Prejudecățile cognitive pe care marketerii le folosesc pentru a ne conduce. Trucuri de marketing în magazin Trucuri de marketing
Cât de des cumperi mai multe alimente decât ai nevoie de fapt? Te duci la magazin după pâine, dar pleci cu o grămadă de băcănii care probabil să treacă de la frigider la coșul de gunoi. Ce scuze vin în minte în acest moment? Poate că a existat o vânzare în magazin sau pur și simplu ați simțit chef să luați o bucată de mâncare? De fapt, marketerii sunt cei care știu exact cum să-ți crească vânzările pentru cumpărarea de produse inutile. Și astăzi vă vom dezvălui trucurile lor pentru a nu mai pierde bani.
1. Vedete în publicitate
— Îl mănâncă și ei! Iată ce crezi când te uiți la un banner care prezintă un atlet sau un actor zâmbitor cu un hamburger, o sticlă de Coca-Cola sau un pachet de chipsuri.
În subconștient, ne dorim să ducem același stil de viață, așa că cumpărăm produse pentru care ne plac reclamele, chiar dacă nu avem nevoie de ele.
2. Muzică relaxantă
Ați observat că muzica clasică se cântă des în restaurante? Oamenii de știință au arătat că acest lucru „ajută” oamenii să cheltuiască cu 10% mai mult decât dacă ar mânca în tăcere. În supermarketuri funcționează și trucul cu muzică. Cânți pe o melodie familiară pe care o auzi în magazin și umpli coșul de cumpărături cu achiziții inutile.
3. Beneficii false
Ce îți atrage imediat atenția când intri într-un magazin? Desigur, acestea sunt prețuri și reduceri atractive. Dar, de obicei, reducerile nu vă oferă niciun beneficiu.
De exemplu, pe un raft este posibil să observați o etichetă de preț luminos și un semn „Reducere”, iar pe următorul - un produs cu o etichetă de preț obișnuită (dar prețul pentru acest produs este mai mare sau mai mic). Totuși, la calcul, reiese că al doilea produs este mai ieftin decât cel la care se face reducerea în ziua respectivă.
4. Alimentație sănătoasă
Popularizarea stilurilor de viață sănătoase a influențat și mărcile alimentare. Producătorii înțeleg că dacă consumatorul consideră alimentele organice, probabilitatea de cumpărare va crește.
Din păcate, afirmațiile despre produse nu sunt adesea adevărate. Iar etichetele precum „Non-GMO” sau „100% Organic” nu fac decât să mărească prețul mărfurilor, dar nu și beneficiile acestora.
5. Bunuri în fața ochilor tăi
Specialiștii în marketing știu că pentru a face produsele mai atractive, acestea trebuie să fie plasate într-un mod specific. Ei folosesc software de urmărire a ochilor pentru a identifica cele mai „locuri populare” pe care oamenii tind să se concentreze. În aceste locuri sunt plasate cele mai scumpe și mai atractive mărfuri.
6. Miros delicios
Informațiile despre mirosuri ajung direct la creierul nostru, declanșând emoțiile asociate cu acestea. Acest truc este folosit pentru a crea o legătură între ideea ta de produs și un parfum special. Oamenii de știință americani susțin că mirosurile „calde” îi fac pe oameni să cumpere mai multe produse, în timp ce cele „reci” îi împiedică pe clienți să cheltuiască bani în plus.
Multe supermarketuri pun ceva delicios cu microunde (cum ar fi puiul prăjit) și răspândesc acel miros peste tot.
7. Suplimente alimentare care creează dependență
Toată lumea știe că zahărul dă dependență. Dar există multe alte substanțe „misterioase” de care poți deveni dependent fără să știi. Iată o listă a aditivilor care creează dependență:
Glutamat monosodic. Dezbaterile științifice despre efectele acestui supliment asupra organismului uman au loc de foarte mult timp, dar încă nu există dovezi semnificative ale efectelor negative ale acestuia. Aditivul este necesar pentru a spori aroma produsului și asta ne face să ne dorim mai mult.
Înlocuitori și îndulcitori ai zahărului: aspartam, zaharină, neotam, sucraloză, alcooli de zahăr etc. Nu conțin zahăr, dar sunt îndulcitori. Studiile arată că astfel de suplimente stimulează pofta de mâncare și îți cresc dorința de a mânca alimente care conțin carbohidrați.
Sirop de porumb cu multa fructoza. Ne crește pofta de mâncare rapidă și duce la formarea grăsimii abdominale.
8. Redimensionare
Știați că porția standard de cartofi prăjiți s-a dublat în ultimii 40 de ani? Alți producători măresc și ei dimensiunile porțiilor și, odată cu ei, prețurile, deși poate nici nu bănuim că au început să mănânce mai mult. Deși uneori se întâmplă contrariul: greutatea produselor scade, dar prețul rămâne același. Și această caracteristică se aplică tuturor produselor: lapte (900 ml în loc de un litru), unt (180 g în loc de 200) etc.
