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Ils ne convainquent pas par la parole, mais par le caractère

Ménandre

Chaque jour, quelqu'un essaie de vendre un produit ou un service à un consommateur moderne, la plupart des clients réagissent négativement au soi-disant "appel à froid".

Ce terme désigne le premier appel à un consommateur avec qui aucune négociation n'a été menée auparavant. Souvent, la réaction négative d'un client potentiel est due à l'ignorance du vendeur sur la façon de vendre correctement un produit lors d'un appel téléphonique.

1. Collecte d'informations sur le client

Une collecte préalable d'informations sur la solvabilité du client et qui est spécifiquement responsable de l'achat est nécessaire. Cela permet de surmonter facilement la soi-disant "barrière du secrétaire".

Si vous appelez et dites poliment : " Veuillez me mettre en contact avec le service du personnel (directeur adjoint des pièces ménagères, chef comptable)", les chances d'atteindre la bonne personne augmentent.

Vous pouvez préciser: "Je n'ai pas enregistré le nom et le patronyme de votre chef comptable ..." Toute personne est ravie si elle s'adresse spécifiquement à lui, et vous serez très probablement écouté si la conversation se déroule, pour ainsi dire , Sur un niveau personel.

2. Rapidité de l'appel et disponibilité à parler

Il vaut la peine de se demander s'il est commode pour l'interlocuteur de mener un dialogue en ce moment - peut-être qu'il a des visiteurs ou qu'il tient une réunion. Demandez à quelle heure il sera possible de parler - et appelez à la minute, en aucun cas une demi-heure plus tôt et pas une heure plus tard !

Assurez-vous de dire: "Peter Sergeevich, nous avons convenu que je vous rappellerais." Le client potentiel vous écoutera.

Un responsable proposant ses produits doit apprendre littéralement par cœur le texte de son appel - pour connaître toutes les informations sur la liste de prix, les composants, la période de garantie, les remises éventuelles.

Si vous ne disposez pas d'informations complètes, dites : "Votre question est très intéressante, personne n'a approfondi cet aspect auparavant. Je vais maintenant écrire cela et toutes vos autres questions, obtenir les informations nécessaires et vous informer dès que possible. Merci!".

3. Comment vendre par téléphone en utilisant la tactique « Ostap Bender prend d'assaut le millionnaire Koreiko » ?

4. Comment bien vendre un produit par téléphone, en utilisant correctement la flatterie ?

Cocher, ne conduisez pas les chevaux ! La méthode de "parler", et plus encore les mots "je veux t'offrir" provoquent une réaction négative. Par conséquent, vous pouvez légèrement "gonfler vos joues" - vous présenter en tant que chef du service des ventes.

Appelez ensuite le client potentiel au dialogue. Disons-le ainsi: "Viktor Vasilyevich, notre société est engagée dans la fourniture d'équipements de bureau modernes. Autant que je sache, toutes les négociations sur cette question devraient être menées avec vous.

Pouvons-nous parler maintenant?" Ou un peu différemment: "Svetlana Petrovna, je ne veux pas faire d'offres commerciales qui ne vous intéressent pas. J'aimerais en savoir plus sur votre entreprise pour comprendre comment mon entreprise peut vous être utile. J'ai quelques questions pour vous."

Autrement dit, vous ne vous fixez pas comme objectif de vendre immédiatement quelque chose, le premier appel est exploratoire. Son résultat idéal est la nomination d'une rencontre personnelle. Les catalogues, les échantillons de produits, la liste des remises et les conditions de paiement entreront déjà en jeu, et il sera possible de parler de la vente de biens spécifiques.

5. Parlez à la bonne personne à qui parler

Comment vendre un produit à un acheteur ? Ne parlez pas à quelqu'un qui ne l'achètera pas. Avec un « appel à froid » sans complaisance, nous apprenons du secrétaire qui prend exactement la décision sur cette question.

Si la fille au bout du fil pose des questions supplémentaires, demandez calmement : "Alors, vous prenez la décision d'acheter ?" Habituellement, la secrétaire sort avec vous et vous transfère à la bonne personne.

6. La règle des quatre oui

Il est difficile pour une personne qui a répondu oui à plusieurs de vos questions de dire « non » plus tard. Pensez à ce que vous pouvez demander sans risquer une réponse négative. Et alors seulement demandez: "Voulez-vous discuter d'un problème avec moi ...? Quand vous conviendra-t-il de me rencontrer?"

7. Découvrez les postes qui intéressent le client potentiel

Lorsque vous entendez les mots : « Envoyez votre offre par fax », confirmez d'abord : « Oui, je vais certainement vous préparer une offre commerciale et la transmettre.

Pour qu'il ne contienne que les informations dont vous avez besoin, veuillez nous dire quelle est la principale chose pour vous lors de l'achat ... ( matériel de bureau, appareils d'éclairage, lièvres bleus...) ? Ensuite, vous pouvez mieux préparer les informations commerciales.

8. N'essayez pas d'encercler l'interlocuteur autour de votre doigt

Il est dans votre intérêt de rapporter des informations objectives. Ceci, soit dit en passant, se reflétera dans votre voix - cela semblera plus convaincant et à l'aise.

Bien sûr, vous devez vous concentrer sur les avantages, mais s'ils vous posent des questions sur un service que votre entreprise ne fournit pas, répondez : "Nous allons examiner ce problème et le résoudre pour vous", sans prétendre que vous avez tout.

Un grand nombre de vendeurs sont obligés de vendre non seulement des biens, mais également des services. Cette activité est très populaire. Nous parlons de la vente de services dans une variété d'organisations - médicales, éducatives, etc. Ils sont fournis aussi bien par des entreprises que par des particuliers. Dans le même temps, tout le monde ne sait pas comment effectuer avec compétence des ventes par téléphone - pour que l'activité génère de bons bénéfices. Nous en reparlerons plus en détail.

Souvent, les hommes d'affaires vendent des services et des biens en même temps. De nombreuses organisations paient plus pour cela les salaires. Dans le même temps, tous les vendeurs ne comprennent pas pourquoi cela est généralement nécessaire. Est-il possible de mettre en œuvre immédiatement après l'ouverture d'une entreprise ? Oui, vous pouvez (et même devez) le faire. L'essentiel est de n'utiliser que des méthodes éprouvées.

En règle générale, un service est un produit à marge élevée.. En d'autres termes, le revenu qui en découle est plus tangible que celui du produit. Par exemple, la surtaxe sur la climatisation peut ne pas être aussi perceptible ; pendant la saison, la vente de ce type d'équipement n'apporte parfois pas un niveau de profit aussi important. S'ils commandent l'installation d'équipements, l'entreprise recevra un excellent bénéfice, qui couvrira tous les coûts.

Quels sont les principes de la vente par téléphone ?

Toute personne utilise diverses méthodes pour obtenir des informations : elle peut percevoir des informations sous forme audio, vidéo. Certaines personnes ont une excellente mémoire visuelle, tandis que d'autres ont une excellente ouïe. La troisième catégorie aime choisir un produit au toucher. En règle générale, une personne utilise les trois méthodes, avec l'attribution d'une seule.

Vendre des produits visuels et kinesthésiques n'est pas un processus facile. Un consultant peut décrire les avantages d'un produit pendant longtemps, mais si une personne ne peut pas le regarder (et le "sentir"), il sera extrêmement difficile de le vendre. Certaines personnes font recherche indépendante marchandises en utilisant votre intuition. Par conséquent, il vaut la peine d'utiliser de telles méthodes pour la vente de biens qui conviennent au plus grand nombre.

Quelles sont les caractéristiques de la vente d'un service ?

Le service est une chose beaucoup plus délicate. Pour que le client l'apprécie, il doit être correctement présenté. Comment mettre en place des services ? Vous devez d'abord utiliser les principes bien connus:

Tout service doit être de haute qualité, sinon ils cesseront de le commander très rapidement.

