ბაზრის გათვლილი ზომა და შემადგენლობა მაგალითია. როგორც ბაზრის მოცულობა განისაზღვრება: გაანგარიშების ფორმულა და შეფასება. სამუშაოების ამოცანებია

ყველაზე მნიშვნელოვანი, თუ არ უნდა გითხრათ ყველაზე მნიშვნელოვანი, მარკეტინგის დეპარტამენტის მუშაობის მიმართულებით ნებისმიერი სავაჭრო საწარმოზე ვაჭრობის საწარმოების შესწავლა. ამისათვის ასეთი მაჩვენებელი ხშირად გამოითვლება, როგორც საბაზრო შესაძლებლობები. მასთან ერთად, შესაძლებელია პროგნოზირება, ჩვენ ვიღებთ თუ არა მყიდველებს საქონელი, და ამით მნიშვნელოვნად შეამცირებს კაპიტალის დაკარგვის რისკს ახალი პროდუქტის ან მომსახურების დაწყებისას.

რა არის ბაზრის მოცულობა?

ეს ტერმინი ნიშნავს კუმულაციულ კონკრეტულ რეგიონში გარკვეული პროდუქციის გაყიდვას სავარაუდო პერიოდისთვის. სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, საბაზრო შესაძლებლობები არის კონკრეტული კატეგორიის კონკრეტული კატეგორიის მოთხოვნა, რომელიც გამოხატულია სამიზნე აუდიტორიის შეძენაზე ან ქვეყნის მოსახლეობის შეძენაზე. ეს მაჩვენებელი შეიძლება გამოითვალოს როგორც ბუნებრივი (ცალი, კილოგრამი, ლიტრი) და ღირებულების პირობებში (რუბლი, hryvnias, დოლარი). საბაზრო შესაძლებლობები არის შემდეგი ტიპები: ფაქტობრივი, პოტენციალი და ხელმისაწვდომი. პირველ შემთხვევაში, ეს მაჩვენებელი განისაზღვრება მომსახურების ან პროდუქტის მოთხოვნის განვითარების დონის საფუძველზე. პოტენციური მნიშვნელობა აძლევს შეფასებას მაქსიმალურად გაყიდვების მაქსიმალურად. ხელმისაწვდომი კონტეინერი არის ბაზრის ზომა, რომელსაც კომპანია შეუძლია გამოთვალოთ თავისი განკარგულებით ხელმისაწვდომი რესურსების საფუძველზე.

როგორ განვსაზღვროთ ბაზრის კონტეინერი?

თავდაპირველად, შესავალი მონაცემები განისაზღვრება: გაანგარიშების პერიოდი (როგორც წესი, ამ წელიწადში), რეგიონი, რომელსაც მაჩვენებელი გამოითვლება (ცენტრალური რუსეთი, აშშ, შორეულ აღმოსავლეთი და ა.შ.), სამიზნე აუდიტორია ( ახალგაზრდა ოჯახი, მოსახლეობა 18+, 40 წლიდან ასაკის ადამიანები, 35-დან საშუალო შემოსავლები და ა.შ.), საქონლის ჯგუფი და გაანგარიშების ერთეული. საბაზრო შესაძლებლობების შეფასების შემდეგ ძირითადი მეთოდების გამოყოფა ჩვეულებისამებრ:

1. "BOTTOM-UP"

ამ შემთხვევაში, გაანგარიშება ხორციელდება სამიზნე აუდიტორიის ან სამომხმარებლო. ფორმულა შეიძლება ჩაითვალოს ამ ფორმით:

Ep \u003d cha * np * ced, სადაც

EP - ბაზრის მოცულობა,

Cha - აუდიტორიის რაოდენობა (სამიზნე),

NP - შერჩეული პროდუქტის მოხმარების მაჩვენებელი,

CED - პროდუქციის ერთეულის ღირებულება.

გამოთვლებისთვის გამოიყენება სტატისტიკური მონაცემები.

2. "ზემოდან ქვემოთ"

გაანგარიშების ბაზა მწარმოებელია მწარმოებლისგან საქონლის ან ინფორმაციის წარმოების შესახებ. ამ შემთხვევაში, მაჩვენებელი ტოლია ყველა კომპანიის კომპანიების საცალო გაყიდვების ოდენობით. თუ შეუძლებელია ყველა ფირმის დაფარვის შეუძლებელი, აირჩიე ყველაზე დიდი, რომელთა საერთო წილი დაახლოებით 80-90% -ს შეადგენს. მონაცემები ღია ანგარიშების ან კვლევისგან აღებულია.

3. შეფასების საფუძველზე რეალური გაყიდვები

ამ შემთხვევაში, ყველაზე დიდი ქსელის მაღაზიები შეირჩევა, რომელთანაც შეთანხმება დაიდო რეალურ სამომხმარებლო შემოწმების შესახებ მონაცემების შესახებ. მათ საფუძველზე, ისინი წარმომადგენლობითი ნიმუშს ქმნიან და შემდეგ ქვეყნის ტერიტორიაზე მიღებული შედეგების ექსტრაპავს. შეარჩიეთ სამიზნე აუდიტორია ამ შემთხვევაში არ იმუშავებს, მაგრამ დინამიკაში რეალური გაყიდვების კვალი შეგიძლიათ. მიუხედავად იმისა, რომ მეთოდის არჩევანი, მიზანშეწონილია იხელმძღვანელოს შემდეგი წესით: თუ სამიზნე ბაზარი რამდენიმე წყალქვეშა ნავებით იყოფა, ზოგჯერ მოსახერხებელია თითოეული ასეთი სეგმენტის ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა და შემდეგ შედეგების დასადგენად საერთო ღირებულება.

მსოფლიოში, საბაზრო შესაძლებლობების განსაზღვრის სამი გზა ძირითადად პრაქტიკულია:

1. ფაქტობრივი შესაძლებლობები არის კონტეინერი, რომელიც ეფუძნება მყიდველის ვალდებულებას პროდუქტის ან მომსახურების შესახებ. იგი ჩამოყალიბებულია პირდაპირ აღიარების და მყიდველებისგან გამოყენების მოცულობის მიხედვით.
2. პოტენციური მოცულობა - ეს კონტეინერი გამოითვლება პროდუქტის ან მომსახურების მყიდველების ვალდებულების იდენტიფიცირების გამოყენებით. ანუ, ეს გვიჩვენებს, რომ საზოგადოება მაქსიმუმს მოიხმარს და იყენებს გარკვეულ მნიშვნელობას.
3. ხელმისაწვდომი სიმძლავრე არის კონტეინერი, რომელიც აცხადებს მწარმოებლის პროდუქციას ან მომსახურებას, ამ პროდუქტის ან მოხმარების დონის მახასიათებლების კომპლექტი, რომელსაც შეუძლია დააკმაყოფილოს მწარმოებლის მიერ მისი შესაძლებლობებისა და რესურსების საფუძველზე. ეს არის, ხელმისაწვდომი საბაზრო მოცულობის განსაზღვრა, კომპანიას შეუძლია ფაქტობრივი მოცულობის ვიწრო, როგორც კლიენტებს არ განიხილავენ ყველა მოხმარების საზოგადოებას, მაგრამ მხოლოდ მათ, ვინც ყიდულობს მათ პროდუქტებს.

თითოეული მოცულობა (პოტენციალი, ფაქტობრივი, ხელმისაწვდომი) შეიძლება განისაზღვროს სამი გზით:

1. რაოდენობრივი თვალსაზრისით - პროდუქციის ერთეული;
2. მონეტარული პირობებით - ფულადი სახსრებით;
3. ნაყარი - ბარელი, მეტრი და ა.შ.

ასევე არსებობს ორი ქულა ბაზრის მოცულობის განსაზღვრაში:

1. აუცილებელია მარკეტინგული კვლევის გამოყენებით აუცილებელი მონაცემების შეგროვება;
2. იმის გაგება, თუ რა ფაქტორები ბაზრის შესაძლებლობების გაანგარიშების მიზნით აუცილებელია.

არსებობს ბევრი ფაქტორი, რომელიც შეიძლება ხელმძღვანელობდეს, აქ არის რამდენიმე მათგანი:

1. პერიოდი არის დრო, რომლისთვისაც ბაზრის მოცულობა გამოითვლება. (წელი, კვარტალი, თვე)
2. ბაზრის ტერიტორიული სტრატეგია, რომელიც ბაზრის სიმძლავრის განსაზღვრისას საფუძველია. (რუსეთი, Yekaterinburg, აზიური უცნაური, შეერთებული შტატები)
3. პოტენციური კრიტერიუმების გაანგარიშება - პოტენციური საბაზრო მოცულობის გაანგარიშების ძირითადი ფაქტორების განსაზღვრა (წარმოების ან მოხმარების შესაძლო დონე).
4. სეგმენტაცია - სამიზნე აუდიტორიის განსაზღვრა - საბაზრო შესაძლებლობების გაანგარიშების პროპორციელება. (ძველი ვიდრე თვრამეტი, მოზარდი, პენსიონერები, წყვილი)
5. სასაქონლო ჯგუფები - საქონლის ჯგუფი, რომელიც გათვალისწინებულია საბაზრო შესაძლებლობების გაანგარიშებისას (საყოფაცხოვრებო ტექნიკა / საყოფაცხოვრებო ტექნიკა + მოვლა / საყოფაცხოვრებო ტექნიკა + სერვისი + დამატებითი დაზღვევა).
6. გაზომვის ერთეული - განსაზღვრავს ბაზრის შესაძლებლობების გამოთვლას. (მონეტარული ერთეული, საქონლის მოცულობა, საქონლის ერთეული)
7. წყაროები - ბაზრის მოცულობის გაანგარიშების განმარტება, ასევე წყაროების წყაროების წყაროები, საიდანაც საჭირო ინფორმაცია მოძიებული და გამოყენებული იქნება.

განვიხილოთ საბაზრო მოცულობის გაანგარიშების სამი მეთოდი.

პირველი: "ქვედა - up" გაანგარიშების მეთოდი

ეს მეთოდი ყველაზე პოპულარულია, რადგან ის ბაზრის მოცულობას გვიჩვენებს გარკვეული დროის განმავლობაში მოთხოვნის დონით. ამ მეთოდის გამოყენებით, ბაზრის მოცულობა გამოითვლება, როგორც პროდუქციის ან მომსახურების ყველა პოტენციური შესყიდვის თანხა, რომელიც მიზნად ისახავს მიზნობრივი რეჟიმის გარკვეულ მომენტში (ყველაზე ხშირად გამოითვლება წლისთვის)

1. რაოდენობრივი თვალსაზრისით - საბაზრო შესაძლებლობები საანგარიშო პერიოდის X (ათასი რუბლი) \u003d სამიზნე აუდიტორიის მოცულობა (ათასი ადამიანი) * საანგარიშო პერიოდისთვის საქონლის შესყიდვის მაჩვენებელი X (PCS.)
2. მონეტარული თვალსაზრისით - საბაზრო შესაძლებლობები საანგარიშო პერიოდის X (ათასი რუბლი) \u003d სამიზნე აუდიტორიის მოცულობა (ათასი ადამიანი) * საანგარიშო პერიოდის შესყიდვის განაკვეთი X (PCS.) * ბაზარზე პროდუქციის საშუალო ფასის ერთეული (რუბლი)
3. ნაყარი პირობებით - საანგარიშო პერიოდის ბაზრის მოცულობა X (ათასი რუბლი) \u003d სამიზნე აუდიტორიის მოცულობა (ათასი ადამიანი) * საანგარიშო პერიოდის შესყიდვის მაჩვენებელი X (PCS.) * პროდუქციის საშუალო მოცულობის მოცულობა ( ერთეული)

მეორე: "TOP-DOWN" გაანგარიშების მეთოდი

ეს მეთოდი ხელს შეუწყობს ბაზრის ზომას, საანგარიშო პერიოდში ყველა ბაზრის მონაწილეთა გაყიდვის გზით (თუ არ მოგეცემათ ყველა ბაზრის მონაწილეთა მონაცემების შეგროვება, თქვენ შეგიძლიათ აირჩიოთ მხოლოდ ამ ინდუსტრიის ლიდერები, რაც ყველაზე ხშირად ბაზრის 80% -ს შეადგენს)

ამ მეთოდით გამოიყენება მხოლოდ ერთი ფორმულა. ეს ასე გამოიყურება: საბაზრო სიმძლავრე \u003d საბაზრო ინდუსტრიაში ყველა მონაწილის გაყიდვების ოდენობა (საცალო ფასებში)

აუცილებელი მონაცემები მიღებულია ბაზრის კონკურენტთა კვლევაში, ასევე ღია ანგარიშგების წყალობით, რომელიც ბაზრის მონაწილეებს აქვეყნებს.

მესამე: გაყიდვის გაყიდვების გაანგარიშების მეთოდი.

ეს მეთოდი პრაქტიკოსი კვლევითი კომპანიებია. მისი არსი არის რეალური მყიდველის შემოწმების გამოყენებით საქონლის ან მომსახურების სპეციფიკური კატეგორიის გაყიდვების დაკვირვება, რომელიც მათ ნამდვილ შეძენას აჩვენებს.

ეს მეთოდი იყენებს ბაზრის ინდუსტრიის მხოლოდ ლიდერებს (ქსელური მაღაზიები), რომელთანაც ხელშეკრულება შედგენილია ხელშეკრულების შესახებ. შემდგომში, ამ მეთოდის მონაცემები ვრცელდება მთელ სახელმწიფოში. მაგრამ ამავე დროს, ამ მეთოდით საბაზრო შესაძლებლობების გაანგარიშებისას, შეუძლებელია აუდიტორიის კონკრეტული სეგმენტის გამოყოფა, თუმცა შესაძლებელია მთლიანი ინდუსტრიის ხარისხის დონის ჩვენება.

ბაზრის პოტენციური ანალიზი (BDI, CDI, GPI)

მსხვილი კომპანიების ბაზრის განვითარება დაკავშირებულია ტერიტორიების გაყიდვისა და ტერიტორიების მოსალოდნელი დონის პროგნოზირების აუცილებლობას, რომელიც წარმოადგენს საწარმოს ღირებულებას განვითარების პერსპექტივების თვალსაზრისით და გაყიდვების პროცესში. საჭირო ინფორმაციის მისაღებად, ფართომასშტაბიანი კვლევა ყოველთვის არ არის საჭირო - ბაზრების პოტენციალის დადგენა და ანალიზი და მათზე წარმოებული პროდუქტის კატეგორია ან სასაქონლო ნიშნის ძალა მათზე BDI, CDI, GPI- ის მაჩვენებლებს საშუალებას მისცემს. ისინი იყენებენ პროფესიონალებს მენეჯმენტისა და მარკეტინგის სფეროში, როგორც სტრატეგიული დაგეგმვის საიმედო ინსტრუმენტი.

"სამი ჩინეთი" ბაზრის ანალიზი

BDI, CDI, GPI მაჩვენებლები საკმაოდ მარტივია მაჩვენებლების თვალსაზრისით, რომლის საფუძველზეც კომპანიას შეუძლია უზრუნველყოს რესურსების სწორად გავრცელება და არჩევა აუცილებელი მარკეტინგული ძალისხმევისა და ფინანსური ხარჯების ხელსაყრელი მიმართულება.

1. კატეგორიის განვითარების ინდექსი, ან CDI (პროდუქტის განვითარების ინდექსი)

ინდიკატორი აფასებს სხვადასხვა რეგიონებში პროდუქტის კატეგორიის ძალასა და პოტენციალს და ადასტურებს მისი მოხმარების დონეს, მათ შორის, მთლიანობაში გაყიდვების დონეზე, სადაც კომპანია იმყოფება.

გამოითვლება ფორმულით:

CDI \u003d (გაყიდვების კატეგორიის% კონკრეტულ რეგიონში) / ქვეყნის მოსახლეობის მოსახლეობის მოსახლეობის მოსახლეობის მოსახლეობა * 100

გაანგარიშების შედეგად, მიმართულებები გამოვლინდა, რომელიც ხასიათდება მომხმარებელთა გაყიდვების თვალსაზრისით. უფრო მაღალია, რომ 100% -იანი ნიშანია მაჩვენებელი, გამოყოფილი რეგიონის სასაქონლო კატეგორიის წარმატების დონე.

მიღებული ინფორმაციის საფუძველზე, კითხვები წყვეტს უფრო ღრმა და აქტიურ შეღწევას კონკრეტულ რეგიონში, გაყიდვები იწინასწარმეტყველა, საინვესტიციო და საინვესტიციო საჭიროება განისაზღვრება.

2. ბრენდის განვითარების ინდექსი, ან BDI (ბრენდის განვითარების ინდექსი)

ინდიკატორი აფასებს კონკრეტულ რეგიონში ბრენდის განვითარების დონეს და მიუთითებს მომხმარებელთაგან უპირატესობის არსებობის / არარსებობის შესახებ.

გამოითვლება ფორმულით:

BDI \u003d (გაყიდვების ბრენდის% რეგიონში ამ ბრენდის ყველა გაყიდვის ქვეყანაში) / ქვეყნის მოსახლეობის მოსახლეობის მოსახლეობის მოსახლეობის მოსახლეობა * 100

ინდექსი საშუალებას გაძლევთ წარმოადგინოთ, როგორც პრაქტიკაში, კომპანიის გაყიდვები განაწილებულია რეგიონებს შორის, რომლებიც მოგვიანებით გამოიყენება სხვადასხვა გეოგრაფიულ ტერიტორიებზე ხარჯების დაგეგმვის მიზნით. უმაღლესი ნიშნის 100% არის მაჩვენებელი, ძლიერი სასაქონლო ნიშანი და მისი ძლიერი პოზიცია კონკურენტები.

3. ზრდის პოტენციური ინდექსი, ან GPI (ზრდის პოტენციური ინდექსი)

ინდიკატორი აფასებს ცალკეულ ბაზრებზე ბრენდის პოზიციების ზრდის პოტენციალს და გამოითვლება CDI- სა და BDI- ის მაჩვენებლების თანაფარდობა.

გაანგარიშების ფორმულა ასეთია: GPI \u003d (CDI / BDI) * 100

აღნიშნული ინდექსების განმარტება შესაძლებელია:

• პროდუქტის გაყიდვების პროგნოზირება კონკრეტულ რეგიონში;
• ახალი ბაზრების შესასვლელად რეკომენდაციის შემუშავება;
• ინვესტიციების მოზიდვა და საჭირო ინვესტიციის გონივრული დაგეგმვა.

მიიღე დღევანდელი მდგომარეობის უფრო სრულყოფილი სურათი და აუცილებელი ღონისძიებები საშუალებას იძლევა CDI-BDI Matrix- ს.

ინდიკატორების მატრიცის საფუძველზე ზრდის სტრატეგიის განმარტება

CDI-BDI- ის მაჩვენებლების ღირებულების მიხედვით კომპანია განსაზღვრავს სასაქონლო ჯგუფის ან ბრენდის გაყიდვის ძირითად მარკეტინგულ სტრატეგიას.

		მარკეტინგის ძალისხმევა	სტრატეგია
მაღალი	მაღალი	ბრენდის ბაზრის მნიშვნელოვანი პროპორციულია, რეგიონი ხასიათდება დიდი გაყიდვების პოტენციალით და ხდება გაყიდვების კატეგორიაში. ძალისხმევა იგზავნება სამომხმარებლო ვალდებულების შენარჩუნების მიზნით სასაქონლო ნიშანზე, უზრუნველყოს მისი აღიარება, რაოდენობები და შესაბამისი პროგრამების ხარისხი.	ხელმძღვანელობისა და ზრდის შენარჩუნება
მაღალი	დაბლა	ბრენდი ბაზარზე კარგად არის წარმოდგენილი, მაგრამ რეგიონი ხასიათდება პროდუქტის მოხმარების დაბალი პოტენციალით და დაბალი დონე. ძალისხმევა იგზავნება არსებული გაყიდვების მოცულობის შესანარჩუნებლად. ხარჯების შემცირება მიღწეულია არსებული არხების გამოყენებით განაწილების სისტემის მშენებლობით.	ჩატარების გაყიდვები
დაბლა	დაბლა	საქონლის შესყიდვების რაოდენობის გაზრდა, გამოყენებულია დაბალი ღირებულება და ეფექტური მეთოდები და არხები, პრიორიტეტი მიეკუთვნება გრძელვადიანი თანდათანობითი ზრდის პერსპექტივას. ძალისხმევა იგზავნება სადისტრიბუციო სისტემის ჩამოყალიბებაში და საქონლის განაწილებაზე მაქსიმალური პუნქტების რაოდენობა.	თანდათანობითი ზრდა
დაბლა	მაღალი	ბრენდი ოდნავ წარმოდგენილია ბაზარზე და ნაკლებია კონკურენტებისთვის. მარკეტინგული ძალისხმევა იგზავნება გაყიდვების მაქსიმალური ზრდისა და შერჩეული სეგმენტში ხელმძღვანელობის დამყარების უზრუნველსაყოფად, მიზნობრივი აუდიტორიის ურთიერთქმედების გააქტიურება.	ხელმძღვანელობისა და ზრდის ფორმირება

განაცხადების არსებობის მიუხედავად, CDI-BDI ინდექსები ბაზარზე ახალი პროდუქტების გამომუშავებისას ვერ დაეხმარება, რადგან ანალიზი მოითხოვს გაყიდვების ისტორიას. მაგრამ ინდიკატორები ფართოდ გამოიყენება, როდესაც საწარმოს აქვს საბაზისო მარკეტინგული სტრატეგიის შემუშავება. მათი საფუძველზე შეიქმნა მნიშვნელოვანი პრიორიტეტები, რომლებიც გათვალისწინებულია რესურსების დისტრიბუციისა და გაყიდვების ღონისძიებების დაგეგმვისას.