9. Limba străină
Cercetări de la bilingvi care știu limba englezăși hindi, au arătat că literele în limba lor maternă le aminteau cumpărătorilor de prieteni și familie, în timp ce literele într-o limbă străină evoca emoții asociate cu atmosfera țării. Se pare că adesea considerăm mărfurile străine mai prestigioase, justificând astfel costul lor ridicat.
10. Bucătăria deschisă a departamentului culinar din supermarket
Profesionistii de marketing iubesc trucurile de vanzari ca acesta! Clienții cred că magazinul nu are nimic de ascuns și subconștient încep să aibă mai multă încredere în el.
11. Preturi reduse
Psihologii spun că suntem mai dispuși să cumpărăm bunuri pentru care prețurile au scăzut. Cu toate acestea, magazinele stabilesc cel mai adesea reduceri la produsele care urmează să expire.
De asemenea, magazinele încearcă să atragă atenția cumpărătorilor asupra prețului redus. Astfel, ei spun că prețurile lor sunt mai atractive decât cele ale concurenților. Cu toate acestea, mărfurile mai scumpe pe care le veți cumpăra cu siguranță sunt plasate pe aceleași rafturi. Drept urmare, magazinul câștigă.
Trucul cu ridicata versus cu amănuntul funcționează, de asemenea, bine, deși nu toți clienții vor observa.
12. „Geografia” magazinului
Ai putea crede că articolele din magazin sunt plasate aleatoriu, dar aceasta este o iluzie. Cele mai populare produse sunt de obicei plasate la mijloc, nu la intrare. Și în timp ce mergi acolo, pe parcurs, îți umpli coșul cu produse pe care nu te-ai gândit niciodată să le cumperi.
În plus, marketerii profită de faptul că majoritatea clienților sunt dreptaci. Acesta este motivul pentru care așa-numitele poziții „impuls” sunt situate în dreapta. Luăm aceste bunuri pe parcurs fără să ne gândim măcar la asta.
13. Produsele din imagine
De obicei, pe ambalajele mărfurilor sunt plasate imagini foarte atractive. Aceasta este munca stiliștilor care fac mâncarea mai frumoasă în fotografie, astfel încât să doriți imediat să o cumpărați. Și acest truc de obicei funcționează. De multe ori nu observăm imprimarea mică de pe ambalaj, care spune că imaginea este doar un exemplu de porție.
14. Crearea unui aspect mai atractiv al produsului
Psihologii au observat că picăturile de apă prezentate în fotografie ne fac să vrem să ne împrospăm. În plus, liniile de produse tipărite mari par a fi mai sănătoase și mai de încredere, motiv pentru care oamenii tind să cumpere aceste produse din nou și din nou.
15. Emoții pozitive
Specialiştii în marketing modern nu ne vând produse, ci stări de spirit şi stiluri de viaţă. Acestea prezintă produse de patiserie grozave și creează o atmosferă festivă. Ele creează, de asemenea, sentimentul unui loc sigur: spațiu iluminat, mirosuri gustoase, vânzători prietenoși și ambalaje strălucitoare.
Băieți, ne punem suflet în site. Mulțumesc pentru
că descoperi această frumusețe. Mulțumesc pentru inspirație și pielea de găină.
Alăturați-vă nouă la Facebookși In contact cu
Trebuie să mâncăm pentru a trăi. Adevărat, cumpărăm adesea mult mai multă mâncare decât avem nevoie de fapt. Venim la supermarket pentru unul, și plecăm cu un pachet plin de mâncare, care apoi se strică în frigider. Ori a fost o ofertă specială, apoi o reducere, ori deodată am vrut să mănânc ceva chiar acum.
Noi suntem in Adaugă-mă. ru am aflat, datorită ce trucuri ale producătorilor și marketerilor, cheltuim de câteva ori mai mult decât ne-am planificat.
„Îl mănâncă și el”, ne gândim, privind un banner de pe care ne zâmbește un sportiv, cântăreț sau actor. Cu un hamburger, cola sau un pachet de chipsuri în mână.
În neștire vrem să ne alăturăm stilului lui de viață adăugând în coș câteva pachete dintr-un produs de care nu prea avem nevoie.
2. Muzică relaxantă
De ce crezi că joacă în restaurante clasic? Oamenii de știință au descoperit că ea „Ajută” un turist într-un restaurant să cheltuiască cu 10% mai mulți bani pentru mancare decât dacă ai lua masa în tăcere.
De asemenea, supermarketurile „încălzesc” emoțiile clienților cu ajutorul melodiilor intruzive. Fredonezi un cântec familiar și umpli coșul cu tot ce se află între ele.
3. Câștig fals
La intrarea în supermarket, etichetele luminoase de preț cu reduceri și promoții sunt izbitoare. Dar adesea economiile indicate pe eticheta de preț, de fapt aceea nu este.
De exemplu, pe un raft poate exista un produs cu o etichetă de preț strălucitoare și inscripția „Promoție”, iar pe următorul raft - același produs cu o etichetă de preț obișnuită, dar de o dimensiune mai mare sau mai mică. Iar la recalculare, se dovedește a fi mai ieftin decât unul promoțional.
4. Mâncare sănătoasă
Stilul de viață sănătos își face amprenta asupra mărcilor alimentare. Producătorii înțeleg: dacă un client crede că are în față alimente organice, va cumpăra mai multe.