Le fait que le vendeur soit formé est très important, car le succès commercial dépend uniquement de ses compétences et de ses capacités de persuasion.

Il est nécessaire de visualiser les services à l'aide de brochures, dépliants, affiches, dépliants - cela aidera le client à se familiariser plus en détail avec les informations.
Les acheteurs ne doivent pas douter qu'une attention maximale sera portée à chacun d'eux.

Si toutes les règles ci-dessus sont prises en compte, la vente sans problème de biens et de services est possible. Il est possible d'attirer clients réguliers. Mais cela vaut toujours la peine d'améliorer les activités de votre propre entreprise, d'offrir un meilleur service, d'utiliser de nouvelles façons d'attirer les clients.

Instruction étape par étape: comment apprendre à vendre avec compétence des biens ou des services

Que peut-on mettre en place ? N'importe quoi. L'essentiel est d'utiliser les méthodes suivantes:

• Il est important de choisir une méthode de vente en tenant compte des besoins des clients.
• Les activités doivent se distinguer par leur originalité, leur dissemblance avec les propositions des entreprises concurrentes.
• Un point important : un positionnement clair de l'entreprise.
• V à coup sûr vous devez utiliser une tarification flexible.
• La procédure d'achat d'un produit ou d'un service doit être aussi confortable que possible pour le client.
• Les services ont besoin de publicité.
• Il est nécessaire de prendre en compte tous les souhaits du client.

Ces principes vous aideront à réaliser n'importe quel produit ou service. L'essentiel est de décider de la méthode de vente - cela peut être par téléphone, via Internet, etc.

Méthode de perception visuelle

Le client a besoin de voir le produit, vous devez donc lui montrer une vidéo ou une image. Il est possible de mener des consultations, des formations. Si nous parlons du travail d'orientation de l'information, vous pouvez montrer des rapports électroniques. Par exemple, des captures d'écran ou des présentations.

Les acheteurs potentiels évaluent les résultats du flux de travail, alors assurez-vous de les montrer. Si le client aime tout, il achètera certainement un produit.

Vente de biens par téléphone

Ce type de vente est considéré comme le plus difficile. Un grand nombre d'entreprises fonctionnent selon un schéma similaire: organismes de crédit, entreprises qui installent des compteurs, connectent Internet, etc. Comment bien vendre par téléphone ? Assurez-vous de respecter les règles suivantes :

• Les ventes doivent avoir d'excellents scripts - afin que vous puissiez vous connecter avec un client potentiel.
• Tout vendeur doit utiliser des techniques de vente et connaître toutes les nuances des produits proposés.
• Il est nécessaire de répondre avec compétence aux objections et de mener les transactions à leur conclusion logique.
• Lorsque vous effectuez des ventes par téléphone, vous devez utiliser la communication paraverbale - changez votre intonation, votre voix.
• Vous devez appeler autant de fois que nécessaire pendant un certain intervalle de temps.

Il faut ajouter le point important suivant : la publicité par téléphone est souvent entendue par de nombreux Russes. Peu importe ce que le vendeur propose, son objectif est toujours le même : trouver un acheteur pour son produit (s'il jouit d'une certaine popularité). Il y a des essais et des erreurs dans ce domaine. Il vaut la peine de garder un œil sur les activités des concurrents.

Comment les clients sont braconnés

L'entreprise est un domaine d'activité pour les personnes fortes. S'il y a un grand nombre d'acheteurs, vous ne devez en aucun cas "vous reposer sur vos lauriers". Les adversaires ne "dorment" jamais et peuvent toujours les prendre pour eux. Comment vendre des biens et des services pour que la demande ne baisse jamais ? Vous devez utiliser les méthodes d'incitation. De nos jours, vous ne pouvez augmenter les ventes qu'avec l'aide de cette méthode.

Les concurrents ont à la fois des avantages et des inconvénients. Ces derniers doivent être pris en compte dans leurs activités. Offrez des conditions plus loyales que les autres entreprises. Disons qu'un FAI peut offrir une connexion et une configuration gratuites. Et cela lui apportera un grand nombre de nouveaux clients.

Utilisation du dumping

Pour tirer un excellent profit des ventes, vous pouvez utiliser le dumping - la baisse des prix (en dessous du niveau du marché). Avec l'aide de cette tactique, les petites entreprises sont toujours évincées du marché. Le dumping est la meilleure option, grâce à laquelle vous pouvez promouvoir l'entreprise.

Mais il convient de rappeler que les acheteurs qui sont venus uniquement à cause du coût peuvent partir tout aussi rapidement. Ils ne peuvent pas être considérés comme permanents, car ils n'aiment que des conditions loyales - et d'autres entreprises peuvent leur offrir cela au fil du temps.

Analyse des erreurs concurrentielles

Quels autres moyens peuvent être utilisés pour vendre des biens et des services ? Il existe une option pour utiliser les erreurs des concurrents et en tirer profit. Disons que le fournisseur a une panne avec le réseau mobile et que ses concurrents le signalent dans la panique à travers les médias. Et ils commencent à offrir de meilleures conditions.

Les secrets d'une mise en œuvre rentable

Il est important de se concentrer sur le client, pas sur le produit. C'est la clé d'une entreprise prospère. Le client doit devenir un ami qui essaiera de prendre en compte tous ses intérêts. Ces utilisateurs font attention à n'importe quelle bagatelle. Cela vaut la peine de répondre rapidement aux appels téléphoniques, de parler culturellement. En un mot, laissez une bonne impression de vous-même.

L'honnêteté de l'entreprise vis-à-vis de ses clients est également importante. L'essentiel est de tenir la promesse. Tous les services et biens doivent être de la plus haute qualité. Promotions, soldes ? Le client doit pouvoir les utiliser réellement.

Il est nécessaire de positionner correctement les biens et services. L'évaluation est donnée par les clients - sur la base de leur expérience personnelle. Ainsi, l'entreprise acquiert une certaine notoriété. Si le travail de l'entreprise convient à un client, il le recommandera certainement à un autre - et ainsi de suite en cercle.

Biens et services les plus vendus

Quels services et produits sont considérés comme les plus demandés aujourd'hui

Les biens et services les plus vendus sont :

• Type de ménage.
• Orienté vers l'information.
• genre publicitaire.
• type de transport.
• genre spécialisé.

Les articles ménagers ne se démoderont jamais, car les gens en ont besoin régulièrement. Par exemple, certains meubles, équipements, etc. Pour ouvrir une telle entreprise, vous n'avez pas besoin de trop d'argent - c'est l'option commerciale la moins chère.

La vente de biens et de services ménagers est possible à l'aide de publicités, de publications sur Internet, de brochures et de livrets. Il est préférable de faire des ventes pour les clients le plus souvent possible, et ils passeront dans la catégorie des permanents.

Les services axés sur l'information sont très populaires. Par exemple, se faire conseiller par un spécialiste dans n'importe quel domaine : recherche de clients, audit, collecte d'informations, etc.

La publicité des services d'information est réalisée à l'aide de la radio, des journaux, d'Internet. Tout client devrait recevoir un livret avec des variétés de services et une carte de visite. Une approche personnelle de tout client est la clé d'une entreprise prospère.

Quant aux services de transport, cela comprend le transport de marchandises, la livraison par courrier. Vous pouvez annoncer ces services de la manière ci-dessus.

Ainsi, vous avez appris ce qui constitue la vente de biens et de services par téléphone et ce à quoi vous devez faire attention lors du développement d'une telle entreprise. Nous espérons que les informations vous ont été utiles !

Tout service doit être de haute qualité, sinon ils arrêteront de le commander très rapidement !