პოტენციური საბაზრო შესაძლებლობების გაანგარიშება ეს არის ისიური პროცედურა, რამდენიმე გაანგარიშების მეთოდების თანმიმდევრული გამოყენება. შეფასების შემდეგ (პროგნოზები), შედგენილი სხვადასხვა მეთოდების გამოყენებით, ეს შედეგები შედარებულია. თუ შეფასების განსხვავება არ აღემატება 10-12% -ს, ეს იმას ნიშნავს, რომ პოტენციური ტევადობის გაანგარიშება სწორად ხდება და შეგიძლიათ ბაზრის ანალიზის სხვა ელემენტებზე გადაადგილება. თუ შედეგების შეუსაბამობა 15% -ს აღემატება, მაშინ ზოგიერთ მეთოდში შეცდომა ხდება, ნებისმიერი შეზღუდვა ან მოსაზრებები არ არის გათვალისწინებული. აქედან გამომდინარე, აუცილებელია, პირველ რიგში, განმარტავს გათვლებისა და წყაროს მონაცემების მეთოდოლოგიას.

როგორც წესი, პოტენციური საბაზრო შესაძლებლობების გაანგარიშების მიზნით, საკმარისია სამი მეთოდის სამი ჯგუფის ორი ან სამი მეთოდი:

• 1) პოტენციური მომხმარებლების წრის განსაზღვრა და მათგან მიღებული ბრძანებების დამუშავების სავარაუდო რაოდენობა:
  • რეგიონში სტატისტიკური მონაცემების ანალიზი და პროდუქტის საჭიროების იდენტიფიცირება საშუალო მოხმარების სტანდარტების საფუძველზე (როგორც წესი, სამომხმარებლო საქონლისთვის);
  • ყველაზე მნიშვნელოვანი საბითუმო მომხმარებელთა ამ პროდუქტის საჭიროების განსაზღვრა ან ბრძანების პორტფელის საფუძველზე;
  • საცდელი მარკეტინგი - ორიგინალური პროდუქტის გაყიდვების მოდელირება ყველაზე ტიპიურ (ბაზარზე საერთოდ) მცირე რეგიონი მოკლე დროში (ერთი კვირით სამი თვის განმავლობაში) და მთელი ბაზრის შედეგების ექსტრაპოლაცია;
• 2) ტენდენციის ანალიზი - ინდუსტრიის, რეგიონის, რეგიონის, სხვა რეგიონებში, პროდუქტის ან ანალოგების განხორციელების დინამიკის და სტრუქტურის შესწავლა, მთელი ქვეყნის მასშტაბით.
  • ყოველწლიური (კვარტალური, ყოველთვიური) ტემპის დადგენა და ბრძანებების სიხშირის მოცულობა (ჩვეულებრივ სამიდან ხუთ წლამდე) და ამ საფუძველზე - მომდევნო პერიოდის ბრძანებების საერთო რაოდენობა;
  • ტენდენციის (წრფივი, ექსპონენციალური) მშენებლობას და მომავალი პერიოდის განმავლობაში გასული პერიოდის ტენდენციების ექსტრაპოლაციას;
• 3) ბაზრის მოცულობის დინამიკაზე (შემცირების ან გაზრდის) გავლენის ფაქტორების იდენტიფიცირება და ანალიზი. ამავდროულად, განისაზღვრება ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობების ზრდის (შემცირების) ზრდის (შემცირების) მაჩვენებლების ცვლილების ხარისხი.

ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობების შეფასების შესახებ აუცილებელი გათვლებით, საჭიროა საჭირო ინფორმაცია (ცხრილი 4.1), რომლის არარსებობის შესახებ ისინი, როგორც წესი, ეხება მათ, ვინც არ აწუხებს ამგვარი ანალიზის მსგავსად. ძალიან ხშირად, გაყიდვების პროგნოზები, რომლებიც შედგენილია საბაზრო შესაძლებლობების წინასწარი გაანგარიშების გარეშე, არაუმეტეს უსნიშვნელო ხარჯების დროს. შესაძლებლობების წინასწარი და უხეში შეფასებაც კი, საწარმოს ან კომპანიას საშუალებას აძლევს, უფრო ინფორმირებული გადაწყვეტილება მიიღოს პროდუქტის გათავისუფლების შესახებ (თუ არა ღირს ხარჯვის დრო, ძალა და სახსრები მისი საინჟინრო დახვეწის, წარმოებისა და განხორციელებისათვის) . ეს განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია ახალი პროდუქციისთვის ან ახალი ბაზრებისთვის განკუთვნილი პროდუქტებისთვის.

ცხრილი 4.1.

პირველადი ინფორმაციის წყაროები პოტენციალის გაანგარიშების მიზნით

საბაზრო მოცულობა

ინფორმაციის Sourse	საჭირო მონაცემები (რა უნდა მოძებნოთ)
რეგიონალური და ურბანული სტატისტიკური ოფისების პასუხები	რეგიონის მოსახლეობის დემოგრაფიული შემადგენლობის მონაცემები, აქედან გამომდინარე, სხვადასხვა ტიპის პროდუქტებში ვაჭრობის დინამიკა
სპეციალიზებული სექტორული პუბლიკაციები (გაზეთები, ჟურნალები)	მოთხოვნის დინამიკის მონაცემები, ინდუსტრიაში (წელიწადში, კვარტალში) ბრძანების ზრდა, ბაზარზე პროდუქტის მიწოდების ფაქტორები (რაც ახალი პროდუქტი გამოჩნდა ან მალე, რომელი მცენარეები ადგნენ შეკეთების ან დახურვისთვის და ა.შ.), მოთხოვნის შესახებ გავლენის კონკრეტული ფაქტორების შესახებ (შესაძლო მთავრობის ორდერი, სპეციალური პროექტები და ა.შ.)
ბიზნეს პრესა (RBC გაზეთები, კომერსანტი და ა.შ.)	ეკონომიკური მდგომარეობის დინამიკის მონაცემები, ინფლაციის მაჩვენებლები, ეკონომიკის ზრდის მაჩვენებელი, მთლიანი და ინდივიდუალური მრეწველობის, მოსახლეობის შემოსავლის დინამიკა (მათ შორის რეგიონალური ასპექტი), სხვადასხვა მრეწველობის საწარმოების გადახდისუნარიანობა, გადასახადში ცვლილებები კანონმდებლობა და საგარეო ეკონომიკური საქმიანობის მარეგულირებელი წესები და ე.წ.

ამერიკის შეერთებულ შტატებში და სხვა ქვეყნებში მაღალგანვითარებულ საბაზრო ინფრასტრუქტურასთან ერთად, ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრა არ არის ისეთი სირთულეები, როგორიც რუსეთში.

პირველ რიგში, არსებობს მონაცემთა ბაზები თითქმის თითოეულ ინდუსტრიაში, რომელშიც შეგიძლიათ გამოიყენოთ ინტერნეტ და პერსონალური კომპიუტერი, ადვილად და სწრაფად მიიღონ ინფორმაცია ნებისმიერი კომპანიის გაყიდვების დინამიკის შესახებ, ნებისმიერ საწარმოს ამ ბაზარზე მინიმუმ ხუთი წლის განმავლობაში. ამ ინფორმაციის საფუძველზე, თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ ტენდენციები ნებისმიერი სახის პროდუქტებში სხვადასხვა მათემატიკური პროცედურების გამოყენებით.

მეორე, შეერთებულ შტატებში და დასავლეთის სხვა ქვეყნებში არსებობს ათასობით საკონსულტაციო ფირმა მარკეტინგული კვლევის სპეციალობით და მეტ-ნაკლებად რეგულარულად გამოაქვეყნებს მონაცემებს მათი კვლევისგან. ნებისმიერ შემთხვევაში, თანხებით, ყოველთვის შეგიძლიათ დაიქირავოთ ის, ვინც კონკრეტულ ბაზარზე საკმაოდ სრულ შესწავლას გამართავს და საიმედო შედეგებს უზრუნველყოფს. რუსეთში, მეწარმე, განსაკუთრებით მაშინ, როდესაც ახალი ბაზრის სიმძლავრის განსაზღვრისას უკეთესია, რომ თავად დაეყრდნოს ინდუსტრიის სპეციფიკას და გარკვეული სახის პროდუქციის მოთხოვნის ტენდენციებს. ეს ხშირ შემთხვევაში უფრო საიმედო შედეგებს იძლევა, ვიდრე ნებისმიერი საკონსულტაციო ფირმის გასაჩივრება.

მესამე, დასავლეთის ქვეყნებში, ასობით (მხოლოდ აშშ-ის მხოლოდ 500) სპეციალიზებული მარკეტინგული ჟურნალების გამოქვეყნდა, რომელშიც სექტორული სპეციფიკა გამოაქვეყნა დიდი რაოდენობით ინფორმაცია, რაც არის ერთი ან სხვა ბაზრის მდგომარეობის ანალიზი ორივე პროდუქტი და რეგიონალური შემცირება.

მეოთხე, ამერიკის შეერთებულ შტატებში ბაზრის შესაძლებლობების გაანგარიშება მნიშვნელოვნად შეუწყობს ხელს და ეფექტურად განხორციელდება, რადგან ეროვნული ეკონომიკის მრეწველობისა და ქვეპროგრამების კლასიფიკაციის სტანდარტული სისტემაა, რომელთაგან თითოეული თავისი რიცხვითი კოდია სამრეწველო კლასიფიკაცია - SIC კოდი). ამერიკის შეერთებული შტატების საყოველთაო აღწერის ბიურო იყენებს აშშ-ს ინდუსტრიებში საწარმოების აღწერის ამ კლასიფიკაციას და შესაბამისი სტატისტიკური კოლექციებისა და ანგარიშების მომზადება (მწარმოებლების აღწერა). მრეწველობის თითოეულ ჯგუფს აქვს ორნიშნა კოდი (მაგალითად, 25 - "ავეჯის ინდუსტრია"), ფილიალი - სამი ციფრი (ჯგუფის მრეწველობის დამატებით, რომელსაც იგი მოიცავს სხვა ფიგურას, მაგალითად, 251 - "მთავარი ავეჯი"). თითოეული ინდუსტრია დაყოფილია ქვე-სექტორის შესაბამისად (ოთხნიშნა კოდით).

თუ S.I.C. მაგალითად, კოდექსი, მაგალითად, ამერიკის შეერთებულ შტატებში ხის მანქანების მწარმოებლის საბაზრო შესაძლებლობები შეიძლება განისაზღვროს შემდეგნაირად. პირველი, სუბ-სექციების ოთხნიშნა კოდექსი გამოირჩევა, რომელშიც საწარმოს პროდუქცია მოხმარდება. დავუშვათ, რომ ეს არის 2511 - "ხის ავეჯის წარმოება სახლში" და 2521 - "ხის ავეჯის წარმოების ინსტიტუტების წარმოება". ინდივიდუალური სახელმწიფოების განადგურების მქონე ეროვნული სტატისტიკის მონაცემებზე დაყრდნობით შეიძლება სწრაფად და საიმედოდ განსაზღვროთ, თუ რამდენი საოფისე ავეჯით გაიმართება მომავალ წელს რეგიონში ქვეყანაში. რუსეთში რუსეთში ასეთი დეტალური სტატისტიკა არ არის და შიდა ბაზრის მკვლევარი უფრო განზოგადებული მონაცემებით იმოქმედებს.

ინფორმაციის ნაკლებობა არ შეიძლება იყოს საფუძველი, რათა არ გამოვთვალოთ ბაზრის მოცულობა. ბაზრის შესაძლებლობების შეფასების მცდელობაც კი, მინიმუმ ინფორმაციის გამოყენებით, ხელს შეუწყობს საწარმოს მენეჯმენტს, უკეთესად ნავიგაცია მისი წარმოების პროგრამის შედგენისას, ბიზნეს-მიმართულებით არჩევისას. ამ პრობლემასთან დაკავშირებით ხშირად ილუსტრაცია შეგიძლიათ ამ პრობლემასთან დაკავშირებით.

1995 წლის თებერვალში ლოს-ანჯელესში, მორდოვიისა და ორი კონსულტანტის (ერთი რუსული, სხვა ამერიკული) ერთ-ერთი მთავარი რუსეთის თავდაცვის საწარმოების ხელმძღვანელი (ერთი რუსული, სხვა ამერიკელი) ხელმძღვანელი იყო მოლაპარაკებები ამერიკული ფირმის წარმომადგენლის მიერ ელექტრონული მოწყობილობის წარმოების წარმომადგენელთან. ეს იყო ერთობლივი წარმოებისა და მოწყობილობის გაყიდვის ორგანიზაციის შესახებ, რომელიც საშუალებას აძლევს რუსეთის დამცველების კონვერტაციისთვის განკუთვნილი მიწისძვრის პროგნოზირებას. განხილულ იქნა ამერიკული პარტნიორისთვის წარდგენილი ბიზნეს გეგმა.

ამერიკული მხარის მთავარი საკითხი იყო ჩვენი კომპანიის მიერ წარმოდგენილი გაყიდვების პროგნოზები. ბიზნეს გეგმის მიხედვით, ყოველწლიურად 2 ათასი ტექნიკის წარმოება უნდა ყოფილიყო, რომელთაგან თითოეული ათასი დოლარია. ამერიკული კომპანიის წარმომადგენელი დაინტერესდა, თუ როგორ მიიღეს ეს ფიგურა. გაყიდვების მოცულობა 2 ათასი კომპიუტერი. წლის განმავლობაში აშკარად გაჭირვებული იყო. "Ჩვენ ვართ ეს ბიზნესი 1936 წლიდან ჩვენ ვაკეთებთ და სეისმური ინსტრუმენტები და აღჭურვილობა მსოფლიოს 100-ზე მეტ ქვეყანაში ", - განაცხადა მან. - ჩვენი კომპანია, რომელშიც 40 ადამიანი მუშაობს დღეს მრავალი წლის განმავლობაში კონტაქტი ამ ქვეყნების მთავრობის უწყებებთან. ჩვენ კარგად ვიცით ბაზრის, სეისმური ზონების მდგომარეობა, არამედ მთელ მსოფლიოში. სად იყო 2 ათასი ცალი საჭიროება. წელიწადში. არის ის, რომ რუსეთი ასე shakes, რომ ამდენი ინსტრუმენტები უნდა გააკონტროლოს სეისმური საქმიანობა? " დაკისრებული შეკითხვის საკითხზე ჩვენი აღმასრულებელი დირექტორი არეულობის გარეშე გამოეხმაურა, რომ ეს იყო ზუსტად მისი მცენარეთა ოდენობა სახელმწიფოში (საწარმოო ობიექტების, პერსონალის) ყოველწლიურად გათავისუფლებისას.

კონსულტანტების მიერ ჩატარებული მარტივი ექსპრეს ანალიზი აჩვენა, რომ მიწისძვრის საფრთხის შედეგად დაზარალებული ქვეყნების საერთო რაოდენობა; 2) თითოეული ამ ქვეყნებში სეისმური აქტივობის რეგიონების რაოდენობა; 3) დისკუსიის ქვეშ მყოფი მოწყობილობის მომსახურების და მარეგულირებელი ცხოვრების მომსახურება, სხვა სხვა მონაცემები. აღმოჩნდა, რომ ჩვენი ინსტრუმენტის პოტენციური წლიური საბაზრო შესაძლებლობები არ არის 300-ზე მეტი ერთეული - ეს არის ყველა პოტენციური მწარმოებლისთვის. გაყიდვების პროგნოზის ციფრი 7-ჯერ უფრო მაღალია, ვიდრე პოტენციური ბაზრის მოცულობა. და რუსეთში, ძნელად ტიპიური შემთხვევაა.

ყველაზე საინტერესო ის არის, რომ არა მარტო ამერიკულმა კომპანიამ საბაზრო შესაძლებლობების შესაძლებლობების შესახებ ყველა ინფორმაცია ეკუთვნის, მაგრამ რატომღაც რუსეთის საწარმოს ხელმძღვანელობა არ უნდოდა ამ მონაცემების გამოყენება. საქმე ითვლება იმაზე, რომ ინფორმაციის დეფიციტის მითითება (თუმცა ეს რუსეთში აღინიშნება), არ არის ძალიან დამაჯერებელი. ხშირად, კომპანიის მენეჯმენტს აქვს საკმარისი ინფორმაცია ან შესაძლებლობები მისი მიღებისთვის. ეს ინფორმაცია არ არის დამუშავებული ან არ აპირებს, როგორც წესი, ბაზრის კვლევის სამსახურის ნაკლებობის გამო და ბაზრის შესაძლებლობების გაანგარიშების მეთოდოლოგიის იგნორირება.

ნებისმიერი საწარმოს ან ფირმასთან დაკავშირებული ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობების გაანგარიშების მეთოდებს შორის, რეგიონული და ეროვნული ბაზრების პოტენციური შესაძლებლობების შეფასება პოტენციური მომხმარებლების წრის განმარტებები.

მოხმარების სტანდარტების პოტენციური ბაზრის მოცულობა შეიძლება გამოითვალოს შემდეგნაირად:

რეგიონალური ბაზრისთვის

სადაც GPRR არის რეგიონის ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობები მთელი წლის განმავლობაში ბუნებრივი გაზომვის ერთეულებში; DNP - წილი ადამიანთა მთლიანი მოსახლეობის მოსახლეობაში, რომლებსაც შეუძლიათ ნებისმიერ ვითარებაში არსებული პროდუქციის მომხმარებლები (მარგინალი მოსახლეობის ჯგუფის გამოყენების თვალსაზრისით); DLDD - გაზიარება იმ პირთა საერთო მოსახლეობაში, რომლებსაც აქვთ საკმარისი შემოსავალი პროდუქტის შეძენისთვის; SSPPP - პროდუქტის საშუალო ყოველდღიური პროდუქტის მოხმარება გაზომვის ბუნებრივი ერთეულში;

ქვეყნის მასშტაბით (Interregional) ბაზარზე

სადაც GRP არის წელიწადში პოტენციური ეროვნული / რეგიონული ბაზარი.

ბაზრის სიმძლავრის განსაზღვრა პოტენციური მყიდველების რაოდენობის დათვლის გზით, როგორც წესი, გამოიყენება სამომხმარებლო საქონლის (საკვები და არასავალდებულო) და იმ წარმოების პროდუქტებისა და მომსახურებისათვის, რომლისთვისაც შეიძლება განისაზღვროს მოხმარების სტანდარტები. ასეთი პროდუქცია მოიცავს, როგორც წესი, დაბალი და მაღალი სიჩქარით ინსტრუმენტი, მასალები, რომლებიც რეგულარულად გამოიყენება სამრეწველო პროცესებში და მათი სარეზერვო ასევე უნდა რეგულარულად შევსება, ან მომსახურება (სატელეფონო ქსელური მომსახურება და ა.შ.). თქვენ უნდა მხოლოდ შენიშვნა ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობების გაანგარიშებისას, ჩვენ ვსაუბრობთ ბაზარზე თქვენი საწარმოსთვის და ყველა თქვენი კონკურენტით (ქვეყნის შიგნით და საზღვარგარეთ) ზუსტად იგივე ან მსგავსი პროდუქტი რეგიონში.

რეგიონის ბაზრის მოცულობის გაანგარიშების საფუძველი, როგორც წესი, რეგიონალური (ურბანული) სტატისტიკური მენეჯმენტის მონაცემები მოსახლეობის დემოგრაფიულ შემადგენლობაში, მისი განაწილება სქესის, ასაკის, შემოსავლის დონის მიხედვით, ოჯახების რაოდენობა.

მოსახლეობის დემოგრაფიული შემადგენლობის დოკუმენტაციის კომპლექტი, რომელიც რუსეთის ფედერაციის სასაკლაოშია, როგორც ბაზრის მოცულობის გაანგარიშებისას მონაცემების წყარო:

• 1) წლის საშუალო წლიური მოსახლეობა წლის დასაწყისში და წლის დასაწყისში (კვარტალი); ფულადი სახსრები და მუდმივი, სოფლად და ურბანული მოსახლეობის გატეხილი;
• 2) მოსახლეობის მოსახლეობა და დასახლებები სოფლად;
• 3) რაიონული ადმინისტრაციული და ტერიტორიული განყოფილება რაიონების მიერ (ქალაქების რაოდენობა, ქალაქების ქალაქების რაოდენობა, რაიონების სოფლის დასახლებები);
• 4) მოსახლეობის თვალსაზრისით ურბანული ტიპის ქალაქებისა და ქალაქების დაჯგუფება;
• 5) მოსახლეობის საზოგადოებრივი დონის ინდიკატორები მთელ რეგიონში:
  • საშუალო ყოველთვიური შემოსავალი
  • ერთი სამუშაო ყოველთვიური ხელფასი (საშუალოდ, ფართობი და ცალკე მრეწველობის, მრეწველობის, მშენებლობის, სოფლის მეურნეობატრანსპორტირებაში, არამატერიალური წარმოების მრეწველობაში, უმუშევართა რიცხვი, უმუშევართა პროცენტული მაჩვენებელი ეკონომიკურად აქტიური მოსახლეობის საერთო რაოდენობის მიხედვით),
  • ოჯახის წევრის შემოსავალი,
  • სამომხმარებლო კალათა ღირებულება;
• 6) მოსახლეობის საშუალო პროცენტული შემოსავლის მიხედვით მოსახლეობის განაწილება მთლიანი მოსახლეობის პროცენტებში;
• 7) საშუალო საგარეო ფულის შემოსავლების თანაფარდობა ყველაზე უმძიმესი და 10% უმდიდრესი მოსახლეობის 10% (გარდა ამისა, სიღარიბის დონე, თვეში ოჯახის წევრის ძირითადი კვების პროდუქტების მოხმარება, რძის და რძის პროდუქტების მოხმარება , ხორცი და ხორცის პროდუქტები, თევზი და თევზის პროდუქტები, თევზი და თევზის პროდუქტები, კვერცხი, კარაქი ბოსტნეული, კარტოფილი, ბოსტნეული და ხილი, ხილი და კენკრა, ბიკეროდუკები ოჯახის წევრის ყოველკვირეული ღირებულება 19 ძირითადი საკვების კომპლექტი);
• 8) სამომხმარებლო და საბითუმო ფასების სამომხმარებლო და საბითუმო ინდექსი წინა წლის დეკემბრისთვის (ცალ-ცალკე საქონლის შეძენა საქონლის, რძის, კვერცხის, ენერგეტიკის, ბენზინის, ქვანახშირის, შეშა, ელექტროენერგიის, PeatCrises და ა.შ.).

