه بشكل صحيح.

يتم إخفاء أسباب الكفاءة العالية لعمليات البيع العابر في ما يلي:

• منتج إضافي - منتج بهامش مرتفع ؛
• لا تزيد تكلفة المنتج الإضافي عن 10-15٪ من تكلفة المنتج الرئيسي ، على الرغم من وجود استثناءات ؛
• نحن نقدم منتجًا إضافيًا للجميع. في حدود المعقول ، بالطبع. لا حاجة لتقديم ربطات الشعر لرجل أصلع.
• لبيع منتج إضافي ، لا ننفق المال عليه.

وبالتالي ، فإن الكفاءة العالية للبيع العابر ترجع إلى الحجم الكبير للمبيعات وغياب التكاليف الإضافية.

من السهل معرفة ما إذا كان البيع العابر فعالاً أم لا. للقيام بذلك ، احسب الربح الناتج عن بيع المنتج الإضافي واطرح تكاليف دعم المنتج الإضافي (إن وجد). ما تحصل عليه هو ربحك الإضافي.

لكن كن حذرا. إذا انخفضت مبيعات المنتج الرئيسي مع إدخال البيع العابر ، فقم بتحليل الأسباب المحتملة. يحدث البيع العابر بعد التوصل إلى اتفاق بشأن شراء المنتج الرئيسي بين البائع والمشتري ، ولكن في حالات نادرة يمكن أن يؤدي إلى رفض الشراء.

طرق البيع العابر

1. المنتجات في التشكيلة تكمل بعضها البعض بشكل جيد... لتنفيذ استراتيجية البيع المتقاطع ، يكفي جعل العديد من فئات المنتجات تعتمد على بعضها البعض. وبالتالي ، فإن المستهلك ، بعد أن اشترى منتجًا إضافيًا ، سيحسن خصائص المنتج الرئيسي. ومع ذلك ، من المهم أن تتذكر أن المنتج الإضافي يجب أن يكون أرخص بكثير من المنتج الرئيسي. خلاف ذلك ، ستفقد قيمة الشراء الرئيسي للمستهلك.
2. استخدم منتجات الطلب المندفع كسلع إضافية... على سبيل المثال ، إذا كنا نبيع هواتف ذكية ، فيمكنك وضع سلاسل مفاتيح أو ملصقات لهذه الأدوات في منطقة الدفع المسبق.
3. قم بإعداد البيع العابر... على سبيل المثال ، إذا شاهد المستخدم صفحات بهواتف ذكية ، اعرضها في الملحقات الموصى بها له.
4. نصائح وخدع... عندما يشتري أحد العملاء منتجًا رئيسيًا منك ، اعرض عليه منتجًا إضافيًا بحجة أن شخصًا ما قد اشترى بالفعل هذين المنتجين في مجموعة أمامه. هذه الطريقةيعمل جيدًا لمحلات الملابس ، معارض الأثاثوقابل للتطبيق أيضًا في.
5. تنشيط... امنح خصمًا على شراء عنصرين أو قدم هدايا لمشتريات بقيمة معينة.
6. رأي الخبراء... دع الخبراء يقولون إنه يجب استهلاك المنتج الرئيسي والمنتج الثانوي معًا للحصول على أفضل نتيجة. مثال على ذلك هو مزيج مقبول من الشامبو وبلسم الشعر.
7. الشراء الثاني بخصم أو كهدية... بالطبع ، في الواقع ، يدفع العميل مقابل كلتا البضاعة ، فقط تكلفة المنتج الإضافي مدرجة بالفعل في تكلفة المنتج الرئيسي. ومع ذلك ، تذكر أنه في هذه الحالة ، يجب ألا يزيد المنتج الإضافي عن 10٪ من تكلفة المنتج الرئيسي. من الأفضل استخدام الأداة للمنتجات ذات الطلب غير المرن.
8. تطبيق... القاعدة الرئيسية للبيع العابر هي تقديم المنتج ذي الصلة لأكبر عدد ممكن من الزوار.
9. سيساعدك أيضًا في البيع العابر... ضع المنتجات ذات الصلة بالقرب من بعضها البعض. بدّل بين الرفوف الرئيسية والثانوية أو مجموعات الواجهة.
10. النشرات الإعلانية مع الإعلان المشترك... غالبًا ما تستخدم المتاجر الكبرى هذه الطريقة. يقدم العرض شيئًا من هذا القبيل: "اشترِ رقائق ، وستتلقى Coca-Cola كهدية". هذه التقنية تزيد المبيعات بشكل كبير. كما تفهم ، لا توجد هدية في الواقع ، يتم تضمين تكلفة المنتج الإضافي بالفعل في سعر المنتج الرئيسي.

منتجات البيع العابر

في الوقت الحالي ، يعد البيع المتقاطع مناسبًا لمعظم أنواع المنتجات ، من صناعة الأغذية إلى صناعة السيارات.

في الوقت نفسه ، يمكن أن يكون البيع العابر فعالاً في كل من المستهلك والسوق الصناعي ، حيث يشتري العميل البضائع بكميات كبيرة. ستختلف هذه المبيعات في مجموعة الأدوات.

لا تسمح السلع الصناعية ، بسبب تفاصيل المبيعات ، بالاستخدام الواسع النطاق لأدوات ترويج المبيعات.

يوضح الجدول الأدوات الخاصة بكل سوق من الأسواق.