Comment vendre par téléphone - cette question intéresse beaucoup. La dernière étape de la conversation au cours du temps est la vente du produit. Il n'est pas toujours possible d'atteindre ce moment merveilleux, et en même temps particulièrement responsable. Il semblerait que 80% aient été réalisés et que l'affaire reste minime. Mais, il s'avère que tout n'est pas si simple. De nombreux managers connaissent ce sentiment lorsqu'ils ne savent pas quelle phrase dire pour vendre. En ce moment, un état frémissant indécis souvent couvert. De telles nuances réduisent considérablement les chances de conclure un accord. Par conséquent, l'étape finale d'un appel à froid doit être soigneusement considérée afin d'éviter de tels moments gênants.

Pour gagner en efficacité, je suggère de travailler sur la fin de la conversation. Tout d'abord, travaillons sur les bugs.

Comment vendre par téléphone - erreurs inacceptables

1. Perte de contrôle sur la conversation. Cet oubli se produit lorsque le manager perd son sang-froid et sa confiance. Dans une conversation téléphonique, cela est très bien audible. Le spécialiste commence à hésiter et fait preuve de faiblesse. Il ne faut que quelques secondes à l'interlocuteur pour se détacher ou prendre la situation en main. Ensuite, tout le travail colossal fait dans les égouts.
2. Je vois un but, mais je ne vois pas d'obstacles. Cette erreur est typique des personnes trop confiantes. Le manager se précipite comme un tank, ce qui, pour de nombreux clients au caractère doux, fonctionne avec un bang. Mais même dans ce cas, vous pouvez effrayer l'interlocuteur. Il suffit de presser un peu, de dire une phrase maladroite ou inacceptable dans cette conversation. Le plus ennuyeux dans une telle situation est que l'opérateur ne comprend même pas son erreur et y recourt encore et encore.

Comment aller à la vente ?

Dans une conversation en face à face, il est beaucoup plus facile de saisir le bon moment pour conclure un accord. Mais tout est beaucoup plus compliqué. Surtout quand il s'agit. Comment vendre par téléphone au final ?

1. Passez progressivement aux affaires. Ne coupez pas cette histoire fluide dont vous avez parlé. Si vous passez brusquement de la présentation à la vente, le client peut le prendre négativement. Votre intérêt personnel deviendra immédiatement perceptible. Et c'est inacceptable. Votre tâche consiste à mener en douceur l'interlocuteur à la conclusion de la transaction. Pour ce faire, vous devez orienter ses pensées dans la bonne direction. Cela vous évitera des surprises.
2. Sûr. Ne perdez pas le contrôle de vous-même et de la situation jusqu'au dernier mot. Vous devez mener la conversation, guider le client vers les bonnes conclusions, prendre une position dominante. Ayez confiance en vous, en vos capacités. Vous devez également avoir confiance dans le produit que vous vendez et dans l'entreprise que vous représentez. Ensuite, vous serez en mesure de transmettre la confiance au client. Si vous approchez déjà d'une vente, prononcez une phrase logique avec confiance dans votre voix. Par exemple: "Voulez-vous acheter un stylo bleu ou rouge?". C'est-à-dire que vous êtes sûr que le client achètera, il ne peut en être autrement ! Vous ne laissez pas l'acheteur sans droit de vote, en lui laissant le choix. Exprimant la confiance en soi, il est nécessaire de faire preuve de respect envers le client. Il doit se sentir important. Il est donc important de trouver un équilibre.
3. Remarquez les signes indiquant que le client est prêt à conclure l'affaire. Le reconnaître n'est possible que si le gestionnaire écoute très attentivement le client. L'interlocuteur peut se montrer prêt à acheter même au début de la conversation, lors de la présentation de la marchandise. Par conséquent, soyez vigilant et ne manquez pas le moment. Mais cela peut ne pas venir du tout. Dès les premières minutes de la conversation, il est nécessaire d'étudier le client. Il vous sera alors plus facile de reconnaître l'intérêt et la manifestation du besoin. Plusieurs signes indiquent que l'acheteur est prêt à conclure une transaction. Vous pouvez les lire plus loin dans le texte.
4. Mettez fin efficacement à un appel à froid. Qu'est-ce qui indique la réussite d'une conversation avec un client froid ? Bien sûr, vente! Si toutes les recommandations précédentes ont été suivies, vous avez toutes les chances de terminer la conversation par un accord.

Signes indiquant un désir d'acheter

Comment vendre par téléphone, à quel moment faire une offre ? Suivez les signes!

1. Le client entre dans les détails. Si vous entendez que l'interlocuteur passe d'une information superficielle à une information plus détaillée, cela signifie presque "oui!". En même temps, le client pose des questions supplémentaires exprimant un intérêt personnel. La tâche principale du gestionnaire est de procéder à la conclusion de la transaction. Évitez les réponses larges pour ne pas retarder ce moment tant attendu.
2. Si un acheteur potentiel interprète le produit proposé pour lui-même, il s'agit d'une déclaration forte sur le désir d'acheter. Il associe déjà le produit à lui-même, ses affaires personnelles, planifie quelque chose. Dans ce cas, le client s'enquiert des résultats qu'il peut obtenir. Ou clarifie les avantages qui seront reçus avec l'achat. Si vous entendez de telles questions, passez à la conclusion de la transaction.
3. L'acheteur potentiel est silencieux. Si le silence de l'autre côté s'est fait entendre à la fin de la présentation, ou après des objections, alors le client est prêt à acheter. Vous avez le dernier mot. Ce signe est le plus courant. En règle générale, le client se tait après les réponses positives de l'opérateur aux objections. Il réfléchit. Ne laissez pas ses pensées dériver. Ne permettez pas de longues pauses à de tels moments. Passez discrètement à la vente.
4. Le client pose des questions précises sur l'achat d'un produit. Par exemple, comment le paiement est effectué. Ou s'il précise comment il peut obtenir le produit. Soyez prudent - les questions sont la chose la plus insidieuse. Après tout, ils peuvent cacher une objection. Vous devez être vigilant et donner des réponses qui correspondent aux questions. D'accord, ce serait stupide si l'opérateur perçoit l'objection comme le signal d'un désir d'achat.

Fin effective d'un appel à froid

Un moment crucial où chaque mot, intonation, ton est important. Juste une phrase, après quoi le client achète. Comment vendre par téléphone, que dire pour vendre ?

Il existe plusieurs options. Vous trouverez ci-dessous des exemples des plus actifs. Lors du choix de la forme de la question, partez des caractéristiques individuelles du client. Gardez à l'esprit que chaque phrase n'est que la base à partir de laquelle le gestionnaire peut construire. Ajustez les phrases pour vous-même sans en changer l'essence et l'effet.

Phrases de vente :