უმეტეს შემთხვევაში მოსახლეობის გავრცელება ურბანულ და სოფლად (დასავლეთის ქვეყნებში, სადაც სოფლის მოსახლეობა მნიშვნელოვანია (დასავლეთში, სადაც სოფლის მოსახლეობა 1.5-2% -ს შეადგენს და ნაკლებია ამ განაწილების საერთო რაოდენობა ხშირად უგულვებელყოფილია). გარდა ამისა, აუცილებელია ამ პროდუქტის მოხმარების საშუალო და საშუალოვადიანი მოხმარების იდენტიფიცირება (თუ შესაძლებელია რეგიონის სპეციფიკის გათვალისწინებით, მაგალითად, ჩრდილოეთის რაიონების მაცხოვრებლების მოხმარება იქნება უფრო მაღალია კლიმატური პირობების გამო, ვიდრე რუსეთის სამხრეთ რეგიონების მაცხოვრებლები). ეს არის მარტივი, რომ გამოვთვალოთ ყოველდღიური ან ყოველკვირეული მოხმარება. ინფორმაციის წყარო შეიძლება იყოს როგორც დიეტოლოგია ან სოციოლოგიის მონაცემები და შერჩევითი დაკვირვება, რაც უმეტეს შემთხვევაში ბაზრის მკვლევარს ადვილია.

ამ მონაცემების საფუძველზე აუცილებელია კონკრეტული პროდუქტის პოტენციური მყიდველების საერთო რაოდენობის განსაზღვრა შემდეგი მარტივი ოპერაციების განხორციელებით:

• მთლიანი მოსახლეობის აღმოფხვრა, რომლებიც ფიზიკურ უარყოფითი მხარეების გამო (ასაკის, დაავადების, ინვალიდობის) გამო არ შეიძლება ამ პროდუქტის მომხმარებლები. სიტუაცია შეიძლება იყოს საპირისპირო: ხალხი შეიძლება იყოს პოტენციური მომხმარებელი, რადგან მათი ფიზიკური თვისებები (მაგალითად, საფენები ბაზარზე მხოლოდ ბავშვებს ქმნის, რომლებიც ნაკლებად სავარაუდოა, რომ სიგარეტის ან ალკოჰოლური სასმელების მომხმარებლებზე აღმოჩნდეს). გამორიცხული პროცენტული მაჩვენებელი (წილი) შეიძლება განისაზღვროს რეგიონის მოსახლეობის დემოგრაფიული შემადგენლობის შესახებ მონაცემების საფუძველზე;
• რეგიონის შემოსავლის დონის მონაცემების მიხედვით (რუსეთში ეს დიფერენციაცია დიდია) და პროდუქტის საცალო ფასი, რათა იდენტიფიცირება მათ, ვისაც შეუძლია ამ პროდუქტის შეძენა ფინანსურ შესაძლებლობებზე. გაანგარიშების გასარკვევად, შესაძლებელია გამოვთვალოთ რამდენად (როგორც პროცენტული მაჩვენებელი) არის ამ ან მსგავსი პროდუქტის მოხმარება ოჯახის ბიუჯეტში და შემდეგ გადაწყვიტოს თუ არა ოჯახს შემოთავაზებული პროდუქტის შეძენა საკმარისი იმისათვის, რომ დააკმაყოფილოს მისი საჭიროება ან, სავარაუდოდ, ის სხვა მირჩევნია. შემდეგ გამოითვლება (სტატისტიკის მიხედვით) პირების პროპორციით (ოჯახები) შემოსავლის დონეზე, რომელიც საშუალებას გაძლევთ შეიძინოთ ეს პროდუქტი. მოსახლეობის დარჩენილი კატეგორიები გამოირიცხება ანალიზიდან;
• მიიღე სავარაუდო რაოდენობის ბრძანებები (პროდუქტის ერთეულების რაოდენობა ფიზიკურ პირობებში, რომელიც შეიძლება გაიყიდოს ამ რეგიონში) დღეში ან კვირაში, რეგიონის მთლიანი მოსახლეობის პროცენტული მაჩვენებლით ან პირთა საერთო რაოდენობის (ოჯახები) რომელიც შეიძლება იმოქმედოს ამ პროდუქტის პოტენციურ მომხმარებლებთან ნორმების მოხმარებისთვის.

თუ წლიური პროგნოზის მომზადებისას ვსაუბრობთ, მიღებული შედეგები 360 ან 52-ით გამრავლდება, შესაბამისად, შეიძლება ჩაითვალოს პირველი ინფორმაცია ამ პროდუქტის რეგიონალური ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობების შესახებ. ალბათ, მათ უნდა მორგებული, გავლენის სხვა ფაქტორების გათვალისწინებით, მაგალითად, მოთხოვნის სეზონური ოსია. აღნიშნული მეთოდოლოგიის გამოყენება პრაქტიკაში პრაქტიკაში, საბაზრო შესაძლებლობების გაანგარიშების მაგალითზე, მაგრამ შორეული აღმოსავლეთ რეგიონისთვის გარკვეული იმპორტირებული საკვები.

1993 წელს, ერთმა ამერიკულმა სავაჭრო კომპანიამ იუჟნო-სახალინსკის რუსულმა კომპანიამ შესთავაზა სახალინის დახმარებით მისი დახმარებით და რუსეთის რამდენიმე მეზობელ რეგიონში შემდეგი პროდუქცია: 1) ფრინველის ჰამი; 2) ქათმის ძეხვი;

3) ნავთობის ცხოველი; 4) Cheddar ყველი. თითოეული პროდუქტის მომარაგების შემოთავაზებული მოცულობა საშუალოდ 1500 ტონამდე თვეში იყო. Yuzhno-Sakhalinsk- ის კომპანიამ მოსკოვის კონსულტანტებს მიმართა: რამდენად სინამდვილეში მათ შეუძლიათ შეუკვეთოთ ამერიკული პარტნიორი პროდუქტებისგან მათი არხების განხორციელება. აუცილებელი იყო ამ პროდუქტზე ბაზრის საშუალო ყოველთვიური და წლიური შესაძლებლობების გამოთვლა, რათა უზრუნველყოს სწორი განაცხადი მიწოდების მიზნით.

გაანგარიშება განხორციელდა სახალინის რეგიონის მოსახლეობის რიცხვისა და სტრუქტურის შესახებ მონაცემების საფუძველზე, საშუალოდ ერთ სულ მოსახლეზე შემოსავლის დონე. სახალინის რეგიონის მოსახლეობა 0.7 მილიონი ადამიანია, საიდანაც 85% ურბანული მოსახლეობაა. ამავდროულად, მოსახლეობის 75% -ს საშუალოდ ერთ სულ მოსახლეზე შემოსავალი ჰქონდა (1994 წლის ოქტომბერი) 100 ათას რუბლს. ($ 33) თვეში, მათ შორის 25% უფრო მაღალია, ვიდრე 300 ათასი რუბლი. (100 დოლარი). ეს მოსახლეობის ჯგუფები იყვნენ იმპორტირებული საკვები (აშშ-დან) პოტენციური მომხმარებლები, რადგან რუსეთის ფედერაციაში ოთხი ოჯახის საშუალო სამომხმარებლო კალათის ღირებულება იყო 120-160 დოლარი, თვეში (კვების, სიგარეტისა და ალკოჰოლური სასმელების გარდა). გამხსნელი მოთხოვნა მთელ რეგიონში რეგიონის სხვა რეგიონებში შეესაბამება სახალულ რეგიონებს, ასევე ხორცის პროდუქტების მოხმარების საშუალო დონეს - 2.5-2.8 კგ თვეში ოჯახის წევრი, ძეხვი - 2-2.4 კგ, ცხოველთა ზეთი - 0, 7-1.1 კგ, ყველი - 1 - 1.2 კგ.

Tab. 4.2 წარმოდგენილია საახალწლო პროდუქტის პოზიციების ბაზრის მოცულობის შესაძლებლობების მოცულობა. წარდგენილი სტატისტიკური მმართველობა, ფრინველთა და ღვიძლის ქამრების იმპორტის წილი (მთლიანად) მიღებულ იქნა 60%, ქათმის ძეხვი - 4% (ძეხვის საერთო მოხმარებისგან), ზეთი - 60%, ყველი - 17%.

გაანგარიშების ფორმულა გამოყენებულია შემდეგნაირად:

სად Xj - ბაზრის მოცულობა თითოეული პოზიციისთვის; N არის რეგიონის მთლიანი მოსახლეობა; N W - ამ პროდუქტის მდგომარეობის საშხაპე მოხმარების დონე; D / L - იმპორტის პროპორციული, მაგრამ ეს სასაქონლო პოზიცია; DG - ურბანული მოსახლეობის პროპორციამ (საერთო რაოდენობის 85%); D RS არის ძირითადი რეგიონალური ბაზრების წილი (რეგიონის უმსხვილესი, მაგრამ ვაჭრობა - 71%).

ამრიგად, 1995 წლამდე, შერჩეული სასაქონლო პოზიციების საერთო გაყიდვები (საშუალოდ ყოველთვიური ფიგურა გამრავლებულია 12-ით), ეროვნული ასამბლეა აღემატებოდა: ფრინველის ჰამ-ში - 6696 ტონა, ღვიძლის 744 ტონა (ჯგუფის "ხორცი და" ფრინველის "ჩაქუჩით და ღვიძლში პროპორციებით 9: 1), ძეხვი - 396 ტონა, ცხოველური ზეთები - 2124 ტონა, ყველი - 864 ტონა.

ცხრილი 4.2.

საბაზისო შესაძლებლობების გაანგარიშება საბაზისო პროდუქტების ტიპებისათვის საახალინის რეგიონისთვის საშუალოდ 1995 წლისთვის (T / თვე)

ამ მეთოდის ბაზრის მოცულობის გაანგარიშებისას მთავარი პრობლემაა, რომ დადგინდეს ობიექტი, რომლისთვისაც მოხმარების სტანდარტები გამოითვლება. ერთი რამ არის ბაზრის შესაძლებლობები ერთი ან მეტი იმავე ტიპის პროდუქციისთვის, რომელიც წარმოიქმნება კომპანიის მიერ წარმოებული ან მიწოდებული კომპანიის მიერ, მეორე რეგიონის ბაზარზე, მეორე არის ნებისმიერი პროფილის საცალო ვაჭრობის ბაზრის მოცულობა, რომელიც ახორციელებს ფართო სპექტრს პროდუქცია. როგორ გამოვთვალოთ ბაზრის მოცულობა ამ ბიზნესისთვის?

შევეცადოთ, რომ ეს ჩვენთვის სასურველია კვების პროდუქტების მაღაზიის მაგალითზე. ამ ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობები შედგება ქალაქის ან ქალაქის ან რაიონის დაწესებულებებში (საზოგადოებრივი ორგანიზაციების და კერძო ფირმების, სასტუმროს სტუმრების, სატრანზიტო მგზავრებისათვის, სადგურის სადგური და ა.შ.), რომელიც მდებარეობს გარკვეულ რადიუსში (მაგალითად, 20-30 წუთის სავალზე) მაღაზიის ადგილმდებარეობისაგან (ამ პოტენციურ მომხმარებელთა საერთო რაოდენობა, დღეში 10 ათასი ადამიანი იქნება). ამ ტერიტორიაზე შეიძლება იყოს სხვა სასურსათო მაღაზიები, მცირე კვების ობიექტები, კვება კომპანიები და სხვა კონკურენტები. როგორც ინდიკატორი, რომლის საფუძველზეც შესაძლებელია, რომ მოხმარების ნორმების განსაზღვრა, საშუალო შესყიდვის ღირებულება (რუბლებში), ერთი ვიზიტორი (მაგალითად, 60 რუბლი) შეიძლება შეირჩეს. გარდა ამისა, აუცილებელია იმის ცოდნა, თუ რამდენად ხშირად საშუალოდ სამომხმარებლო შესყიდვები (მაგალითად, კვირაში 2-ჯერ). უფრო ზუსტი მონაცემები შეიძლება მიღებული, იცის კონკრეტული მაღაზიის სპეციფიკა, ქალაქის მოსახლეობა, მაღაზიის ადგილმდებარეობა და სხვა ინფორმაცია მარკეტინგში.

შესაბამისად, ერთი თვის განმავლობაში ბაზრის მოცულობა შეიძლება განისაზღვროს შემდეგნაირად: პოტენციურ მომხმარებელთა საერთო რაოდენობა (10,000 ადამიანი) გამრავლებულია საშუალო შესყიდვის საშუალებით (60 რუბლი) და თვეში თვეში ვიზიტების საერთო რაოდენობა (8-ჯერ). ჩვენს მაგალითში, სურსათის მაღაზიის ბაზრის მოცულობა იქნება 4.8 მილიონზე მეტი რუბლი. ეს არის ყველა საწარმოების კუმულაციური ბრუნვა რეგიონში რეგიონში საკვების თვეში. ეს ბაზრის სიმძლავრის მაჩვენებელი უნდა იყოს შედარებით სხვა მეთოდების გამოყენებით გამოითვლება ინდიკატორებთან.

ნებისმიერი კომპანიისთვის ხელმისაწვდომი ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობების შეფასების კიდევ ერთი მეთოდი ბაზრის შესაძლებლობების გაანგარიშებაა ბრძანებების უმნიშვნელოვანესი საბითუმო მომხმარებელთა ან პორტფელის განსაზღვრის საფუძველი. ამისათვის აუცილებელია, პირველ რიგში, თქვენი საწარმოს ან კომპანიის პროდუქციის ასეთი მომხმარებლების ჩამონათვალი. სიაში შეიძლება ჰქონდეს მომხმარებელთა 30-დან 50-მდე ჯგუფი (სხვადასხვა კატეგორიის მიხედვით, კონკრეტული კომპანიის მიერ გამოყენებული კლასიფიკაციის მიხედვით, მაგალითად, იურიდიული პირებისა და ინდივიდების ჯგუფები).

ამ შემთხვევაში ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობები წელიწადში იქნება:

სად p - მომხმარებელთა შერჩეული ჯგუფების რაოდენობა; GRP - პოტენციური ბაზარი წელიწადში; Prsh არის პოტენციური რაოდენობის ბრძანებებს მომხმარებელთა ჯგუფის სია წლიური საფუძველზე:

სადაც SNP არის ამ ჯგუფის მომხმარებელთა პროდუქტის მოხმარების საშუალო მაჩვენებელი (თვეში, კვირაში, წელიწადში); K არის საშუალო მოხმარების მაჩვენებლის შემოტანის კოეფიციენტი.

ეს მეთოდი გამოიყენება პროდუქციის პროდუქტის პროდუქტის ან ორმაგი დანიშნულების პროდუქტების პოტენციურ შესაძლებლობებს, რომლებიც (როგორიცაა კომპიუტერული პროგრამები) შეძენილია როგორც ინდივიდუალური და იურიდიული პირები. ნებისმიერ შემთხვევაში, თუ ამ პროდუქტის გამოყენების შესაძლებლობა ფიზიკური პირების მიერ და მათი წილი საკმარისია, ისინი შეიძლება გათვლიონ გათვლები.

გაანგარიშების საფუძველი იქნება ეროვნული ეკონომიკის შესაბამისი სექტორის საწარმოების სტატისტიკური მონაცემები, რომლებიც ხელმისაწვდომია რეგიონალურ (ურბანულ) სტატისტიკურ ადმინისტრაციაში. საწარმოების ზომის შესახებ ინფორმაციის თანახმად (მაგალითად, დასაქმებული, გაყიდვების მოცულობა და ა.შ.), მათი ეკონომიკური პროფილი (არის თუ არა კონკრეტული პროდუქტის მოხმარება აქ), სხვა ინფორმაცია ჩამოყალიბებულია, რაც საშუალებას იძლევა, რომელი საწარმოები შეიძლება იყოს პოტენციური პროდუქციის მომხმარებლებმა და რა მოცულობამ თითოეულ მათგანს შეუძლია გამოიყენოს ეს პროდუქტი (საჭიროების შემთხვევაში, მათ შორის ფიზიკური პირები ან ჯგუფები).

მიღებული შედეგების საფუძველზე აუცილებელია კონკრეტული პროდუქტის პოტენციური მყიდველების საერთო რაოდენობა, განახორციელოს შემდეგი ქმედებები:

• პოტენციური მომხმარებლების ყველა ჯგუფის ჩამონათვალი და თითოეული მათგანის გამოთვლა რეგიონში სტატისტიკური მონაცემების მიხედვით. არ უნდა დაგჭირდეთ მომხმარებელთა ამ ჯგუფების კლასიფიკაცია სპეციალური გზით. მთავარია, გაითვალისწინოს პოტენციური მომხმარებლების ყველა ან ძირითადი ჯგუფი. სია შედგენილია ექსპერტთა შეფასების საფუძველზე, ანალიზით;
• მომხმარებელთა თითოეული ჯგუფისთვის, რომელიც დამოკიდებულია საწარმოს ზომაზე (მაგალითად, თუ არსებობს ინფორმაცია სამომხმარებლო საწარმოში 100-მდე პროდუქტის მოხმარების სტანდარტების შესახებ), ადრე შეძენილი ანალოგების და ჩანაცვლების ხარისხი ტომი, ახალი შესყიდვები, წარმოების მოცულობა (თუ არსებობს ინფორმაცია კონკრეტული პროდუქტის მოხმარების ნორმების შესახებ სამომხმარებლო პროდუქციის 100 ერთეულზე). საბოლოო ჯამში, კვლევა შეიძლება ჩატარდეს სავარაუდო სამომხმარებლო საწარმოების ლიდერების ლიდერებთან (ტელეფონით);
• ჯგუფში (ასეთის არსებობის შემთხვევაში) თითოეული მომხმარებელთა მონაცემების შეჯამება ან ჯგუფის საერთო რაოდენობის მომხმარებელთა თითოეული ჯგუფისგან ერთ-ერთ მომხმარებელზე ერთობლივი პროდუქტის მოხმარების მაჩვენებელი. შედეგად, თქვენ შეგიძლიათ მიიღოთ სავარაუდო რაოდენობის ბრძანებები სამომხმარებლო ჯგუფიდან, შესაბამისი ვადით სიიდან;
• სავარაუდო მომხმარებელთა ყველა ჯგუფისთვის ბრძანებების ერთჯერად განზომილება (მაგალითად, თუ თვეების განმავლობაში, პირველი ჯგუფის შესახებ ინფორმაცია, მეორე ჯგუფის მიხედვით - ერთი კვირის განმავლობაში ბრძანებების მიხედვით, და აუცილებელია გამოთვლა წლის განმავლობაში ბაზრის მოცულობა, მაშინ პირველი ჯგუფის შეფასებები 12-ზე გამრავლდება და მეორე - 52-ით);
• შეაფასოს სავარაუდო დრო, მაგრამ მომხმარებელთა ყველა ჯგუფი. ამდენად, პოტენციური საბაზრო სიმძლავრე შეიძლება მიღებულ იქნას შესაბამისი ვადით.

ტრადიციულ სტანდარტიზებული პროდუქციის ბაზარზე მუშაობისას, პოტენციური მომხმარებლების ბრძანებების შეჯამების მეთოდის გამოყენებით მისი შესაძლებლობების გაანგარიშება შეიძლება ილუსტრირდეს საწარმოს მაგალითზე ხის მანქანების წარმოების მაგალითზე. დავუშვათ, რომ რეგიონალური ბაზრის შესაძლებლობების გამოთვლა მას, რომ არა შავი დედამიწის ერთ-ერთ სფეროში.

უპირველეს ყოვლისა, აუცილებელია ამ პროდუქტის ძირითადი პოტენციური მომხმარებლების იდენტიფიცირება გამოყოფილი რეგიონისთვის, ინდივიდუალური მყიდველების აღმოფხვრა, რადგან ხის მანქანა ძალიან დიდია და გზები, რათა შეიძინოს იგი ინდივიდუალური გამოყენებისათვის შიდა სემინარზე. შედარებით მაღალი ღირებულების გამო, ეს მანქანა არ არის დაინტერესებული მომხმარებლებისთვის, როგორიცაა საავადმყოფოები, მცირე კერძო სემინარები, სახლის მენეჯმენტთან და რეუ, ფერმერებისთვის. გაყიდვების ბაზარი შეიძლება გაკეთდეს მხოლოდ სამრეწველო საწარმოების (ბუნებრივად, მათ შორის, ვინც ხის დამუშავება), სამშენებლო ორგანიზაციებს, საკუთრების სხვადასხვა ფორმების მცირე საწარმოებს, ლესპომხოზიას.

მიმწოდებლის საწარმოს მენეჯმენტს შეუძლია შეაგროვოს რეგიონის საწარმოებსა და ორგანიზაციებზე მონაცემების შეგროვება, რომელიც შეიძლება ხეზე მუშაობისას. მაშინ კომპანიის პროდუქციის ზოგადი ბაზარი განისაზღვრება მომხმარებელთა გამოვლენილი წრეზე, I.E. მანქანების საერთო რაოდენობა, რომელიც, პრინციპში, შეიძლება შეიძინოს შერჩეული ჯგუფების მომხმარებელთა, იმის გათვალისწინებით, რომ შესაბამისი რაოდენობის ხის მანქანები უნდა ჰქონდეს ათასი დაკავებული მანქანები. იმის გათვალისწინებით, რომ სამშენებლო ინდუსტრია ჩვენი ქვეყნის ერთ-ერთი ყველაზე სწრაფად იზრდება, კომპანიას შეუძლია მოელოდეს იყოს პოტენციური მომხმარებლების ყველა გამოყოფილი ჯგუფის ინტერესი მისი პროდუქტის შეძენაში.