Din păcate, etichetele țipătoare de pe ambalaj despre beneficiile și naturalețea produsului nu corespund întotdeauna realității. Iar inscripția „Non-OMG” sau „100% natural” face imediat produsul să fie mai scump decât același în calitate, dar cu o etichetă fără a indica „organic”.
5. Mărfuri la nivelul ochilor
Marketerii știu că pentru a atrage atenția, produsele trebuie aranjate într-un mod special. A determina „puncte fierbinți”, pe care se oprește privirea clientului, se folosește un program de înregistrare a mișcării ochilor.
În aceste puncte cele mai atractive și scumpe produse sunt așezate pe rafturi.
6. Miros delicios
Datele despre arome ajung direct la creier, evocând emoții și fiind depozitate în memorie. Specialiştii în marketing profită de acest lucru sunându-ne o legatura puternica intre imaginea produsului si parfumul deosebit. Potrivit oamenilor de știință americani, un miros „cald” este cel mai bun pentru cumpărare, în timp ce unul „rece” va da efectul opus.
Multe magazine mici pun în hol un cuptor cu microunde, în care încălzesc ceva delicios mirositor (pui la grătar, de exemplu) și răspândesc o aromă delicioasă în tot magazinul.
7. Aditivi care creează dependență
Nu este un secret pentru nimeni că zahărul dă dependență. Dar, pe lângă zahăr, există și alte substanțe „misterioase” de care putem deveni dependenți fără să știm. Aditivii care provoacă dependență includ:
- Glutamat monosodic. Au existat multe dispute științifice cu privire la efectul său asupra organismului, nu există date exacte despre pericolele suplimentului, dar acesta îmbunătățește gustul produsului. Și datorită acestui lucru, mâncăm mai mult.
- Îndulcitori și îndulcitori: aspartam, zaharină, neotam, sucraloză, alcooli de zahăr etc. Sunt mai dulci decât zahărul simplu și nu conțin calorii. Iată doar studiile care au arătat că astfel de suplimente crește pofta de carbohidrați și stimulează apetitul.
Interesant este că în ultimii 40 de ani, porția standard de cartofi prăjiți s-a dublat. Producătorii de alte produse măriți invizibil dimensiunea și prețul porției... Asta înseamnă că și tu și cu mine consumăm mai mult, deși nu știm despre asta.
Și se întâmplă și invers: greutatea mărfurilor este redusă, iar prețul rămâne același. O cutie de lapte a scăzut de la 1 litru la 800 ml, un pachet de unt - de la 200 de grame la 180 de grame.
9. Limba străină
Specialiștii în marketing adoră să folosească o astfel de tehnică precum „teatralizarea comercială” - afișarea produselor deschise, gata de consumat, în vitrină.
Mai mult, în subconștientul cumpărătorului, butonul de încredere este apăsat: „Nu ascund nimic, totul este la vedere”. Deci trebuie să o luăm.
11. Preț mic
Conform legilor psihologiei, este întotdeauna mai plăcut pentru noi să simțim că cumpărăm mai ieftin decât este de fapt. Dar de multe ori se fac reduceri pentru bunurile care sunt învechite pe rafturi și trebuie vândute urgent.
Prețurile mici le fac pe cele mari să iasă în evidență: uite, prețurile aici sunt mai mici decât în alte magazine. Dar în apropiere există anumite bunuri la prețuri ușor umflate, care vor fi cumpărate pe parcurs. Drept urmare, supermarketul înregistrează o cifră de afaceri mai mare.
Funcționează cu succes etichetele de preț, pe care prețul cu discount sau cu ridicata este indicat în număr mare, iar prețul real cu amănuntul este indicat mai jos în număr mic. Nu toată lumea va lua în considerare, dar va fi prea târziu la casă.
12. Geografia sălii
Te-ai întrebat vreodată de ce ai cumpărat din nou „la jumătate de preț” un alt „hat de sidef cu nasturi” pe care nu îl vei purta niciodată? Sau de ce trebuie neapărat să cheltuiți jumătate din salariu pe o nouă versiune de smartphone, „cum fac oamenii”, deși în general vă simțiți mai confortabil cu cea veche? Astăzi, pe urmele publicațiilor pentru marketeri profesioniști, împărtășim cu voi zece cârlige de marketing de care ne cădem iar și iar în oceanul pieței de consum.
1. Efect de amorsare
Ați jucat vreodată un joc în care o persoană spune un cuvânt și alta răspunde imediat cu prima asociere care îi vine în minte? Recent, jocuri precum, de exemplu, Elias (Alias) sunt populare. De regulă, utilizarea unor astfel de asociații stabile în joc, cum ar fi: "Tula ..." - turtă dulce, "ultimul ..." - un clopot, funcționează inconfundabil.
Este un fel de programare. Primiți un semnal, iar acest lucru afectează modul în care răspundeți la semnalul următor. Revista Psychology Today citează exemplul unui studiu a două grupuri de oameni care citesc succesiv cuvintele „galben” și apoi fie „cer”, fie „banană”. Deoarece oamenii au o legătură semantică între fruct și culoarea acestuia, grupul galben-banană recunoaște cuvântul banană mai repede decât grupul galben-cerul recunoaște cerul.