1. Offrez un choix. Une phrase très efficace pour de nombreux clients lors d'appels à froid. La question, sous cette forme, laisse l'interlocuteur sans choix, mais en même temps le lui donne. C'est-à-dire que le gestionnaire n'autorise pas la possibilité d'un refus du client. Il l'invite à choisir une option d'achat. Par exemple: "Voulez-vous acheter un téléphone avec un cadre en or ou en argent ?". Cependant, une telle phrase conviendra aux clients méfiants, ou presque convenus. Pour un homme d'affaires, il est préférable d'utiliser l'option suivante.
2. Demandez directement. La phrase est risquée car elle provoque la même réponse directe : « oui » ou « non ». Mais pour certains clients, c'est parfait. Si la conversation est avec homme d'affaire, qui demande précision et simplicité, il vaut mieux demander sous cette forme. Par exemple: "Faisons-nous un achat?" ou "Nom, allez-vous acheter?"
3. Fin de la présentation. Dans ce cas, vous répétez brièvement la présentation en vous concentrant sur les avantages qui ont le plus intéressé le client. Une telle conclusion dissipe la peur possible, ajoute de la confiance au client et renforce le besoin. Une telle question doit être correctement formulée. Il est nécessaire de miser sur les intérêts de l'acheteur. "Acheter un tout nouveau téléphone qui fera de vous la personne la plus cool du monde en ce moment ?". Ou, dans la première moitié de la phrase, vous incluez de brèves informations de présentation, avec l'emphase nécessaire. Et dans le second, la phrase de vente elle-même : « Avec tous ces avantages, voulez-vous acheter un téléphone maintenant ? »
4. Achat urgent. Vous pouvez mettre fin à la conversation avec un accord si vous ajoutez de l'urgence à l'offre. "Il ne reste que deux biens à l'ancien prix, les nouveaux sont déjà arrivés au double du prix. Voulez-vous acheter maintenant ?". Cette question agit comme un puissant stimulant à l'achat. Après tout, tout le monde veut économiser de l'argent, acheter moins cher. Par conséquent, le monde du marketing est rempli de "rabais" et d'"offres spéciales". Utilise le.
5. Comparaison. Pas tous, mais beaucoup de gens regardent comment les choses se passent pour quelqu'un. Ils admirent quelqu'un. Ou ils s'efforcent eux-mêmes d'être un exemple. Si nous parlons d'une entreprise, dans ce cas, c'est encore plus facile. Après tout, la compétitivité est importante pour toutes les entreprises. Aidez-les avec ça. « Telle ou telle entreprise avait aussi des doutes jusqu'à ce qu'elle essaye notre produit en pratique. Maintenant, leurs performances ont augmenté de 50%. Votre interlocuteur ne voudra sûrement pas rester en arrière et dira lui-même la principale phrase finale.
6. Phrase de clarification. Il est utilisé en cas de fin de conversation négative. Cette méthode est pour un gestionnaire plein d'espoir, comme un cercle est pour un homme qui se noie. Si l'opérateur a réfuté toutes les objections ou les a complètement ignorées, il convient de poser une question de clarification. "Pourquoi pas?". Le client peut continuer à être têtu et répondre négativement. Essayez tout de même d'obtenir une réponse logique. Demandez comme ceci : "Nom, votre avis est très important pour moi et j'ai besoin de connaître la raison exacte de votre refus". Ainsi, vous montrez du respect pour l'interlocuteur, lui ajoutez de l'honneur et le gagnez. Ça vaut le coup d'essayer, pourquoi pas ?
7. Deuxième appel. Peut-être que l'un de vos appels à froid s'est terminé par un "je vais y réfléchir" rassurant, ne vous précipitez pas au désespoir. La conversation n'est pas encore terminée. Et vous avez toutes les chances de le terminer par une vente. Rappelez le client avec des informations très importantes. Il peut s'agir d'une offre spéciale qui est soudainement apparue. Ou peut-être souhaitez-vous signaler des données importantes que vous avez oubliées la dernière fois. Fondamentalement, trouvez une raison. Seulement réel et important. Lorsque vous rappelez, n'essayez pas de bloquer la transaction avec des questions telles que "Avez-vous pensé ?", "Qu'avez-vous décidé ?". Répétez brièvement la présentation en rappelant les pensées que le client a exprimées la dernière fois. Ce sera plus facile pour vous, car un tel acheteur ne peut plus être qualifié de "froid". Vous êtes déjà familier. Utilisez les informations découvertes précédemment à votre avantage.

Ces recommandations ne sont pas garanties à 100% pour vendre. Cependant, ils augmentent considérablement les chances de terminer efficacement un appel à froid. Nous espérons que cet article vous a aidé à mieux comprendre une question aussi complexe que la vente par téléphone. Ventes réussies !

» Ventes par téléphone

© Oleg Tocheny

marketing téléphonique
(vente par téléphone)

Vous êtes agent téléphonique et vous allez maintenant appeler un client potentiel pour lui proposer un produit ou un service ? Ne vous précipitez pas. Si vous agissez de front, pour votre interlocuteur, vous ne serez que l'un des nombreux qui le dérangent quotidiennement avec de tels appels. Ici, vous devez utiliser une tactique différente, grâce à laquelle vous pourrez attirer l'attention du client sur votre offre.

Avant d'entamer la conversation, vous avez bien sûr identifié un certain nombre d'entreprises susceptibles de devenir clientes de votre entreprise. Découvrez le nom de l'entreprise, le nom de la personne de contact, d'autres détails et entrez tout cela dans la base de données. Maintenant, vous devez bien réfléchir à la conversation à venir. Si vous écrivez correctement un appel et parvenez à susciter l'intérêt pour vous-même, cette entreprise deviendra presque certainement votre client.

Essayez de vous mettre à la place du client et répondez à la question : "Pourquoi, au fait, devrais-je acheter ce produit ?"

Il n'y a pas tant de raisons pour lesquelles les gens achètent

1. Pour économiser de l'argent (réduction de 20% dans le magasin, vous devez acheter un jean);
2. Afin de gagner de l'argent (utilisation pour la production d'autres biens, revendre);
3. Pour gagner du temps (par exemple, le téléphone fait gagner du temps par rapport aux déplacements personnels ; la voiture fait gagner du temps par rapport aux transports en commun - donc les gens paient pour installer des téléphones et acheter des voitures) ;
4. Pour maintenir votre statut social (vous devez acheter un "Mere": le propriétaire de l'entreprise a honte de conduire un "Zhiguli");
5. Et la dernière raison tient à des considérations logiques (en achetant un bien immobilier, vous vous assurez que vos enfants, lorsqu'ils seront grands, bénéficient d'un logement).

"Essayez" cette liste à votre client potentiel - et maintenant vous pouvez proposer une introduction à la conversation.

Introduction à la conversation

L'introduction à la conversation ne doit pas contenir plus de 75 mots (sinon, l'autre bout de la ligne aura le temps de raccrocher ou de trouver une objection). Pour ce faire, vous n'avez pas plus de 45 secondes à votre disposition - pendant ce temps, vous devez avoir le temps de présenter l'entreprise et d'indiquer les raisons pour lesquelles le client pourrait être intéressé par votre offre.

Ce que vous avez le temps de dire pendant ces 45 secondes est très important. Mais la façon dont vous le dites est tout aussi importante. Veillez à la bonne intonation. Vous devez rayonner une attitude positive envers ce que vous faites - souriez ! Rappelez-vous qu'un sourire peut être "vu" au téléphone. Si vous venez de lire quelque chose, votre interlocuteur le comprendra également facilement. Vous ne croyez pas ? Vérifiez auprès de vos amis. Donc, la première chose est un sourire. La seconde est ce que vous avez réellement à dire.

Il y a 5 étapes que vous devez franchir dans chaque conversation téléphonique avec un client.

1. Il est nécessaire d'attirer l'attention de l'interlocuteur. Cela peut être fait comme une salutation. Dès que vous direz : "Bonjour, M. Petrenko !", vous capterez son attention.
2. Ensuite, vous devriez vous présenter. Je pense que personne ne devrait apprendre cela.
3. Après cela, vous devez donner le nom de votre entreprise.
4. Enfin, vous devriez dire quelque chose qui éveillera l'intérêt du client pour votre entreprise.

En conséquence, vous devriez obtenir quelque chose comme : « Bonjour, M. Petrenko ! Vous êtes préoccupé par M. Sidorenko de Service and Co. Nous proposons des réfrigérateurs de bureau parlants qui vous indiquent quels produits commencent à se détériorer et doivent être utilisés au plus vite, à quel employé ils appartiennent et comment cet employé réagit à la disparition de ses biens du réfrigérateur. Un réfrigérateur parlant aidera votre entreprise à économiser jusqu'à 20 % sur les frais de nourriture des employés et, par conséquent, sur la masse salariale. De plus, cet achat exclut les duels de bureau sur les bouteilles de kéfir.