ბაზრის შესაძლებლობების გამოთვლა, ახლა აუცილებელია საწარმოების ადმინისტრაციის გასაუბრება - მანქანების მომხმარებლები, რათა გაეცნონ თავიანთი განზრახვა ახალი ტექნიკის შეძენას. შემდეგი, მწარმოებელი ხის მანქანები უნდა განსაზღვროს სავარაუდო რაოდენობის მანქანები, რომელიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას თითოეულ subproduces. აქ, თითოეული ამ ქვე-სექტორის ინვესტიციების დონე შეიძლება სასარგებლო იყოს, გაყიდვების დინამიკა, ინვესტიციების წილი გაყიდვების სუბ-სექციების საერთო მოცულობისთვის.

დავუშვათ, რომ მწარმოებელმა პირმა დაადგინა, რომ ხისგან აღჭურვილობის შედეგად წარმოებული 10 ერთეული შეიძლება გამოყენებულ იქნას 1 მილიონ დოლარად გამოყოფის პროდუქციის წარმოებისათვის. ამ კონკრეტულ რეგიონში ამ ქვე-გამოყოფის პროექტების ზრდის ტარიფების საფუძველზე, ქვეყნის კონკრეტულ რეგიონში, ეს იქნება შესაძლებელი იქნება ხის მანქანების საჭიროების გამოთვლა და, შესაბამისად, რეგიონალური ბაზრის შესაძლებლობები.

პოტენციური საბაზრო შესაძლებლობების შეფასების მნიშვნელოვანი ელემენტია ტენდენციის ანალიზი, ან გაყიდვების მოცულობების დინამიკის და სტრუქტურის ანალიზი (ბრუნვა). ბაზრის მოცულობის ეს გაანგარიშება, რათა განისაზღვროს გაყიდვების ბაზრის მისი წილი და გაყიდვების პროგნოზირების მომზადება (სახის და ღირებულებაში), რაც მთლიანად კომპანიასა და ინდივიდუალურ პროდუქტებსა და რეგიონებს. ის მიზნებს ატარებს:

• სხვადასხვა გაანგარიშების ტექნიკის დახმარებით შემუშავებული გაყიდვების პროგნოზების შედარება, შედეგების შეუსაბამობის, კორექტირების შეფასების მიზეზების იდენტიფიცირება, პროგნოზის სიზუსტის შეფასება;
• გაყიდვების მოცულობის გაზრდის გზების ძიება;
• პროდუქციისა და მომსახურების ტიპების განსაზღვრა (იზრდება) მოთხოვნა;
• რეგიონების გამოვლენა (მზარდი) მოთხოვნით.

ბევრი პოზიციაზე ბრუნვის დინამიკის მონაცემები ასევე ხელმისაწვდომია ურბანულ (რეგიონულ) სტატისტიკურ სამსახურებში. პრობლემა ისაა, რომ სტატისტიკური ანგარიშების შესახებ ინფორმაცია წარმოდგენილია მიმდინარე ფასებში (რუბლებში). ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობების გამოთვლა, აუცილებელია მონაცემების ღირებულების ერთეულებში გაზომვის ღირებულების ერთეულებში, რომელიც აღმოფხვრის ინფლაციის აღმოფხვრას (მაგალითად, აშშ დოლარში). ყველაზე ხელმისაწვდომი გზაა არსებული რუბლის ფასების შელახვისთვის, რომელიც უცვლელი რჩება, საკაბელო ფასებში გაყიდვების მოცულობის გაყოფა შესაბამისი პერიოდის საშუალო დოლარის მაჩვენებელს. ამის შემდეგ, თქვენ შეგიძლიათ გააგრძელოთ ზრდის განაკვეთების გაანგარიშება.

ბაზრის მოცულობის გაანგარიშების მიზნით გაყიდვების დინამიკის ფართობიდან დოკუმენტაციისა და მონაცემთა ჯგუფების კომპლექტი:

• 1) საცალო ვაჭრობა, მათ შორის კვების საწარმოები, მაგრამ წელიწადში სავაჭრო ორგანიზაციების ძირითადი სახეები;
• 2) საცალო ვაჭრობა, მათ შორის, რეგიონის კვების საწარმოები, წელიწადში;
• 3) საცალო ბრუნვის სტრუქტურა, მათ შორის კვების საწარმოები წელიწადში;
• 4) სავაჭრო ორგანიზაციების მიერ კულტურული და საყოფაცხოვრებო დანიშვნების საქონლის გაყიდვა წელიწადში;
• 5) წლის კომისიის მაღაზიებში საქონლის გაყიდვის სტრუქტურა;
• 6) საცალო ქსელში ინვენტარის სტრუქტურა და სავაჭრო ორგანიზაციების საწყობებში წლის დასაწყისში;
• 7) საკუთრების ყველა ფორმის სავაჭრო საწარმოების ხელმისაწვდომობის ხარჯები;
• 8) ნომერი საცალო საწარმოები წლის დასაწყისში ურბანულ და სოფლებში საკუთრების ყველა ფორმის ვაჭრობა;
• 9) საცალო ვაჭრობის ქსელი რაიონების მიერ (საწარმოების რაოდენობა წლის ბოლომდე);
• 10) საზოგადოებრივი კვების საწარმოების ქსელი (წლის ბოლომდე);
• 11) წლის დასაწყისში საკუთრების ყველა ფორმის სავაჭრო საწარმოების საწყობის ქსელი.

გასული წლების ტენდენციების ანალიზის ძირითადი შედეგი უნდა პასუხობდეს კითხვებს; 1) რა იქნება ამ პროდუქტის მოთხოვნა მომდევნო პერიოდისთვის (თვე, კვარტალი, წელი)? 2) რა ნაწილი (ბრუნვის სტრუქტურის საფუძველზე, რომელიც ადრე ჩამოყალიბებულია) შეიძლება ველოდოთ საწარმოს მიმწოდებელს?

ბაზრის მოცულობის გაანგარიშების შემდეგ, ადრე მოცემული მეთოდების დახმარებით, საჭიროა გაყიდვების გაყიდვები ფაქტორების იდენტიფიცირება და ანალიზი ბაზრის მოცულობის დინამიკაზე. გავლენის ფაქტორების ანალიზი არის იმის გამოვლენა, თუ რა შეიძლება გავლენა მოახდინოს გაყიდვების დინამიკაზე შემცირების ან გაზრდის დინამიკაზე. ამავდროულად, განისაზღვრება მოთხოვნის ზრდის ცვლილების ხარისხი ან პოტენციური ბაზრის შემცირების პროცენტული მაჩვენებელი (გაფართოების) პროცენტული მაჩვენებელი. ანალიზის დროს, პასუხებს მიიღებს შემდეგ კითხვებზე:

• რა ახალი კონკურენციის სახეები (მომსახურება) შეიძლება გამოჩნდეს?
• რა გეგმები არიან კონკურენტები ამ პროდუქტის ან გაყიდვების რეგიონში?
• რა არის ძირითადი საინვესტიციო პროექტი, რომელიც აფართოებს ამ პროდუქტის მოთხოვნას მისი გაყიდვების რეგიონში?
• როგორ შემიძლია ვაფასებ კლიმატს რეგიონში ბიზნესის განვითარებისათვის? (ის ხელს უწყობს ახალი საწარმოებისა და ახალი სამუშაო ადგილების ინტენსიურ შექმნას?)
• რა არის გამხსნელი მოთხოვნა რეგიონში? ზემოთ ან უფრო დაბალია, ვიდრე სხვა რეგიონებში ან მთელ ინდუსტრიაში?
• რა გავლენას ახდენს რეგიონში მარეგულირებელი (საკანონმდებლო) ბაზის გავლენა ყველა სახის სამეწარმეო საქმიანობის განვითარების შესახებ?

საწარმოს ან კომპანიას მენეჯმენტმა უნდა დააყენა მათ წინ და მიიღონ პასუხი შემდეგ კითხვებზე: არის თუ არა თქვენი საწარმოს პროდუქციის მოთხოვნა სეზონური მერყეობით? თუ "დიახ", რა თვეების განმავლობაში (კვარტლები) არის მოთხოვნის მწვერვალები? რა არის მოთხოვნის წიაღისეულის მასშტაბები?

გავლენას ახდენს გავლენის ფაქტორების აღრიცხვა - ბაზრის პოტენციური სიმძლავრის თანმიმდევრული ვიწრო (გაფართოების) პროცედურა, ბაზის (თავდაპირველი) შესაძლებლობების გამრავლებით შესაბამისი კოეფიციენტების გამრავლების გზით. გავლენის ფაქტორები შეიძლება შემცირდეს და დააწინაურეს. ვარაუდობენ, რომ ამ საწარმოს ბაზრის შემცირების ფაქტორები (მაგალითად, კონკურენციისთვის), შესაბამისი პროცენტული ღირებულების ერთეულში. ფაქტორები ბაზრის მოცულობის გაზრდაზე, პირიქით, ერთზე მეტს.

სადაც PR (ძირითადი) არის პოტენციური საბაზრო შესაძლებლობები გავლენის ფაქტორების წინაშე; KS1 არის ბაზრის მოცულობის შემცირების კოეფიციენტი (გამოითვლება პროცენტული მაჩვენებელი ბაზრის ძირითად შესაძლებლობას, გავლენის პირველი ფაქტორების გათვალისწინებით, თუ ის მცირდება; PR1 არის ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობები, გავლენის პირველი ფაქტორი.

პოტენციური საბაზრო შესაძლებლობები, პირველი გავლენის ფაქტორების გათვალისწინებით, იქნება

სადაც PR (ძირითადი) არის პოტენციური საბაზრო შესაძლებლობები გავლენის ფაქტორების წინაშე; KU2 არის ბაზრის მოცულობის გაზრდის კოეფიციენტი (გათვლილი, როგორც პროცენტული) ბაზრის ძირითად შესაძლებლობას, გავლენის მეორე ფაქტორს გათვალისწინებით, თუ ის იზრდება; PR2 არის ბაზრის პოტენციური შესაძლებლობები, მეორე გავლენის ფაქტორების გათვალისწინებით.

გაანგარიშება ხდება გავლენის ყველა ფაქტორზე. PR უმაღლესი თანმიმდევრობით ნომრით იქნება სავარაუდო პოტენციური ბაზრის მოცულობა.

ამ ტექნიკის ილუსტრირება შეგიძლიათ ზემოთ აღინიშნოს ზემოთ აღნიშნული საქმის მაგალითზე, რომელიც ხელს უწყობს აღმოსავლეთ რეგიონში იმპორტირებული საკვები პროდუქტების მიწოდების პოტენციური საბაზრო შესაძლებლობების შეფასებას.

უპირველეს ყოვლისა, აღმოჩნდა, რომ რეგიონში სურსათის ბაზრის გაჯერების საშუალო ხარისხი ოდნავ დაბალია, ვიდრე რუსეთის ფედერაციისთვის საშუალოდ და 60-70% შეადგინა. ამ ბაზარზე მუშაობისთვის კარგი პერსპექტივები შეიქმნა 1995 წლის განმავლობაში სუსტი კონკურენციისთვის რუსეთის ბაზარზე ზოგადი ტენდენციების გამო (8-დან 14 თვემდე) უკმაყოფილო მოთხოვნის გაჯერება. როგორც სავარაუდოდ, საახალინის მიერ დაფინანსებული რეგიონის ბაზარზე იმპორტირებული საკვების წილი უნდა გაიზარდოს შემდეგი მიზეზების გამო:

• სატრანსპორტო ტარიფების (განსაკუთრებით სარკინიგზო) მადლიერება, რუსეთის ფედერაციის რეგიონებიდან დიდი შესყიდვებისა და მიწოდების თავიდან ასაცილებლად სასოფლო-სამეურნეო პროდუქციის გადამეტევებით;
• 1995 წელს ფედერალური ბიუჯეტიდან ფედერალური ბიუჯეტიდან ფედერალური ბიუჯეტიდან შეღავათიანი სესხების ან სუბსიდიების დროული მიღება (პირდაპირი ანალოგიური დარღვევის შედეგად);
• 1992-1994 წლებში მეცხოველეობის შემცირების გამო, რუსეთის ფედერაციის (ნავთობის, ყველი, ფრინველის მრეწველობის) გარკვეული სახის პროდუქციის მთლიანი ვარდნა, სახელმწიფო ბიუჯეტიდან შვილობილი კომპანიების შესახებ, არასამთავრობო გადახდის კრიზისი 1994 წლის შემოდგომაზე გადამამუშავებელი საწარმოები და მათი სამუშაო კაპიტალის შემცირება;
• შემდგომი განადგურება ჩრდილოეთით რეგიონების ცენტრალიზებული მიწოდების სისტემას.

რეგიონის მოსახლეობის საშხაპე შემოსავლის ზრდის მაჩვენებლები ნებადართულია კვების ეფექტური მოთხოვნის ზრდის შეფასებისას (1992-1994 წლებში 1992-1994 წლებში ტენდენციების გათვალისწინებით) 10-13% -ით.

1995 წლის კვების ბაზრის პროგნოზმა 19 მილიონი დოლარი შეადგინა, საშუალოდ თვეში (ზრდის მაჩვენებელი - 11%) - ზოგადი ბრუნვის სტრუქტურაში ცვლილებების გათვალისწინებით, სადაც კვების პროდუქტების წილი ჯერ კიდევ არ არის იყო ტენდენცია ზრდის მიმართ. 1992-1994 წლებში კვების პროდუქტების სასაქონლო ბრუნვის ზრდის მაჩვენებელი. უფრო მაღალია, ვიდრე ბრუნვაში (13%, მაგრამ 11% -ით). კვების პროდუქტების წილი მთლიანი სასაქონლო ბრუნვის 1992 წელს 62.9% -დან 1994 წლამდე 66.5% -მდე გაიზარდა და 1995 წელს არანაკლებ 67%.

პოტენციური საბაზრო შესაძლებლობების ვარიანტები (სავარაუდოდ, ოპტიმისტური და პესიმისტური) გამოითვლება ამ მონაცემებზე. 1995 წლის გაყიდვების მოცულობის ყველაზე ზუსტი მონაცემები შეიძლება მიღებულ იქნეს დინამიკისა და ვაჭრობის სტრუქტურის შესახებ მონაცემების საფუძველზე. თუ ამერიკის შეერთებული შტატების ბაზარზე, ცხოველთა ნავთობის, ყველის ბაზარზე 60% -ის ბაზარზე 60% -ის ბაზარზე, მაშინ ღვიძლის პროპორციით (კომპონენტი NA- ს მოხმარების ნორმების მიხედვით კაშხლები) არ უნდა აღემატებოდეს 5-6% -ს. ძეხვის გაყიდვის მოცულობიდან იგივე (5-6%) იქნება "ქათმის ძეხვი" -ს პოზიციის იმპორტის პროპორციული. ამ მონაცემების გათვალისწინებით, ისევე როგორც სხვა სფეროებში სულ საკვების მომწოდებლების 50% -ის გათვალისწინებით, ცხრილში წარმოდგენილი საბაზრო შესაძლებლობების დინამიკაზე პროგნოზები შედგენილია. 4.3. საერთო ჯამში, ამ პროგნოზით, 1995 წელს შესაძლებელია რეგიონის სამი რეგიონის 16.7 ათასი ტონა საკვები შეიძინოს. სულ გაყიდვები უნდა იყოს $ 46 მილიონი, ანუ 163.1 მილიარდი რუბლი. (1994 წლის ბოლოს PA- ის მაჩვენებელზე).

ცხრილი 43.

1995 წელს კვების პროდუქტების ბაზრის პროგნოზირება, გავლენის ფაქტორების გათვალისწინებით (T)

პროდუქტი

Ცა

ცხოველი

პოტენციური საბაზრო შესაძლებლობების გაანგარიშება, აქ განვითარებადი ტენდენციების შეფასება არის "ამოსავალი წერტილი" ყველა სხვა ქმედებისათვის, არამედ ბაზრის კვლევა. როგორც ასეთი სამუშაოების გამოცდილება დაგროვილი, სპეციალიზებული მონაცემთა ბაზების შექმნას, რომელიც საშუალებას გაძლევთ, შეარჩიოთ და შეარჩიოთ საწარმოს ან კომპანიის საქმიანობისათვის საჭირო ინფორმაცია, საბაზრო შესაძლებლობების გაანგარიშება და თანმხლები ხელსაწყოები ბაზრის შესწავლისთვის ბაზრის ყოველდღიური მუშაობა. თუ კომპანია პირველად აღებულია ბაზრის შესაძლებლობების შესაფასებლად (რაც ხშირად ხდება საერთაშორისო ნიმუშის ბიზნეს გეგმის შედგენისას, ზოგიერთ საინვესტიციო პროექტზე ან პროდუქციის რესტრუქტურიზაციისთვის) პრობლემები და სირთულეები წარმოიქმნება. შემდეგი არის კომპლექტი საქმიანობა და რეკომენდაციები, რომ მას შეუძლია დაიწყოს ასრულებს ასეთ ამოცანას.

მაგალითი საბაზრო შესაძლებლობების შეფასების სამოქმედო გეგმა.

• 1. გააკეთეთ ახალი პროდუქციის ჩამონათვალი, რისთვისაც საჭიროა პოტენციური საბაზრო შესაძლებლობების გაანგარიშება (თუ თქვენი საწარმო უზრუნველყოფს ბაზარზე ინოვაციებს ან საინვესტიციო პროექტს).
• 2. ჩადება გაყიდვების რეგიონების, რომ მოუწევს დაეუფლონ თქვენი საწარმოს (თუ თქვენი კომპანია ხდის გაყიდვების ადრე წარმოებული პროდუქციის ახალ ბაზრებზე).
• 3. თქვენი საწარმოს ან ფირმის პროდუქციის პოტენციური მომხმარებლების ჩამონათვალი, თვითნებურად ხაზს უსვამს პოტენციურ მომხმარებელთა ძირითად ჯგუფებსა და კატეგორიებს, ვაფასებთ მათ რაოდენობრივად (თქვენი პროდუქციის მომავალი ბრძანებების რაოდენობა გარკვეული დროის განმავლობაში - თვეში) .
• 4. პოტენციური საბაზრო შესაძლებლობების გაანგარიშებისათვის აუცილებელი ინფორმაციის წყაროების განსაზღვრა. შეაფასეთ ექსპერტიზირება მათი ხელმისაწვდომობისა და საიმედოობის ხარისხით შემდეგ ფორმით.

პირველადი ინფორმაციის შეფასება (ხუთი პუნქტიანი მასშტაბით, O - ყველაზე დაბალი, 5 არის უმაღლესი რეიტინგი)

• 5. ბოლო 2-4 წლის განმავლობაში ამ პროდუქტის გაყიდვების მოცულობის დინამიკა (განხორციელება) განსაზღვრავს (ბლოკად, თვეებით - უკეთესი, მით უკეთესი).
• 6. გამოითვალეთ გაყიდვების საშუალო ზრდის ტარიფები მთელი სადამკვირვებლო პერიოდის განმავლობაში.
• 7. არის სეზონური რყევების მოთხოვნა? თუ "დიახ,", რა თვის განმავლობაში წელიწადში არის მოთხოვნის მწვერვალები? რა არის მოთხოვნის წიაღისეულის მასშტაბები?
• 8. გაყიდვების დინამიკაზე გავლენის სხვა შესაძლო ფაქტორების ჩამონათვალი (ბაზრის მოცულობა). შეაფასოს მათი გავლენის ხარისხი ბაზარზე.
• 9. გავლენის ყველა ფაქტორების პოტენციური ბაზრის შევიწროების (გაფართოების) განსაზღვრის განსაზღვრა.
• 10. ემთხვევა საწარმოს ძალაუფლებას, რომლებიც გამოიყენება პროდუქციის გასახსნელად, პოტენციური ბაზრის შესაძლებლობების შესახებ მონაცემებით. თუ აღმოჩნდება, რომ ქვემოთ მოცემული ბრძანებების მოსალოდნელი რაოდენობა, რომელიც შეიძლება წარმოიშვას ან განხორციელდეს, წარმოების პროგრამას აწარმოებს.

ჩვენ დავყავთ სტატიას ბოლოში:

როგორც ხედავთ, მთლიანი ბაზრის სახეობები 5 და ყველაზე დიდი "მთლიანი ბაზარი". ეს შეიძლება იყოს 1) მთელი ბაზარი მთლიანობაში (ანუ ფულის საერთო მასა, რომელიც შეიძლება დაიხარჯოს ყველა სახის საქონელზე და მომსახურებაზე) და 2) ერთი კონკრეტული პროდუქტის ბაზარი (მაგალითად, პური ან აგური ). მეორე შემთხვევაში, ისინი ნიშნავს ყველა იმ ფულს, რომელიც შეიძლება ამ პროდუქტზე დაიხარჯოს.

შემდეგი არის "პოტენციური ბაზარი". ეს ყოველთვის მცირეა, ვიდრე მთელი ბაზარი, რადგან ყველა შესაძლო მყიდველს არ გახდება პოტენციური მყიდველები. ამ შემთხვევაში, პოტენციურ მყიდველებს, არიან ისეთებიც, რომლებიც გარკვეულ შემთხვევებში, შეძლებენ საქონლის შეძენას. პურის ბაზარზე, ჩვენ გამოვრიცხავთ იმ ადამიანების "მთელ ბაზარს", რომლებიც რაიმე მიზეზით არ ყიდულობენ პურს ("წონაში!") ან აგური ("მე უკვე ავაშენე სახლი და დასრულდა სარემონტო").

ხელმისაწვდომია ბაზარი, რომელსაც ეს გამყიდველი შეუძლია მიიღოს. უმარტივესი მაგალითია ტერიტორიული ("მე ვყიდი პურს მხოლოდ ჩვენს სოფელში", "მე არ ვარ გაუმართლა აგური ავსტრალიაში, მაშინაც კი, თუ ისინი ძალიან აუცილებელია). თუმცა, შეიძლება იყოს კიდევ ერთი ხელმისაწვდომობა: სეგმენტაცია, ანუ დამოკიდებულია ნიშნები სეგმენტაცია ("ბავშვებისთვის", "მეთევზეებისათვის", "მათთვის, ვინც 30 ათასზე მეტი რუბლი მიიღებს. თვეში" და ა.შ.).