Cum se aplică marketingul? De exemplu, utilizarea acestei tehnici pentru a selecta fundalul unui site web poate ajuta vizitatorii site-ului să-și amintească informațiile cheie ale mărcii - și poate chiar să le influențeze comportamentul de cumpărare.
Acest lucru a fost testat anterior. Într-un studiu realizat de Naomi Mandel și Eric Johnson, oamenii de știință au schimbat fundalul și designul unui site web pentru a vedea cum ar putea afecta alegerile consumatorilor de produse. Participanții au fost rugați să aleagă între două produse din aceeași categorie (de exemplu, între Toyota și Lexus). Cercetătorii au descoperit:
„... vizitatorii care au fost programați pentru bani (site-ul web avea un fundal verde cu dolari în fundal) s-au uitat la informațiile despre preț mai mult decât cei care au fost programați să fie în siguranță (fondul era roșu-portocaliu cu o flacără)... La fel, consumatorii care au fost programați să fie confortabil atunci când au ales o canapea au avut nevoie de mai mult timp pentru a vizualiza informații despre confortul unei canapele (site-ul era în albastru cu nori deschisi) decât cei care ar fi fost programați pentru bani (verde cu dolari). ”
2. Reciprocitate
În cartea dr. Robert Cialdini Influența: Psihologia persuasiunii, reciprocitatea este prezentată într-o formulă extrem de simplă – dacă cineva face ceva pentru tine, vei dori în mod natural să faci ceva în răspunsul lui.
Dacă ați primit vreodată gumă de mestecat cu factura de cafenea sau restaurant, ați fost victima reciprocității. Cialdini a spus că atunci când chelnerii aduc un client un cec fără gumă de mestecat, bacșișul este obligat să reflecte calitatea percepută a serviciului. Cu o gumă, vârful crește cu 3,3%. Două gume de mentă? Bacsisul poate ajunge până la 20%!
Există multe moduri în marketing de a profita de reciprocitate. În același timp, vânzătorul nu trebuie să intre în frâu, oferindu-ți lucruri de valoare gratuit. Orice poate fi un bonus - de la un tricou de marcă la o carte exclusivă, imagini de fundal gratuite pentru desktop sau o colecție de sfaturi despre ceva. Chiar și ceva atât de simplu ca o carte sau o notă scrisă de mână poate fi cheia pentru stabilirea reciprocității. Este suficient ca vânzătorul să vă ofere un lucru gratuit și, cel mai probabil, inutil, înainte de a cere ceva mai tangibil în schimb.
3. Impactul social
Cei mai mulți sunt deja familiarizați cu acest concept, dar este prea important pentru a-l ignora. Dacă nu sunteți familiarizat cu acesta, atunci conform conceptului de influență socială informațională (sau dovadă socială, dovadă socială) oamenii tind să accepte convingerile sau acțiunile grupului de oameni pe care îi iubesc cel mai mult sau în care au încredere. Cu alte cuvinte, acesta este efectul „și eu”. Sau efectul „dance ring” - puțini oameni vor să fie primii pe ringul de dans când dansul abia începe, dar de îndată ce primii oameni încep să danseze, restul se alătură.
Cel mai simplu mod de a folosi influența socială este cu butoanele rețelelor sociale de sub postările de blog și site-urile web. Numărul de re-postări vorbește de la sine, forțând un nou cititor să facă același lucru, iar a avea prieteni în cititorii unei pagini sau blog generează o dorință irezistibilă de „a se alătura”.
4. Efect de momeală
Acest efect este folosit cel mai frecvent într-un model de preț - o opțiune de preț este inclusă în mod intenționat pentru a vă atrage să alegeți cea mai scumpă opțiune.
În aclamatul discurs TED al lui Dan Arley, „Suntem în controlul propriilor decizii?” (Dan Arley „Suntem în controlul propriilor decizii?”) El dă un exemplu de anunț The Economist care subliniază opțiunile de pachet de abonament pentru revista respectivă. Iată ce au sugerat ei:
- Abonament la internet: 59 USD
- Abonament tipărit: 125 USD
- Abonament online și tipărit: 125 USD
O nebunie, nu-i așa? Poți obține doar versiunea tipărită a revistei și pachetul online + varianta tipărită la același preț. De ce sugerează asta?
Și Dan Arley a pus această întrebare, dar când a contactat The Economist, el, desigur, nu a primit un răspuns direct.
Prin urmare, a decis să efectueze propria cercetare cu participarea a o sută de studenți. Le-a dat pachetele de preț descrise mai sus și le-a întrebat pe care ar dori să cumpere. Când toate cele trei opțiuni au fost exprimate studenților, studenții au ales un abonament combinat - acesta a fost cel mai mult propunere profitabilă, nu-i asa? Însă când a exclus varianta „nesens” (cu un abonament tipărit de 125 de dolari), studenții au optat pentru cea mai ieftină variantă.
S-a dovedit că opțiunea de mijloc nu a fost atât de inutilă - le-a oferit studenților un punct de plecare pentru a evalua cât de „bună” a fost opțiunea combinată și i-a convins să plătească mai mult pentru această opțiune.