5. Le plus difficile : vous devez poser une question à laquelle votre interlocuteur répondra certainement « oui ». Par exemple : "Votre entreprise souhaite-t-elle que ses employés restent productifs ?" Qui peut dire que son entreprise n'est pas intéressée par cela ?

Mais si M. Petrenko continue de dire non, excusez-vous, remerciez-le du temps qu'il vous a accordé et raccrochez. Après une telle réponse, inutile de le convaincre de vous écouter. La probabilité qu'il accepte vos propositions est d'une chance sur mille. Cela ne vaut pas votre temps. Il est beaucoup plus utile de le dépenser pour composer le numéro suivant. Ici, on vous a répondu "oui" - la première victoire. Mais ce n'est pas tout : le plus souvent, après une réponse positive, les objections suivent, et nous parlerons ci-dessous de la manière de les traiter.

Et maintenant quelques mots sur la façon de surmonter un obstacle important, dont le nom est le secrétaire. Je vous rappelle que votre tâche consiste à communiquer avec la personne qui prend les décisions.

Alors la secrétaire décroche le téléphone. Présentez-vous, formulez votre proposition et demandez à qui vous devez parler. Si vous ne pouvez pas obtenir le nom, essayez de tricher. Faites semblant d'être un client, rappelez et demandez à être connecté à M. Ivanov du service des ventes. Si vous avez de la chance et que vous devinez juste, vous serez immédiatement connecté, sinon, prétendez que vous avez confondu le nom de famille. Demandez le nom du chef du service des ventes, puis demandez à entrer en contact avec lui après tout. Votre objectif principal - parler à quelqu'un qui peut prendre une décision, sans passer par la secrétaire - est atteint. Vous pouvez maintenant entamer une conversation, dont le résultat devrait être la nomination d'une réunion avec le client ou la conclusion d'un accord.

Conversation avec un client

Dix commandements de l'agent téléphonique

1. La règle des 20/80. Cela signifie que 80 % du temps, vous devriez écouter et parler seulement 20 %. Pour le discours d'ouverture, on vous accorde, comme nous l'avons déjà dit, 45 secondes. Ensuite, votre tâche consiste à écouter et à mémoriser les problèmes et les besoins des clients. Vous aurez alors une excellente raison de proposer au client de conclure un accord avec vous, ce qui l'aidera à résoudre ces problèmes et à satisfaire ses besoins.
2. Si vous voulez avoir l'air professionnel, ne posez jamais de questions générales comme la météo ou "Comment allez-vous ?". Est-il opportun de se renseigner sur la météo d'un interlocuteur qui se trouve à une distance de 20 km de vous ? Êtes-vous prêt à consacrer la prochaine demi-heure à écouter des histoires sur les problèmes des autres ?
3. Évitez les hésitations, parlez précisément, avec précision, observez la bonne intonation. N'oubliez pas de sourire ! Vous devez parler ni trop lentement ni trop vite, ni trop fort ni trop doucement. Vous devez être sûr d'être bien entendu et compris. Apprenez à sentir quand vous devez faire une pause dans une conversation. Les agents téléphoniques travaillent beaucoup plus efficacement lorsqu'ils savent attendre silencieusement une réponse et raccrocher à temps.
4. Ne vous inquiétez pas si vous tombez sur un répondeur. Votre objectif est d'être rappelé, et nous verrons comment procéder un peu plus tard.
5. Ne vous précipitez pas pour envoyer des informations au client à la première demande, s'il ne sait vraiment pas ce dont il a besoin. Dans la plupart des cas, la demande d'informations est simplement une volonté de vous garder. Cependant, il existe de nombreuses façons d'utiliser cette demande à votre avantage. Vous ne pouvez rien envoyer, mais appelez simplement une semaine plus tard et demandez si l'information est arrivée. Habituellement, le client répond à votre question et poursuit la conversation. Vous pouvez prendre personnellement les prospectus en invoquant le fait qu'ils nécessitent des explications - voici la rencontre avec le client que vous recherchiez.
6. Répondez correctement aux objections (nous vous montrerons comment procéder ci-dessous).
7. Ne vous autorisez pas de remarques irrespectueuses envers les concurrents. Les personnes sérieuses préfèrent ne pas travailler avec ceux qui, pour tenter de les persuader de coopérer avec eux-mêmes, soulignent les lacunes des autres. Le client choisit des partenaires avec une attitude positive - c'est ainsi que les plus grandes entreprises enseignent à leurs représentants commerciaux, en particulier Kodak.
8. Lorsque vous travaillez dans le marketing téléphonique, vous ne pouvez pas manquer une journée. En sautant un jour par semaine, vous prendrez tellement de retard qu'il ne sert même à rien d'essayer de vous rattraper. N'arrêtez jamais d'appeler de nouvelles personnes - c'est le seul moyen d'obtenir de nouveaux clients.
9. Ne proposez jamais votre entreprise comme fournisseur de "dernier recours". Vous devez convaincre le client que votre entreprise est la meilleure. L'expérience montre que personne ne se tourne jamais vers l'aide de fournisseurs laissés "en cas d'urgence".
10. Ne donnez pas trop d'informations par téléphone. Rappelez-vous votre objectif principal. Si vous souhaitez recevoir une commande et qu'une question vous a été posée, il est impossible de ne pas y répondre. Et si votre objectif est de prendre rendez-vous, mieux vaut utiliser la situation à votre avantage. Essayez de convaincre le client que son problème est en train d'être résolu, et votre représentant pourra vous expliquer tout cela en personne.

Préparations maison

L'utilité des préparations maison est difficile à évaluer tant qu'on ne commence pas à les utiliser. Essayez-le et voyez par vous-même. C'est vraiment une bouée de sauvetage si vous trébuchez et ne savez pas quoi dire. Les blancs ne peuvent pas être lus. Il n'y a rien de plus désagréable lorsqu'un agent téléphonique vous interrompt dans vos affaires et lit même quelque chose. Dans de tels cas, vous voulez juste raccrocher. Par conséquent, les blancs doivent être mémorisés.

De plus, les blancs aident à se concentrer sur l'objectif principal de la conversation. En sachant quoi dire, vous ne perdrez pas votre temps ni celui du client. Ainsi, les blancs vous aideront à passer plus d'appels par jour et à répondre efficacement aux éventuelles objections. Dans cet article, nous ne proposons pas d'échantillons d'ébauches : vous devez les réaliser vous-même, en fonction de votre expérience personnelle et des spécificités de l'entreprise. Notez les blancs : c'est ainsi que vous vous en souviendrez et apprendrez à les utiliser. Au cours du travail, vous pouvez toujours les corriger et les améliorer.

Est-ce qu'ils s'opposent à vous? C'est bon

Une personne qui ne sait pas comment répondre aux objections des clients n'a pas le droit de s'appeler un agent téléphonique. Une objection est une sorte de chance que le client vous donne ; utilisez-le pour lui dire ce qu'il veut entendre. En aucun cas, n'évitez les objections. Dans le marketing téléphonique, il existe une règle des 3 « P » : « REPEAT, SUPPORT, CONTINUE ». Mettez-le en service - et le succès vous est garanti. Répétez l'objection sous forme de question. Supposons qu'un de vos clients ait soulevé des objections similaires, mais après la présentation, il a changé d'avis et a décidé de travailler avec vous.

Invitez l'interlocuteur à poursuivre la conversation. Ainsi, vous avez répété, soutenu et poursuivi la conversation sur votre objectif. Au cours de la première semaine de travail, vous entendrez beaucoup d'objections, dont la plupart peuvent être réduites à sept principales. Chacun d'eux signifie une tentative du client de mettre fin à la conversation avec vous. Mais votre position devrait être la suivante : je vais maintenant surmonter cette objection, et nous poursuivrons la conversation.