სამიზნე ბაზარი არის ის, რაც ჩვენ ფოკუსირება ჩვენი პროდუქტი / მომსახურება. სამიზნე ბაზარი ყოველთვის ნაკლებია, ვიდრე ხელმისაწვდომი, რადგან ჩვენ ვერ მივიღებთ ყველა ხელმისაწვდომი მომხმარებელს: ზოგიერთი წავიდა ჩვენი კონკურენტები, სხვები არახელსაყრელი ჩვენთვის და ჩვენ თვითონ ვცდილობთ მოშორება მათ ("იგი ცხოვრობს ჩვენს ეზოში, მაგრამ მე ვიქნები. არ მისცეს მას თავის სოლარიუმში, რადგან მას აქვს გარკვეული სახის კანის დაავადება "). ასე რომ, მარცვლეულის მაღაზიაში იქნება ის, ვინც ცხოვრობს ან ახლომდებარეობს, არა ყველა ადამიანს, ვინც მაღაზიის მიერ გადის.

იგივე მომხმარებლები, რომლებიც უკვე მიაღწიეს ან შეიძლება გარანტირებული იყოს და მათი მომხმარებლები მთავარ ბაზარზე მიეკუთვნებიან.

ამდენად, ჩვენ ვერ მივიღებთ მთელ ბაზარზე, მაგრამ მხოლოდ მანამდე. აქედან გამომდინარე, როდესაც ისინი საუბრობენ ბაზრის მოცულობის შესახებ (პოტენციალი და რეალური), მხოლოდ 4 ბაზრის დონე რჩება (ნახ. 2).

ნახაზი. 2. ბაზრის პოტენციალი და გაყიდვები

იმ შემთხვევებში, როდესაც ჩვენ არ უნდა განვსაზღვროთ რეალური, მაგრამ მომავალი ბაზრის მოცულობა, დინამიკაში მოვლენების განვითარებისთვის რამდენიმე ვარიანტი უნდა ითვლიან (ნახ. 3).

ნახაზი. 3. ბაზრის პოტენციალი და გაყიდვები

საერთო ბაზრის მოცულობის შეფასების მეთოდი

ბაზრის საერთო სიმძლავრის შეფასების მეთოდი გამოიყენება მოძველებული საქონლის წარმოებისგან ახალი ან მოხსნის შესაფასებლად მიმდინარე სახეობის შეფასებისას.

ამ მეთოდით არის დადგენილი, მაგალითად, ახალი პროდუქტის პოტენციური მოთხოვნის მაქსიმალური რაოდენობა. გათვლებისთვის:

1. პირველ ეტაპზე მონაცემები მთელ მოსახლეობასა და ერთ სულ მოსახლეზე შემოსავლის საშუალო დონეს მიიღებს. ამრიგად, შემოსავლების მთლიანი ზრდა შემდგომში შემცირდა: მისიგან გამოყოფს საქონლის ჯგუფს (მაგ. საკვები). იგი ხაზს უსვამს პროდუქტის ტიპის (ნახევრად მზა პროდუქციის) ღირებულებას. შემდეგ ის შემდეგნაირად საქონლის (ბოსტნეულის ნახევრად მზა პროდუქცია) ხარჯების გათავისუფლებას და, შესაბამისად, კარტოფილის ნახევრად მზა პროდუქციის ხარჯებს. ამდენად, ბაზრის საერთო მოცულობა იქმნება წარმოებისათვის დაგეგმილი ახალი პროდუქტის - კარტოფილის ნახევრად მზა პროდუქციაზე.
2. მეორე ეტაპზე, გამოძიებულია - რა პოტენციური ბაზრის მაქსიმალური პროპორციულია ფირმა. აქ, ბაზრის სეგმენტების მონაცემები უკვე გამოიყენება - ბოსტნეულის ნახევრად მზა პროდუქციის მომხმარებელთა რაოდენობა, კონკურენტის მიერ წარმოებული პროდუქციის რაოდენობა. გაანგარიშების საფუძველზე, დადგინდა, რომ პროდუქტის გაყიდვების მაქსიმალური თანხა, რომელთა ჭარბი კომპანიას არარეალიზებული პროდუქტების დაზიანებით ემუქრება.

იგივე პროცედურა შეიძლება გამოსახული იყოს ფორმულით:

Oe \u003d n x x x x x x pb x sc

სადაც:
Oe - საერთო მოცულობა ბაზრის dumplings გარეშე soy
N - მოსახლეობის 5 წლის და უფროსი ასაკის მოსახლეობა
PP - პროცენტული dumplings შრომატევადი
X - წელიწადში ერთი მომხმარებლების საშუალო მოხმარება
SP - მეორადი Dumplings მოხმარების ერთი მომხმარებელი 1 დრო
PB არის პროცენტული მომხმარებელს, ვინც ურჩევნია dumplings გარეშე soy
SC - საშუალო ნაწილის საშუალო ნაწილი soy გარეშე

ტერიტორიული შესაძლებლობების ბაზრის შეფასების მეთოდი

ბაზრის ტერიტორიული შესაძლებლობების შეფასების მეთოდი ასევე გამოიყენება სხვადასხვა ტერიტორიულ ბაზრებზე საქონლის ოპტიმალური განაწილებისათვის არსებული მოთხოვნის ანალიზში და თითოეულ ბაზრებზე საჭირო მარკეტინგული ძალისხმევის გაანგარიშება.

B2B ბაზარზე, ეს მეთოდი არსებობს ბაზრების აზრის მეთოდის სახით, რომელშიც თითოეული ბაზრის გამოვლენილია კონკრეტული პროდუქტის ყველა შესაძლო მყიდველი და მათი summation გვიჩვენებს პოტენციური გაყიდვების მოცულობას. წარსულში ანალოგებთან დაკავშირებული აღჭურვილობის შესაძლო მყიდველების იდენტიფიცირება, საწარმოების ჩამონათვალი შედგენილია, რომელზეც ასეთი აღჭურვილობა გამოიყენება და მათი პროგნოზების გაყიდვის ოდენობა გასული წლების განმავლობაში გამოიყენება. Reference Books, Classifiers, Enterprises შეიძლება იდენტიფიცირდეს, რომელთანაც ფირმა არ არის მხარდაჭერილი საქმიანი ურთიერთობები და გამოთვალოთ ტრანზაქციების პოტენციური მოცულობა და სავარაუდო მარკეტინგული ხარჯები.

B2C ბაზარზე, ეს მეთოდი ხორციელდება მაქსიმალური პოტენციური საბაზრო მოცულობის მაქსიმალური მაჩვენებლების შეძენის გაანგარიშებით. ამისათვის ამ პროდუქტის განხორციელების ფაქტორები (არა ერთი, და რამდენიმე!).

მაგალითად, სათამაშოების მწარმოებლებისთვის ეს იქნება:

ა) ასაკის უფლების მქონე ბავშვთა რაოდენობა,
ბ) დონე
გ) ოჯახის ბიუჯეტში ბავშვთა საქონლის ხარჯების პროპორციები (საშუალოდ ამ რეგიონისთვის).

რაოდენობრივი თვალსაზრისით გამოვლინდა თითოეული ფაქტორი, ენიჭება კოეფიციენტი, რომელიც ითვალისწინებს ერთი ან მეორე ფაქტის მნიშვნელობას. კოეფიციენტების გაანგარიშება მზადდება იმით, რომ მათი თანხა უნდა იყოს თანაბარი. მაგალითად, 3 ფაქტორზე, კოეფიციენტები შეიძლება იყოს შემდეგი: 0.1; 03; 06 ან 0.5; 0.3; 0.2. მოხერხებულობისთვის, ყველა რიცხვითი ფაქტორი ითარგმნება და თითოეული გამრავლების შემდეგ თითოეული შესაბამისი კოეფიციენტისთვის, სამუშაოები შეაჯამებს, საბოლოო ღირებულებას (როგორც პროცენტული) ბაზრის წილი.

მაგალითად, სამი რეგიონალური ბაზრების სიმძლავრე A, B, ქვეყანაში სათამაშო ბაზრის საერთო სიმძლავრის შედარებით. მაგიდაზე გამოკვლეული ინდიკატორები:

მაჩვენებლები	კოეფიციენტი K1 *	კოეფიციენტი K2 *
რეგიონის მთლიანი რაოდენობით რეგიონში მცხოვრები 0-დან 2 წლამდე ასაკის ბავშვთა პროპორციით
მოსახლეობის შემოსავლის წილი ყველა რეგიონის მოსახლეობის შემოსავალში
სათამაშო ხარჯების წილი ზოგად ოჯახურ ბიუჯეტში ამ რეგიონისთვის

* K1 - პირველი ვარიანტი კოეფიციენტი, K2 - კოეფიციენტი მეორე ვარიანტი

თითოეული ბაზრის ვერსიით შერჩეული საბაზრო წილის გამოთვლა:

ბაზარი A: DR1 \u003d 0,5х1,45 + 0.3х1,63 + 0.2х4,23 \u003d 2,461 more \u003d 0.3х1,45 + 0,4х1,63 + 0.3х4,23 \u003d 2,356
ბაზარი B: dr1 \u003d 0.5х2.01 \u200b\u200b+ 0.3х1.90 + 0.2х4.35 \u003d 2.445 Род 2 \u003d 0.3х2,01 + 0,4х1,90 + 0.3х4,35 \u003d 2.368
ბაზარი: Dr1 \u003d 0.5х7,73 + 0.3х7,60 + 0.2х4,72 \u003d 7.089 more \u003d 0.3х7,73 + 0,4х7,60 + 0.2х4,72 \u003d 6,775

რაც დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა ფაქტორების ექსპერტები გამოვლინდნენ ყველაზე მნიშვნელოვანი, ბაზრის მოცულობა განსხვავებულია. სწორი კოეფიციენტების შესარჩევად, როგორც წესი, იყენებენ სტატისტიკურ მონაცემებს და შეაფასებენ თითოეული ფაქტის მნიშვნელობას. მომავალში, თითოეული ბაზრის შესაძლებლობების მიღწევისას, იგი მცირდება საბაზრო წილის კონკურენტების სიდიდის მიხედვით და თითოეული ბაზარზე მორგებულია კომპანიის ოკუპირებული ან დაგეგმილი ფრაქციების შესაბამისად კომპანიის სტრატეგიის შესაბამისად.

გაყიდვების პროგნოზირება და მოგება

ბაზრის შესაძლებლობების (გაყიდვების პოტენციალის) შეფასების შემდეგ მზადდება გაყიდვებისა და მოგების პროგნოზი. პროგნოზირების გაყიდვები, როგორც არის ბაზრის პოტენციალის შეფასება, არ არის მარტივი ამოცანა. მიუხედავად ამისა, ის ცენტრალურ ადგილს იკავებს შესაძლებლობების შეფასებისას და, შესაბამისად, შეუძლებელია, რომ თავიდან იქნას აცილებული (აუცილებელია მოგების და ზარალის ფორმალური პროექტის შედგენა, რომელიც ასახავს წინასწარმეტყველებს, სავარაუდო ხარჯებს, შეაფასებს. მაშინ კიდევ ერთხელ შეგიძლიათ ანალიზი შესაძლებლობები და გადაწყვიტოს, რომელთაგანაც მათ შეუძლიათ მიიღონ უდიდესი მოგება).

დაგეგმილი გაყიდვების მოცულობა (პროგნოზირებული შემოსავალი დანერგვა) არის გაყიდვების დონე, რომელიც დაგეგმილია ორგანიზაციის შერჩეული მარკეტინგული სტრატეგიისა და კონკურენტული გარემოს შესახებ წინადადებების შესახებ. როგორც წესი, გაყიდვები იწინასწარმეტყველა ბაზრის შეფასების შესაძლებლობების წილის სახით. პროგნოზირებული გაყიდვების მოცულობა ასახავს ორგანიზაციის მიერ შერჩეული სამიზნე ბაზრის ზომას და განვითარდა ამ ბაზრის მარკეტინგის Mix- ისთვის. პროგნოზი ასახავს კონკურენტებს და ბაზარზე კონკურენციის ინტენსივობას. ჯაჭვის მაჩვენებლის მეთოდით, ჩვენ გაყიდვების პროგნოზს ვაკეთებთ:

პოტენციური მყიდველების საერთო რაოდენობის შეფასება	1,000,000 ადამიანი.
სამიზნე ბაზრის ზომა (მყიდველების საერთო რაოდენობის 25%)
დაფარვის განაწილება და კომუნიკაციები (სამიზნე ბაზრის 75%)
მოხმარების მოცულობა (20 ერთეული წელიწადში)
საშუალო ფასი ერთეული
სულ: იწინასწარმეტყველა გაყიდვები *	37 500 000 რუბლი.
ჩვენი კომპანიის პროდუქტის საბაზრო წილი
სულ: ჩვენი კომპანიის საქონლის გაყიდვისთვის ბაზრის გათვლილი მოცულობა	3 750 000 რუბლს.

ბაზრის შესაძლებლობების გაანგარიშების ინფორმაცია სხვადასხვა წყაროებიდან მოპოვებულია:

შინაგან ინფორმაციის ფირმა
- სტატისტიკური მონაცემები
- მესამე მხარის კვლევის ანგარიშებიდან მიღებული ინფორმაცია
- სპეციალური კვლევის დროს მიღებული ინფორმაცია
- ბაზრის მონიტორინგის დროს მიღებული ინფორმაცია
- ექსპერტი შეფასებები
- და ა.შ.

ბაზრის შესაძლებლობების გაანგარიშება

საბაზრო შესაძლებლობების ცოდნა აბსოლუტურად აუცილებელია:

1. ახალი კომპანიის ბაზარზე შეღწევა;
2. გამორთულია ახალი ბრენდის ბაზარზე;
3. ახალი ნიშნების / სეგმენტების იდენტიფიცირება;
4. საბაზრო განვითარების ტენდენციების განსაზღვრა;
5. საბაზრო განვითარების პროგნოზი;
6. კომპანიის განვითარების სტრატეგიის განმარტებები.

ამრიგად, თითოეული სეგმენტის ბაზრისა და მიმზიდველობის (პოტენციური შესაძლებლობების (პოტენციურ შესაძლებლობებს) განსაზღვრავს კომპანიას, რომ პასუხი გასცეს ამ ბაზრის წვდომის მიზანშეწონილობის შესახებ და როგორ ფასად მიიღებს ნიშა.

ბაზრის მოცულობის გაანგარიშება განისაზღვრება ბიზნესისათვის და ფულადი სახსრების ბაზრის მოცულობის გაანგარიშების ფასში შეიძლება გამოითვალოს მილიონობით პირობითი ერთეული. აქედან გამომდინარე, აღსანიშნავია, რომ ანალიტიკოსი ან განვითარების დირექტორს უნდა ჰქონდეს ბაზრის მოცულობის გაანგარიშების ადეკვატური მეთოდები (და პრაქტიკაში გამოყენება).

მარკეტინგის თეორიაში, ბაზრის მოცულობის გაანგარიშების თითქმის ყველა რეკომენდაცია საბაზრო მოცულობის გაანგარიშებასთან დაკავშირებით (ან ბაზრის რეალური შესაძლებლობების) გაანგარიშებასთან დაკავშირებით. მაგრამ როგორ უნდა იყოს მკვლევარები, რომელთა ამოცანაა, რომ არა მარტო რეალური საბაზრო მოცულობა, არამედ ბაზრის სიმძლავრის (პოტენციალი) და ბაზრის სიმდიდრის ხარისხზე განხორციელებული ანალიზის საფუძველზე, უკმაყოფილო სეგმენტების არსებობა, განვითარების პერსპექტივები და სხვა სტრატეგიულად მნიშვნელოვანი საკითხები, პასუხები, რომლებიც ვერ შეძლებენ მიიღონ მხოლოდ რეალური ბაზრის მოცულობა?

ბაზრის მოცულობის გაანგარიშების მრავალი მეთოდი არსებობს, მაგრამ, როგორც გამოცდილება გვიჩვენებს, პირველ რიგში, პრაქტიკაში არის საკმარისი ვიწრო მეთოდები, მეორე, არ არსებობს უნივერსალური მეთოდი კონტეინერის გაანგარიშების ნებისმიერი ბაზრის ან სეგმენტისთვის - თითოეული ჯგუფი საქონელს სჭირდება ინდივიდუალური მიდგომა. აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ საბაზრო შესაძლებლობები - ღირებულება სავარაუდო ან დაგეგმილია და, შესაბამისად, შეიძლება ჰქონდეს შეცდომები. ეს ღირებულება გამოითვლება წარსულში განხორციელებული სხვადასხვა ფაქტების გარკვეული მოსაზრებებისა და განზოგადების საფუძველზე და არა მომავალში.

ამავდროულად, საბაზრო შესაძლებლობების გაანგარიშება აჩვენებს რეალობასთან დაახლოებულ მოღვაწეებს, რომლებიც შეიძლება გამოყენებულ იქნას სტრატეგიული გადაწყვეტილებების მიღებისას. მაგრამ აუცილებელია იმის გაგება, რომ საბაზრო შესაძლებლობების ნებისმიერი გაანგარიშება აქვს საკუთარი მახასიათებლებს და ზოგჯერ მოითხოვს გარკვეული კორექტირების კოეფიციენტების დანერგვას, რომელიც შეიძლება გამოვლინდეს მხოლოდ რამდენიმე ბაზრის მოცულობის გაანგარიშების შედეგად მიღებული მონაცემების შედარებით მეთოდები.

ჩვენ ვცდილობთ, რომ კარგად ვიცოდეთ კარგად ცნობილი და პრაქტიკულად პოტენციური საბაზრო შესაძლებლობების გაანგარიშების მეთოდები - შედეგები ნაჩვენებია ცხრილში.