Deci, pentru a-și atinge scopul, vânzătorul poate adăuga orice a treia opțiune celor două opțiuni principale, crescând astfel șansele de a achiziționa produsul de care este interesat în primul rând să vândă ...
5. Limitare
Ați cumpărat vreodată bilete de avion online sau ați rezervat un hotel și ați văzut semnalul de avertizare „mai sunt doar 3 locuri la acest preț”? Da, aceasta este deficitul (un alt termen pe care îl folosește dr. Cialdini). Acest principiu al psihologiei se întoarce la formula simplă a cererii și ofertei: cu cât o oportunitate, un conținut sau un produs este mai rar, cu atât este mai valoros.
În 1975, Stephen Vorchel, Jerry Lee și Akanbi Adewal au efectuat un studiu pentru a vedea modul în care deficitele ne afectează percepția. Au cerut oamenilor să evalueze prăjitura cu ciocolată. Un borcan conținea zece bucăți de prăjituri, iar celălalt doar două.
6. Efectul de ancorare
Te-ai întrebat vreodată de ce este atât de greu să reziste vânzărilor la magazinul tău de îmbrăcăminte preferat?
Acest lucru se datorează adesea efectului de ancorare - oamenii iau decizii pe baza primei informații pe care o primesc. Deci, dacă magazinul meu preferat vinde de obicei blugi cu 50 de dolari, dar oferă la reducere pentru 35 de dolari, atunci o să-mi placă. O să mă gândesc: „Primesc o reducere nebună la acești blugi!” Și, cel mai probabil, le voi cumpăra. Dar dacă prietenul meu cumpără de obicei blugi cu 20 de dolari, atunci această reducere nu va face acea impresie asupra lui.
Efectul de ancorare este cea mai importantă mișcare pentru marketeri: aceștia trebuie să stabilească în mod clar ancora - să indice prețul inițial de vânzare, apoi să indice prețul real de vânzare alături și să indice procentul de economii (de preferință - luminos și captivant).
7. Fenomenul Baader-Meinhof, sau iluzia de frecvență
Ți s-a întâmplat vreodată că, atunci când auzi despre ceva pentru prima dată, să începi să-l vezi peste tot în viața ta de zi cu zi? Pentru aceasta puteți mulțumi fenomenului Baader-Meinhof. Acest lucru începe să se întâmple după prima dată când întâlnești ceva și apoi începi să observi această apariție în jurul tău. Brusc, vezi o reclamă pentru acest produs de fiecare dată când te uiți la televizor. Și când mergi la magazin, mergi de-a lungul tejghelei, găsești accidental același articol. Și TOȚI prietenii tăi au deja acest produs.
Ciudat, nu-i așa? Acest fenomen, care are un alt nume - iluzia de frecvență, este cauzat de două procese:
„În primul rând, atenția selectivă moare atunci când ești lovit de un cuvânt, lucru sau idee nou. După aceea, urmăriți inconștient acest obiect și, ca urmare, îl găsiți surprinzător de des. Al doilea proces este confirmarea, care te convinge că fiecare nouă apariție a unui produs în viața ta este o altă dovadă a impresiei tale că lucrul a devenit omniprezent peste noapte.”
Pentru marketeri, acest fenomen este extrem de important. Odată ce începi să observi marca lor, ei vor să te ajute să-l vezi „în jurul lumii”. Și încep să-ți trimită mesaje direcționate e-mail, livrați reclame direcționate, astfel încât să vă asigurați încă o dată că nu veți mai putea scăpa de atenția lor discretă...
8. Efect verbal
Potrivit unui studiu realizat de un grup de oameni de știință de la Universitatea din Ontario, oamenii au mai multe șanse să-și amintească esența a ceea ce a spus cineva, mai degrabă decât detalii specifice. Așadar, atunci când participați la o sesiune de instruire despre cum să creați cel mai bun blog pentru afacerea dvs., probabil vă veți aminti detalii precum „Trimiteți articolul cuiva pentru editare înainte de publicare” și nu „Trimiteți documentul Google cu trei zile lucrătoare înainte de a-l publica colegilor. astfel încât să poată face modificări în munca dvs. Nu uitați să faceți corecții în „modul de editare”, ca să știți ce ați ratat!
Oamenii de știință au numit acest lucru „efectul literal” și poate avea un impact enorm asupra modului în care este perceput conținutul. Se știe că oamenii petrec puțin timp citind online, iar pe unele site-uri nu zăbovesc mai mult de 15 secunde.
Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing se concentrează pe titluri scurte și captivante. Dacă titlul reflectă în mod clar conținutul articolului, atunci îți vei aminti mult mai repede esența acestuia, iar mai târziu îți poți aminti cu ușurință titlul pentru a-l găsi din nou pe Google.
9. Clustering (grupare)
Oamenii au spațiu limitat de memorie pe termen scurt. Cei mai mulți dintre noi își pot aminti doar șapte informații la un moment dat (plus sau minus două informații într-o situație dată).