1. Le client dit qu'il a déjà essayé ce que vous proposez et qu'il ne l'a pas aimé. Pour surmonter cette objection, utilisez la règle des 3-P (voir ci-dessus).
2. Le client déclare qu'il a déjà un fournisseur. N'abandonnez pas : continuez à poser des questions jusqu'à ce que vous trouviez la "faiblesse" de ce fournisseur - le point où vos services sont meilleurs que ceux que l'entreprise de votre interlocuteur a fournis jusqu'à présent. Pourquoi pas une chance d'acquérir un nouveau client?
3. Le client dit qu'il n'est pas intéressé par votre produit. Appliquez la règle des 3 P. Si le client dit à nouveau qu'il n'est pas intéressé, appliquez le "coup final" (technique, qui sera discutée ci-dessous). Mais si cela ne fonctionne pas, raccrochez le téléphone.
4. Le client essaie de mettre fin à la conversation avec une demande d'envoi de documentation. Demandez au client quelles données spécifiques il aimerait recevoir. Essayez de réduire la conversation à la règle des 3 "R" et demandez un rendez-vous. Si un client vous demande d'envoyer une liste de prix, dites-lui que votre liste de prix est si longue qu'il est tout à fait inapproprié de l'envoyer ; mais si le client nomme les types de biens ou de services qui l'intéressent, vous êtes alors prêt à transférer des données sur les éléments requis.
5. Le client dit que les économies réalisées en travaillant avec vous sont minimes et ne valent pas l'effort supplémentaire qui lui sera demandé. Expliquez-lui qu'il n'aura pas de soucis supplémentaires, mais au contraire, vous ferez tout de manière à lui simplifier la vie. En utilisant les 3 R, terminez votre conversation par une demande de commande ou de rendez-vous.
6. Le client demande à rappeler dans un mois, car maintenant il est trop occupé. Dites-lui qu'il pourrait économiser beaucoup d'argent pendant cette période et demandez s'il y a quelqu'un dans le bureau avec qui vous pourriez parler pendant deux minutes. À l'aide des 3 R, décrivez une expérience similaire et terminez par une demande de rendez-vous ou un accord.
7. Le client affirme que ces questions ne relèvent pas de sa compétence. Découvrez auprès de lui qui est responsable de ce domaine de travail. S'il ne veut pas répondre, retournez voir la secrétaire et redemandez-lui.

Conclusion : les obstacles qui se présentent doivent être surmontés. Essayez de travailler ainsi pendant au moins un mois, et vous comprendrez que cette tactique se justifie.

Gagnez le droit d'offrir

Lorsque vous discutez avec un client, une dernière chose ne doit pas être négligée. la règle la plus importante marketing téléphonique : vous n'avez pas le droit de simplement appeler un client et lui demander de passer une commande. Mais vous pouvez gagner un tel droit même en une minute.

Suivez les règles: faites une introduction, surmontez correctement 2-3 objections et la moitié de la bataille est terminée. Ensuite, en posant les bonnes questions et en écoutant les réponses, vous devez découvrir quels sont les besoins du client.

Dès que le client sentira que vous êtes imprégné de ses problèmes, vous établirez une compréhension mutuelle. Vous pouvez maintenant lui proposer de passer une commande. Afin de "parler" au client, vous devrez utiliser une certaine technique de questionnement. Offrez-lui quelque chose qui l'aidera à résoudre ses problèmes.

Mais peut-être que son entreprise n'a aucun problème du tout ? Si toutes vos tentatives pour le savoir se sont soldées par un échec, dites au revoir et passez au client suivant.

Dans votre arsenal de moyens de travailler avec les clients, il devrait y avoir une offre spéciale valable pour le moment et n'impliquant aucun risque pour le client - nous en parlerons ci-dessous. Mais dans tous les cas, votre tâche est de vous démarquer de la foule et de dire quelque chose qui fera que le client se souviendra de votre entreprise, de vos produits et services.

La comptabilité statistique comme moyen d'augmenter le nombre de ventes

Chaque agent téléphonique doit travailler avec un formulaire spécial sur lequel il note tout ce qu'il fait. Si le responsable ne vous l'a pas remis, ce n'est pas grave : rédigez vous-même un tel formulaire et forcez-vous à l'utiliser tous les jours. Cela vous aidera à identifier vos faiblesses et à augmenter vos ventes. Voici 10 choses que vous devriez suivre chaque jour :

1. appels.
2. Les entrées de répondeur automatique que vous avez laissées (cela vous aidera à préparer votre modèle de répondeur automatique).
3. Gardiens (combien de fois par jour avez-vous frappé la secrétaire).
4. Les personnes responsables des décisions contractuelles (combien de fois par jour avez-vous réussi à convaincre la secrétaire de vous mettre en relation avec ces personnes).
5. Envoi de fax ou de courrier (ce qui doit être envoyé, sous quelle forme et en quelle quantité).
6. Répétez les appels.
7. Appels de suivi programmés (combien d'appels vous devez passer).
8. Répond à vos messages sur le répondeur automatique (quelle est l'efficacité de votre modèle de répondeur automatique).
9. Rendez-vous.
10. Contrats conclus.

Pour ce faire, vous devez lui laisser une publicité pendant 20 à 30 secondes. Les quatre premières étapes de la conversation sont les mêmes ici (voir ci-dessus), mais au lieu de la dernière question, vous devez écrire une phrase sur le répondeur qui incitera le client à vous rappeler. Informez, par exemple, que vous lui rendrez visite le mardi à 14h00 afin de lui parler plus en détail des offres de votre entreprise. Après cela, laissez votre nom et votre numéro de téléphone.

En apprenant qu'une personne va se présenter à son bureau, avec qui il n'a pas pris rendez-vous, le client inscrira presque certainement votre nom et votre numéro de téléphone afin de rappeler et de savoir de quoi il s'agit. Votre objectif est atteint : le client vous a appelé.

Mais peut-être qu'il est juste en colère contre vous et qu'il veut vous le dire ? En règle générale, l'indignation du client peut être neutralisée. A sa question sur la rencontre, répondez que vous venez de laisser une information et que vous vouliez savoir s'il était possible de lui rendre visite mardi. Si ce temps ne lui convient pas, demandez ce qui convient. Ainsi, vous êtes revenu à la règle des 3 "P" - répété l'offre de services de votre entreprise, soutenu le client et poursuivi la conversation avec une demande de rendez-vous.

Il est maintenant temps de poser la cinquième question. Si le client répond "Non", alors vous devriez lui souhaiter bonne chance et raccrocher. Et si le client répond "Oui, mais ...", vous devez surmonter l'objection et proposer à nouveau de prendre rendez-vous avec vous ou de passer une commande.

Et enfin, quelques conseils utiles :

1. Laissez les informations sur le répondeur pendant 30 secondes maximum.
2. Ne bégayez pas et ne faites pas de pause.
3. Appelle encore une fois. En moyenne, pour attraper une personne, il doit appeler 4 à 8 fois.
4. Réfléchissez bien à ce que vous allez dire.

Offres spéciales

Afin d'attirer de nouveaux clients, gardez toujours des offres spéciales en réserve - coupons, remises, services gratuits, livraison gratuite, période d'essai. Une période d'essai signifie que le client reçoit le produit et l'utilise gratuitement pendant, par exemple, un mois avant de payer. C'est ce que vous devez faire lorsque vous traitez avec de grandes entreprises dont vous aimeriez faire vos clients, mais qui n'accepteront pas de vous acheter des marchandises sans échantillon. Cependant, n'oubliez pas d'expliquer en détail au client ce qu'est un "essai gratuit": l'essai lui-même est gratuit, mais le client devra payer la marchandise, bien que 30 jours plus tard.

Les offres spéciales sont mieux utilisées à la fin d'une conversation afin de persuader un client hésitant de passer la première commande. Cette méthode fonctionne vraiment et est appréciée des consommateurs. Mais indiquez clairement au client qu'il s'agit d'une offre unique.