ბაზრის მოცულობის გაანგარიშების მეთოდი	გაანგარიშების შესახებ ინფორმაციის წყაროები	ამ მეთოდის უპირატესობები	ამ მეთოდის უარყოფითი მხარეები
საბაზრო შესაძლებლობების გაანგარიშება სამომხმარებლო ხარჯების გაანგარიშების საფუძველზე. გაანგარიშების ფორმულა: E \u003d n * k * f * p სადაც: N - ამ სეგმენტში პოტენციური მომხმარებლების რაოდენობა; K არის მყიდველის პროცენტული მაჩვენებელი, რომლებიც მზად არიან შესწავლილი საქონლის შეძენისთვის; F - შესწავლის პერიოდში ამ სეგმენტში შესყიდვების საშუალო სიხშირე / რაოდენობა; P - საქონლის საშუალო ფასი. ზოგჯერ ეს ფორმულა ასევე გამოიყენება: E \u003d n * f * p სადაც: N - მომხმარებელთა რაოდენობა; F არის საშუალო მოხმარების სიხშირე პერიოდის განმავლობაში; C არის ერთჯერადი მოხმარების მოცულობა.	მეთოდის მეთოდი მეთოდი ექსპერტთა ინდივიდუალური შეფასებისათვის. პოტენციური მოცულობის ექსპერტთა შეფასება და ბაზრის გაჯანსაღების ხარისხი შეგროვდება და მათი შესაძლებლობები გამოითვლება, როგორც ექსპერტთა მარტივი არითმეტიკული არითმეტიკული ინდივიდუალური შეფასებები. პესიმისტური, ოპტიმისტური და ყველაზე სავარაუდო ექსპერტიზის მოსაზრებების მეთოდი. ექსპერტები გამოხატავდნენ პესიმისტური, ოპტიმისტური და ყველაზე სავარაუდო აზრის ბაზრის მოცულობის მასშტაბებს; თითოეული მოსაზრება ენიჭება წონის კოეფიციენტს, რომელიც ახასიათებს იმ სიტუაციის ალბათობას, რომელშიც ბაზრის რეალური შესაძლებლობები შეესაბამება ექსპერტთა შეფასებას. თითოეული ექსპერტისთვის, საბოლოო შეფასება განისაზღვრება, როგორც საშუალო არითმეტიკული შეწონილი ოპტიმისტური, პესიმისტური და ყველაზე სავარაუდო შეფასებები, მათი წონის კოეფიციენტების გათვალისწინებით. საშუალო არითმეტიკა მარტივია ექსპერტების საბოლოო შეფასებით, ახასიათებს საბაზრო შესაძლებლობების პროგნოზს. კომისიის მეთოდი. ორგანიზაციის სპეციალისტთა ჯგუფი, ინდუსტრიის ექსპერტები დაგეგმილ პერიოდში საბაზრო შესაძლებლობების შესაძლო ღირებულების შესახებ კოორდინირებულ გადაწყვეტილებას ქმნიან. Delphi მეთოდი. ექსპერტების Reusable ინდივიდუალური კვლევები: პირველი კვლევის დროს მიღებული ექსპერტთა შეფასებები თითოეული ექსპერტისთვისაა გათვალისწინებული, რათა ის განმარტავს თავის ინდივიდუალურ შეფასებას, სხვა ექსპერტების აზრით. დახვეწა პროცედურები ხორციელდება ყველა ექსპერტის მოსაზრებების გავრცელებამდე, არ შეესაბამება მათი დისპერსიის წინასწარ განსაზღვრულ ღირებულებას; საბაზრო შესაძლებლობების საბოლოო პროგნოზირების შეფასება საშუალო ინდივიდუალური ექსპერტიზის დასკვნებია. გაიმეორეთ, რომ ბაზრის შესაძლებლობების გაანგარიშებისას შეცდომების თავიდან აცილების მიზნით, რეკომენდირებულია ერთდროულად რამდენიმე მეთოდის გამოყენება. კომპლექსში შეგიძლიათ გამოიყენოთ სხვადასხვა ტიპის კვლევა. მაგალითად, ფასების დასადგენად, ის შეიძლება განხორციელდეს ერთის მხრივ, დისტრიბუტორთა კვლევა, მეორე მხრივ, მყიდველების პროცენტული მაჩვენებელი, რომლებიც მზად არიან პროდუქციის შეძენაზე გარკვეული ფასით შეიძინონ. საერთო ბაზრის სტრუქტურაში სეგმენტის წილის დასადგენად, შესაძლებელია გამოიყენოთ ერთის მხრივ, ინფორმაცია სამომხმარებლო პრეფერენციების შესახებ, მეორე - საცალო აუდიტის მონაცემებზე. და იმის გათვალისწინებით, თუ როგორ ინვესტორის ინვესტიცია იქნება ეს სეგმენტი, აუცილებელია ძირითადი მოთამაშეების, მათი ბიზნესის საქმიანობისა და მარკეტინგული პოლიტიკის საბაზრო წილი და მომხმარებელთა კვლევის ჩატარება ახალი სასაქონლო ნიშანი. ამის საფუძველზე შეგიძლიათ მიიღოთ სავარაუდო საბაზრო წილი და გაყიდვები ახალი ბრენდისთვის. ბაზრის მოცულობა ფორმულა საბაზრო მოცულობა საქონლის ბრუნვის მონაცემებზე ფორმულა ეფუძნება ამ გაყიდვების სტატისტიკის შეფასებას: Q \u003d r \u003d n * q * p სადაც: Q - ბაზრის მოცულობა; R არის ვაჭრობის საერთო მოცულობა; Q არის შეღწევადობის კოეფიციენტი, 1 რეალური სამომხმარებლო ერთი მოხმარება; P არის ერთეულის პროდუქტის საშუალო საბაზრო ფასი. ბაზრის მოცულობა დაფარვისა და შეღწევადობის თვალსაზრისით ფორმულა ეფუძნება მომხმარებელთა რაოდენობის შეფასებას და ამ პროდუქტის ერთეულს ერთეულს: Q \u003d N * C * Q, სადაც: Q - ბაზრის მოცულობა; n - პოტენციური მომხმარებლების რაოდენობა; C არის რეალური და პოტენციური მომხმარებლების საერთო მოცულობაში რეალური მომხმარებლების პროპორციული; Q არის შეღწევადობის კოეფიციენტი, 1 რეალური სამომხმარებლო ერთი მოხმარება. საბაზრო მოცულობა მოხმარების სტანდარტის საფუძველზე ფორმულა ეფუძნება მოხმარების სტანდარტების შეფასებას: Q \u003d IJ PIJ * NJ სადაც: Q - ბაზრის მოცულობა; PIJ არის I-Mu ბაზრის სეგმენტის მფლობელობაში არსებული მოსახლეობის წილი შემოსავლებთან, რომელიც საშუალებას აძლევს შეიძინოს საქონლისა და მომსახურების მოცულობა JI ბიუჯეტის საზღვრებში; NJ არის კონკრეტული პროდუქტის ჯგუფის მოხმარების საშუალო შეწონილი სტანდარტი. ბაზრის მოცულობა ყოვლისმომცველი შეფასებით ფორმულა ეფუძნება მომხმარებელთა რაოდენობის შეფასებას და ამ პროდუქტის მოხმარების დონეს დროთა განმავლობაში, მათი ქცევის სპეციფიკის გათვალისწინებით, ასევე სხვა პარამეტრების მიხედვით: Q \u003d ni \u003d 1 (pi * ni * e) + s - (h - wp - wm) - a სადაც: Q - ბაზრის მოცულობა; n - პოტენციური მომხმარებლების რაოდენობა; PI - I-MU ბაზრის სეგმენტის მფლობელობაში მოსახლეობის მოსახლეობის პროპორცია; NI არის გარკვეული პროდუქტის ჯგუფის მოხმარების საშუალო შეწონილი სტანდარტი; მე მოხმარების სეგმენტის რაოდენობა; E - შემოსავლის კოეფიციენტი; არის პროდუქციის დაზღვევის ოდენობა; H არის ბაზრის სიმდიდრე (პროდუქტის მოცულობა მოხმარებისას); WP არის საქონლის ფიზიკური ცვეთა; WM - საქონლის მორალური ცვეთა; A - ნივთიერებები (შემცვლელი). საბაზრო შესაძლებლობების შეფასება კომერციული ორგანიზაციები, როგორც წესი, გაურკვევლობის მაღალი ხარისხით, არსებული და სამომავლო ბაზრის მოთხოვნის განსაზღვრისას მათი პროდუქციისა და მომსახურებისათვის. წარმოება, ბიუჯეტირება, მარკეტინგი, გაყიდვები და სხვა რესურსების განაწილება, როგორც წესი, გამოიწვევს გადაწყვეტილებას სამიზნე საბაზრო შესაძლებლობების შესაფასებლად და მისი ზრდის პროგნოზირება, განსაკუთრებით ახალი პროდუქტებისა და მომსახურებისათვის. მიუხედავად ამისა, საბაზრო საჭიროებების ზუსტი და საიმედო შეფასების მთავარი პრობლემაა ინფორმაციის ხელმისაწვდომობა, მას შემდეგ, რაც მრავალი პროდუქტი, საჯარო და კერძო კომერციულ საწარმოებს შორის საბაზრო ოპერაციები არ არის საჯაროდ გამჟღავნებული და არ აპირებს, გარდა ზოგიერთი სამრეწველო ასოციაციების ზოგიერთი ქვეყანა. განვითარებადი ბაზრები, როგორც წესი, განსაკუთრებულ პრობლემებს წარმოადგენს, რადგან სპექტრი ფართო სპექტრია, ვიდრე განვითარებულ ეკონომიკაში. ეს ბაზრები, როგორც წესი, სწრაფად იცვლება და არც კი მოწიფული. თუმცა, სიტუაცია მერყეობს სხვადასხვა ქვეყნებში და მრეწველობაში: ძალიან კარგი ინფორმაცია ხელმისაწვდომია ზოგიერთ სფეროში, და პრაქტიკულად არაფერია. მიუხედავად ამ პრობლემების მიუხედავად, ბაზრის სიმძლავრის შეფასება და ზოგადად კომპანიის სტრატეგიის ყველაზე მნიშვნელოვანი კომპონენტია: "... საბაზრო შესაძლებლობების და სამიზნე ჯგუფებისათვის) ჩვენი ძირითადი პროდუქტებისთვის საბაზრო შესაძლებლობების და სამიზნე ჯგუფებისათვის ... მომხმარებელთა სხვადასხვა ჯგუფების მნიშვნელობის განსაზღვრის უნარი აშშ-ში ინტერესთა ბაზარზე სხვადასხვა ჯგუფების მნიშვნელობის განსაზღვრის მნიშვნელოვანი აქტივია, რაც მნიშვნელოვან როლს თამაშობდა ჩვენს განვითარებასა და ბრენდის მართვის სტრატეგიაში. " კომპანია რობერტ ბოშის, დენის ინსტრუმენტების გაყოფა "საბაზრო შესაძლებლობების ზუსტი შეფასების ზუსტი შეფასების მისაღებად, რათა დადგინდეს ფოკუსური სეგმენტების მასშტაბები, არის მთელი მარკეტინგული მიდგომის და სტრატეგიის განვითარების მნიშვნელოვანი ნაწილი. მომხმარებელთა საჭიროებების და კონკურენტების პრიორიტეტების კარგი მარკეტინგული ანალიზი არის ფასდაუდებელი ინსტრუმენტი, რათა დადგინდეს მზარდი შესაძლებლობების სფეროები და სარგებლის მიღება ". Philips Lightning საბაზრო შესაძლებლობების ან პროგნოზირების შეფასების ნებისმიერი პრობლემის პირველი ნაბიჯი არის პრობლემის ჩამოყალიბება "ინფორმაციის ხელმისაწვდომობის თვალსაზრისით" და რომელი პროდუქტისა და ბაზრის ზუსტ განმარტებას. მხოლოდ ამის შემდეგ აუცილებელია იმის გასარკვევად, თუ რომელი საჯარო ინფორმაცია ხელმისაწვდომია და რომელი მეთოდი უნდა იქნას გამოყენებული. თუ სამიზნე ბაზარი ახალი და უცნობი, მაშინ პირველი უნდა ჩაითვალოს შემდეგი ფაქტორები: პოზიცია ღირებულების ჯაჭვში (ნედლეული - კომპონენტები - საბოლოო პროდუქტები / მომსახურება) ინდუსტრიის კონცენტრაციის დონე (- - ... - მკაცრად ფრაგმენტული ბაზარი) პირველი შეკითხვა დასჭირდება - "ამ ინდუსტრიის ღირებულების ღირებულების ჯაჭვის ნაწილს მოიცავს სამიზნე ბაზარზე?" ბევრი ძირითადი ნედლეული (ლითონების, საფონდო საქონელი) აქტიურად გაიყიდება გლობალურ საფონდო ბაზრებზე, ამიტომ ბაზრის მოცულობა კარგად არის ცნობილი. სამომხმარებლო საქონლის ბაზრებს ასევე აქვთ დიდი რაოდენობით საინფორმაციო წყაროები, როგორიცაა ინფორმაცია თანამედროვე საცალო ვაჭრობის შესახებ, განსაკუთრებით კი. თუმცა, ნიშა საქონელი (მაგალითად, ორგანული სინთეზის კომპლექსური ქიმიური პროდუქტები), შეგროვებული სასრული პროდუქტების კომპონენტები (მაგალითად, კარების ჩამკეტები) და ბიზნესისთვის (მაგალითად, ტექსტილის მრეწველობის მანქანები), როგორც წესი, ხელმისაწვდომი და საიმედო წყაროების ნაკლებობაა ინფორმაცია. მეორე კითხვაა, "რა არის ინდუსტრიის კონცენტრაციის დონე სამიზნე ბაზარზე?" კონკურენტუნარიანობის პრობლემისგან განსხვავებით, ბაზარზე შესვლის პოტენციალი, მაღალი ფრაგმენტული ბაზრების შესახებ, ინფორმაციის ხელმისაწვდომობა ძალიან დაბალია, ხოლო კონცენტრირებული ბაზრები, როგორც წესი, უკეთესად ორგანიზებული და შეიძლება ჰქონდეს სექტორული ასოციაცია ან სახელმწიფო სააგენტო, რომელიც მასშტაბით ინფორმაციას აგროვებს მრეწველობა. ცნობილია, რომ თუ არსებობს დეტალური მონაცემები სამიზნე ბაზარზე ხანგრძლივი დროის განმავლობაში, მაშინ არსებობს ორი ვარიანტი შეფასების მეთოდის არჩევისთვის. სტატისტიკური მეთოდების არჩევანი დაკავშირებულია ნებისმიერი საიმედო სტატისტიკური ინფორმაციის თანდასწრებით. თუ არავინ არ არის, არსებობს მხოლოდ საექსპერტო შეფასების მეთოდი, რომელიც მოიცავს პირველადი ინფორმაციის შეგროვებას პირდაპირ ბაზრის მონაწილეებს, რომლებიც მიზნობრივი ბაზრის შესახებ შესაბამის ინფორმაციას ფლობენ. ექსპერტთა შეფასების მეთოდები (Delphi მეთოდი, ექსპერტებისგან მიღებული კავშირი და ა.შ.) სტატისტიკური მეთოდები (ექსტრაპოლაცია, ეკონომიკა და ა.შ.) განვითარებად ბაზრებზე, ძირითადად, ექსპერტიზის მეთოდები ძირითადად გამოიყენება, რადგან, როგორც წესი, არ არის საიმედო და ამჟამინდელი სტატისტიკური მონაცემები. იყავი, რომ როგორც ეს შეიძლება, რამდენიმე მეთოდის კომბინაცია, თუ ეს შესაძლებელია, ის საუკეთესოდ მუშაობს, რამოდენიმე მინიშნებაა და უფრო მეტ ნდობას აძლევს რეიტინგების სიზუსტეს. ბაზრის მოცულობების შეფასების მეთოდები ასევე შეიძლება ჩაითვალოს "ქვემოდან" ან "ზედა ქვემოთ". ამ მიდგომის არჩევანი დამოკიდებულია ზემოთ აღწერილი ორი ფაქტორით. მაგალითად, თუ ბაზარი ძალიან ფრაგმენტულია და ათასობით კონკურენტი მონაწილეა, ძალიან რთული და ძალიან ძვირი იქნება, რომ ყველა ბაზრის მონაწილეთა მონაცემების შეგროვება შეეცადოს მისი მოცულობის შესაფასებლად (I.E. გამოიყენეთ ქვედა მეთოდი). თუმცა, ქვედა მეთოდი მაინც ეფექტურია, თუ ბაზრის მოთამაშეების ყველაზე ტიპიური წარმომადგენელი გამოკითხულ იქნას. მიდგომა "ზედა ქვემოთ" შეიძლება გამოყენებულ იქნას, როდესაც დროში შედის მონაცემები. მაგალითად, გარკვეული ასაკის ბავშვთა რაოდენობა, რომელიც მოითხოვს ვაქცინაციის გარკვეულ მედიკამენტებს. ყოველ შემთხვევაში, ექსპერტთა შეფასებები შეიძლება საჭირო გახდეს ბაზრის მოდელის შესაქმნელად, თუ კორელაციური მონაცემები მოითხოვს გარკვეულ პარამეტრებს. საქონლისა და მომსახურების ინდივიდუალური ჯგუფების ბაზრის შესაძლებლობების პროგნოზირება ორგანიზაციის პოზიციის განსაზღვრა ბაზარზე და, შესაბამისად, მისი ფუნქციონირების ეკონომიკური ეფექტურობის შეფასება ხორციელდება ორგანიზაციის გაყიდვის შესაძლო რაოდენობათა დასაბუთებით. კონკრეტული საწარმოს მიერ პროდუქციის გაყიდვის პროგნოზირებადი შეფასებების ჩამოყალიბება დაკავშირებულია ფაქტორების ორი ძირითადი ჯგუფის იდენტიფიცირებისა და ანალიზით: ფაქტორები განსაზღვრავს საქონლის ან მომსახურების ბაზრის ბაზრის სიმძლავრის მასშტაბებსა და დინამიკას, რომელზეც პროდუქცია საწარმოსა და ფაქტორებს, რომლებიც განსაზღვრავს საბაზრო წილის განსაზღვრულ პროდუქტს საქონლის ან მომსახურების ერთ ჯგუფის ფარგლებში გარკვეული დონის კონკურენტუნარიანობით. ბაზრის შესაძლებლობების პროგნოზირება არის გარკვეული პერიოდის განმავლობაში საქონლის ან მომსახურების კონკრეტული ჯგუფის მოხმარების კუმულაციური მოცულობების სხვადასხვა მეთოდების გასამართლებლად. ეკონომიკურ ლიტერატურას წარმოადგენს ბაზრის უნარ-ჩვევების პროგნოზირების სამი ძირითადი მიდგომა, რომელთაგან თითოეული ხორციელდება პროგნოზირების გათვლებით გარკვეული მეთოდებით. მაგიდაზე წარმოდგენილია მიდგომების ზოგადი კლასიფიკაცია და შესაბამისი საბაზრო სიმძლავრე. ბაზრის მოცულობის პროგნოზირების მეთოდები და მეთოდები ბაზრის შესაძლებლობების პროგნოზირება შესაბამისი მიდგომის ფარგლებში ბაზრის შესაძლებლობების პროგნოზირების მეთოდები 1. Heuristic მიდგომა 1.1. ექსპერტთა ინდივიდუალური შეფასების საშუალო შეფასების საშუალო შეფასების მეთოდები 1.2. ექსპერტების ოპტიმისტური, პესიმისტური და ალბათობის მოსაზრებების მეთოდი 1.3. კომისიის მეთოდი 1.4. Dolphi მეთოდი 1.5. სამიზნე მომხმარებელთა მიერ პროდუქციის შეძენის კონსოლიდირებული მზადყოფნის მეთოდი 2. ეკონომიკა - მათემატიკური მიდგომა 2.1. Trend მოდელები 2.2. ცხოვრების ციკლის მოსახვევებით 2.3. ფაქტორი მოდელები: 2.3.1. ერთჯერადი მოდელები: - კოეფიციენტების მეშვეობით - ენგელისა და tinckwist მოსახვევებში 2.3.2. მრავალფუნქციური მოდელები 3. მარეგულირებელი მიდგომა 3.1. მარეგულირებელი მოხმარების ბიუჯეტის მეთოდი: 3.1.1. საარსებო მინიმუმის მეთოდი 3.1.2. მიწოდების ბიუჯეტის მეთოდი 3.1.3. რაციონალური ბიუჯეტის მეთოდი ჰუმანური მიდგომის ფარგლებში პროგნოზირების მეთოდების მახასიათებლები წინასწარგანსაზღვრული მეთოდები მეთოდის არსი მეთოდის მეთოდი მეთოდი ექსპერტთა ინდივიდუალური შეფასებისათვის ექსპერტები - ორგანიზაციის, გარე ექსპერტებისა და კონსულტანტების თანამშრომლები - დაგეგმილი პერიოდის საბაზრო შესაძლებლობების შესაძლო ღირებულებასთან დაკავშირებით ინდივიდუალური აზრი. ყველა ექსპერტის შეფასების საფუძველზე ბაზრის მოცულობის საბოლოო შეფასება გამოითვლება ექსპერტების მარტივი არითმეტიკული არითმეტიკული ინდივიდუალური შეფასებით. პესიმისტური, ოპტიმისტური და ყველაზე სავარაუდო მოსაზრებების მეთოდი ექსპერტები გამოხატავდნენ პესიმისტური, ოპტიმისტური და ყველაზე სავარაუდო აზრის ბაზრის მოცულობის მასშტაბებს; თითოეული მოსაზრება ენიჭება წონის კოეფიციენტს, რომელიც ახასიათებს სიტუაციის ალბათობას, რომელშიც ფაქტობრივი საბაზრო მოცულობა შეხვდება ექსპერტთა შეფასებას. თითოეული ექსპერტისთვის, საბოლოო შეფასება განისაზღვრება, როგორც საშუალო არითმეტიკული შეწონილი ოპტიმისტური, პესიმისტური და ყველაზე სავარაუდო შეფასებები, მათი წონის კოეფიციენტების გათვალისწინებით. საშუალო არითმეტიკა მარტივია ექსპერტების საბოლოო შეფასებით, ახასიათებს საბაზრო შესაძლებლობების პროგნოზს. კომისიის მეთოდი ორგანიზაციის სპეციალისტთა ჯგუფი, ინდუსტრიის ექსპერტები დაგეგმილ პერიოდში საბაზრო შესაძლებლობების შესაძლო ღირებულების შესახებ კოორდინირებულ გადაწყვეტილებას ქმნიან. Dolphi მეთოდი ექსპერტების Reusable ინდივიდუალური კვლევები: პირველი კვლევის დროს მიღებული ექსპერტთა შეფასებები თითოეული ექსპერტისთვისაა გათვალისწინებული, რათა ის განმარტავს თავის ინდივიდუალურ შეფასებას, სხვა ექსპერტების აზრით. დახვეწა პროცედურები ხორციელდება ყველა ექსპერტის მოსაზრებების გავრცელებამდე, არ შეესაბამება მათი დისპერსიის წინასწარ განსაზღვრულ ღირებულებას; საბაზრო შესაძლებლობების საბოლოო პროგნოზირების შეფასება საშუალო ინდივიდუალური ექსპერტიზის დასკვნებია. პოტენციური მომხმარებლების კონსოლიდირებული პროდუქტის მომზადების მეთოდი პროდუქციის პოტენციური მომხმარებლები თავიანთ დამოკიდებულებას გამოთქვამენ გარკვეული პროდუქტის ჯგუფების მიმზიდველობის ხარისხზე. მათ საფუძველზე, ექსპერტები განისაზღვრება პროდუქციის შეძენის ალბათობაზე. ბაზრის მოცულობის შედეგი არის გამოკითხულთა საშუალო არითმეტიკული შეწონილი რეაგირება თითოეული რეაგირების შეძენისას. ექსპერტთა ჩართულობის საფუძველზე ჰუმანური მიდგომა ფართოდ გამოიყენება ბაზრის შესაძლო შესაძლებლობების პროგნოზირების პრაქტიკაში. ბაზრის შესაძლებლობების პროგნოზირების სპეციფიკა, როგორც მაკროეკონომიკური ფენომენი, როგორც ორგანიზაციისთვის ბაზარზე მათი საქმიანობის დაგეგმვა, საკმარისი ინფორმაცია, პირველ რიგში, სახელმწიფო პოლიტიკის ღირშესანიშნაობების შესახებ ეკონომიკის რეგულირებისა და მისი შედეგების შესახებ ზოგადი სოციალურ-ეკონომიკური მდგომარეობა. ამ ინფორმაციის ნაკლებობა კომპანიის სპეციალისტებში გამოცდილების არარსებობისას პროგნოზების ფორმირებაში ინფორმაციის გავრცელების საფუძველზე და მაკროეკონომიკურ დონეზე საბაზრო პროცესების ბუნების შესახებ მიზეზობრივი ურთიერთობების იდენტიფიცირება ხდება ეს მიდგომა ინდივიდუალური საწარმოების დონეზე. ასეთ პირობებში, რომლებიც ახასიათებს გარე და შიდა შეზღუდვებს, ექსპერტების მოსაზრებების გამოყენებას - საწარმოს, ინდუსტრიის კონსულტანტების ან სპეციალიზებული ორგანიზაციების სპეციალისტებს, მათი გამოცდილებით ბაზრის სახელმწიფოს ანალიზისა და დაგეგმილ პერიოდში ცვლილებების პროგნოზირებას როგორც პროდუქციის მომხმარებლები, რომლებიც პირდაპირ განსაზღვრავს კონკრეტული საქონლისა და მომსახურების მოხმარებას - - ეს არის ყველაზე მისაღები და საშუალებას გაძლევთ შექმნათ ბაზრის შესაძლებლობების პროგნოზი სხვადასხვა მეთოდების მეშვეობით, რომელთა თვისებებიც არის წარმოდგენილი. თუმცა, მიუხედავად იმისა, რომ ჰუმანური მიდგომის უპირატესობის მიუხედავად, მისი გამოყენების შესაძლებლობას წარმოადგენს ნებისმიერი ბაზრის შესაძლებლობების პროგნოზირება, კერძოდ, ფუნდამენტურად ახალი პროდუქციისა და მომსახურების ბაზრებზე, ასევე კვალიფიციური დასკვნის მოპოვების შესაძლებლობასთან დაკავშირებით სპეციალიზებული ორგანიზაციების ბაზარი, ამავე დროს, ექსპერტთა მოსაზრებები სუბიექტურია ბუნებაში. ასოცირებული სხვადასხვა ექსპერტების მიერ სხვადასხვა ექსპერტების, სხვადასხვა მომხმარებელთა ფსიქოლოგიური მახასიათებლების მიერ საბაზრო პირობების განხილვის შესახებ. ჰუმანური მიდგომის ამ ხარვეზების არსებობის გამო, ეკონომიკური და მათემატიკური და მარეგულირებელი მიდგომების არსებობის გამო, რომელიც ეფუძნება უფრო ზუსტ და ფორმალურ, პროგნოზირების მეცნიერულად დაფუძნებულ მეთოდებს პროგნოზირებადია ბაზრის შესაძლებლობების პროგნოზირებად. ეკონომიკური და მათემატიკური მიდგომის ფარგლებში ბაზრის ფარგლებში ბაზრის შესაძლებლობების პროგნოზირების საფუძველია საქონლის ან მომსახურების გარკვეული პერიოდის განმავლობაში საქონლის ან მომსახურების გარკვეულ ბაზარზე ცვლილებების მდგრადი ტენდენციების იდენტიფიცირება და, რომელიც ითვალისწინებს ინერტული ხასიათს ბაზრის პროცესების განვითარება, გადაცემული დამოკიდებულებები და მომავალი დროის ინტერვალით. ეკონომიკურ და მათემატიკურ მიდგომაში საბაზრო შესაძლებლობების შეფასების ყველაზე მარტივი მეთოდი არის ტენდენციის მოდელების ჩამოყალიბება, რომლებიც ეფუძნება საქონლის ან მომსახურების მთლიანი მოხმარების საერთო მოხმარების საერთო რაოდენობის დინამიური სერიის მათემატიკურ ენერგიას ჩატარდა გარკვეულ წერტილებში დროში T, ფუნქციური დამოკიდებულების შერჩევით და მისი პარამეტრების გაანგარიშებით. განმარტება განმარტებები: სად არის საქონლის ან მომსახურების კონკრეტული ჯგუფის ბაზრის მოცულობის მოცულობა; T - დროებითი პარამეტრი. საბაზრო შესაძლებლობების პროგნოზირებადი შეფასების მისაღებად დაგეგმილი ტენდენციის მოდელების მოპოვების შესაძლებლობა. ფუნქციონალური დამოკიდებულების კონკრეტული ფორმის არჩევანი ხორციელდება ტენდენციის მოდელის მიერ მიღებული ბაზრის მოცულობის ღირებულებების ასახული კოეფიციენტების გაანგარიშების საფუძველზე, მისი ღირებულებების ფაქტობრივი ღირებულებების მიხედვით. თუმცა, უმეტეს შემთხვევაში, საბაზრო შესაძლებლობების ფაქტობრივი ღირებულებები საბაზრო შესაძლებლობების წარსულში მომენტებში, რომელიც გამოიყენება ტენდენციის მოდელის მშენებლობისთვის, არ შეიძლება შეფასდეს ნებისმიერი ტრადიციული ფუნქციური დამოკიდებულების მიხედვით (ხაზოვანი, ძალა, ლოგარითმული, ექსპონენციალური და ა.