بدأت عمليات البيع المتقاطع للمنتجات المصرفية تكتسب زخمًا سريعًا بعد أزمة 2008-2009. وبعد ذلك ، وبدون استثناء ، شددت جميع المؤسسات المالية شروط الإقراض من أجل تجنب التأخيرات الكبيرة. نتيجة لذلك ، وجدوا أنفسهم في وضع غير مؤات ، وشعروا بنقص في العملاء. عندها قررت البنوك تعويض الطلب غير الكافي بمثل هذه المبيعات الإضافية. ما هذا؟

بيع المنتجات المصرفية العابرة. ما هذا؟

يشير البيع المتقاطع (المترجم من الإنجليزية "البيع المتقاطع" - البيع المتقاطع) إلى العرض المقدم من البنك للعميل لمنتجات إضافية ، بما في ذلك الخدمات عند تسجيل أي منتج مصرفي. في الواقع ، هذه هي نفس التجارة "عند التحميل" (بالنسبة لأولئك الذين يتذكرون ...) ، والتي كانت منتشرة في الحقبة السوفيتية ، عندما كان من الممكن شراء شيء معقول مع شيء غير ضروري تمامًا - لذلك حصل المشترون على ندرة طال انتظارها المنتج ، والمخازن تتخلص من الصابورة غير الضرورية ، بينما تحصل على إيرادات إضافية. بطريقة أخرى ، تسمى هذه العملية أيضًا البيع العابر. ليس عليك أن تذهب بعيدًا للحصول على مثال - فهو على الأقل تأمين "اختياري إجباري" بالإضافة إلى قروض المستهلكين.

يتم تقديم معظم المنتجات المتقاطعة بشروط تفضيلية. اجعل العميل هو نفسه ليس كحمولة ، ولكن كمنتج مستقل ، ستكون تكاليفه أعلى.

تخفيض السعر خدمات بنكيةيتم تنفيذه على أساس المقطع العرضي فيما يتعلق بالعملاء الجدد والحاليين.

أنواع البيع العابر

يمكن تقسيم جميع عمليات البيع العابر إلى نوعين:

1. خارجي. لبيع مثل هذا المنتج أو الخدمة ، يجذب البنك الشركاء. عند شراء شيء من أحدهما ، يستفيد العميل تلقائيًا من الآخر. ومن الأمثلة على ذلك مكافآت "شكرًا لك" من سبيربنك أو برنامج ولاء (مكافأة) من أي بنك آخر. من خلال ربط الخدمة ، يمكنك التمتع بامتيازات وخصومات في المتاجر الشريكة. أو ، على سبيل المثال ، عندما تقوم بتأمين العقارات عند التقدم بطلب للحصول على قرض عقاري ، فسيكون هذا أيضًا بيعًا متبادلًا من البنك.

2. داخلي. في هذه الحالة ، يبيع البنك خدماته ومنتجاته فقط. المثال الأكثر شيوعًا هو إصدار بطاقة ائتمان عند إصدار بطاقة راتب ، والتي تُمارس بنشاط في نفس بنك سبيربنك.

يمكن أيضًا تصنيف البيع العابر حسب الوقت. يشمل هذا التدرج:

1. عروض لمرة واحدة... في هذه الحالة ، يمكن للعميل الاستفادة من العرض الخاص فقط وقت تسجيل المنتج الرئيسي. هذه هي نفس بطاقة الائتمان التي يتم تحميلها على بطاقة الخصم أو القرض الاستهلاكي.

2. الترقيات مع فترة صلاحية... هنا ، يمكن لمستهلك الخدمات المصرفية الاستفادة من فرصة التسجيل التفضيلي لمنتج متقاطع خلال فترة زمنية معينة. على سبيل المثال ، عند إصدار بطاقة خصم ، يمكنه الحصول على قرض بشروط ميسرة في غضون شهر. مثال آخر هو عروض سبيربنك الشخصية المعتمدة مسبقًا للحصول على بطاقة ائتمان للعملاء الحاليين.

منفعة العميل

من ناحية أخرى ، غالبًا ما يرتبط البيع العابر بالفرض. يجب أن يبيع البنك بالتأكيد خدمة إضافية ، والتي تم وضع الخطة لها بالتأكيد. ومثل هذا الموقف لا يمكن وصفه بأنه مربح.

من ناحية أخرى ، لا تزال هناك مزايا في هذا الموقف. على أي حال ، سوف تشتري الخدمات في إطار الترويج ، مما يعني أن الشروط ستكون تفضيلية. هذا الوقت. إذا ألقيت نظرة فاحصة على المنتج المقترح ، فقد يتبين أنه ليس سيئًا للغاية. هذان هما.

أو ربما سيكون مفيدًا في وقت لاحق؟ فلماذا لا تتحقق من ذلك الآن عندما يمكنك توفير المال؟

بالنسبة للبنك ، أي عميل هو ظاهرة مؤقتة. خاصة إذا كان يستخدم خدمة واحدة فقط. في أي وقت ، يمكن لأي شخص تغيير بنك الخدمة لمجرد أن مؤسسة أخرى قدمت شروطًا أكثر جاذبية. البيع العابر هو إحدى الطرق لتجنب مثل هؤلاء "ركاب الترانزيت" وربط العميل بنفسك بشكل أكثر إحكامًا. هنا فقط بالنسبة لنا ، والحصول على خدمات إضافية، عليك أن تكون على اطلاع ، مهما بدا ذلك مبتذلاً. ثم اتضح لاحقًا أنك بحاجة إلى هذه الخدمة بقدر ما يحتاج البابا إلى شارة TRP ، أو مثل بطاقة ائتمان سبيربنك لجدتك العجوز ...