À propos de la chose la plus importante - à propos de la commande

1. Première question : Avez-vous gagné le droit d'offrir une commande ?
2. Combien de fois avez-vous demandé à un client de passer une commande ? Vous devez offrir au moins trois fois, à moins, bien sûr, que le client accepte immédiatement (dans ce cas, dites simplement : « Merci. Vous serez ravi de travailler avec nous » et raccrochez). Mais en général, la première offre pour passer une commande est toujours une offre d'essai. La deuxième fois, vous objecterez également. C'est la troisième demande qui est essentielle. Habituellement, après cela, vous recevez une commande. Je ne veux pas dire que si vous demandez trois fois, la commande est à vous. Il est possible que vous ne receviez jamais cette commande. Les points suivants vous aideront à le savoir.
3. Assurez-vous de mentionner la date d'expiration sur votre offre spéciale. Si vous le faites, le client aura une incitation supplémentaire à conclure un contrat avec vous.
4. Avez-vous posé des questions d'approfondissement qui poussent le client à conclure l'affaire ? Avec leur aide, vous pouvez sentir si le client va travailler avec vous.
5. Avez-vous essayé la technique dite du « dernier coup » ? Je l'ai mentionné ci-dessus et maintenant je vais vous expliquer ce que c'est. Lorsque le client répond non à toutes vos questions, demandez-lui s'il serait même intéressé à entendre votre présentation. Si la réponse est « Non », dites poliment au revoir et raccrochez. Vous ne réussirez pas avec ce client.

Focus - et le succès ne vous fera pas attendre

Il y a des gens qui, dans une conversation avec un téléphoniste ou un voyageur de commerce, parlent de tout sauf de vente. L'agent téléphonique doit éviter ceux qui peuvent "manger" son temps. Planifiez vos objectifs pour la veille de votre arrivée au travail. Vous devez savoir combien d'appels vous souhaitez passer, combien de transactions vous souhaitez conclure. Et le marketing téléphonique doit être fait quotidiennement, mais pas plus de 2-3 heures sans interruption.

Préparez-vous avant le travail. Cela peut se faire de différentes façons. Vous pouvez calculer les bénéfices possibles sur le chemin du travail, vous pouvez écouter des cassettes spéciales dans le métro ou dans un trolleybus, vous pouvez vous enregistrer en vous acclamant sur une cassette et l'écouter en cours de route.

Appelez toujours les nouveaux clients avant de faire des appels répétés. Beaucoup font le contraire, mais si vous continuez à répéter les appels tout le temps, l'afflux de nouveaux clients et d'idées s'arrêtera.

Et la dernière règle : commencez toujours par les appels les plus lourds. Tout le reste après eux semblera beaucoup plus facile. N'hésitez pas, et vous serez agréablement surpris : dans de nombreuses entreprises, vous pourrez passer avant l'arrivée du secrétaire et parler directement à ceux qui prennent les décisions. Alors:

1. Vous avez besoin de nouveaux clients.
2. Les appels vous aident vraiment à attirer de nouveaux clients.
3. Plus un agent téléphonique attire de clients, plus plus d'argent il gagnera.
4. Vous devez appeler tous les jours.

Causes des défaillances des agents téléphoniques

Maintenant, je voudrais parler des raisons pour lesquelles de nombreux agents téléphoniques échouent. Les compagnies d'assurance occidentales, par exemple, embauchent des milliers d'agents sachant que dans un an, 95 % d'entre eux partiront. Mais ceux qui restent réussissent.

La raison des échecs est dans le "SNSP". Il signifie : peur, incertitude, doute, habitudes.

Peur. Les agents téléphoniques échouent parce qu'ils ont peur de passer le prochain appel de peur d'être rejetés. Cela doit être traité d'une manière complètement différente. Convainquez-vous que pour 200 de vos propositions, il y aura un accord. Et plus tôt vous obtenez ces refus, plus tôt vous parvenez à un accord.

Incertitude. Vous ne savez pas si les techniques que vous souhaitez utiliser fonctionneront. Mais il n'y a qu'une seule façon de le savoir - essayer, analyser les résultats et améliorer les techniques.

Les doutes. Disons que vous décidez de commencer à suivre nos conseils à partir de demain. Mais ensuite, vous avez partagé vos plans avec quelqu'un d'autre et on vous a dit que rien n'en sortirait. Alors des doutes peuvent surgir dans votre âme, ce qui causera votre défaite. Ne leur cédez pas avant d'avoir essayé vous-même.

Les habitudes. Si vous changez vos habitudes pendant 2 heures par jour, en un mois, en utilisant les techniques décrites par nous, vous vous débarrasserez de la peur, de l'insécurité et du doute. Notez vos résultats et si après un mois ils ne s'améliorent pas sensiblement, vous faites quelque chose de mal. Commencez maintenant à appeler. Je te souhaite du succès!

"Carrière", n° 2, 2000

De nombreux vendeurs doivent s'occuper de la vente non pas de biens, mais de services. Ce domaine est en demande. Ces services sont fournis dans le domaine médical, les établissements d'enseignement, dans les salons de beauté, les taxis. Ils sont fournis non seulement par des entreprises, mais également par des particuliers effectuant certains travaux. Mais tout le monde ne sait pas comment organiser correctement une entreprise pour qu'elle rapporte un revenu stable et élevé. Comment vendre des services sera discuté dans l'article.

Pourquoi est-ce nécessaire ?

Les entrepreneurs sont souvent encouragés à vendre des services avec des biens. De nombreuses entreprises paient plus pour cela. Mais tous les vendeurs ne comprennent pas pourquoi cela est nécessaire. Est-il possible de vendre des services si l'entreprise vient d'ouvrir ? Il est nécessaire de le faire. Vous avez juste besoin d'utiliser des méthodes éprouvées.

Tout se résume au fait que le service est considéré, c'est-à-dire que le profit qui en est tiré est supérieur à celui des biens. Par exemple, la majoration pour un climatiseur peut ne pas être perceptible ; pendant la saison, la vente de cet équipement rapporte souvent un petit profit. Mais si l'installation d'équipements est commandée, l'entreprise recevra un revenu élevé qui paiera tout.

Principes de la vente de marchandises

Toutes les personnes ont des méthodes différentes pour obtenir des informations : une personne peut être visuelle, auditive ou kinesthésique. Certains se souviennent de tout visuellement, d'autres à l'oreille, et d'autres encore en touchant l'objet. Pour une personne à part entière, les 3 méthodes fonctionnent, mais il y en a toujours une plus confortable.

Vendre quelque chose aux visuels et aux kinesthésiques est difficile. Le vendeur peut parler beaucoup du produit, mais si l'acheteur ne le voit pas ou ne le touche pas, il ne sera pas facile de le vendre. De nombreux clients recherchent des produits par eux-mêmes, ils sont donc guidés par les sens. Il est donc important d'utiliser des méthodes de marketing qui conviennent à la plupart des gens.

Caractéristiques de la mise en œuvre des services

Le service est considéré comme une chose plus délicate. Pour que le client l'aime, vous devez apprendre à le présenter correctement. Comment vendre des services ? Vous devez être guidé par des principes éprouvés :

• les services doivent être de haute qualité, sinon ils ne seront pas populaires auprès des clients ;
• un rôle important est joué par la formation des vendeurs, car à bien des égards le succès du commerce dépend d'eux;
• il est important de créer une visualisation des services : brochures, dépliants, affiches, dépliants, présentations - c'est ainsi que les acheteurs perçoivent mieux l'information ;
• les clients doivent être sûrs de la sécurité, recevant une approche individuelle.