შ.) საკმარისი დიდი ხნის ინტერვალით მოხმარების პროდუქტის ჯგუფების ხელმისაწვდომი მონაცემების მთელი კომპლექტი: ბაზრის განვითარებაში არსებობს მნიშვნელოვანი ცვლილებები ზრდის ტემპერატურაზე ან ბაზრის მოცულობის შემცირებაზე, რომლებიც ტრადიციულ დამოკიდებულებებში არ არიან მოსაზრებები. ცვლილებები ეკონომიკურ ანალიზში საბაზრო შესაძლებლობების გაზრდის ან შემცირებისას ბუნებრივია და გამართლებულია პროდუქტის სიცოცხლის ციკლის კონცეფციით. ამ კონცეფციის თანახმად, საქონლის ან მომსახურების კონკრეტული ჯგუფი, რომელთა ბაზრის მოცულობა არის დაგეგმილი, არის მომხმარებელთა გარკვეული ძირითადი საჭიროების დაკმაყოფილების საშუალება. სამეცნიერო და ტექნოლოგიური პროგრესის გამო, ძირითადი საჭიროების დაკმაყოფილების მეთოდები მაღალხარისხოვან დონეზე გადადიან, რაც ამ პროდუქტის ამ ჯგუფის ბაზრისგან გადაადგილებას ახდენს მომხმარებელთათვის უფრო დიდი მიმზიდველობით. აქედან გამომდინარე, ახალი პროდუქტის ჯგუფის გაჩენის დღიდან მისი გაყიდვების სრული შეწყვეტა, ბაზარზე მოხმარების მოცულობის განვითარება ხორციელდება ბაზრის სიცოცხლის ციკლის გარკვეული ეტაპების შეცვლის გზით. ბაზრის სიცოცხლის ციკლის ეტაპებზე კონკრეტული პროდუქტის ჯგუფის გაყიდვის მოცულობის ცვლილებების ნიმუშების ასახვის მიზნით, ფუნქციონალური დამოკიდებულება გამოიყენება, რაც ბაზარზე ყოველ ჯერზე დაგროვებულ მთლიანი გაყიდვების დაგროვებას ითვალისწინებს S- ფორმის მოსახვევებში. პრაქტიკულ ანალიზში ყველაზე ხშირად გამოყენებულ დამოკიდებულებას შორისაა: 1) ლოგისტიკის ფუნქცია En (t) \u003d e * / (1 + a e-bt), (1) სადაც en (t) არის დაგროვილი (სულ) ბაზრის მოცულობა დროულად t; E * - პროდუქტის მთელი ცხოვრების ციკლის ბაზრის საერთო მოცულობა; A და B - პარამეტრების A\u003e 0, B\u003e 0. პარამეტრი განსაზღვრავს საბაზრო შესაძლებლობებს შორის საბაზრო შესაძლებლობების პირველ საბაზრო შესაძლებლობებს შორის ბაზარზე (T \u003d 0) და საერთო ბაზრის მოცულობა E *: A \u003d E * / E (t \u003d 0) - 1. პარამეტრი B ყოველ მომენტში გაყიდვების ზრდის მაჩვენებელს ახასიათებს და, შესაბამისად, ირიბად განსაზღვრავს პერიოდის ხანგრძლივობას, რის შემდეგაც ბაზარზე სულ გაყიდვები იქნება E * საბაზრო ცხოვრების ციკლის გაყიდვები. გამოხატვის დიფერენციაცია (1) დროულად განსაზღვრავს ბაზრის შესაძლებლობებს ყოველ ჯერზე T: E (t) \u003d d en (t) / dt \u003d b en (t) / e *, (2) 2) Homper B Curve En (t) \u003d e * a, (3) სადაც A და B- რეგრესიული პარამეტრების, 0 პარამეტრი განისაზღვრება, როგორც გაყიდვების თანაფარდობა, ნულის ტოლი (პროდუქციის პირველ გაყიდვებზე) და პროდუქციის მთლიანი ცხოვრების მთლიანი გაყიდვების მოცულობა: A \u003d E (t \u003d 0) / E * . გამონათქვამიდან (2) ბაზრის მოცულობა დროის ტოლია: E (t) \u003d d en (t) / dt \u003d log (b) en (t), (4) სადაც შესვლა არის ათობითი ლოგარითმი. ლოგისტიკის ფუნქციის საფუძველზე ბაზრის შესაძლებლობების პროგნოზირების პროცესი ხორციელდება შემდეგი თანმიმდევრობით: ა) საბაზრო შესაძლებლობების ღირებულებების ფორმირება ბაზრის მოცულობის ღირებულებების შესახებ პროდუქტების ბაზრის სიცოცხლის ციკლის ადრეულ ეტაპებზე ან წინა თაობის პროდუქციის ჯგუფის ბაზრის სიმძლავრის ბაზარზე; ბ) პარამეტრების გაანგარიშება A და B- ში (1) და (1) და (3) ბაზარზე არსებული ფაქტობრივი მონაცემების საფუძველზე; თუ ბაზრის მთლიანი ცხოვრებისეული ციკლის ბაზრის საერთო მოცულობის განსაზღვრა შეუძლებელია, E * ლოგისტიკის ფუნქციაში შეიცვალა Expression E * \u003d (A + 1) E (T \u003d 0 ) და Gomper Curve - E * \u003d E (t \u003d 0) / a; გ) დამოკიდებულებების ჩამოყალიბება (2) და (4) და ამ დრომდე დროის კონკრეტული მომენტისთვის, აგრეთვე ამ თვალსაზრისით დაგროვილი ბაზრის მოცულობა კონკრეტული პროდუქციის დროს (გამონათქვამებიდან (1) და (3) )) ამ დროისთვის ბაზრის შესაძლებლობების განსაზღვრის მიზნით. ფუნქციური დამოკიდებულება, რომელსაც აქვს S- ფორმის ფორმა, რომელიც წარმოადგენს ბაზრის სიმძლავრის ფაქტობრივი ღირებულებების ყველაზე ზუსტ ასახვას მხოლოდ იმ შემთხვევაში, თუ ბაზარი თავის განვითარებას წარმოადგენს სიცოცხლის ციკლის ყველა ეტაპზე დამახასიათებელი თვისებები და ტენდენციები გაყიდვების გაყიდვების თითოეულ ეტაპზე. ბაზარზე გაყიდვების სხვა ნიმუშებთან ერთად, S- ფორმის მოსახვევებში გამოყენება არ იძლევა საკმარისად საიმედო ბაზრის შესაძლებლობების პროგნოზებს. ასევე, როგორც ტრადიციული ფუნქციონალური დამოკიდებულების საფუძველზე ტენდენციის მოდელების მშენებლობის შემთხვევაში, როდესაც ბაზრის შესაძლებლობების პროგნოზირება S- ფორმის მოსახვევებით, იგი აისახება ბაზრის პროცესების განვითარების განსახილველად მხოლოდ დროულად და არ არის მნიშვნელოვანი შიდა ურთიერთობები საბაზრო სიმძლავრის ცვლილება სხვადასხვა ფაქტორებით, რომელიც განსაზღვრავს თავის დინამიკას. მაკროეკონომიკური პარამეტრების ბაზრის შესაძლებლობების მასშტაბის დამოკიდებულების შესაძლებლობა უზრუნველყოფს ბაზრის შესაძლებლობების პროგნოზირების ფაქტორების ფორმირებას. ამ მეთოდების ერთეული ისაა, რომ ბაზრის სიმძლავრის მასშტაბები წარმოდგენილია ერთი ან მეტი ფაქტორების ფუნქციის სახით. ეს საშუალებას აძლევს საწარმოებს წარმოადგენენ კონკრეტულ პროდუქტებს, რათა შეიქმნას ცვლილებების რაოდენობრივი გავლენა ფაქტორებში მათი პროდუქციის მიერ წარმოებული საბაზრო შესაძლებლობების შესაძლებლობების შესახებ, პროგნოზირება ბაზრის ცხოვრების ციკლის ეტაპების მასშტაბის და ხანგრძლივობის პროგნოზით და, შესაბამისად, უმრავლესობის რეაგირება ორგანიზაციის საბოლოო შედეგების თვალსაზრისით ბაზრის მდგომარეობის შეცვლის მიზნით. ყველაზე მარტივი ფაქტორი მოდელები ერთ-ერთი ფაქტორების მოდელებია, რომლებიც აღწერენ საბაზრო შესაძლებლობების დამოკიდებულებას ნებისმიერი ფაქტორიდან, რომელიც, როგორც ჩანს, ყველაზე მნიშვნელოვანი (მნიშვნელოვანი) არის ის ფაქტორების საერთო აგრეგატში, რომელიც განსაზღვრავს კონკრეტული ბაზრის შესაძლებლობებს. ბაზრის მოცულობის ყველაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორები მოიცავს: 1) შემოსავლის დონე ან ერთ სულ მოსახლეზე შემოსავლის დონე; 2) ფასების დონე კონკრეტულ ჯგუფურ პროდუქტებზე; 3) ბაზარზე წარმოდგენილი საქონლისა და მომსახურების მთელი კომბინაციისა და სხვა ინდივიდუალური ჯგუფების ფასების დონე და აუცილებელია სხვადასხვა სახის ადამიანთა საჭიროებების დაკმაყოფილება; 4) მოწინავე მაჩვენებელი არის განხილული ან სხვა ბაზრის ცვლადი, რომელიც პასუხობს ბაზრის შესაძლებლობების გარკვეულ ცვლილებებს ბაზრის გარკვეულ დროებითი ლაგთან ერთად. სტატისტიკური ინფორმაციის მოცულობის მიხედვით, ბაზრის შესაძლებლობების შეცვლის ნიმუშების ანალიზი, როგორც ამ ფაქტორების შეცვლის ფუნქცია და საბაზრო შესაძლებლობების პროგნოზირების პროგნოზირების ხარჯების ფორმირება შეიძლება ორ გზას: 1) ბაზრის სიცოცხლის ციკლის ადრეულ ეტაპებზე, ბაზრის მოცულობის ფაქტობრივი მონაცემების თანდასწრებით, შეზღუდული რაოდენობის მქონე დამოუკიდებელი პარამეტრის ღირებულებებზე, რომლებიც არ იძლევიან სტაბილური და სტატისტიკურად იდენტიფიცირებას ცვლადებს შორის არსებულ ურთიერთობებს, მოთხოვნის ელასტიურობის კოეფიციენტები განისაზღვრება, როგორც გარკვეული პროდუქტის გარკვეული პროდუქტის მოხმარების ზრდის ტემპის თანაფარდობა ნებისმიერ დროს დამოუკიდებელი მაკროეკონომიკური პარამეტრების ზრდის ტემპერატურაზე იმავე პერიოდში დრო: სადაც EH არის ნებისმიერი ფაქტორების საერთო ბაზრის მოთხოვნის ელასტიურობის მაჩვენებელი; X - ძირითადი პერიოდის გათვალისწინებით ფაქტორების ღირებულება; D X - საბაზისო პერიოდის შედარებით საანგარიშო პერიოდის ფაქტორების ზრდა; E - ბაზრის მოცულობის ღირებულება საბაზისო პერიოდში; D E - საბაზრო პერიოდთან შედარებით საანგარიშო პერიოდის ბაზრის მოცულობის გაზრდა. ელასტიურობის კოეფიციენტის ღირებულება განსაზღვრავს ბაზარზე საქონლის ან მომსახურების გარკვეული ჯგუფის მოხმარების პროცენტულ ცვლილებას დამოუკიდებელი ფაქტორების ერთ პროცენტით. აქედან გამომდინარე, დამოუკიდებელი პარამეტრების ცვლილებების ვექტორით ნებისმიერ დროს T- ის პროგნოზირების პროგნოზირება შესაძლებელია შემდეგნაირად: ET \u003d E [(xt / x - 1) eh + 1] ბაზრის მოცულობის ღირებულებების სტატისტიკური ბაზის შეზღუდული მოცულობა და განმსაზღვრელი ფაქტორი გულისხმობს მნიშვნელოვან შეცდომებს, რომლებიც დაკავშირებულია იმ ფაქტთან დაკავშირებით, რომ საბაზისო პერიოდის განმავლობაში მიღებულ დროის გათვალისწინებით, ცვლადების ღირებულებები შეიძლება შემდგომ მოხდეს ემპირიული მონაცემების დაგროვებისას, არ არის დამახასიათებელი, კონკრეტული ბაზრისთვის არასწორია. პროგნოზების საიმედოობის ხარისხის გაზრდა უზრუნველყოფს გარკვეულ დროში ცვლადების მნიშვნელობებზე არსებულ ცვლადებს შორის ზოგადი დამოკიდებულებების იდენტიფიცირების საშუალებას, რომლებშიც გარკვეულ რაოდენობის პერიოდის განმავლობაში, რომლის მიხედვითაც, კონკრეტული სპეციფიკის მიხედვით დამოკიდებულია ბაზარი, შესაძლებელია სტატისტიკურად გონივრული ურთიერთობების იდენტიფიცირება ცვლადებს შორის გათვალისწინებით. 2) კორელაციის ჩატარება - საბაზრო შესაძლებლობების ღირებულებების რიგებში და დამოუკიდებელი მაკროეკონომიკური პარამეტრი, ანუ. ფუნქციური დამოკიდებულების ფორმირება ზოგადი ხედი: E \u003d | (x). ფუნქციური დამოკიდებულების პარამეტრების კონკრეტული ფორმისა და ღირებულებების არჩევანი, რომელიც ასახავს ბაზრის მოცულობის ურთიერთობას ნებისმიერი ფაქტორით დამოკიდებულია კონკრეტული ბაზრის კონკრეტულ თვისებებზე და ხორციელდება რაოდენობრივი და ხარისხობრივი საფუძველზე ბაზრის შესაძლებლობების რეგრესიის ხაზის ადეკვატურობის ანალიზი. ამავდროულად, ენგელის საფუძველზე სპეციალური მწვავე მოსახვევებში შეიძლება გამოყენებულ იქნას საბაზრო შესაძლებლობების პროგნოზირება საშუალო შემოსავლის დონეზე. ამ მიდგომის მიხედვით, საქონლისა და მომსახურების მთელი კომბინაცია შეიძლება კლასიფიცირდეს 3 ძირითად ჯგუფად, რომელთაგან თითოეული მათგანი სამომხმარებლო შემოსავლის მქონე ბაზრის მოცულობის ურთიერთობას გამოხატავს გარკვეულ ფორმას: ი) არსებითი საქონელი, რომლისთვისაც საბაზრო შესაძლებლობების ცვლილების მრუდი ახასიათებს მზრუნველობამოკლებულ გარეგნულად და ასიმპტოტიკურად ახლოვდება ზედა ზღვარს ამ საქონლის გაჯურების დონის დამახასიათებელი. ბაზრის მოცულობის დამოკიდებულება ამ ჯგუფის ამ ჯგუფისთვის შემოსავლის დონიდან არის ფორმა: E \u003d EI - E -B I, სად არის საქონლის ან მომსახურების ჯგუფის შესწავლისას ბაზრის შესაძლებლობები; EI - აუცილებელი საქონლის მოხმარების ზედა ზღვარი; ენგელი და tinkwist მოსახვევებში სხვადასხვა ჯგუფების საქონელი (Ii) მეორე აუცილებლობის საქონელი, რომლისთვისაც საბაზრო სიმძლავრის მრუდი ასევე აქვს მგრძნობიარე გამოჩენა და ამ ჯგუფის საქონლის მოხმარების ზედა ზღვარს მიაღწევს, რაც უფრო მეტია, ვიდრე არსებითი საქონელი; ამ შემთხვევაში, ამ ჯგუფის საქონლის მოთხოვნა, როგორც ჩანს, შემოსავლის შემდეგ, გარკვეულ ზომას მიაღწევს, რის შემდეგაც შესაძლებელია ამ ჯგუფის საქონლის შეძენა. ბაზრის სიმძლავრის ბაზრის სიმძლავრე საშუალოდ ერთ სულ მოსახლეზე მეორე აუცილებლობის საქონლისთვის არის ფორმა: E \u003d EII - E -B (I - I2), სადაც EII არის მეორე აუცილებლობის საქონლის მოხმარების ზედა ზღვარი; I2 - შემოსავლის ბარიერი ღირებულება; მე? I2 ბაზრის I \u003d 0; A, B - რეგრესიული პარამეტრების; 0, b\u003e 0. (Iii) ფუფუნების საგნები, რომელთა მოხმარება არ არის ზედა ზღვარი, როგორც შემოსავალი იზრდება, იგი იზრდება სწრაფად ტემპით და წარმოიქმნება შემოსავლის შემდეგ ქვედა ბარიერი, რომლის მიღწევას, რომლის მიღწევის შემდეგ, ამ ჯგუფის საქონლის მიღწევის უნარი არ არის დაკარგული . ძვირადღირებული საქონლის საბაზრო სიმძლავრის მრუდი აქვს კონვექსის ფორმა და აღწერილია ფუნქციონალური დამოკიდებულება: E \u003d a (i - i3) n, სადაც I3 არის შემოსავლის ბარიერი ღირებულება; I\u003e I3, ბაზრის მოცულობა e \u003d 0; n არის ხარისხი, n\u003e 2; A - რეგრესიული პარამეტრი, და\u003e 0. საშუალოდ 3 ძირითადი ჯგუფისთვის საქონლის დიფერენცირება და საშუალო რიცხვის შემოსავლის დონის პროდუქციის თითოეული ჯგუფის ბაზრის მოცულობის კონკრეტული ფორმის კონკრეტული ფორმის კონკრეტული ფორმისთვის, ასახავს სხვადასხვა სახის საქონლისა და მომსახურების აღქმას მომხმარებელთა მახასიათებლებს და უზრუნველყოფს სამომხმარებლო ქცევის ყველაზე ზუსტ მოდელირების შესაძლებლობას საბაზრო შესაძლებლობების პროგნოზირების პრობლემების მოგვარებაში, განსაკუთრებით გრძელვადიან და საშუალოვადიანი პროგნოზირების პერიოდებში. ბაზრის მოცულობის პროგნოზირებადი შეფასების საფუძველზე დაფუძნებული ერთ-ერთი ფაქტორების მოდელების ჩამოყალიბება გულისხმობს მხოლოდ ერთი მაკროეკონომიკური პარამეტრის ბაზრის შესაძლებლობების დინამიკაზე გავლენის იზექტორს. ამავდროულად, ბაზრის პირობების სხვა მნიშვნელოვანი ფაქტორები გამორიცხულია ანალიზიდან, რომლის იგნორირება ამცირებს ზუსტი პროგნოზირების შეფასების ხარისხს. შედეგად, ერთი ფაქტორი მოდელების გამოყენების ფართობი მოკლევადიანი დროის ინტერვალით არის მოკლევადიანი ინტერვალით, რომლის დროსაც მხოლოდ ერთ-ერთი ფაქტორი განიხილება მნიშვნელოვანი ცვლილება და ყველა სხვა ფაქტორი უცვლელი რჩება ან მათი ცვლილება იწვევს მცირე ცვლილებას ბაზრის შესაძლებლობებში დასაშვები სტატისტიკური შეცდომების ფარგლებში. ზოგადად, დიდხანს ინტერვალით, ბაზრის ფენომენი და პროცესები განისაზღვრება ფაქტორების კომპლექტი, რომლის ერთობლივი გავლენის აღრიცხვა ბაზრის მოცულობის მრავალფეროვნებით უზრუნველყოფილია ბაზრის შესაძლებლობების პროგნოზირების მრავალფუნქციური მოდელებით. ლიტერატურაში წარმოდგენილია მრავალფუნქციური მოდელების შემდეგი მაგალითები: 1) შემოსავლის მიხედვით მიმდინარე და გასული პერიოდის განმავლობაში: ET \u003d AO + A1 IT + A2 IT-1, (5) სად არის დაგეგმილი პერიოდის განმავლობაში; ეს - დაგეგმილი პერიოდის მომხმარებელთა შემოსავლის დონე; IT-1 - შემოსავლის დონე დაგეგმილი პერიოდის წინა პერიოდში; AO, A1, A2- რეცესიის კოეფიციენტები. 2) მომხმარებელთა შემოსავლის მიხედვით მიმდინარე პერიოდის განმავლობაში და მოთხოვნის დროს დაგეგმვის ვადებში მოთხოვნა: ET \u003d AO + A1 IT + A2 ET-1, (6) სადაც ET-1 არის საბაზრო შესაძლებლობები დაგეგმილი პერიოდის წინაშე. 3) ადრე დაგეგმილ ვადებში სამომხმარებლო შემოსავლების დონის მიხედვით და სამომხმარებლო მოთხოვნის მაქსიმალური ღირებულება წარსულში გარკვეული დროის ინტერვალით: ET \u003d AO + A1 IT-1 + A2 EMAX, (7) სადაც EMAX არის ბაზრის მოთხოვნის მაქსიმალური ღირებულება გარკვეული დროის ინტერვალით დაგეგმილი დროის ინტერვალით. 4) მომხმარებელთა ამჟამინდელი შემოსავლების დონის მიხედვით და განხილვისას ყველა სამომხმარებლო საქონლის საშუალო ფასის დონე: ET \u003d AO + A1 IT + A2 PT, (8) სადაც PT არის დაგეგმილი პერიოდის ყველა სამომხმარებლო საქონლის საშუალო ფასის დონე. ბაზრის მოცულობის ღირებულების განსაზღვრის კონკრეტული ფაქტორების შერჩევა და რეგრესიული განტოლების ტიპი დამოკიდებულია კონკრეტული ბაზრის მახასიათებლებზე და ხორციელდება წყვილის კორელაციის კოეფიციენტების ანალიზზე დამოკიდებული და დამოუკიდებელი ცვლადების და განსაზღვრის ზოგადი კოეფიციენტი , რომელიც ახასიათებს კონკრეტული პროდუქციის შესაძლებლობების შეცვლის ფაქტობრივი ნიმუშების რეგრესიის ხაზის შეცვლის ბუნების ადეკვატურობის ხარისხს. მოდით მოვიყვანოთ მაგალითი ზემოთ გამოთქმა (5) - (8), რათა ჩაის ბაზრის შესაძლებლობების პროგნოზირება. ჩაის საბაზრო შესაძლებლობების ღირებულების სტატისტიკური მონაცემები, ასევე ფულადი შემოსავლის ღირებულებები ერთ სულ მოსახლეზე და სამომხმარებლო საქონლის საშუალო ფასი ამავე პერიოდში წარმოდგენილია. მოსახლეობის საშუალო შემოსავლების ღირებულებები, სამომხმარებლო ფასის საშუალო დონე და ჩაის საბაზრო შესაძლებლობები. ცხრილის მონაცემების საფუძველზე მინიმუმ სკვერების მეთოდით, ჩაის ბაზრის სიმძლავრის შემდეგი რეგრესიული დამოკიდებულება სხვადასხვა ფაქტორებისგან მიღებული იქნა, რომლის ადეკვატურობის ხარისხი ჩაის საბაზრო შესაძლებლობების ფაქტობრივი ღირებულებები განისაზღვრება თეორიული კორელაციის კოეფიციენტის კოეფიციენტის ღირებულება H: ET \u003d 131.046 + 0.01467 IT + 0.01625 IT-1 H \u003d 0.7705 (9) ET \u003d 158.794 + 0.00235 IT - 0.1065 ET-1 H \u003d 0.4796 (10) ET \u003d 0.002476 IT-1 + 0.7799 EMAX H \u003d 0.3699 (11) ET \u003d 133.011 - 0.003 IT + 0.00267 PT H \u003d 0.6659 (12) გაანგარიშების შედეგებიდან გამომდინარე, ფაქტობრივად, ფაქტობრივი მონაცემების შესაბამისობის უდიდესი ხარისხი უზრუნველყოფს ფორმულას (5) მიერ აღწერილი გამოხატვის (9) გამოყენებას, რომელშიც ჩაის საბაზრო მოთხოვნის მოცულობა განისაზღვრება შემოსავლის დონეზე დაგეგმილი და დაგეგმილი დროის დაგეგმილი პერიოდი. ბაზრის მოცულობის, ანალიზისა და მოდელირების ღირებულებების ფაქტობრივი მონაცემები, რომელთა საფუძველიც ეკონომიკურად - მათემატიკურ მიდგომას, მომხმარებელთა უსაფრთხოების დამახასიათებელია საქონლისა და მომსახურების სხვადასხვა ტიპის ჯგუფებთან. დროთა განმავლობაში სამომხმარებლო მოთხოვნის სტრუქტურა და სხვადასხვა ფაქტორების გავლენის ქვეშ მისი ცვლილება ასახავს მომხმარებელთა ქცევის ობიექტურად არსებულ საზღვრებს კონკრეტული პროდუქტის ჯგუფის შესყიდვაზე მათი შემოსავლის გავრცელების სფეროში. ამ მოხმარების საზღვრების ფარგლებში, კმაყოფილების გარკვეული ხარისხი უზრუნველყოფილია სხვადასხვა სახის ადამიანთა საჭიროებების კონკრეტული პროდუქტის ჯგუფის გამოყენებით და ქვედა ზღვარი ახასიათებს პროდუქციის მოხმარების მოცულობას მინიმალური ხარისხით და ზედა ზღვარია პროდუქციის გაჯანსაღების ბუნებრივი ლიმიტი ექსპრესის კომუნალური, I.E. საქონლის ან მომსახურების სპეციფიკური ჯგუფების საჭიროების სრული კმაყოფილება ან მათი შეძენის გაფართოების აუცილებლობის მოთხოვნის უფრო სრული კმაყოფილების შეუძლებლობა. თითოეული ადამიანისთვის საქონლისა და მომსახურების გარკვეული ჯგუფების მოხმარების კონკრეტული საზღვრები განსხვავებულია, ამავდროულად, მომხმარებელთა სიმრავლის ანალიზზე, სამეცნიერო რაციონალურად შეიძლება მიეცეს ძირითადი პროდუქტის ხელმისაწვდომობა ძირითადი პროდუქტის ტიპები. საბაზრო შესაძლებლობების მარეგულირებელი პროგნოზირების საფუძველია სამეცნიერო რეკომენდაციების შესახებ სამეცნიერო რეკომენდაციების ორიენტაცია. სამეცნიერო რეკომენდაციები მოხმარების სტრუქტურასთან დაკავშირებით აისახება მარეგულირებელ ბიუჯეტებში, რომლებიც განსაზღვრავს პროდუქციისა და მომსახურების სხვადასხვა ჯგუფების პროდუქციის შეძენის რაციონალური მოცულობის მარეგულირებელ ბიუჯეტში. პირის მოთხოვნების დაკმაყოფილების ხარისხზე, 3 ძირითადი ტიპის მოხმარების ბიუჯეტი გამოირჩევა: 1) ცხოვრების ღირებულება არის მარეგულირებელი ბიუჯეტი მინიმალური კომპლექტი სასიცოცხლო საშუალებებით, რომლებიც აუცილებელია ადამიანის ჯანმრთელობის შესანარჩუნებლად და უზრუნველყონ საარსებო წყაროები. საქონლისა და მომსახურების კომპოზიცია და მოცულობა, რომელიც წარმოადგენს ცხოვრების ღირებულებას, განისაზღვრება საკანონმდებლო გზით და მიმდინარე წლისთვის რეგულირდება რუსეთის ფედერაციის ფედერალური კანონი 20.11.99. №201-FZ "ზოგადად რუსეთის ფედერაციაში ზოგადად სამომხმარებლო კალათაში" და საბიუჯეტო სექტორში დასაქმებული სამუშაო ასაკის მოსახლეობის ხელფასების განსაზღვრის საფუძველია და ბავშვთა და მოზარდის შენახვის გადახდა ასაკი; 2) სიმდიდრის ბიუჯეტი - ახასიათებს მოხმარების მაღალ დონეს, რომელიც შეესაბამება ადამიანის სიმდიდრის კონცეფციას, კერძოდ, ისტორიულ პირობებში. სიმდიდრის ბიუჯეტში საქონლისა და მომსახურების ინდივიდუალური ჯგუფების ინდივიდუალური ჯგუფების მოხმარების შემადგენლობა და ოდენობა შემუშავებულია კვლევითი ინსტიტუტებისა და სამინისტროების მიერ და გამოსწორებულია ქვეყანაში მცხოვრები საშუალო ეკონომიკური სტანდარტით; 3) რაციონალური ბიუჯეტი, რომელიც არის საქონლისა და მომსახურების კომპლექსი და მოხმარების ოდენობა, რაც უზრუნველყოფს მეცნიერულად დაფუძნებული მოცულობის სხვადასხვა საჭიროებების თითქმის სრული დაკმაყოფილებას და ასახავს საქონლის კონკრეტული ჯგუფების მოხმარების ზედა მარეგულირებელ ფარგლებს და მომსახურება. ბაზრის მოცულობის პროგნოზირების პროცესში პროდუქტის ჯგუფის მოხმარების სტანდარტის ყველაზე შესაფერისი ღირებულება, არის საშუალო შეწონილი საშუალო მოხმარების სტანდარტი, რომელიც განსაზღვრულია თითოეული ტიპის პროდუქტის ჯგუფის მოხმარების პროდუქტის მოთხოვნების ოდენობით მოსახლეობის წილის მოხმარების ბიუჯეტები, რომელთა შემოსავლებმა დაგეგმილი პერიოდის შემოსავლები არ მიაღწევენ უმაღლესი წესრიგის ბიუჯეტით გათვალისწინებული საქონლისა და მომსახურების მოცულობის ხარჯების რაოდენობას მოსახლეობის დემოგრაფიული სტრუქტურის გათვალისწინებით . თუმცა, იმის გამო, რომ ჩვეულებრივი მოხმარების გამო, სხვადასხვა ფაქტორების გამო განსხვავდება ნორმატიული, რაციონალური ნორმები შეიძლება გამოყენებულ იქნას მხოლოდ როგორც მოხმარების სტრუქტურის სახელმძღვანელო პრინციპები, წინასწარი დასაბუთება შესაძლო განაკვეთების გრძელვადიან პერსპექტივაში და ცვლილებების მასშტაბში საბაზრო შესაძლებლობები სოციალურ-ეკონომიკურ მდგომარეობასა და მომხმარებელთა ცხოვრების სტანდარტის შეცვლისას. როდესაც ისინი გადადიან უფრო მაღალი შემოსავლის მქონე ჯგუფებში, ან პირიქით, ხოლო პოლოს შეცვლისას - მომხმარებელთა ასაკობრივი სტრუქტურა. უკან | ბორგანი