Pentru a face față acestei probleme, majoritatea oamenilor tind să grupeze informații similare. De exemplu, dacă ai avut o listă de cumpărături întreagă de articole aleatoare, atunci ai tendința de a grupa mental articolele în anumite categorii (lactate, carne etc.) pentru a-ți putea aminti mai bine ce era exact pe listă.
Acesta este motivul pentru care specialiștii în marketing acordă atât de multă atenție grupării de conținut. Gruparea subiectelor similare împreună - sub liste numerotate sau cu dimensiuni diferite de titlu - ne permite să ne amintim mai bine informațiile.
Şoc! Vânzare!
Sub acest poster luminos, poate exista un alt produs de aceeasi marca, care nu mai este acoperit de reducere. Este posibil ca articolul cu reducere să nu fie disponibil deloc. „S-a terminat”, va spune casierul și nu vei putea face nicio pretenție împotriva lui. nu am vazut ce am luat.
1. CALEA ESTE ÎN APROPIERE
Cele mai populare și mai ieftine produse - pâine, lapte, tot felul de cereale, paste - sunt situate în cel mai îndepărtat colț al supermarketului. Așa că pe drum pentru o sticlă de chefir și jumătate de butoi să ai timp să treci prin toate departamentele și să bagi ceva inutil, dar teribil de seducător, în cărucior.
Ieșire Mergeți la magazin cu o listă. Nu contează dacă vine de la soția ta sau de la tine, lista este disciplinantă. Luând căruciorul, mergi cu pas ferm către acea secțiune foarte îndepărtată (dacă, bineînțeles, există pâine/lapte pe listă). Oprește-te doar dacă dai peste un frigider cu înghețata ta preferată pe parcurs. Pericolul ca înghețata să se transforme în supă de lapte dacă rămâi blocat la raftul prostiilor de elită te va face să fugi de pe acest raft în panică.
2. Mergeți la stânga
Ce caută florile de ferigă uscate la lumina lunii în căruciorul tău? Felicitări, te-ai îndrăgostit de clasicul truc de marketing de a afișa mărfuri. Consumatorul mediu se uită în jos la rafturile din fața lui, la un unghi de aproximativ 15-30 de grade. „La acest nivel sunt puse cele mai scumpe mărfuri sau cele care au expirat”,- avertizează Dmitri Yanin, președintele Confederației Internaționale a Societăților de Consumatori.
IeșireÎndreptându-se mai adânc în platforma de tranzacționare, clientul obișnuit o ia în mod obișnuit la dreapta - ca și cum pe drum ar conduce pe banda dreaptă. În aceste culoare drepte dintre rafturi se află totul inutil, dar luminos și primitor.
3. OFERTA UNICA
Când cumpărați găluște, probabil că doriți să luați ketchup cu ei și câțiva litri de cola cu o sticlă de rom. Marketerii, știind acest lucru, aranjează în jurul magazinului rafturi cu „oferte speciale” a două produse complementare. Simți că faci o achiziție bună, dar fii atent: acest ketchup și această cola vor fi probabil dintr-o cantitate semnificativ mai mare. categorie de pret decât iei de obicei.
Ieșire Dacă aveți de ales între un cărucior și un coș, luați coșul. Dacă un supermarket viclean oferă doar cărucioare (în așteptarea că nu vei fi atent la câte prostii ai tastat) - zâmbind mândru, scoate din portofoliu geanta de pânză pe care o porți pentru astfel de ocazii. Apropo, îți vei pompa mâinile.
4. PERE - NU MANCA
Fructele și legumele pot fi vândute simultan atât la greutate, cât și la bucată, deja în ambalaj. În consecință, este indicat și prețul - fie pe kilogram, fie pe pachet. Supermarketurile te încurcă în mod deliberat, încercând să te împiedice să alegi ce este mai ieftin.
Ieșire Daca ai timp liber, verifica preturile. Pe etichetele mărfurilor pe bucată, de regulă, este indicat prețul pe kilogram - în colț și cu litere mici. Dacă nu ai timp, ia-l după greutate, probabil că nu vei greși. In plus, astfel incat ai ocazia sa iei exact cat iti trebuie timp de o saptamana, fara teama de a arunca mai tarziu cele nemancate.
5. CULORI SCUMUSE
Rândurile monotone de conserve de carne înăbușită și pachetele de paste vor fi cu siguranță vopsite cu pete luminoase - aspect ondulat, afișe publicitare cu aceleași oferte speciale sau niște cutie-borcan strălucitoare. Aici te vei opri în fața ei.
Ieșire„Nu mergeți niciodată la cumpărături în grabă - veți apuca cutiile luminoase ale celor mai populari producători, în loc să comparați prețul și compoziția diferitelor produse”,- spune consultantul american pe trucuri de marketing Brenda Soars. Și data de expirare nu va strica niciodată să priviți.
6. MAI MAI ESTE MAI BUN?
„Un singur produs, de exemplu, cafeaua, poate fi ambalat în volume diferite - 250 și 500 g, de exemplu. Din obișnuință, crezând că un pachet mare este mai profitabil, cumpărătorii îl iau. Iar supermarketul poate face o marjă specială pe astfel de ambalaje pentru a vă înșela”,– spune Yanin.