Si vous tenez compte de ces règles, vous pouvez vendre correctement des biens et des services. Cela aidera à attirer des clients qui peuvent devenir permanents. Dans le même temps, il est nécessaire d'améliorer le travail de votre entreprise, d'améliorer la qualité du service et de trouver de nouvelles méthodes pour attirer les clients.

Instruction étape par étape

Quels services peuvent être vendus ? Quoi qu'il en soit, l'essentiel est d'utiliser des méthodes éprouvées:

• il est nécessaire de choisir un mode de mise en œuvre tenant compte des besoins des clients ;
• des caractéristiques uniques qui ne ressemblent pas à celles de la concurrence doivent être introduites dans l'activité ;
• il est important de bien positionner l'entreprise ;
• il est nécessaire d'utiliser une tarification flexible ;
• vous devez créer un processus d'achat pratique ;
• besoin d'annoncer des services ;
• Une approche individuelle est importante pour chaque client.

Avec ces principes, vous pouvez promouvoir n'importe quel service, en le rendant très demandé. Il est important de choisir une méthode de mise en œuvre appropriée, comme le téléphone, Internet ou d'autres médias.

Visualisation

Les consommateurs ont besoin de voir le travail, il faut donc leur montrer une vidéo ou une photo. Vous pouvez fournir des consultations, organiser des formations. S'il s'agit d'un travail d'information, vous pouvez soumettre des rapports à medias ELECTRONIQUES par exemple des captures d'écran, des présentations.

Les consommateurs doivent évaluer les résultats de l'activité, ils doivent donc être affichés. Les faits sur le travail effectué sont d'une grande importance. Si le consommateur est satisfait de tout, il cherchera certainement de l'aide.

Vente de services par téléphone

Ce type de vente est considéré comme l'un des plus difficiles. Voici comment fonctionnent les entreprises : Services bancaires, Forex. Investissements, installation de compteurs, connexion internet. Comment vendre un service par téléphone ? Vous devez être guidé par les règles suivantes :

• en raison de la forte concurrence, de bons scripts de vente sont nécessaires pour aider les clients ;
• les vendeurs doivent utiliser des techniques de vente, ainsi que tout savoir sur les services qu'ils proposent ;
• il est important de pouvoir gérer correctement les objections et de conclure des affaires ;
• les ventes par téléphone doivent être effectuées à l'aide de la communication paraverbale - intonation, voix;
• il est important de faire le nombre d'appels requis pendant une période de temps spécifique.

Il faut garder à l'esprit que peu importe le service offert, s'il est demandé, il est nécessaire de trouver un client. Souvent, cela se fait avec la nécessité de contrôler le travail des concurrents.

Internet en utilisant

Comment vendre services juridiques, ainsi que médical, transport? Vous devez avoir votre propre site web exigences modernes. Quels services peuvent être vendus avec ? Idéal pour réserver des billets, faire des traductions, consulter dans divers domaines de la vie.

Le site doit avoir des articles informatifs et optimisés. Il devrait y avoir des commentaires, une fonction pour accepter les paiements, une section avec des critiques. Besoin de saisir les opportunités réseaux sociaux, qui peut être utilisé pour créer une communauté. Cela vous permettra de vous connecter avec les acheteurs. Sur Internet, vous pouvez créer de la publicité d'autres manières.

Comment attirer les clients ?

Les entreprises ont besoin de personnes fortes. Et s'il y a beaucoup de clients, vous ne devriez pas vous détendre. Les concurrents peuvent les attirer à leurs côtés à tout moment. Comment vendre des services pour qu'il y ait toujours ceux qui veuillent les acheter ? Il est nécessaire d'utiliser des méthodes de braconnage. Or, c'est pratiquement le seul moyen d'augmenter les ventes.

Les concurrents ont des avantages et des inconvénients. Construire sur les faiblesses politique de commercialisation. Il est important d'offrir des conditions plus favorables que dans d'autres entreprises. Par exemple, les FAI offrent une connexion et une configuration gratuites. Ces techniques aideront à gagner de nombreux nouveaux clients.

Dumping

Comment vendre des services pour qu'ils génèrent des profits élevés ? Vous pouvez utiliser le dumping - une diminution de la valeur (inférieure au marché). Cette tactique est nécessaire pour chasser les petites entreprises du marché. Le dumping est idéal pour promouvoir une entreprise.

Gardez simplement à l'esprit que les clients qui sont venus pour le prix peuvent rapidement disparaître. Ils ne seront pas permanents, car ils sont attirés par des options plus rentables qui peuvent apparaître dans d'autres entreprises.

Erreurs des concurrents

Comment vendre des services autrement ? Vous pouvez profiter de vos concurrents. Vous devez en profiter. Par exemple, si un fournisseur a une panne de communication, les concurrents déclenchent la panique en utilisant les médias. En ce moment, il est important d'offrir des conditions plus favorables.

Les secrets d'une vente réussie

Vous devez vous concentrer sur le client, pas sur le service. C'est la clé du succès en affaires. Pour le client, il faut devenir un ami attentif à ses intérêts. Les utilisateurs du service se soucient de chaque petit détail. Vous devez répondre rapidement aux demandes, aux appels téléphoniques et également saluer poliment. La première impression compte.

L'entreprise doit être honnête avec les consommateurs. Par conséquent, les promesses doivent être tenues. Seuls les services de qualité s'appliqueront. Si des remises et des promotions sont proposées, tout cela doit être réel pour le client.

Un positionnement correct des services est nécessaire. Les consommateurs l'évaluent en fonction de expérience personnelle. C'est ainsi que se forme l'opinion publique sur le travail de l'entreprise. Si un consommateur a aimé les activités de l'entreprise, il proposera à d'autres personnes d'utiliser ses services. Chaque personne est unique, par conséquent, avec l'aide d'une approche individuelle, vous pouvez adopter une attitude positive envers le travail de l'entreprise.

Services demandés

Maintenant, les services les plus vendus :

• Ménage;
• informationnel ;
• La publicité;
• transport;
• spécialisé.

Les services ménagers seront toujours en demande car les gens ont constamment besoin d'aide dans leur vie quotidienne. Il peut s'agir de rénovation domiciliaire, de travaux cosmétiques, de coiffeur. Les ateliers, la réparation de vêtements, le nettoyage à sec sont en demande. Pas étonnant qu'il y ait beaucoup d'entreprises comme celle-ci ouvertes en ce moment.

Les services domestiques comprennent les soins aux malades et aux enfants. Certains utilisent cette aide par manque de temps, d'autres par manque de compétences. L'ouverture d'une entreprise de services à la personne ne nécessite pas d'investissements importants, par rapport à d'autres types d'entreprises.

Vous pouvez vendre des services ménagers en utilisant la publicité, les publications sur Internet, la distribution de brochures et de livrets. Il est nécessaire d'organiser régulièrement des remises et des promotions pour les clients, puis elles deviendront permanentes.

Les services d'information sont en demande. Ils vous permettent d'être conseillés par des spécialistes dans des domaines variés : recrutement, recherche de clientèle, audit, conseil sur des problématiques particulières, collecte d'informations, formations.

Les services d'information peuvent être annoncés à la radio, à la télévision, dans les journaux, sur Internet. Chaque client doit recevoir une carte de visite, un livret d'activités. Une approche individuelle de chaque personne permet d'attirer les acheteurs de services.

Services publicitaires populaires nécessaires à chaque entreprise. Vous pouvez créer des bannières, organiser des événements, placer des annonces. Les services d'animateurs et de promoteurs sont en demande. Les entreprises ont besoin d'aide pour créer des sites Web et les promouvoir.

Populaire en Russie Il peut s'agir du transport de marchandises, de passagers, de livraison de courrier. Cette activité nécessite tous les types de publicité efficace. Les services spécialisés comprennent les services médicaux, juridiques, techniques et de construction. Chacun de ces domaines est promu par une bonne gestion des ventes.