ხშირად, სამომავლო ბიზნესის ბიზნეს გეგმის გაანგარიშებაში არავინ იხსენებს, რომ ასეთი კონცეფციაა, როგორც საბაზრო შესაძლებლობები. ეს შეიძლება იყოს ფატალური შეცდომა. მას შემდეგ, რაც თეორიული გათვლები, თუ რამდენად მომხმარებელს უნდა მივაღწიოთ შესვენების კი წერტილი შეიძლება გაწყვეტის რეალობა ცხოვრების - თქვენს ტერიტორიაზე უბრალოდ არ შეიძლება იყოს საკმარისი კიდევ პოტენციურ მომხმარებელს. იმისათვის, რომ თქვენი ბიზნესი, მე მაქვს მსგავსი ბედი, თქვენ უნდა იცოდეთ, თუ როგორ უნდა გაანგარიშება ბაზრის მოცულობა.

განსაზღვრა

მოდით განსაზღვროთ ტერმინოლოგია. მაქსიმუმი მარტივი სიტყვები "ბაზრის მოცულობის" კონცეფციის ახსნა შეიძლება წარმოდგენილი იყოს შემდეგნაირად - ნებისმიერი პროდუქტი ან მომსახურება ვერ გაიყიდება მეტი, ვიდრე ეს მზად არის. Სხვა სიტყვებით, საბაზრო შესაძლებლობები განისაზღვრება ერთი პროდუქტის ან მომსახურების მოთხოვნით.

ზემოაღნიშნული განმარტებებით, აუცილებელია პოტენციური კლიენტების მაქსიმალური რაოდენობის წინასწარ განსაზღვროს ბიზნეს სტრატეგიის განვითარებაში. რა თქმა უნდა, ეს არ არის ის ფაქტი, რომ ყველა შესაძლო კლიენტი გახდება თქვენი, რადგან აუცილებელია სამიზნე აუდიტორიის და თქვენი პოტენციური კონკურენტების გადაწყვიტოს.

სრულიად ლოგიკურია, რომ დასკვნა ვარაუდობს, რომ საბაზრო შესაძლებლობები არის ძირითადი მახასიათებელი, რომელიც საჭიროა ბიზნეს გეგმის შედგენისთვის. წარმატებული ბიზნეს სტრატეგიის აშენება, უბრალოდ მნიშვნელოვანია მისი პოტენციური კლიენტების რაოდენობის შეფასება.

ერთეულები

როგორც წესი, საბაზრო შესაძლებლობების შეფასება მოიცავს ფულადი სახსრების ან ბუნებრივი ეკვივალენტში გამოთქმულ ღირებულებებს. ამავდროულად, ეს ღირებულებები გარკვეულ ტერიტორიას უკავშირდება. ასევე უნდა ჩაითვალოს, რომ დროებითი ინტერვალით, რომლის დროსაც ეს ღირებულება შეაფასებს კალენდარული წლის განმავლობაში, რადგან საქონლისა და მომსახურების უმრავლესობას აქვს საკუთარი სეზონური დეკლარირება და ლიფტები. ამიტომ საქონლისა და მომსახურების პრაქტიკული უმრავლესობა ზაფხულის თვეებში 20-25% -ით შემცირდა და შემოდგომაზე დაწყებისთანავე იზრდება.

ფორმულა გაანგარიშებისათვის

მინდა დაუყოვნებლივ გავამახვილო, რომ ფორმულების მიერ წარმოებული საბაზრო შესაძლებლობების განსაზღვრა არაფერია პროგნოზირებადი ან სხვა სიტყვებით, სავარაუდო ღირებულება. შესაბამისად, მიღებული მონაცემები უნდა იყოს კორელაცია ეკონომიკური და დემოგრაფიული მონაცემებით.

ყველა გაანგარიშება ფორმულების მიხედვით და მათში გამოყენებული ღირებულებების მიხედვით, ბოლო მონაცემებით ეფუძნება და არ არის ის ფაქტი, რომ სიტუაცია უცვლელი რჩება მომდევნო ექვსი თვის განმავლობაში. აქედან გამომდინარე, არ არის გაკვირვებული, როდესაც ეს თეორიული მონაცემები არ ემთხვევა რეალობას.

საბაზრო შესაძლებლობების ფორმულა შემდეგია:

E \u003d m * c;

E არის ფულადი ან ბუნებრივი პირობების ბაზრის მოცულობა (ერთეული / წელი, რუბლს / წელიწადში.);

M - შერჩეული დროის ინტერვალის (ერთეული) გაყიდული საქონლის ოდენობა;

C - საქონლის ღირებულება (რუბლს).

გაანგარიშების მეთოდები

არსებობს სხვადასხვა ტექნიკა და მიდგომები, თუ როგორ უნდა გამოვთვალოთ ბაზრის მოცულობა. აქ მხოლოდ რამდენიმე:

• ეკონომიკური და მათემატიკური მიდგომის საფუძველზე სიმძლავრის მოდელირება;
• ექსპერტების თვალსაზრისით მიდგომა;
• სტატისტიკური ტექნიკა.

სხვადასხვა მეთოდების საფუძველზე გათვლების გამოყენებით, ჩვენ შეგვიძლია მივიღოთ შედეგები, რაც ერთმანეთისგან განსხვავდება. ზემოთ მოცემული ნებისმიერი მეთოდი აქვს მის უპირატესობებსა და უარყოფითი მხარეებს, ამიტომ ეს არ არის დეტალურად დეტალურად ნებისმიერი მათგანი. ამ ან ეს ტექნიკის გამოყენება ინდივიდუალურად ხდება, რაც დამოკიდებულია სიტუაციასა და დაავადებულ მიზნებზე.

Იხილეთ ასევე: რა არის სესხის ვალის რესტრუქტურიზაცია

ბაზრის მოცულობის დინამიკა

დროთა განმავლობაში, ბაზრის მოცულობა შეიძლება შემცირდეს ან გაიზარდოს და შეიძლება უცვლელი დარჩეს. აქედან გამომდინარე, მარკეტინგში საბაზრო შესაძლებლობების გაანგარიშება სასურველია ბაზარზე მომავალი ცვლილებების გათვალისწინებით, როგორც შემცირებისა და ზრდისკენ.

კალკულაციის დაწყებამდე აუცილებელია იმის შესახებ, თუ როგორ შეიძლება შეიცვალოს ბაზრის დინამიკა უახლოეს მომავალში.

ბაზრის ცვლილებების პროგნოზირება, ღირს ყურადღების გადახდაც კი, როგორც ჩანს, მცირე ფაქტორებს, მაგალითად, საგადასახადო პირდაპირი კონკურენტების პრობლემებს. და ისევ, დიახ! მაშინაც კი, ასეთი "უმნიშვნელო" პატარა რამ შეიძლება "skew" ბაზარზე თქვენს სასარგებლოდ, განსაკუთრებით იმ შემთხვევაში, თუ კონკურენტი დიდია.

რა თქმა უნდა, უფრო მნიშვნელოვანი ფაქტორები გავლენას ახდენს ბაზარზე და მასზე ფასების შესახებ. მაგალითად, ეს შეიძლება იყოს:

• პოლიტიკური ვითარება;
• მსგავსი პროდუქტების ან მომსახურების გაჩენა;
• ბაზრის განვითარება;
• ფასების პოლიტიკა ბაზარზე;
• საქონლის სამომხმარებლო თვისებები;
• მაკროეკონომიკური oscillations;
• მოთხოვნის შეცვლა;
• სარეკლამო ხარჯები;
• ბევრი სხვა ფაქტორი.

როგორ შეიძლება ყველა ეს ფაქტორი გავლენას ახდენს თქვენს მომავალ ბიზნესზე? და ძალიან მარტივია. მოდი განვიხილოთ საკმაოდ მარტივი მაგალითი. დავუშვათ, რომ ბაღის ინვენტარის გაყიდვა ქალაქში 800 ათასი ადამიანია. ბაზრის მოცულობის დათვლის დაწყებამდე, თქვენ უნდა დასხდნენ და იფიქროთ ასეთი რამ:

• თქვენი პროდუქტის მრავალ პოტენციურ მომხმარებელს თქვენს ტერიტორიაზე;
• თქვენი პოტენციური კონკურენტები;
• თქვენი კლიენტების გადახდისუნარიანობა;
• როგორ აიღო მსგავსი სეგმენტი თქვენს რეგიონში;
• ის, რაც თქვენ შეგიძლიათ მოვიზიდოთ მომხმარებელს.

გარდა ამისა, ასეთი ნიუანსები, როგორიცაა სეზონურობა იქნება თქვენი საქონლის ხელშეწყობის ძალიან მნიშვნელოვანი ფაქტორები. საიდუმლო არ არის, რომ ბაღის საქონლის პიკი გაზაფხულზე და ზაფხულის დასაწყისში. ასევე უნდა ჩაითვალოს, რომ თუ მოსახლეობის უმრავლესობა თქვენს ქალაქში მუშაობს რამდენიმე საწარმოში, რომელიც ქალაქის ფორმირებულია, მაშინ თუ ეს საწარმოები დაიწყებენ სირთულეებს და შეამცირებენ თანამშრომლებს, მაშინ თქვენი ბიზნესი მნიშვნელოვნად განიცდის.

როგორც ხედავთ, ნიუანსები, რომლებიც უნდა გაითვალისწინონ დიდი კომპლექტი და მათი უმრავლესობა აშენებულია ვარაუდებზე. Ყველაფრის შემდეგ არავის შეუძლია მომავალი სიტუაციის პროგნოზირება. თქვენ შეგიძლიათ მხოლოდ წინა სტატისტიკური მონაცემების საფუძველზე ვარაუდები.

ბაზრის სახეები

არსებობს რამდენიმე სახის ბაზარი: ფაქტობრივი, ხელმისაწვდომი და პოტენციალი. განვიხილოთ თითოეული ამ სახეობის.

ფაქტობრივი ბაზარი არის ბაზრის სეგმენტი, რომელიც თქვენს კომპანიას ამჟამად ხელმისაწვდომია. იგი მოიცავს პლატფორმის მომხმარებელს, რომლებიც იყენებენ თქვენს მომსახურებას ან შეიძინონ თქვენი საქონელი.

იაფი ბაზარი არის ბაზრის სეგმენტი, რომელიც შეგიძლიათ დაიპყროთ თქვენი კონკურენტების მომხმარებელს. ეს არის, ფაქტობრივად, თუ თქვენ უკეთესად ხარ, ვიდრე თქვენი კონკურენტები, მათი კლიენტები წავა თქვენ.