Ieșire Nu fi leneș să calculezi costul unui gram de produs în ambalaje diferite. Dar din moment ce acest sfat este prea evident, iată unul mai general. Cumpărați mai întâi articolele voluminoase - sticle de apă, pachete de prosoape. Umplând coșul cu ele, este mai puțin probabil să stivuiți deasupra diverse fleacuri inutile.
7. Mințile bine hrănite
În aproape toate supermarketurile, secțiile de legume și fructe sunt situate chiar la intrare. „Prospețimea și strălucirea întâmpină vizitatorul în prag, astfel încât să i se pară că totul va continua să fie la fel de gustos și natural”,- spune Dmitri Yanin, președintele Confederației Internaționale a Societăților de Consumatori. Lângă legume se află și secțiunea de pâine – pentru ca mirosul ei să-ți trezească pofta de mâncare și să te facă la cumpărături, ca înainte de sfârșitul lumii.
Ieșire Mănâncă înainte de a merge la magazin. Și ceva cu mai multe fibre, carbohidrați lenți, ca să nu-ți fie mai mult foame și să nu te lase tentat de niște gunoaie. Și nu bea, desigur. Se spune că la începutul anilor 90, bețivul Volodya Presnyakov a cumpărat un pinguin de la grădina zoologică din Moscova - noaptea, de la paznic, pentru bani infernali. Aceasta este ceea ce înțelegem noi, cumpărături impulsive. Dar nu credem în această poveste, desigur.
Călătoria de cumpărături a devenit recent o adevărată căutare. Din când în când, ne înșală nespus și fără rușine în magazine, adăugând mărfuri în plus la cecul de casierie și punând pe rafturi produse expirate. Vă sugerez să vă familiarizați cu trucurile și trucurile marketerilor folosind exemple.
Faceți cunoștință cu această cutie obișnuită de lapte de „litri”:
Verificați atenția: sunt 900 de grame. În apropiere sunt câteva din 950. Dar pachetul poate fi perceput ca un litru.
Test pentru cunoștințe de fizică. În apropiere se află un chefir similar. Volumul se măsoară în mililitri, greutatea - în grame. Densitatea chefirului este tragic mai mare decât densitatea apei. Adică, 900 de grame de chefir 3,2% grăsime reprezintă aproximativ 874,5 mililitri.
Al doilea pacient:
25 ani garanție. Cool, nu-i așa? Există o problemă. Trebuie să păstrăm cecul. Testează, din nou, cunoștințele de fizică. Cecul lor este imprimat pe o bandă termică obișnuită a casei de marcat (am verificat-o pe loc). Am o mulțime de chitanțe în biroul meu. Le vom fotocopia, pentru că într-un an sau doi se estompează complet. Cel mai vechi cec pe care l-a văzut un coleg a fost păstrat timp de 3 ani într-un dosar din arhivă. Deci cati ani este garantia?
Avertizare
Trebuie să spun imediat că nu vând niciunul dintre aceste produse, nu am nimic de-a face cu el sau concurenții săi. Am ales produse dintr-o clasă de asemănătoare doar pentru că erau mai aproape și mai accesibile la raft. Sau mi-au atras atenția mai mult decât vecinii. Pe anumite mărci și articole, culoarea nu converge ca o pană - există o mulțime de analogi. Toate judecățile, în special, cu privire la produse și mărci specifice, sunt evaluative, pot să fac frigărui din cauza necunoașterii părții materiale. Daca gresesc, va rog corectati. Mai jos vom vorbi despre sentimentele și emoțiile mele personale. Asta e, hai să mergem.
„Acum fără azbest”
Produsul poate indica ceva extrem de evident pe care concurenții au uitat să-l scrie. Iată un ulei fără colesterol care exploatează analfabetismul biologic al cumpărătorului. Și fără deșeuri nucleare. Este ciudat că acest lucru nu este indicat pe etichetă.
Test de biochimie: pur și simplu nu poate exista colesterol în uleiul vegetal. Dar trebuie să scrii. Îți amintești de benzi desenate, nu?
Un alt exemplu sunt cârnații fără soia. Foarte grosier vorbind, dacă nu le faceți din carne, atunci există doar două opțiuni - texturat de soia sau emulsie de grăsime. Deci, pe cele fără textură, este destul de logic să scriem că sunt fără soia. Ideea este că cumpărătorul poate decide că această afirmație este identică cu afirmația „din carne normală”.
Mimetism
Vă puteți deghiza într-o clasă cunoscută de bunuri. De exemplu, există margarină și există unt. Este suficient să aranjați margarina ca unt și să nu scrieți pe ea cuvântul „unt” sau cuvântul „margarină”. Oppa, ce este asta cu noi?
În primul rând, evaluați colorarea. Ulei turnat direct, nu? În al doilea rând, acordați atenție numelui - îl veți ghici abia la a treia încercare (este pe eticheta de preț). Genul numelui este foarte important. În al treilea rând, eticheta de preț în sine. Relativ recent, standardele s-au schimbat, iar eticheta de preț a fost forțată să indice tipul de produs - în acest caz, nu este ulei, ci un spread. Dar legea, obligând să țină untul și margarina pe diferite rafturi, cumva nu a ieșit.
Iată un alt exemplu special de mimetism: un produs al nostru este amestecat într-o grămadă de ciocolată marca magazin (dacă nu era o etichetă privată, ar fi fost plasat separat).
Baton de cofetărie fără adaos de cacao în raft cu ciocolată în stânga și în dreapta.
Citim cu atenție compoziția
Să trecem la mișcări agile cu componente. Caviar. Cuvântul „gurmand” nu te obligă la nimic. Ei bine, dacă cineva iubește cartofii mai mult decât caviarul, nu? La urma urmei, înăuntru există caviar. Și capelinul de pe capac a fost uitat din întâmplare, probabil.
„Fără conservanți” - dar acid citric în compoziție. Faptul este că acest lucru este atât un agent de aromatizare, un regulator de aciditate, cât și un conservant destul de puternic. Dacă este inclus în compoziție în clasa regulatorilor de aciditate, atunci conservanții dispar în mod magic din compoziție. Miracol!
Mereu m-am întrebat nebunește cine sunt acești tauri tineri la un asemenea preț. Ei bine, am aflat.
Avem impresia că „pe bază” este „direct natural din ele”. Desigur, nu sunt specialist, dar judecând după componente, sunt puține conuri, dar există și cunoscutul Sodium Laureth Sulfate și câteva elegant numite Aqua. Laurilsulfatul de sodiu este o proprietate puternică de curățare despre care wiki sugerează că poate fi și un alergen puternic. Iar atingerea finală - se pare că creșterea părului este stimulată de vitamina B6, și nu de produsul în sine - ei bine, judecând după ambalaj. Nu este nevoie să dovedim acest lucru despre vitamină. Și dacă restul nu sunt semnați?
Și iată bastoanele vechi de crab bune. Și, deși nu sunt din crab (despre care, se pare, toată lumea știe deja), producătorul totuși avertizează sincer pe ambalaj că sunt din pește:
Nume și termeni
Acum hai să cumpărăm niște apă. Dacă intrăm în clasificare, se dovedește că ne interesează în primul rând cuvântul „sala de mese” definit de standard - acesta este genul de apă care poate fi folosită de o persoană sănătoasă în fiecare zi, fără restricții. Vă rugăm să rețineți că este diferit de băut. Băutura poate fi băută, iar sala de mese este un subset al băuturii, genul de băutură pe care îl poți bea în fiecare zi și nu vei primi nimic pentru asta. Ei bine, există și o „sala de mese medicală”, pe care o poți bea aproape la fel de des, dacă nu ești fanatic.
Cantină. Ei scriu din spate.
O altă sală de mese. Ei scriu și din spate fără arătații inutile (bine, dat fiind prețul, este destul de de înțeles).
De asemenea, bine, dar nu ar trebui să trăiești din el un an la rând.
Și acesta este talentul. Cuvântul „real” nu este descris în standard, dar sună cool.
Apă pentru bebeluși? Ce este? Există apă de antrenament?
GOST-uri și nume
Nu au fost găsite exemple pentru această traversare. Îmi amintesc că am dat de bere cu GOST pentru purificarea apei pe etichetă, plus dulciuri, unde scria cu litere mari „ Produse organice„Pe partea din față. Pe revers, s-a dovedit că era Natural Products LLC.
Citim sub asterisc
Fata mă trage în machiaj pentru a arăta ceva.
Este corect să citiți asta: „(nutriție profundă) și (hidratare)”. Umidificarea este foarte superficială. Deci, doar suprafața pielii. Dar nu există programatori printre publicul țintă.
Dar nici nu m-am gândit la asta. Să o facem din nou: îmi promit un rezultat vizibil în două săptămâni. Cum au verificat? Ne-am spălat pe păr cu chestia asta și, atenție, șmecherie, cu încă altceva. Și aceste două lucruri împreună au avut un rezultat vizibil. Logica aproape perfecta.
Citirea notelor de subsol a fost foarte plăcută. Iată un exemplu din produse:
Exploatarea lenei
Iată un exemplu grozav al exploatării agresive a lenei. Deasupra împachetați morcovi scumpi, dar dacă pliați 5-6 pachete, îl vedeți pe cel obișnuit. Știam ce să caut pentru că aveam nevoie de câțiva morcovi, nu doar de un pachet.
Până când se scufundă în morcovi cântăriți, sunt doar pentru cei ambalate.
O fotografie a ofertei terminalului, am tras o săgeată pentru a atrage atenția asupra unuia dintre puncte. Îți încarci soldul? Prinde reclame.
Preturi
De trei ori am cumparat un produs la un pret mai mare, pentru ca sub el era un pret de la altul mai ieftin. Cel mai izbitor exemplu este de a „confunda” etichetele de preț pentru o cutie mare de mazăre verde și una mică. Un exemplu nu a putut fi găsit în cadrul campaniei.
Dar iată o opțiune mai cool pentru tine.
Punct de alimentare rapid. Uitate la imagine:
Vezi prinderea? Aici este o clătită, există o plăcintă... E în regulă, nu? Dar există o avertizare. Încordați-vă ochii:
